La mia più grande paura non è ottenere clienti.

Chiedi a qualsiasi nuovo consulente di cosa sono preoccupati e probabilmente risponderanno tutti: come ottenere clienti di consulenza.

Quando sei appena agli inizi come libero professionista, può sembrare impossibile trovare clienti per la tua attività nascente.

Dopo aver lavorato come consulente di marketing freelance per alcuni anni, ho imparato molto sulla ricerca di nuovi clienti di consulenza. Ho anche letto innumerevoli articoli che elencano semplicemente i luoghi per trovare potenziali clienti, ma non ti dicono come conquistarli. Questo non è ciò che questo articolo è di circa.

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In questo articolo, ho intenzione di condividere passi davvero attuabili per i clienti di atterraggio — non solo dove trovare i clienti, ma come inviare loro un passo che non possono rifiutare, convincerli a saltare su una chiamata, firmare la proposta di consulenza, e, infine,, convalidare il vostro lavoro attraverso testimonianze impressionante e si riferiscono ad altri.

Questa guida sull’acquisizione di clienti per la vostra attività di consulenza può essere riassunta nelle seguenti fasi:

• Creare una presenza online che attira il giusto tipo di clienti
• Artigianato stellare passo
• Maniglia di una scoperta chiamata per assicurarsi che voi e il cliente sono la giusta misura
• Scrivere una proposta vincente
• risolvere eventuali bandiere rosse e gestire le trattative

Ora, sei pronto a imparare come ottenere consulenza clienti? Cominciamo.

Come attirare i clienti di consulenza giusti

Prima ancora di iniziare a cercare clienti di consulenza, è necessario capire chi sono e creare una presenza online o un portafoglio per attirarli.

Ora, voglio essere chiaro qui: non sto dicendo che dovresti fare affidamento solo sulla tua presenza online per acquisire nuovi clienti. Non hai il tempo di aspettare!

Ma avere una presenza online stellare è importante prima di iniziare a raggiungere perché i potenziali clienti ti ricerceranno. Avere una rispettabile presenza online/portafoglio aiuterà a convincerli ad assumerti.

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Perfezionare il vostro portafoglio

Mentre potrebbe non essere necessario un sito web di fantasia, si ha bisogno di voci di portafoglio che parlano al tuo talento e risultati passati.

Condividi esempi del tuo lavoro precedente ed elabora il progetto per dargli un contesto. Spiega cosa hai raggiunto, come l’hai fatto e, per completare il tutto, assicurati di includere una testimonianza del cliente.

Vuoi fornire la prova che sei il vero affare.

Se non hai il budget per assumere uno sviluppatore web, usa Squarespace o Weebly, che hanno costruttori di siti Web WYSIWYG che lo rendono facile da usare per chiunque.

Ora, probabilmente stai pensando: “Come posso aggiungere voci al mio portafoglio se sono un nuovo consulente?”

Ottima domanda! Ecco alcuni modi per fare proprio questo:

Usa il lavoro dai tuoi lavori precedenti (purché tu abbia il consenso dei tuoi ex datori di lavoro). Il lavoro che hai fatto come dipendente è totalmente rilevante per il tuo lavoro come consulente. Se sei un consulente finanziario che lavorava in un reparto contabilità, condividi con i tuoi potenziali clienti come il tuo precedente datore di lavoro ha beneficiato del tuo lavoro. Oppure, se sei un consulente SEO, spiega come le tue abilità hanno aiutato i clienti a classificarsi al primo posto su Google per una determinata parola chiave.

Offerta di lavorare ad un tasso ridotto per ottenere testimonianze. La chiave qui non è forzare una testimonianza da nessuno. Basta far loro sapere che stai caricando meno perché sei appena agli inizi e speri di ottenere più testimonianze man mano che acquisisci esperienza.

Offerta di lavorare gratuitamente in cambio di testimonianze. Mentre alcuni storcono il naso all’idea di lavorare gratuitamente, la verità è che molti nuovi consulenti lo fanno per mettere un piede nella porta.

