Molto probabilmente siete d’accordo che le conversazioni di vendita possono essere piuttosto difficile. Il motivo principale perché sono disapprovati da tanti clienti è che alcuni venditori semplicemente mancano le competenze necessarie o sono pronti ad andare troppo lontano per vendere un prodotto o servizio.

Ecco alcune statistiche che supportano questa affermazione:

• Gli acquirenti valutano solo il 18% dei venditori B2B come consulenti fidati e rispettati.
• Il 66% dei venditori è considerato medio o povero.
• Solo il 31% dei venditori B2B ha conversazioni efficaci con i dirigenti.

Apparentemente, questo lascia molto spazio per miglioramenti. Invece di palesemente pitching la vostra offerta e concentrandosi sulla vostra azienda, è necessario prendere un cambiamento radicale e dimostrare che veramente a cuore le vostre prospettive.

I suggerimenti qui sotto ti aiuteranno a padroneggiare le conversazioni di vendita e cambiare il modo in cui i tuoi potenziali clienti ti vedono, il che molto probabilmente migliorerà il tuo processo di vendita in uscita e aumenterà l’efficienza delle vendite.

Preparati per iniziare la conversazione di vendita

Devi dare prima di arrivare. In altre parole, prima di provare a vendere, è necessario avviare una conversazione creando valore agli occhi del tuo potenziale cliente.

Il modo migliore per farlo è mostrare loro che hai familiarità con il loro settore e le loro sfide.

Conoscere il loro mercato. Condividere i modelli che avete osservato nel loro settore è probabilmente il modo migliore per iniziare una chiamata o e-mail.

Quando si rendono conto che sei informato sul loro mercato e che sei disposto a condividere alcune preziose intuizioni con loro, penseranno “Ehi, sentiamo cosa ha da dire questa persona”.

Conoscere i loro punti di dolore. Ora che avete guadagnato la loro attenzione, cercare di elencare un paio di sfide che le aziende simili si trovano ad affrontare nel loro mercato.

Assicurati che sia qualcosa di veramente rilevante per loro e inizia a usarlo come rompighiaccio nelle tue conversazioni di vendita. Questo ti trasformerà da una persona a caso che vuole solo presentare un’offerta a un esperto che è disposto ad aiutarli a risolvere i loro problemi.

Personalizza utilizzando Note da Interazioni passate

Come venditore, probabilmente non ti piace prendere appunti. Tuttavia, è necessario essere consapevoli di quanto possano essere potenti le note di vendita. Sono una grande risorsa che aiuta te, tutta la tua squadra e tutta la tua azienda raggiunge risultati migliori.

Il primo vantaggio delle note di vendita – e più rilevanti per questo argomento – è che possono essere di grande aiuto quando si tratta di personalizzare le email e le chiamate.

Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti che ti renderanno un vero maestro nel prendere appunti.

• Assicurarsi che la prospettiva è comodo con voi prendere appunti.
• Annota le parole chiave, non tutto ciò che dicono. Concentrarsi su importante, attuabile, e penetranti.
• Lucidare le note dopo la conversazione.
• Durante una conversazione faccia a faccia, non passare troppo tempo a guardare le note. Invece, massimizzare il contatto visivo.
• Sapere quando mettere giù la penna.

Prendere appunti ti preparerà per le tue interazioni future aiutandoti in molti modi:

• Focalizzare le conversazioni quando la prospettiva va off-topic.
• Porre domande significative quando è appropriato.
• Seguito senza promemoria costanti da parte di clienti o compagni di squadra.
• Avere un tempo più facile fare il vostro lavoro grazie al facile accesso alle informazioni.
• Costruire relazioni con i clienti più forti ricordando i dettagli sui tuoi clienti e creando così interazioni più personalizzate.

Non vendere il tuo prodotto, vendi te stesso

La gente compra da persone che gli piacciono, non da qualcuno che è lì solo per spingere un prodotto o un servizio. Con questo in mente, è fondamentale sapere come vendere se stessi prima di provare a vendere ciò che la vostra azienda offre.

Ecco alcuni modi per vendere se stessi:

Conosci i tuoi punti di forza. Devi essere consapevole dei tuoi punti di forza e di debolezza in qualsiasi momento. Questo ti aiuterà a raddoppiare i tuoi punti di forza e aumentare la tua fiducia, il che si tradurrà in conversazioni migliori e più conversioni.

Racconta una storia. Le persone amano le storie, le ascoltano dagli albori della civiltà. Così, includere una breve storia nelle vostre conversazioni di vendita, qualcosa che le vostre prospettive possono riguardare.

Fai domande. Durante la chiamata, la persona dall’altra parte prima o poi ti dirà qualcosa che puoi usare per porre loro domande. Facendo le domande giuste, non solo scoprirai di più su di loro, ma mostrerai anche che ti interessa, il che renderà la tua conversazione più personale.

Vendendo voi stessi in primo luogo, cioè, rendendo la prospettiva come te, si aggiunge valore per il vostro cliente e per l’interazione.

Sii semplice

Certo, non vuoi che la tua prima frase sia un passo, ma non vuoi nemmeno battere il cespuglio per troppo tempo. La maggior parte delle prospettive vogliono un venditore di essere un tiratore dritto, qualcuno che sarà chiaro su ciò che stanno vendendo.

Ma esattamente come si può essere semplice mentre si parla di prospettive senza essere troppo invadente?

