あなたが誇りに思っている製品を作成するプロセスを経て、できるだけ多くの顧客に しかし、どのように店であなたの製品を得るのですか？ Boston Beer CompanyのセールストレーナーであるMike Harringtonは、製品流通のための彼のチームの戦略を共有しました。
この記事では、ディストリビューターとの関係の開始、構築、および維持に関連する製品の配布、ベストプラクティス、例、およびアクセスしやすいリソースに関
製品販売代理店とは何ですか？
製品販売業者または卸売業者は、小売業に製品を販売する会社です。 製品またはサプライヤーを販売し、製造するビジネス所有者として、あなたは代理店に契約価格でバルクであなたの製品を販売することができます。 その後、ディストリビューターは小売業者に卸売価格で製品を販売しています。
3種類の製品販売代理店
1. 全国：全国の代理店は、ビジネスで知られているように、主要な小売業者または”国民勘定”との関係を持っています。 これらは、Whole FoodsやWalmartのような主要な小売業者であり、全国にある大規模な小売業者です。 彼らは大量分布にあなたの製品を取得するために、これらの関係を活用することができます。 彼らはこれを迅速かつ大規模に行うことができます。
大規模なディストリビューターは、製品の流通を迅速に増やすことができますが、小規模、地域、またはローカルチェーンに製品を導入するのに多くの時間を費やすことはありません。 彼らはまた、彼らが販売する製品の広大な配列に自分の時間と注意を広める必要があるので、あなたの特定の製品について話し、販売するのに多くの時間を費やすつもりはありません。
2. 地域：地域の卸売業者や代理店は、地理的なフットプリントのようにかなり大きなを持っていません。 彼らはまた、おそらく全国の代理店と比較して、ブランド認知度が低く、全体的なプルを持っています。 しかし、地域の代理店はサプライヤーとより多くの従事しているため、ブランドの成長に取り組んで継続するためにあなたとあなたのサプライヤーパートナーに専念するために多くの時間を持っています。
3. ローカルまたは専門：これらの代理店は、特定の小売口座に最適です。 彼らは多くの場合、より高価であり、それが分布に関連するように厳しいガイドラインを持っています。 彼らが販売する地域は小さく、彼らはより少ない製品を販売しています。 いくつかのケースでは、彼らは非常に専門的であるため、より多くの収益性のための機会があるかもしれません。
小さいディストリビューターはあなたおよびあなたのプロダクトに捧げるより多くの時間を過すかもしれないが大きい卸し業者程に広くあなたの
製品ディストリビューターと連携する利点
ディストリビューターは非常に複雑な組織であり、作業する前に知っておくべきニュアンスがいくつかあります。 まず、製品販売代理店と協力することの利点を探ります。 製品ディストリビューターとの連携を検討したい主な理由は3つあります。
1. より広い配分:これは最も広く可能な聴衆にあなたのプロダクトを得ることを可能にします。 適切な販売代理店と協力することで、ビジネスのフットプリントをすばやく拡大できます。
2. リソースの提供:サードパーティの販売、配信、およびインフラストラクチャ機能をビジネスに提供します。 あなたの販売および配達力は小さいチームであるかもしれない従ってディストリビューターがいかに助けることができるか見ることができる。
3. 時間を節約: 製品開発および製造業に時間を投資するためにより多くの製造者の帯域幅を作成します。 ディストリビューターがあなたのビジネスが育ったのでおそらくサドルにした下部組織および販売の機能を扱っているのであなた自身、あなたのブランド、あなたのプロダクト、およびあなたの会社に時間を投資できる。
製品ディストリビューターとの作業の欠点
もちろん、点線で署名する前に、製品ディストリビューターとの作業の短所について考慮すべき点がいくつかあ
利益率にマイナスの影響: あなたはおそらく、あなたが小売店でのためにあなたの製品を販売したいと思いますどのくらいのためのアイデアを持っている、とあなたの利益 あなたは、ディストリビューターにあなたの製品を販売するためにどのような価格を把握しようとするときに考慮にそれを取る必要がありますし、ディストリビューターは、小売業者にあなたの製品を販売します。 詐欺：製品販売代理店と協力することは、製品販売の利益率に悪影響を及ぼします。
