Tirando in spons 50.000 in sponsorizzazioni da solo in circa un mese. Si può fare? Sicuro.

Ma come il team di Foundr e io abbiamo deciso di fare proprio questo, iniziando con un totale di mind 0, mi sono trovato di fronte alla canna della domanda più difficile:

Come ottenere sponsorizzato?

Ora sono sicuro che ci sono alcuni guru delle vendite là fuori che riderebbero di questo, e vedono $50.000 come “piccoli soldi”, ma se sei come me, beh, sono solo un ragazzo normale che lavora in una startup in rapida crescita.

Tirare fuori quel tipo di denaro dal nulla è un po ‘ una sfida. Inoltre, fare accordi di sponsorizzazione può richiedere un po ‘ di tempo.

Ho intrapreso questo compito quando stavamo eseguendo la nostra prima campagna Kickstarter e vendendo il nostro primo prodotto fisico, il libro Foundr V1.0. La campagna era già in movimento, e sono stato abbastanza stupido da dire: “Come possiamo ottenere sostenitori garantiti, e non solo sperare che la gente comprerà il nostro libro?”

Sicuramente una riunione in cui avrei dovuto tenere la bocca chiusa.

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Ma a Foundr, corriamo veloce e magra. Volevamo colpire almeno $200.000 per la nostra prima campagna di crowdfunding a sostegno del nostro libro. E questo è un sacco di libri da vendere.

Sì, abbiamo un grande marchio e un pubblico killer di persone come il tuo buon sé, ma vendere circa 2.500 libri al nostro primo tentativo, beh, è tutt’altro che garantito. Questo è stato indietro nel giorno in cui eravamo una società bambino solo imparare a camminare – abbiamo avuto solo un piccolo team di 10 membri del personale a distanza di lavoro in contrasto con la forza Fondatrice di oggi di 30+ dipendenti a tempo pieno in tutto il mondo.

Ma nel corso della giornata, questo non era così facile.

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Ho suggerito che dovremmo diventare proattivi, fare alcune offerte e cercare di garantire alcuni sostenitori offrendo qualcosa di più dei semplici libri.

E se potessimo vendere pacchetti di sponsorizzazione su Kickstarter come vantaggi ad alto prezzo per i sostenitori? In questo modo potremmo aumentare i finanziamenti e utilizzare un bene che già possedevamo – attenzione.

Potremmo offrire sponsorizzazioni a marchi o altri imprenditori, dando loro una sorta di esposizione attraverso il nostro marchio e la nostra campagna, in cambio di finanziare il nostro progetto ad alto livello.

Nathan (il nostro CEO) ha concordato sul posto e ha chiesto quanto ho pensato che avremmo potuto tirare in. Non abbiamo idea di dove abbiamo ottenuto la cifra, ma abbiamo deciso $50.000.

E proprio così, ero sul gancio per tirare in 50 grand, oltre al mio ruolo giorno per giorno in Foundr. Questa è la vita di avvio.

Quindi scomponiamolo.

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Come ottenere sponsorizzato

La sfida

Per raccogliere $50,000 in 4 settimane (che è $12,500 a settimana).

Stavamo iniziando con:

• Non
• template
• offerte
• contratti
• Senza prospettive
• No gasdotti

Risultato

alla fine, in realtà abbiamo tirato in più di $70.000 dollari in sponsorizzazioni, distruggendo il nostro obiettivo con una persona team di vendita (purtroppo, non tutto il denaro è stato in grado di passare attraverso il Kickstarter, ma hey, il denaro è denaro).

Se vuoi sapere come ottenere sponsorizzato e strappare soldi dall’aria, chiedi soldi agli estranei e ottieni un sacco di sponsorizzazioni

Ti guiderò attraverso quello che ho fatto.