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Ripulire gli account di social media

Fai una rapida ricerca su Google per il tuo nome. Cosa trovi?

I risultati sono qualcosa che saresti felice dei tuoi potenziali clienti?

Se hai un account Instagram dimenticato con foto di feste o un account Twitter trascurato che non ha nulla a che fare con la tua attività, eliminali, rendili privati o, meglio ancora, ricomincia pubblicando articoli e suggerimenti che aiutano a risolvere i problemi del tuo cliente ideale.

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Ottimizza il tuo profilo LinkedIn

A differenza di Twitter, Instagram o Facebook; LinkedIn è l’unico posto che è strettamente per il business networking. Quindi è un ottimo posto per trovare potenziali clienti che saranno ricettivi a pitching vostri servizi di consulenza.

Alcuni suggerimenti rapidi per ottimizzare il tuo profilo LinkedIn:

• Completa il tuo profilo: il tuo potenziale cliente vorrà imparare il più possibile su di te. Quindi condividi ciò che offre il tuo servizio di consulenza. Inserisci il tuo profilo ed elencare ogni posizione che hai mai tenuto e le vostre realizzazioni.
• Personalizza l’URL del tuo profilo: LinkedIn offre l’opportunità di utilizzare un URL vanity per il tuo profilo. Nella pagina del tuo profilo, fai clic su Modifica profilo pubblico & URL sulla guida destra. Sotto Modifica il tuo URL personalizzato nella guida a destra, fai clic sull’icona Modifica accanto all’URL del tuo profilo pubblico e digita l’URL personalizzato preferito, ma rendilo professionale!
• Chiedi consigli: la tua attività di consulenza potrebbe essere troppo giovane per ottenere testimonianze, ma puoi certamente ottenere consigli per i lavori che hai svolto in passato. Approfitta di questa funzione per mostrare le tue abilità.
• Usa un headshot professionale: assicurati di avere un set fotografico nel tuo profilo e renderlo buono.

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Dove trovare i clienti di consulenza

Ora che hai creato un portafoglio stellare, ripulito la vostra presenza sui social media, e juiced il tuo profilo LinkedIn, si è pronti per alcuni clienti di vederli.

La domanda ora è: come hai intenzione di trovare nuovi clienti?

Pubblica un sito web

Non posso sopravvalutare quanto sia potente per te come imprenditore mantenere un sito web o un blog con post coerenti e preziosi.

Il tuo blog diventa un bene inestimabile che aiuterà i lettori a conoscerti, imparare da te e, infine, vogliono assumerti.

Ottimizza il tuo sito web per Google.

Soprattutto se si prevede di lavorare per i clienti a livello locale, è necessario SEO locale di rango per le ricerche di consulenti nella vostra zona. In aggiunta a ciò, si vuole ogni post del blog per essere ottimizzato per le parole chiave che i vostri clienti ideali possono essere alla ricerca.

Pubblica post di blog che potrebbero rispondere alle domande che il tuo cliente ideale sta chiedendo.

Non solo è questo grande per SEO, ma aiuta anche a distinguersi come un esperto nella tua nicchia. Recentemente ho assunto un allenatore di scrittura perché avevo letto il suo blog, imparato di più sulla sua esperienza, ed è cresciuto a fidarsi di lei.

In uno dei suoi post sul blog, ha brevemente menzionato che ha offerto la scrittura di coaching e aveva un link alla sua pagina dei servizi. L’ho assunta all’istante.

Assicurati che il tuo sito web abbia una pagina “Lavora con me” di primo piano. In quella pagina, dettaglio quali servizi offrite e come i vostri potenziali clienti possono entrare in contatto.

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Annunci di lavoro

Molte aziende stanno versando tonnellate di risorse in posizioni di lavoro a lungo termine per soddisfare le esigenze che potrebbero essere meglio riempiti da un consulente.

Una cosa che puoi fare è rispondere ai messaggi di lavoro, ma lanciare loro i vostri servizi di consulenza, invece.

Prova a posizionarlo come un modo in cui l’azienda può risparmiare denaro.