他の誰かがあなたのブランドストーリーを伝えます：あなたはあなたの製品の”物語を伝える”ために第三者に依存する必要があります。 最終的には、誰もあなたがまたはあなたの直接販売チームよりもあなたのビジネスについてより情熱的ではありません。 したがって、ディストリビューターのsalesforceを訓練し、彼らがあなたの物語を伝えるためのツールを持っているように、彼らにその情熱を示すことが重要 それはあなたのプロダクトを販売することであると興奮するそれらを得るあなたの仕事である。 あなたのプロダクトを販売し、どこでそれを販売するべきであるか知ることをもっと簡単にするために材料と準備されて来なさい。
牽引力を得ることは困難：それは代理店に来るとき、それらの多くはすでに多数の製品で作業しています。 製品が若く、確立されておらず、実績がない場合、”心のシェア”や製品の人気を生成し、維持することは困難な場合があります。 消費者の意識を高めるためには、販売代理店との販売チャネルを一貫して追求することが重要です。
プロダクトディストリビューターと働くことを選ぶかどうかはあなたのビジネスのためのあなたの長期視野および数年にあることを計画するところ ディストリビューターがそれらの計画の達成で意味を成していれば、ディストリビューターと早く始めることが最善である。
製品ディストリビューターに関するよくある質問
1. 私のビジネスが販売代理店の準備ができているとき、私はどのように知っていますか？
保証された量と利益機会があり、それに対応する必要性が高まっている場合:
- 在庫住宅
- 販売スタッフ
- トラック輸送と配送
ディストリビューターの準備ができているときを知ることは、容量の質問になります。 私はどの程度まで私の製品の特定の量を生産する能力を持っていますか？ 次に、製品の販売率に基づいて、製品を販売したい小売店の数はどれくらいですか？ あなたのプロダクトのための容積そして利益の機会を理解すれば、それはディストリビューターを考慮することは理にかなっているときである。
第三者のディストリビューターのためのあなたの必要性を評価するとき考慮するべき他のある要因がある:
- あなたの経営計画:何またはどの位あなたのプロダクトの作り出すために捜しているか。 何人の顧客に販売することを計画しているか。
- : あなた（サプライヤー）は、もはや十分に時間の制約のために、既存の顧客基盤をサービスすることはできません。
- 容量：売上予測は現在の生産レベルを上回っています。
- 配送サービス：製品のサービスとサプライヤーへの配送のコストは、売上と利益に深刻な影響を与え始めます。
2. 代理店からどのような質問を期待できますか？ 代理店との作業を開始するときにどのような情報を準備できますか？
ディストリビューターとの関係を構築する前に、計画が必要です。
あなたの計画は何ですか？ あなたが達成したいとどのようにそれを行うつもりだの明確な画像を持っているまで、あなたは販売サポート材料を構築することはできません。 ほとんどの製造者は次を説明する年次計画を思い付く:
- 流通の機会と目標：これらは、可能性のある製品を販売していない小売店です。
- ターゲットカテゴリと人口統計:これにより、ディストリビューターはあなたと協力して、あなたの製品の直接の機会を特定することができます。
- : あなたは、あなたのマージン、代理店のマージンだけでなく、小売業者のマージンを考慮する必要があります。
- 利用可能なサプライヤーリソース:salesforceインセンティブのような財政的支援、ディストリビューターを支援するために活用できる営業担当などの人材、ラジオやテレビでの広告、販売時点情報管理(POS)など、これらのリソースをテーブルにもたらす可能性があります。
- 市場の洞察とポジショニング：製品はどこに住んでいますか？ それはカテゴリに何を追加しますか？ それは卸売業者にどのような価値や利点をもたらしますか？ 私のプロダクトは卸し業者に利点を持って来、小売りスペースに新しい何かを加える既存のプロダクトの改良された版であるか。 おそらく、それは独自のカテゴリを作成する完全に新しい製品です。
最終的には、卸売業者からのこれらの質問に答える準備をしなければなりません:
- ディストリビューターが製品を配置する理由/価値は何ですか？ 彼らは小売業者にあなたの製品を販売するためにどのような角度を使用できますか？