Ecco gli elementi chiave:

1. L’offerta (Cosa potremmo offrire in cambio di denaro di sponsorizzazione? cioè cosa potremmo vendere?)
2. Le prospettive (Chi potrebbe accettare tale offerta?)
3. The outreach (Come potrei entrare in contatto con tutti in un breve periodo di tempo?)
4. L’accordo (Convincere le persone a sponsorizzarci con denaro duro freddo)

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L’offerta

Tutto nel mondo degli affari è una transazione. E ‘ uno scambio. E una cosa che mi fa impazzire intorno Kickstarters e raccolta fondi è quello che io chiamo la ” mentalità mendicante.”

L’avresti visto. È dove la gente dice: “Voglio raccogliere fondi, per favore dammi un po’.”È solo un’accattonaggio di fantasia e non così diverso dal tintinnare un barattolo di latta per strada.

Non importa quanto sia sorprendente il tuo prodotto, servizio, idea o attività commerciale. Respingerai le persone con questo approccio. Non stai offrendo valore—o almeno non stai comunicando bene quel valore agli altri.

Quindi, se vuoi convincere la gente a darti soldi, che si tratti di sponsorizzazione o supporto su Kickstarter, qual è lo scambio? Cosa farai per loro?

È anche una posizione molto più potente da cui provenire. Hai qualcosa di valore. Quando è limitato o scarso puoi usare “prizing” a tuo vantaggio. Qualcosa che ho imparato da Oren Klaff.

Sarà molto più facile generare interesse e ottenere sponsor e denaro se hai un’offerta interessante.

Cosa potrebbe offrire Foundr che avesse valore per altre persone?

È qui che entra in gioco la triade della partnership, qualcosa che ho imparato da Daniel Priestley. In ogni partnership di successo, ogni azienda, anche grandi marchi come Nike, hanno qualcosa di cui hanno bisogno. Il tuo lavoro è trovare un’intersezione tra ciò di cui gli altri hanno bisogno e ciò che hai.

Per i marchi più grandi, una partnership di successo potrebbe significare avere soldi in banca per pagare l’esposizione attraverso la pubblicità. Altri avranno bisogno di sfruttare le risorse come la forza del loro marchio o pubblico. O potrebbe essere qualcosa di semplice come la vostra esperienza, o anche avere uno spazio ufficio persone vogliono usare. L’idea è di guardare a quali beni hai che avrebbero valore per gli altri e aiutarti a ottenere ciò di cui hai bisogno.

Nel nostro caso, avevamo un pubblico, ma avevamo bisogno di soldi nella nostra campagna Kickstarter. Il nostro scambio sarebbe semplice: il pubblico per soldi. Abbiamo deciso di offrire pacchetti di sponsorizzazione tra cui podcast e pubblicità su riviste – qualcosa che di solito non facciamo.

Successivamente, l’abbiamo reso avvincente valutandolo in modo molto aggressivo, in modo che fosse estremamente competitivo e di ottimo valore. Sapevamo che se qualcuno voleva fare pubblicità a startup e imprenditori, potevamo metterli di fronte al nostro pubblico e come bonus con un po ‘ di un effetto alone aggiunto dal nostro marchio.

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Come ottenere sponsorizzato e fare questo lavoro per voi

Se volete sapere come ottenere sponsorizzato, basta guardare a quello che hai che si può offrire. Pubblicità podcast, menzioni sociali, una trasmissione e-mail ai tuoi abbonati, recensioni di prodotti, creazione di contenuti, prodotti, competenze, offerte speciali per i membri, workshop, eventi.

Cosa puoi offrire, che ha valore per loro? Pensare: branding, audience, information, opportunity

Nel caso di pubblicità o di ricerca di sponsor, questo sarà normalmente un numero specifico di reach e audience.

Quindi, assicurati che la tua offerta sia estremamente convincente e a prezzi competitivi. Questo rende molto più facile per voi a passo e vendere – anche se non siete molto bravi a vendite. Aggiungere extra ed essere pronti a negoziare.

Entro la fine di questa fase, si dovrebbe avere un’offerta, in dettaglio, che è ben spiegato e ben valutato. Cosa otterrà il tuo sponsor per darti i loro soldi?

E ‘ anche una grande idea di avere più di un punto di prezzo o offerta. In questo modo puoi sempre negoziare.