Ad esempio, invece di una startup che assume un direttore marketing a tempo pieno per creare una strategia di lancio per un nuovo prodotto, non sarebbe meglio per loro assumere un consulente di marketing che può creare una strategia e poi consegnarla a loro per implementarla?

Sottolineano che li libererebbe da costi aggiuntivi come il pagamento di benefici per i dipendenti.

Un avvertimento, rendi molto chiaro in anticipo che non stai facendo domanda per la posizione come elencato, altrimenti rischi di perdere tempo a entrambe le parti.

Per trovare annunci di lavoro, prova a guardare:

• Infatti
• AngelList
• Lavoriamo in remoto
• Remote.co

Referral da clienti precedenti e attuali

Anche se il tuo rapporto di lavoro con un cliente di consulenza si sta esaurendo, non vederlo come la fine.

Dovresti rimanere in contatto e avere un processo di offboarding che li entusiasma; dopo tutto, non sai mai quando potrebbe essere necessario assumerti di nuovo. Inoltre, probabilmente conoscono qualcuno che ha bisogno del tuo aiuto.

Alla fine di ogni progetto con un client, mi piace inviare un’e-mail di offboarding che fa quanto segue:

• Ringraziali per la loro attività.
• Elenca i punti elenco evidenziando i risultati che li hai aiutati a raggiungere.
• Chiede loro un feedback (questo può in seguito essere trasformato in una testimonianza, con il loro permesso).
• Chiedi loro se potrebbero indirizzarti a un’altra persona che potrebbe aver bisogno del tuo aiuto.

Ecco un modello che puoi usare:

Ciao, ora che stiamo avvolgendo le cose, volevo rivedere alcune delle cose che abbiamo ottenuto lavorando insieme:

E ‘stato un piacere lavorare con te, e sono cosi’ orgogliosa dei risultati che abbiamo visto insieme. Alla fine di ogni progetto, mi piace porre ai miei clienti alcune domande in modo da poter continuare a migliorare i miei servizi. Se sei soddisfatto del mio lavoro, vorrei anche utilizzare alcune delle tue risposte in una testimonianza sul mio sito web e materiali di marketing con il tuo nome e URL inclusi. A te va bene? Si prega di rispondere in linea a queste domande:

1. Cosa ti ha fatto decidere di assumere un consulente?
2. Quali sono state le esitazioni che hai avuto mentre cercavi un consulente?
3. Quali risultati ti ho aiutato a raggiungere?
4. Cosa ti è piaciuto di più di lavorare con me?
5. Cosa avrei potuto fare di meglio?
6. Mi consiglieresti ai tuoi colleghi? Se è così, che tipo di persona pensi che trarrebbe beneficio dal lavorare con me?
7. C’è qualcos’altro che vorresti aggiungere?

Una volta ottenute le risposte del cliente a quelle risposte, si spera che siano buone e possano essere utilizzate come testimonial.

Di solito metto insieme le risposte in alcuni paragrafi, modifico per chiarezza, quindi invio la testimonianza finita al cliente e chiedo loro di approvarla prima di pubblicarla.

Dico anche loro che possono scrivere la propria testimonianza da zero se preferiscono. Quasi ogni volta, però, trovo che gli piaccia quando uso le loro risposte per creare la testimonianza.

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Pitching freddo

Quando avete bisogno di nuovi clienti veloce, pitching freddo è il modo migliore per prendere la situazione nelle proprie mani!

Le persone spesso cercano di evitare di farlo, ma fa parte di come ho quadruplicato le mie entrate aziendali in pochi mesi.

Le basi del pitching a freddo sono:

• Identifica un client con cui vuoi lavorare
• Identifica un problema che hanno (e forse non si rendono conto) che puoi risolvere.
• Raggiungere con un passo assassino.

Quando passi a freddo, stai ritagliando un nuovo percorso; invece di rispondere a un annuncio di lavoro, dove sei in competizione con altri consulenti in lizza per lo stesso lavoro.

