Potresti immaginare di convertire FSBO a 3 su ogni 5 tassi, in un elenco? Gli FSBO sono notoriamente difficili da persuadere, ma offrono ai nuovi agenti una preziosa opportunità di prospezione quando le inserzioni sono scarse.
Gli agenti esperti si affidano a una strategia per trasformare i prospect FSBO in clienti. Anche tu puoi sviluppare una strategia di prospezione mirata a FSBO nella tua fattoria.
In questo articolo, condivideremo con voi una strategia utilizzata dagli agenti di successo per aggiungere più annunci FSBO alla vostra canalizzazione di vendita.
Conversione FSBO: Capire la mentalità FSBO
Prospezione è abbastanza difficile, ma la ricerca di clienti che espressamente non vogliono un agente immobiliare suona come una ricetta per il fallimento, non è vero?
FSBO, tuttavia, è un mercato sottoservito. La maggior parte degli agenti, infatti, preferirebbe concentrarsi su annunci scaduti.
La verità è che la stragrande maggioranza dei FSBO sono impreparati per gli ostacoli di vendere la loro proprietà in modo tempestivo. Inoltre non riescono a vendere la loro casa per il prezzo richiesto desiderato più spesso dei venditori con rappresentanza.
Ecco alcuni motivi comuni per cui le transazioni FSBO falliscono:
9 Motivi Comuni PRIV Operazioni Fail
- prezzo richiesto è troppo alto
- Rifiuto di offrire agli acquirenti, agente commissione
- non Può attirare acquirenti qualificati (direttamente correlati con il secondo motivo)
- Non efficacemente qualificazione potenziali acquirenti
- Vista cruciale documentazione
- Bassa frenare ricorso
- Poveri interno di gestione temporanea
- Errore di affrontare i problemi posti da un controllo a casa
- Essere presente durante l’open house e proiezioni
In realtà, più di 80% di FSBO non riescono a vendere i loro casa con successo. Questa è una buona notizia per gli agenti.
Prendetevi il tempo per costruire la fiducia del vostro prospetto, e non dovrete vendere i vostri servizi!
Vantaggi Della ricerca Per PRIV
- un qualificato bisogno di vendere
- Tendono ad avere una linea temporale in mente (13% trovato una sfida)
- Mancanza di esperienza di marketing
- Mancanza di abilità di negoziazione (15% trovato una sfida per ottenere il giusto prezzo)
Contro Di Prospezione Per PRIV
- Disposti a pagare una commissione
- Potrebbe avere delle forti obiezioni o resistere consigli
PRIV Fatti (NAR 2017 Report)
- 8% di FSBO elenchi di utilizzare un MLS sito web
- 28% non ATTIVAMENTE sul mercato la loro casa
- La media PRIV casa vende per $59.000 meno di realtor®-vendita assistita
- 12% di FSBO hanno difficoltà a comprendere tutta la documentazione necessaria per vendere la loro casa
5 Consigli per la Conversione PRIV
- non approccio PRIV quotazioni in MLS. Ci sono molti altri che non lo sono. E coloro che sono sono stati sollecitati a già. Sarai solo un altro agente.
- Controllare gli elenchi dei giornali, Craigslist, e segnaletica cantiere per potenziali opportunità FSBO. Sono più desiderosi di vendere perché stanno spendendo soldi per pubblicizzare.
- Incontra i tuoi potenziali clienti di persona PRIMA. La maggior parte dei tuoi concorrenti chiamerà. Non essere solo un’altra telefonata fastidiosa. Andare il miglio supplementare e visitarli di persona
- Si aspettano di incontrare con la vostra prospettiva 3-5 volte prima di vincere il loro business.
- Non vendere i tuoi servizi, sii di servizio!
L’ultimo consiglio è davvero importante. Le vendite non è davvero di vendita a tutti. Si tratta di scoprire un bisogno e di essere di servizio.