Le Prospettive

Come abbiamo realizzato la nostra offerta, abbiamo avuto una buona idea di chi potrebbe prendere questo (suggerimento: le migliori prospettive sono persone che stanno già comprando quello che si sta per offrire).

Successivamente, ho lavorato con Charlotte, uno degli straordinari amministratori del nostro team, per guardare i migliori podcast nel nostro spazio e scoprire quali avevano pubblicità in modo da poter cercare prospettive altamente qualificate per avvicinarsi.

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Charlotte ha creato un elenco di chi stava già pagando per la pubblicità, e quali podcast erano pubblicità su. Ha quindi creato un elenco di contatti ed e-mail per quelle aziende.

C’erano solo 10-20 prospettive, e sapevo che avremmo bisogno di una lista più grande. La domanda era, chi avrebbe voluto ottenere di fronte al nostro pubblico ed essere una buona partita per il nostro marchio?

Abbiamo rapidamente deciso che le aziende e gli strumenti SaaS che sono stati finanziati sarebbero a) interessati alla crescita e b) hanno budget pubblicitari.

Questo era qualcosa che sapevo dai miei giorni di lavoro a ‘Elance’. Molte aziende hanno un ottimo prodotto, hanno soldi per la pubblicità, ma sono alla ricerca di un pubblico impegnato.

Charlotte ha usato di nuovo LinkedIn e ha generato una lista piuttosto sexy di circa 200 potenziali aziende a cui potevo raggiungere.

Niente di speciale, solo un foglio di calcolo. Ma fai attenzione, perché le cose stanno per diventare interessanti. Assicurati di avere i campi “nome azienda”, “nome”, “cognome” e “email” se vuoi seguire la mia metodologia e lo stack di marketing.

Se si ottiene molto chiaro sul vostro target cliente/sponsor, dovrebbe essere abbastanza facile mettere insieme un elenco di persone che stanno già pagando per sponsorizzazioni, e anche le aziende che potrebbero essere interessati.

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L’Outreach

Tempo di mettere le mani un po ‘ sporco. Ora non sono completamente orgoglioso di quello che ho fatto, ma mi piace come l’ho fatto.

Avevo bisogno di trovare un modo per contattare i potenziali clienti e fare loro un’offerta, e l’unico modo per farlo è attraverso una chiamata fredda di buon gusto.

A nessuno piace chiamare a freddo. A nessuno piacciono le e-mail fredde, a meno che l’e-mail non sia altamente mirata, avvincente e abbia qualcosa che vogliono.

In primo luogo, abbiamo bisogno di contattare 200 o giù di lì persone. Deve essere un numero decente perché, come qualsiasi imbuto di vendita o partnership, da quel 200 forse il 40% apre l’e-mail, il 20% risponde, e poi il 5-10% potrebbe effettivamente diventare un partner.

In secondo luogo, dobbiamo dare loro un messaggio interessante e allettante. Stai pescando per l’attenzione e hai bisogno di qualche esca succosa per ottenere alcuni morsi.

Ora per molto tempo, ho usato un’arma segreta che è un po ‘ costosa ma vale i soldi. Non mi piace nemmeno condividerlo qui, ma è un ottimo strumento.

Si chiama Contactually. È un CRM che si integra magnificamente con Gmail e fa alcune cose MOLTO bene.

In primo luogo, è possibile massa e personalizzare le email. Fresco giusto? Ciò significa che è possibile inviare 200 e-mail in un clic inviato dal tuo Gmail, che è un punto di svolta assoluto proprio lì.

Il cuore della sensibilizzazione su larga scala è che deve essere personale, altrimenti verrà ignorato. Le persone sono sempre alla ricerca di messaggi di massa, e li bruciano a vista.

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Ma una e-mail che ha il loro nome, azienda, e-mail tutti riferimento? Beh, e ‘un po’ piu ‘ personale. Che si acquista un paio di secondi in più della loro attenzione e almeno aumenterà le vostre probabilità che faranno aprirlo.

In secondo luogo, ti mostra contattualmente se la persona che stai inviando ha ricevuto, aperto, visualizzato e cliccato sulla tua email.

Questo è solo oro puro.