Dove trovare i clienti a freddo passo:

• I marchi e le persone che già seguono
• ha Recentemente finanziato startup su AngelList
• Occupazione registrazioni
• Nuovo business annunci sul giornale

Come il Freddo, il Passo la Strada ad un Nuovo Client

Perfezionare l’arte di freddo pitching è particolarmente importante. Ricorda, questa persona non ti ha chiesto di inviarli via email. Non ti conoscono.

Fondamentalmente, hanno tutte le ragioni per ignorare il tuo passo. Sei contro alcune grandi sfide per conquistarli.

Ci sono alcune strategie che puoi impiegare per ottenere nuovi clienti.

Elementi di un campo vincente

Essere personale. Se una prospettiva apre la tua e-mail e vede “Caro Signore/Signora” o “Caro imprenditore”, è meglio credere che l’e-mail sta andando direttamente allo spam.

Prenditi il tempo per scoprire il nome della persona che stai inviando un’email.

Ma ottenere il nome giusto è solo l’inizio. Ogni passo che invii dovrebbe essere personalizzato in un modo che dimostri di comprendere l’attività, le esigenze o i desideri del potenziale cliente.

Fai la tua ricerca e trascorri i 30 minuti extra necessari per creare un messaggio personalizzato per ogni prospettiva. Un lavoro di copia e incolla sarà ovvio e farà sentire il destinatario come se non ti interessasse davvero.

Identifica un problema e risolvilo gratuitamente. Sono un grande fan di dare competenza via gratis perché ti permette di guadagnare la fiducia con il pubblico e dimostrare di sapere di cosa stai parlando.

Questo ripaga in modo importante in seguito.

Quindi, nella tua email di pitch, non dire loro cosa vorresti fare per loro, ad esempio aiutarti a far crescere il tuo seguito Instagram, ma dire loro come pensi di farlo. Il più specifico, meglio è.

Mostra che hai fatto la tua ricerca.

Ad esempio, quando volevo iniziare a offrire copywriting SEO alle startup, ho trovato una startup di cui amavo l’app e volevo davvero lavorare con loro. Prima ho lanciato loro, ho fatto qualche ricerca di parole chiave, e nella mia e-mail al fondatore, gli ho detto esattamente quali parole chiave la sua azienda potrebbe rango per e come ho programmato di aiutarlo a farlo.

Ho dato il contorno del mio piano via gratuitamente per attirarli. E indovina un po’? Il responsabile della crescita per quella società ha finito per raggiungere me e voleva assumermi per la scrittura del blog SEO!

Molti consulenti hanno paura di dare la loro esperienza via gratis-non essere! Spesso paga più tardi.

Spianare la strada per loro di dire di sì.

Se stai cercando di convincere qualcuno a fare affari con te, non farli saltare attraverso i cerchi per farlo! Nel tuo campo, includi tutto ciò di cui hanno bisogno per determinare se vorrebbero lavorare con te, incluso:

• Il tuo nome e cognome
• Un link al tuo sito web
• Il tuo numero di telefono

Avere un chiaro invito all’azione.

Proprio come con qualsiasi copia ad alta conversione, è necessario aggiungere un chiaro invito all’azione alla fine della tua email pitch.

Cosa vuoi che faccia il destinatario? Vuoi che pianifichino una chiamata gratuita di 15 minuti per rivedere la loro strategia di imbuto di vendita? Vuoi che rispondano con alcuni orari disponibili questa settimana per discutere i loro account di social media?

Qualunque cosa sia che porta quel cliente alla fase successiva del tuo imbuto di vendita, assicurati di dirglielo specificamente alla fine dell’e-mail. E questo è importante: non fare un salto enorme o un grande investimento; stanno solo per conoscere voi!

La chiamata all’azione nella tua email pitch dovrebbe essere semplice, facile da completare e gratuita.

Quindi, invece di dire “Prenota un pacchetto di social media da today 800 oggi”, prova ” Quando sei disponibile per una chat di 15 minuti su come posso aiutarti a ottenere più lead tramite Instagram?”

Seguito. Sempre.

Se non si sente indietro, non mollare! Ma non essere nemmeno fastidioso.