Ascolta la storia di Ben da TwentyNewClients.com, un canale di YouTube dedicato a bene immobile che istruisce punte:
Quando Lei trova soluzioni che fanno la vita più facile della Sua prospettiva, Lei non avrà bisogno di vendere i suoi servizi. Si fidano e ti rispettano abbastanza da farti guadagnare i loro affari.
I punti chiave di questa strategia sono stati condivisi per la prima volta dall’agente Century 21, Jon Higgins. Nel suo articolo per ActiveRain.com, descrive come implementa questa strategia con un tasso di conversione di 70%!
Sei pronto per essere al servizio e distinguerti dai tuoi concorrenti? Quindi segui i nostri consigli per una strategia FSBO efficace.
4-Parte Conversione FSBO Prospezione Strategia
Fase 1) Ricerca
Ricerca il vostro mercato FSBO. Guidare in giro e identificare eventuali opportunità FSBO nel quartiere. Aggiungi le loro informazioni di contatto al tuo CRM.
Concentrarsi sulle proprietà che hanno un segno cantiere. 35% di per la vendita da parte dei proprietari investirà in un segno cantiere. Questo è un forte segnale del desiderio del venditore di attirare un business walk-in. Stabilisce anche una ragione logica per la tua visita quando ti presenti senza preavviso per presentarti, nella fase successiva.
Scopri annunci online, nonché per le case che sono stati sul mercato per 1 mese o più. Più a lungo la proprietà FSBO è stata sul mercato, più urgente sarà la loro necessità di vendere.
Fase 2) Prima visita
Dopo aver identificato le proprietà con segnaletica cantiere, visitare ogni FSBO di persona. Quando lo fai, semplicemente presentarsi. Non parlare di come li hai scoperti. Invece, far loro sapere che si lavora con gli acquirenti e capitato di notare la segnaletica cantiere.
Quindi, fai una semplice domanda all’FSBO:
“Ti dispiacerebbe dirmi qual è il tasso di accordo del broker acquirente?”
Nuovo in vendita dai proprietari non sapranno nemmeno di cosa stai parlando. Questa è la tua opportunità di essere di servizio e costruire un rapporto spiegando di cosa si tratta. Spiega loro che avere uno può attirare acquirenti qualificati.
Se la prospettiva ha un accordo in atto, dare seguito a questa domanda:
“Sono in viaggio per un incontro con le prospettive, ma mi piacerebbe tornare per una visione in un altro momento, in modo da poter far sapere alle persone nei miei circoli. Ti andrebbe bene?”
NON programmare un orario sul posto. Prendi le loro informazioni di contatto e prometti di contattarli il prima possibile.
Poco prima di partire, fai un’ultima domanda:
“Hai tutte le tue informazioni legali?”
Ancora una volta, probabilmente non avranno idea di cosa stai parlando. Dì loro che fornirai loro tutta la divulgazione richiesta dallo stato e la documentazione di paint basata sul piombo. Il tuo futuro FSBO sarà grato per il tuo aiuto e consiglio gratuiti.
Ancora meglio, ti stabilirai come un esperto esperto ai loro occhi, e costruire anticipazione per la chiamata di follow-up/e-mail.
Ora che hai stabilito un contatto e ti sei posizionato come esperto, passiamo alla fase successiva.
Fase 3) Seconda visita
Se la tua prima introduzione è stata un successo, il tuo secondo incontro dovrebbe essere accolto con più interesse ed entusiasmo. Ricordatevi di inviare loro i documenti di divulgazione legale via e-mail e un ringraziamento per aver dedicato del tempo a parlare con voi.
Follow-up di persona entro 3-4 giorni dalla visita iniziale. Avere tutti i documenti stampati e pronti a consegnare, anche se li hai inviato via email. Se non li raggiungi di persona, continua a provare finché non lo fai.
Alla tua seconda visita, puoi chiedere di visualizzare la casa. Quando lo fai, assicurati di complimentarmi con l’FSBO su ogni stanza. Trova qualcosa di positivo su cui commentare, ma prendi nota anche delle caratteristiche meno interessanti.