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Puoi impostare email di follow-up in modo che se qualcuno non apre la tua email puoi contattarli. Essere super attenti a non essere un parassita o eccessivamente bisognosi, si desidera spingerli delicatamente e non li inondare con e-mail aggressive.

Usa questo per valutare se le persone sono interessate o meno. È quindi possibile avviare una sequenza di follow-up per continuare a lanciare l’affare.

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Da qui si tratta di scrivere e-mail convincenti.

La maggior parte del tempo ho usato qualcosa di simile:

Il corpo dell’e-mail è fondamentale. Deve essere breve, scattante e non chiedere troppo. È importante stuzzicare la curiosità ma non regalare tutto.

L’obiettivo è semplicemente quello di far avanzare la conversazione, non di atterrare un affare.

La richiesta era solo quella di ricevere una chiamata Skype per scoprire se avevamo un’offerta adatta a loro, parlare con i loro bisogni e vedere se potevamo aiutare. Ho anche usato la scarsità limitando il numero di sponsor che avremmo assunto.

Questo dovrebbe essere l’obiettivo della tua sensibilizzazione. Aprite. Ottenere una risposta. Spostare l’affare in avanti di un passo.

L’affare

Quando si chiede $5,000+ da sconosciuti, si sta andando ad avere bisogno di mettere in qualche tempo faccia. Dopo aver usato Contactually per seguire, il passo successivo è stato quello di avere una videochiamata con loro.

Questo può diventare disordinato. Erano occupati. Ero occupato. I fusi orari non hanno funzionato, e ricorda che avevo circa 200 persone nella pipeline di partenza. Lavorare in Australia e rifiutando di fare chiamate a mezzanotte in Europa o negli Stati Uniti mi ha seriamente limitato.

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Ancora una volta, questo è dove ho avuto la tecnologia fare il lavoro pesante per me.

Ho usato un brillante programmatore chiamato Acuity. Mi ha permesso di avere facilmente persone prenotare in un momento con me (quando ero libero), aggiungerlo al mio calendario, inviare promemoria, e anche costringerli a pre-qualificarsi compilando un modulo. Semplicemente fantastico. Raccomando.

Da lì, parlerei con le persone su Skype. A volte a causa della differenza di tempo, lo farei dalla mia auto mentre guidavo al lavoro.

L’approccio migliore era vederlo come una “partnership” e non una chiamata di vendita.

La struttura della chiamata era fondamentalmente:

• Intro e convenevoli
• Cosa fate voi ragazzi?
• Cosa ti aiuterebbe (di cosa hai bisogno)?
• Ecco cosa abbiamo (con buoni compiti questo dovrebbe corrispondere a ciò di cui hanno bisogno)
• The close (sei interessato?)

Posta chiamata:

• I prossimi passi (riassumere la chiamata su e-mail)
• Raggiungere un accordo e chiedere loro di acquistare tramite Kickstarter

Non c’era script di vendita subdolo. Essere autentici funziona bene, ma devi comunque assicurarti che capiscano il valore di ciò che hai e come ciò possa aiutarli.

Quindi il gioco è fatto, semplice!

Non necessariamente facile. Ma si può fare.

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Take Away chiave:

1. Fai la tua ricerca (hai molto per la persona giusta ed è facile)

2. Usa la tecnologia per sfruttare il tuo tempo (ho parlato solo con persone qualificate 10-15)

3. Prova, misura, perfeziona e concentrati sempre sul valore

Avrai qualcosa di valore che altre persone vogliono. Non implorare nulla, mettere insieme un affare caldo, e il successo è garantito.

Stack di marketing

Ecco un elenco di tutti gli strumenti SaaS che ho usato e ti consiglio se hai bisogno di trovare e chiudere le offerte in fretta.

• Ricerca di contatti: LinkedIn
• Acquisizione di dettagli di contatto: Sellhack
• Prospettive di quotazione: Google Sheets
• Contatto e monitoraggio: Contactually
• Programmazione automatica: programmazione Acuity
• Videocalls e riunioni: Skype, Zoom, GoogleMeets