Di solito aspetto una settimana, e se non sento indietro, mando un’email di follow-up. Molti venditori consiglieranno di seguire un gruppo più volte dopo, ma onestamente, lo lascio a un follow-up.

Se non rispondono dopo due e-mail, vado avanti perché non voglio costruire una reputazione come consulente fastidioso.

Come affascinare la tua prospettiva durante la chiamata Discovery

E ‘ perfettamente naturale per chiunque di ottenere il nervosismo prima di una telefonata con uno sconosciuto. Ma ottenere una prospettiva su una chiamata è fondamentale per convertirli in un cliente.

Se sei nervoso, prova a giocare di ruolo con un amico, a esercitarti davanti a uno specchio o persino a registrarti. Questo potrebbe sembrare sciocco in un primo momento, ma proprio come qualsiasi cosa, diventa più facile come si pratica.

Quindi cosa dovresti dire in una chiamata discovery? Sono fermamente convinto che, come consulente, dovresti prendere l’iniziativa nella chiamata.

Inizia riassumendo rapidamente l’obiettivo di questo incontro. Si può dire qualcosa di simile, ” Grazie mille per aver preso il tempo per una chiamata di 15 minuti. Iniziero ‘facendoti delle domande, cosi’ posso assicurarmi che siamo in forma. Poi, naturalmente, puoi farmi tutte le domande che potresti avere sui miei servizi. Ti sembra buono?”

Quindi inizia evidenziando il problema con cui stanno venendo da te e ribadendo il loro desiderio.

Ad esempio, “Quindi sembra che tu sia stressato e hai bisogno di aiuto per implementare sistemi che ti aiutino ad automatizzare la tua attività in modo da poter avere più tempo con la tua famiglia. E ‘ vero?”

Le domande che faccio sempre:

• Come misurerai il successo? Amo questa domanda perché, al fine di rendere felice un cliente, è necessario sapere che cosa li rende felici. Misureranno il successo da quanti nuovi visitatori del sito web ottengono? O misureranno il successo di quante persone scaricano la loro app gratuita? Definire il successo nella fase iniziale in modo da non fraintendere quali sono gli obiettivi.
• Immagina la tua vita da sogno dopo aver lavorato con me. Che aspetto ha? Questa domanda è ottima per due motivi: come la domanda di cui sopra, ti aiuta a capire cosa è veramente importante per il tuo cliente. Inoltre, aiuta il cliente a immaginare cosa vuol dire lavorare con te e li aiuta a visualizzare il successo con te.
• Che esitazioni hai nel lavorare con me? Questa domanda può sembrare schietta, ma è la mia preferita. Mentre hai il tuo potenziale cliente al telefono, questo è il momento perfetto per affrontare eventuali esitazioni che hanno su di te. Penso anche che questo mostri fiducia, in quanto dimostra che non hai paura del feedback onesto e della comunicazione aperta.

Alla fine della chiamata, avvolgilo rivedendo ciò che hai discusso, condividendo il motivo per cui sei sicuro di poter aiutare e dicendo loro quali sono i prossimi passi.

Essere chiaro a loro quando possono aspettarsi di ricevere una proposta da voi, e poi follow-up.

Crafting the Perfect Consulting Proposal

Le proposte sono disponibili in tutte le forme e dimensioni e variano notevolmente a seconda dei servizi di consulenza offerti. Alcuni consulenti inviano prima proposte e poi contratti separati.

Preferisco avere la mia proposta e il contratto come un unico documento, in modo che il cliente possa leggere ciò che sto proponendo e quindi firmare l’ambito, la tempistica e il prezzo.

In questo articolo collegato di seguito, andiamo davvero in profondità su come comporre una proposta di consulenza, gli strumenti necessari, l’anatomia della proposta di consulenza perfetta, e alcuni modelli. Vi suggerisco di testa oltre a questo articolo, se siete desiderosi di saperne di più.

PER SAPERNE DI PIÙ: Come scrivere la proposta di consulenza perfetta con i migliori strumenti e modelli

In poche parole, ecco gli elementi essenziali da includere nella vostra proposta di consulenza:

Copertina

Una copertina è esattamente quella, una copertina per la tua proposta che mostra il marchio della tua azienda, il nome del cliente, il progetto e la data di riferimento.