Smetti di cercare di accontentare tutti. Forse il tuo prodotto non si adatta alle esigenze della tua prospettiva, non sono qualificati come una vera prospettiva, o forse semplicemente non ti piace come persona.

Qualunque sia la ragione, non prenderla sul personale. Invece, avere fiducia in quello che fai e vendi, così come il valore che porti. Costruire un rapporto forte con le vostre prospettive, dando consigli semplici.

Dì loro cosa vendi. Se la prospettiva deve fare diverse domande per capire che cosa si sta cercando di vendere, questo può essere molto frustrante. Non evitare di essere diretto solo perché non vuoi essere rifiutato. Invece, rendere il vostro passo facile da capire e giusto al punto.

Sapere quando andare via. Ora, questo è un vero gioiello. Raccontare la vostra prospettiva o cliente che il prodotto non è la soluzione migliore per loro è qualcosa che sarà davvero apprezzare.

Invece di insistere sull’acquisto da parte tua, puoi consigliare il prodotto di un concorrente o un’altra azienda che risolverà il loro problema in un modo migliore. In questo modo, il cliente prenderà il vostro consiglio senza esitazione e spesso si riferiscono ad alcuni dei loro contatti, che è la migliore introduzione possibile.

Fai una domanda provocatoria. Questo tipo di domanda individua il problema del cliente. Si tratta di una domanda che affronta un problema che è importante per l’altra persona o è legato a una sfida di base che aiutare i vostri clienti con.

Esempi di domande provocatorie:

• Come ti senti per i tuoi affari?
• Pensi di poter migliorare qualcosa al riguardo?

Essere umani

Essere umani significa essere personali. Per essere precisi, è necessario personalizzare ogni singola cosa quando si iniziano le conversazioni di vendita. Ciò include sia le conversazioni scritte che le chiamate a freddo.

Ci vuole tempo, ma paga. È vero, i bot potrebbero prendere il sopravvento su alcuni segmenti del mondo digitale; tuttavia, essere umani è qualcosa che viene sempre accolto calorosamente.

Quindi, dimentica i tuoi modelli generici e prova ad affrontare ogni prospettiva in modo personale. Questo vale sia per la scrittura di un’e-mail fredda che per l’avvio di una chiamata.

Email/Messaggio LinkedIn

Oggetto. La tua riga dell’oggetto dovrebbe essere breve e allettante, suscitando l’interesse del tuo lettore.

• Esempio: Peter mi ha consigliato di inviarti una e-mail.

Linea di apertura. Invece di presentarti, inizia con qualcosa che avrà più impatto.

• Esempio: non ho potuto fare a meno di notare…

Ricevuto. Nella copia del corpo, devi trasmettere valore collegando la tua azienda alla tua prospettiva. Porre domande che sono rilevanti per gli obiettivi della vostra prospettiva.

• Esempio: Come vorresti migliorare la tua strategia?

Chiusura. Senza una stretta forte, il destinatario sarà lasciato al buio per quanto riguarda cosa fare. Includere sempre un percorso chiaro per l’azione nella stretta.

• Esempio: hai cinque minuti per recuperare domani?

Firma. Mantenere la firma, breve, semplice, professionale e on-brand. Includi sempre informazioni come il tuo numero di telefono e un link a uno dei tuoi profili online (ad esempio LinkedIn).

Cold calling

Qual è l’obiettivo primario della tua apertura? Per ottenere la prospettiva in uno stato d’animo ricettivo e rendere più facile per loro di prendere una decisione positiva.

Qui ci sono alcuni grandi apriscatole che possono rendere le vostre prospettive non vogliono riagganciare su di voi:

• Dalla mia ricerca, ho notato che la vostra azienda…

Questo opener mostra chiaramente che hai fatto i compiti e hai trovato una buona ragione per chiamarli.

• Uno dei miei clienti a mi ha detto che si può essere una buona misura per …

Connessioni reciproche vi darà credibilità e valutare l’interesse della prospettiva.

• Abbiamo esperienza di lavoro con aziende simili nel vostro settore che stanno vivendo questi grandi problemi: e . È questo il caso anche della tua azienda?

Questo li lascerà chiedendo se si trovano ad affrontare queste sfide troppo, e come si potrebbe aiutare a risolverli.

• Dopo aver letto il tuo rapporto annuale sul tuo sito web, sembra che tu stia per…

Questo rivela il vostro genuino interesse per la loro azienda, anche il che implica che le vostre raccomandazioni possono essere di aiuto.

Prova a porre la tua introduzione come una domanda, con il tuo tono di voce che implica che sei già più che familiare con la loro compagnia. Le aperture elencate evidenzieranno il business della prospettiva prima di fare effettivamente un passo.

Includendo questi nelle tue chiamate fredde, dimostrerai professionalità, competenza e credibilità.

Conclusione

Nell’era in cui tutti cercano di vendere qualcosa, le persone sono semplicemente stufe di tutti i tipi di piazzole di vendita. La sovrasaturazione in tutti i settori è diventata un grosso ostacolo alla vendita di un prodotto o servizio, specialmente nel settore B2B.

Se segui i suggerimenti sopra elencati, le tue e-mail e le tue chiamate diventeranno diverse e le tue conversazioni di vendita si distingueranno dal resto. Quindi, fai la tua ricerca, personalizza, sii umano e non temere mai di essere semplice con le tue prospettive. Questo dimostrerà che si desidera connettersi con loro su un livello più profondo prima di provare a fare un passo.