Se, ad esempio, si nota un lavoro scadente di stucco o una maniglia del cassetto sciolta in cucina, non indicarlo al proprietario.
Invece, tieni traccia di tutto ciò che potrebbe avere un impatto negativo sul prezzo richiesto. È possibile utilizzare questa intuizione in un secondo momento per persuaderli ad abbassare il loro prezzo o investire in riparazioni / lavori di reno.
Piuttosto che discutere i difetti, chiedere la vostra prospettiva 3 domande critiche:
“Allora, cosa stai facendo per farti vedere?
” Che tipo di risposta hai avuto finora con il tuo marketing?”
” Vuoi sapere come avrei mercato la vostra casa se fossi in te?”
L’ultima domanda, ancora una volta, è molto importante. Fai la conversazione sul proprietario della casa, non sui tuoi servizi. Utilizzare questa conversazione per condividere la presentazione annuncio in modo casuale.
Quando finisci di condividere la tua strategia di marketing per vendere la loro casa, lasciali con la tua carta. Fornire loro risorse aggiuntive per aiutarli a vendere la loro casa – gratuitamente. Ringraziali ancora per il loro tempo e ricorda loro gentilmente che ti piacerebbe vendere la loro casa quando sono pronti.
Ricorda, la chiave non deve apparire invadente o troppo zelante. Se qualcuno vuole rappresentare la proprietà se stessi, chiaramente non vogliono essere venduti. Hai semplicemente bisogno di costruire la loro fiducia per essere coerente, cortese, e persistente.
Stage 4) Terza visita
Non aspettarti che il tuo telefono squilli dopo la tua visita. Convertire FSBO come strategia, richiede tempo per coltivare. Pianificare un tempo nel calendario e follow-up di persona con la prospettiva 1 settimana più tardi.
Quando visiti, scopri se c’è stato qualche cambiamento nel loro marketing dall’ultima discussione. Scopri se hanno eventuali potenziali acquirenti in fila.
Infine, offrire loro risorse aggiuntive per aiutarli a vendere la loro casa. Che si tratti di una guida di staging gratuita, un contatto utile o un documento legale (contratti di area board, divulgazioni, ecc.), assicurati che la tua offerta sia pertinente alle loro esigenze.
A questo punto della tua relazione, l’FSBO sarà riscaldato o resistente. Avrai sicuramente abbastanza informazioni e rapporti per determinare la probabilità di chiudere l’elenco.
Se non stai ricevendo eventuali segnali d’acquisto, dalla tua prospettiva dalla vostra terza visita, sia:
- la prospettiva di non trovare utili
- il venditore non è aperto ad un buyer agent commissione
Aggiungere ai tuoi contatti e pianificare azioni di follow-up con loro via e-mail (con il permesso, ovviamente).
Questo è tutto! Semplice, semplice e diretto, questa strategia di prospezione può essere ottimizzato in qualsiasi modo ti piace.
La parte migliore di questa strategia è che non dovrai mai chiedere direttamente la loro attività fino a quando non saranno pronti a firmare un accordo di quotazione.
E, mentre ci vorranno diverse visite, la tua coerenza e persistenza creeranno fiducia, rendendoti la scelta più probabile quando saranno pronti per l’elenco.
Conversione FSBO: Sommario
Persistenza, coerenza e professionalità sono le chiavi per convertire FSBO. Invece di sollecitarli con promesse di risultati eccezionali, siate di servizio.
Mentre altri agenti sono freddi chiamando o email MLS prospettive, andare il miglio supplementare per visitare un FSBO che non ha ancora elencato la loro proprietà in vendita. Rappresentano un mercato sottoservito e dovrai affrontare meno concorrenza.
Piuttosto che una presentazione formale elenco, offrire la vostra esperienza, consigli e contatti per aiutare il FSBO gratuitamente. Ricorda, le loro probabilità di vendita senza un agente sono inferiori al 20%. Anche con il tuo supporto gratuito, è improbabile che seguano il tuo consiglio, ma saranno impressionati dalla tua intuizione.