Executive Summary

La parte successiva sta formando un executive summary, che è fondamentalmente l’intero progetto riassunto in una singola pagina. Il riepilogo esecutivo dovrebbe evidenziare in linea di massima i problemi e le sfide del cliente e come si prevede di affrontarli o affrontarli.

Project Outline/Scope of Work

Ora, questa è la parte del documento in cui vuoi essere ultra-specifico perché quando il temuto “scope creep” alza la sua brutta testa, avrai questo documento come riferimento, che delinea chiaramente cosa farai (e non farai) per la tassa proposta.

Quindi, se sei assunto per scrivere per il blog di un cliente, assicurati di delineare quante parole scriverai, quante revisioni sono incluse, ecc. Oppure, se sei assunto come life coach, specifica quante chiamate di coaching sono incluse, per quanto tempo ogni chiamata sarà, se ci sarà un supporto e-mail consentito, ecc. Non vuoi lasciare spazio alla confusione qui o potresti perdere tempo e denaro.

Deliverables

Simile allo scopo del lavoro, potresti anche trovare necessario delineare deliverables, che sono fondamentalmente i prodotti finali identificabili che “consegnerai” al cliente.

Qui ci possono essere molte sovrapposizioni, ma la differenza tra l’ambito di lavoro e i risultati finali potrebbe essere spiegata al meglio con un esempio.

Diciamo che sei un copywriter freelance assunto per scrivere un ebook per generare lead per un’azienda. La tua sezione di lavoro potrebbe includere cose come imparare di più sul marchio dell’azienda, ricercare concorrenti, scrivere l’ebook e rivederlo.

Il tuo deliverable, tuttavia, potrebbe essere un ebook di 10.000 parole, completamente formattato e consegnato tramite Google Docs.

Timeline

Una buona proposta di consulenza gestisce le aspettative in modo da non sorprese indesiderate pop-up. Parte di ciò richiede di delineare quando si prevede di completare il progetto.

Quindi, nella sezione timeline, rispondi:

• Quando inizia il progetto?
• Quando termina il progetto?
• Ci sono delle pietre miliari in mezzo?

Su quest’ultimo punto con progetti lunghi, può essere utile avere posti di blocco per il lavoro completato. Questo può aiutare a gestire il vostro tempo e costruire la fiducia nel cliente che le cose stanno andando come previsto.

È inoltre possibile utilizzare le pietre miliari per rilasciare il pagamento parziale dei fondi. Basta essere sicuri di non appuntarsi con troppe pietre miliari, per consentire una certa flessibilità nel flusso di lavoro.

Tasse e termini di pagamento

Chiarisci quali sono le tue tasse e cosa includono. Inoltre, specificare le date di scadenza, i metodi di pagamento accettati e i termini di pagamento.

Ad esempio, se si richiede un pagamento iniziale del 50%, assicurarsi di indicare chiaramente che non si inizierà a lavorare fino a quando il cliente non avrà inviato il primo pagamento.

Requisiti del cliente

Questa sezione di una proposta di consulenza non è così popolare, ma personalmente la includo sempre e la trovo importante.

Molte volte, quando ci sono ritardi sui progetti di consulenza, il collo di bottiglia si trova con il cliente. Ad esempio, ogni sviluppatore Web conosce il dolore di essere bloccato su una build perché sta aspettando le risorse dal client.

Se c’è una parte del tuo lavoro che potrebbe essere bloccata senza colpa tua, assicurati di elencarla qui.

Data di scadenza

Ancora una volta, questa non è una sezione popolare per le proposte di consulenza, ma per me è un must-have! Mettere una data di scadenza sulla proposta ti protegge dall’avere un potenziale cliente che viene da te tre mesi dopo che vuole accettare la tua proposta.

