Ci sono diversi approcci terapeutici che sono utili per migliorare la disponibilità dei clienti a cambiare. È importante, tuttavia, rendersi conto che tutte queste strategie si basano sullo stesso suggerimento: la motivazione al cambiamento è suscitata dal cliente e non imposta dall’esterno. L’uso della coercizione, della persuasione o del confronto costruttivo otterrà poco se il cliente è semplicemente “non pronto” a cambiare. È compito del cliente articolare e risolvere la propria ambivalenza in relazione al cambiamento.

Fasi di cambiamento

Prochaska & DiClemente (1983) ha proposto un quadro che comprendeva varie fasi di cambiamento. Inserire tali fasi nella prospettiva della consulenza può aiutare il consulente a comprendere le sfide all’interno del processo di cambiamento. Sono state proposte sei fasi, insieme a particolari caratteristiche e tecniche per supportare il cliente nell’andare avanti:

• Pre-contemplazione: il cliente non sta ancora considerando l’opzione di cambiare la sua vita. Le tecniche utili in questa fase includono: convalida della mancanza di prontezza; incoraggiare la rivalutazione degli attuali modelli comportamentali; incoraggiare l’auto-esplorazione e il pensiero progressivo; comprendere i rischi e i limiti coinvolti nel processo di cambiamento.
• Contemplazione: il cliente è indeciso sul cambiamento. È improbabile che si verifichi un cambiamento immediato, tuttavia potrebbe verificarsi entro un mese o giù di lì. Le tecniche utili in questa fase includono: chiarire al cliente che la decisione è sua o sua; incoraggiare la valutazione di benefici e svantaggi; promuovere la responsabilità; visualizzare risultati positivi.
• Preparazione: il cambiamento inizia a svilupparsi e il cliente sta testando l’ambiente per “avere un’idea” dell’intero processo. Le tecniche utili in questa fase includono: aiutare la risoluzione dei problemi e l’identificazione degli ostacoli; sviluppare reti di supporto attraverso familiari, amici e altri (in particolare se il processo di cambiamento è radicale); verificare le capacità del cliente verso il cambiamento; incoraggiare l’auto-ricompensa e lo sviluppo graduale.
• Azione: questa è la fase critica in cui il cliente cambierà o tornerà alle sue vecchie abitudini. Di solito dura tra 3-6 mesi. Le tecniche utili in questa fase includono: aiutare il cliente a diventare più efficace nel processo di cambiamento e nel condurre il comportamento; aiutare il cliente a superare i sentimenti di perdita e nostalgia, sottolineando i benefici a lungo termine del processo.
• Manutenzione: questa fase si riferisce al continuo impegno a sostenere il nuovo comportamento. È il periodo classico in cui le nuove abitudini si sviluppano in compiti di routine. Le tecniche utili in questa fase includono: follow-up e supporto motivazionale; panoramica dei valori e dei benefici derivati dai nuovi comportamenti; discutere di affrontare la ricaduta.
• Ricaduta: in questa fase, vecchie abitudini e comportamenti riprendono che possono influenzare la fiducia in se stessi e le convinzioni del cliente. Questo di solito comporta un trigger, come incontrare un vecchio amico del periodo precedente al cambiamento, o fare un’attività che è percepita come parte del ‘vecchio stile di vita’. Le tecniche utili in questa fase includono: valutare con il cliente è stata innescata la ricaduta; rivalutare la motivazione e stabilire ulteriori obiettivi e fonti motivazionali; pianificare strategie di coping più efficaci.

Intervista motivazionale

L’intervista motivazionale è una tecnica recente che mira a migliorare i livelli motivazionali del cliente, con un focus esplicito sull’incoraggiamento della responsabilità e dell’azione da parte del cliente. Il risultato desiderato di questa tecnica è quello di rendere il cliente proattivo e decisivo verso il cambiamento.

Cinque principi generali dell’intervista motivazionale includono: esprimere empatia, sviluppare discrepanza, evitare argomenti, rotolare con resistenza e sostenere l’autoefficacia. Utilizzando questi principi, il consulente mira a sviluppare la fiducia in se stessi e la capacità del cliente di affrontare il processo di cambiamento. Ciò avviene sia attraverso lo sviluppo di micro competenze (simili al processo di coaching) che mirano a creare comportamenti efficienti ed efficaci, sia attraverso lo sviluppo di consapevolezza emotiva che ben supportano il cliente nel superare le sfide derivanti dal cambiamento.

Un aspetto cruciale di questa tecnica è mantenere costante attenzione sul lato positivo delle cose. Una volta che questo diventa un compito di routine, è più facile per il cliente sviluppare una mentalità positiva al fine di raggiungere obiettivi prestabiliti. Le strategie di colloquio motivazionale sono particolarmente utili se integrate con il modello di stage of change.

Approccio centrato sul cliente

Sviluppato da Carl Rogers nel 1940, questo approccio si è dimostrato utile per una comunicazione efficace e costruttiva. Si concentra sulla capacità del cliente di crescita e cambiamento, utilizzando l’accettazione incondizionata come motivatore (che incoraggia il cliente a sviluppare anche una considerazione positiva incondizionata).

“La tecnica primaria della consulenza centrata sul cliente è ascoltare e riflettere attivamente le dichiarazioni del cliente in modo non direttivo e non giudiziale, fornendo così un ambiente sicuro per l’auto-esplorazione del cliente. La consulenza centrata sul cliente dipende dallo sviluppo di una relazione consulente-cliente basata su un rispetto incondizionato, spesso su più sessioni di un’ora. Questa relazione consente al consulente di chiarire i sentimenti del cliente senza imporre valutazioni o valori esterni.”(Sheon, 2004)

Uno degli aspetti di questo tipo di rapporto di consulenza è la prospettiva che il cliente e il consulente sono partner, muovendosi insieme verso un obiettivo comune. Questa prospettiva di una partnership nel processo terapeutico è un approccio popolare nel life coaching e ha benefici diretti per la motivazione del cliente e la costruzione del rapporto di relazione.