- 消費者が製品を棚から引き出したり、クーラーから取り出したり、製品が小売店に置かれている場所に置いたりする理由/価値は何ですか？
- つまり、あなたの製品と他の類似製品との差別化は何ですか？ いくつかの理由は、品質、収益性、および顧客への価値である可能性があります。
どのように私は私の分布を増やすことについての会話にアプローチする必要がありますか？
ディストリビューターは時々”どのように流通を増やすことができますか？”敵対的な質問として、しかし、彼らはすべきではありません。 増加した分布は、すべての人の一番下の行のために良いです。 しかし、販売代理店は、販売する製品の多くを持っており、それは彼らにあなたが見て、それは非常に明確にする機会を示すためにサプライヤーとしてあ
提案されたソリューションや製品が埋めるギャップを見ているバイヤーにのみ、ソリューションを効果的に伝えることができます。 ディストリビューターがあなたの計画対不採算なら、製造者の責任はギャップを説明することである:”これは私達があるところである。 これは私たちができる場所です。 これは私達が得るために立つものである。 これは私達が失うために立つものである。”
ディストリビューターがあなたの計画に対して過剰なパフォーマンスをしている場合、ギャップを説明するのはサプライヤーの責任です。 私達はよくしているが、これは私達が競争か競争のディストリビューター対いかに行っているかである。”
あなたがギャップを説明する方法は、市場の洞察を介してです。 これは、あなたとあなたの製品を運ぶか、または運ばないアカウントのデータを収集し、そのデータを使用して卸売業者に提示している販売ストーリーを 成功事例は、あなたの製品を販売します。 それは小売商といかにについての成功事例を有し、ディストリビューターの販売力にその物語を渡すことができれば非常に助ける。
流通の増加は、流通業者との心—製品とブランド認知度—のシェアの増加に依存します。 あなたの販売力の増加の心の分け前を助けるためには、ブランドがであり、それを販売する方法を丁度示すのに製品の進水の提示を使用できる。 彼らの仕事を容易にし、それらに小売業者に暗唱することを容易にする販売の物語を与えるために用具を販売することを提供しなさい。 一貫したプロダクトおよび質を評価することは確かに助け、またディストリビューターに分野サポートを提供する。
代理店が持っている標準的な要件はありますか？ たとえば、私は特定のボリュームや速度で生産する必要がありますか？
短い答えはいいえ、必ずしもそうではありません。 販売代理店は三つのことを見る必要があります:
- あなたのプロダクトの販売の即時の利益の潜在性。
- 製品は、それを販売するために必要な時間と労力の価値があります。
- 在庫に製品を収容することは、売上高と利益の増加につながるということです。 彼らはあなたのプロダクトが倉庫でとるスペースに価値があることを知りたいと思う。
代理店を見つけたり、代理店を選択したりするのに役立つリソースはありますか？
ディストリビューターを見つけて選択するための単一のgo-toリソースはありません。 同じような部門の他のビジネス所有者からの紹介を頼み、展示会に出席し、そして彼らの好まれたディストリビューターについての小売りのバイヤーに あなたは、小売業者に歩いて、彼らの棚に製品を調べ、特定の地元の地理で彼らの好みの代理店についての彼らのバイヤーとの会話を持つことについ 彼らはおそらく、ある販売代理店が別の販売代理店よりも優れている理由について多くの洞察を得るでしょう。
上記から業界の学生になるだけでなく、トレンドの上に滞在するために雑誌や業界のブログを読んでください。
最後に、魅力的な商品や提案があれば、レバレッジを持っていることを理解してください。 オファーを行う最初の販売代理店との関係を入力する必要はありません。 複数の提案を行い、どの代理店のオファーが最も魅力的であるかを評価します。
まとめ
ディストリビューターの長所と短所を理解することが重要です。 あなたのビジネスプラン、あなたがどこにいるのか、そしてあなたがビジネスに行く場所を知っています。 あなたのビジネスが拡大しているのを見るなら、そこに着くために代理店と提携することはおそらく有益です。 準備され、あなたの宿題をしなさい。 あなたのプロダクトを販売することは配分について、プロダクトおよびブランド認知または心の分け前につい