Come sai, a quel punto, potresti essere al completo o i tuoi prezzi potrebbero essere più alti. Un cliente non può ragionevolmente aspettarsi che tu abbandoni tutto e realizzi il progetto nella tua proposta se non agisce rapidamente. Ecco perché ho fortemente raccomandato di dire al cliente quando la proposta non sarà più valida.

Facoltativo: Termini del contratto

Alcuni consulenti invieranno prima una proposta per il cliente da firmare e approvare, quindi invieranno un contratto separato per il cliente da firmare. Preferisco risparmiare tempo ed energia avendo la mia proposta servire come un contratto troppo.

Se si sceglie di fare la vostra combinazione proposta-contratto, aggiungere eventuali termini e condizioni qui.

Quelli comuni includono cancellazione, termini di pagamento e una clausola di appaltatore indipendente. Se hai bisogno di aiuto, utilizza un modello di proposta da uno dei servizi sopra menzionati.

Come inviare la proposta di consulenza

Una volta creata la tua proposta, puoi mantenere le cose semplici e veloci inviandola online per una firma elettronica.

Per uno strumento gratuito, prova AND.CO -ti consente di inviare una proposta e di essere avvisato quando è stato visualizzato.

Cosa fare se il cliente desidera revisioni?

È comune per un cliente chiedere revisioni alla proposta prima di firmarla. Non scoraggiatevi; questo è tutto parte del processo di negoziazione.

È meglio mettersi al telefono con loro per discutere quali sono le loro preoccupazioni e cosa vorrebbero vedere cambiato. Poi far loro sapere quanto tempo avrete bisogno di rivedere e ripresentare la proposta.

Altri suggerimenti proposta

Inviare la proposta di consulenza prontamente. Assicurati di inviare la proposta entro l’ora e la data che hai promesso. Se puoi farlo entro 24 ore, ancora meglio.

Follow-up, non importa quale. Quindi hai mandato la proposta due giorni fa e non hai avuto risposta? Sempre, sempre follow-up.

Sempre, sempre follow-up.

E ricorda, il follow-up è ancora un’opportunità di vendita. Quindi non dire, ” Sto solo seguendo. Ha avuto domande dopo la nostra chiamata?”Aggiungi valore ribadendo i desideri del tuo cliente e offrendo consigli su come li aiuterai ad arrivarci.

Ecco un esempio:

 Ciao, mi è piaciuto molto la nostra chiamata ieri, e ho pensato a quello che hai detto di aver bisogno di una presenza Instagram più forte. Penso che potresti iniziare a lavorare con influencer nella tua nicchia per amplificare il tuo marchio. Ho allegato un elenco di influencer di Instagram che ho identificato chi sarebbe perfetto per la tua attività.Cosa ne pensa? E per favore fatemi sapere se avete domande sulla proposta. Felice di fare un'altra chiamata. Penso davvero che lavoreremo bene insieme nella creazione di una strategia di Instagram che aumenterà le tue vendite di almeno il 20%.

Riafferma sempre il vero desiderio del tuo cliente. Non vogliono solo un consulente di social media, per esempio. Vogliono fare più vendite sfruttando la potenza di Instagram.

Dimostra loro che puoi ottenere quello che vogliono e ti assumeranno. Certo, non fare promesse vuote. Dì loro perché sei sicuro di poterli aiutare e ricorda loro i risultati che hai aiutato gli altri a raggiungere in passato.

Bandiere rosse e come rispondere

Anche i clienti sono persone. Hanno le loro ambizioni, motivazioni e obiettivi. A volte queste cose potrebbero non allinearsi con quello che hai da offrire.

Se ti imbatti in un cliente che esibisce una di queste bandiere rosse, ecco alcuni suggerimenti per uscire dalla situazione appiccicosa e vincere il potenziale cliente.

Il cliente è bloccato sul prezzo

È comprensibile che una prospettiva esiti a fare un grande investimento; ti hanno appena incontrato, dopotutto, e non possono essere sicuri che tu stia per mantenere la tua promessa.

Tuttavia, se una prospettiva sta sottovalutando i tuoi servizi o sta cercando di ottenere un affare, allora corri.

Mi piace rispettare questa massima: non negoziare mai sul prezzo, solo l’ambito. In altre parole, non dovresti abbassare il prezzo perché è fuori dal budget di una prospettiva. Puoi, tuttavia, ridurre ciò che farai e quindi abbassare il prezzo.

Non negoziare mai sul prezzo, solo l’ambito.

Perché dovresti negoziare sull’ambito, ma non sul prezzo? Se si abbassano le tariffe per un cliente, segnala alcune cose:

• Le tue tariffe non sono mai state impostate per cominciare, e le hai tirate fuori dal nulla.
• Quel cliente sta sottovalutando i tuoi servizi e le tue competenze.
• È probabile che quel cliente faccia qualcosa di simile in futuro e/o sia un cliente difficile perché sta solo cercando un accordo.

PER SAPERNE DI PIÙ: Quanto devo pagare come consulente? Una ripartizione delle spese di consultazione

Il cliente non è sicuro di essere il consulente giusto per loro

A volte si otterrà attraverso la chiamata discovery e pensare che qualcuno è la misura perfetta, ma non sono così sicuro di te.

Per darti la possibilità di stupirli abbassando il loro rischio, puoi fare un paio di cose:

• Offri una prova a pagamento. Forse il cliente non è pronto a impegnarsi in un programma di coaching di tre mesi con un investimento di $2,997. Ma forse sono pronti a provarlo per un mese a $1.000.
• Offrire una garanzia di rimborso (rischioso). Come un ultimo spettacolo della vostra fiducia, si potrebbe offrire una garanzia di rimborso. Renditi conto che questo è un grosso rischio da parte tua. Se si sceglie di seguire questa strada, assicurarsi di definire chiaramente i termini della garanzia, farlo per iscritto e averlo firmato.

Il cliente pensa che dovrebbe essere ‘facile’

Questa è una bandiera rossa gigante. Se un cliente spinge indietro sul vostro prezzo o timeline dicendo, “Questo dovrebbe essere un lavoro facile, “o,” Non dovrebbe prendere così a lungo, ” stanno grossolanamente sottovalutando ciò che comporta una buona consulenza.

Se fosse davvero così facile, lo farebbero da soli!

Se un client non vede il valore reale e la complessità di ciò che si sta cercando di realizzare per loro, probabilmente non sono un client ideale.

Se si sceglie di lavorare con loro, è probabile che siano pignoli e impazienti, poiché dopo tutto, hanno pensato che dovrebbe essere comunque “facile”.

Il cliente ha fretta di farlo

Molti consulenti addebitano una commissione urgente se un cliente ha bisogno di qualcosa fatto rapidamente. Perché?

Pensa a una tassa di corsa come strumento. Dovrebbe servire a due scopi distinti:

1. Le tasse di punta dovrebbero dissuadere i clienti dal chiedere lavori di punta
2. Le tasse di punta dovrebbero coprire i costi di opportunità

Quindi se un cliente ti dice che hanno bisogno di qualcosa entro domani pomeriggio, è completamente accettabile addebitare un costo aggiuntivo per la corsa. Se esitano, probabilmente non sono un cliente con cui vuoi lavorare.

Avvolgendolo: come ottenere clienti di consulenza

Se c’è qualcosa che voglio che tu tolga da questo post, è che ottenere clienti per la tua attività di consulenza non è così difficile come pensi, ma non è così facile come potresti sperare.

Ottenere clienti è molto più che sapere dove cercare. Ricorda questi passaggi importanti per trovare il giusto cliente di consulenza:

• Creare una presenza online che attira il giusto tipo di clienti
• Artigianato stellare passo
• Maniglia di una scoperta chiamata per assicurarsi che voi e il cliente sono la giusta misura
• Scrivere una proposta vincente
• risolvere eventuali bandiere rosse e gestire le trattative

può sembrare come un sacco di passaggi, ma diventa più facile, come far crescere la propria clientela. E per me, tutto il trambusto è valsa la pena di lavorare con i clienti che ami e perseguire una carriera che ti piace.

Quali sono alcuni metodi che hai usato per ottenere clienti per la tua attività di consulenza?