FSBOを3つのレートのうち5つのレートでリスティングに変換することを想像できますか？ FSBOは説得することは悪名高い困難ですが、リストが不足しているとき、彼らは新しいエージェントに貴重な探鉱の機会を提供します。
経験豊富なエージェントは、FSBOの見通しを顧客に変えるための戦略に依存しています。 あなたもあなたの農場でFSBOを対象とした探査戦略を開発することができます。
この記事では、成功したエージェントが販売ファネルにFSBOリスティングを追加するために使用する戦略をご紹介します。
Fsboの変換:FSBOの考え方を理解する
探鉱は十分に難しいですが、不動産業者を明示的に望んでいないクライアントを探すことは失敗のレシピのよう
しかし、FSBOは不十分な市場である。 ほとんどの代理店は、実際、期限切れのリストにむしろ焦点を合わせる。
実のところ、FSBOの圧倒的多数は彼らの財産を適時に売却するというハードルに対して準備ができていない。 彼らはまた、表現を持つ売り手よりも頻繁に希望の提示価格のために彼らの家を販売することに失敗します。
FSBOトランザクションが失敗する一般的な理由は次のとおりです:
9一般的な理由FSBO取引が失敗する
- 提示価格が高すぎる
- バイヤーの代理人手数料を提供する拒否
- 適格なバイヤーを引き付けることができない（第二の理由に直接関連する）
- 効果的に適格な買い手を引き付けることができない
- 重要な文書を見下ろす
- 住宅検査によって提起された問題に対処できなかった
- オープンハウスや上映中に存在している
実際には、fsboの80％以上が彼らの販売に失敗し 無事に家に帰りました。 これはエージェントのための良いニュースです。
あなたの見通しの信頼を造るのに時間を取ればあなたのサービスを販売する必要がない!
FSBOへの探鉱の利点
- 販売する資格のある必要性を持っている
- タイムラインを念頭に置いている傾向がある（13％が挑戦している）
- マーケティン)
FSBOへの探査の短所
- 手数料を支払うことを望まない
- 強い異議を持っているか、または助言に抵抗する可能性があります
FSBOの事実（NAR2017レポート)
- FSBOのリストの8％がMLSのウェブサイトを使用しています
- 28％が積極的に彼らの家を販売していません
- 平均FSBOの家はreal59,000realtor®-assisted sales
- FSBOの12％が彼らの家を販売するために必要なすべてのドキュメントを理解するのが難しいです
5 FSBO
- を変換するためのヒントMLSのFSBOリストに近づかないでください。 そうでない人はもっとたくさんいます。 そして既に勧誘されている方。 あなたは別の捜査官になるだけです。
- 将来のFSBOの機会のための新聞のリスト、Craigslist、およびヤードの表記を確認してください。 彼らは広告するためにお金を使っているので販売して熱望している。
- 最初にあなたの見通しと直接会いなさい。 あなたの競争相手のほとんどは呼ぶ。 ちょうど別の迷惑な電話があってはいけない。 余分なマイルを移動し、個人的にそれらを訪問
- あなたが彼らのビジネスに勝つ前に、あなたの見通しに3–5回会うことを期待しています。
- あなたのサービスを販売しないでください、サービスになります！
最後のヒントは本当に重要です。 販売は全然販売について実際にない。 それは必要性を明らかにし、サービスであることについてです。
TwentyNewClients.com
あなたの見通しの人生を楽にするソリューションを見つけるときは、あなたのサービスを販売する必要はありません。 彼らはあなたを信頼し、あなたが彼らのビジネスを得ることを十分に尊重します。
この戦略の重要なポイントは、センチュリー21のエージェント、ジョン-ヒギンズによって最初に共有されました。 のための彼の記事ではActiveRain.com、彼は彼が70%の換算値のこの作戦をいかに実行するか記述する!
あなたはサービスであり、あなたの競争相手から目立つ準備ができていますか？ その後、効果的なFSBO戦略のための私たちのアドバイスに従ってください。
4部変換FSBO探鉱戦略
ステージ1)研究
あなたのFSBO市場を調査します。 周りのドライブし、近所の任意のFSBOの機会を識別します。 CRMに連絡先情報を追加します。
庭のサインがある物件に焦点を当てます。 所有者による販売のための35％は、庭の看板に投資します。 これは、ウォークインビジネスを誘致する売り手の欲求の強い信号です。 それはまたあなたが次の段階で、自分自身を紹介するために予告なしに表示されたときにあなたの訪問のための論理的な理由を確立します。
1ヶ月以上販売されている家については、オンラインクラシファイドもチェックしてください。 長いFSBOプロパティが市場にされている、より緊急の彼らの販売する必要性になります。
ステージ2)最初の訪問
ヤードの看板がある物件を特定した後、各FSBOを直接訪問してください。 あなたがするときは、単に自分自身を紹介してください。 あなたがそれらをどのように発見したかは言及しないでください。 その代り、それらにバイヤーと働き、ヤードの表記に気づくことを起こったことを知らせなさい。
次に、FSBOに簡単な質問をしてください:
“あなたのバイヤーの仲介商の一致率がであるもの私に言って気にするか。”
所有者による販売のための新しいものは話しているものを知らない。 それはサービスであり、それが何であるかを説明することによって親密な関係を構築するあなたの機会です。 資格のあるバイヤーを引き付けることができることを彼らに説明してください。
見込み客が合意している場合は、この質問をフォローアップしてください:
“私は見通しとの会議に途中です,しかし、私は別の時間に視聴のために戻ってきたいと思います,私は私のサークルの人々が知っているようにすることがで それは大丈夫でしょうか？”
その場で時間をスケジュールしないでください。 彼らの連絡先情報を取り、できるだけ早くそれらに連絡することを約束します。
あなたが去る直前に、最後の質問をしてください:
“あなたはすべての法的開示を持っていますか？”
繰り返しますが、彼らはあなたが何を話しているのか分からないでしょう。 あなたはすべての状態が必要な開示と鉛ベースの塗料のドキュメントを提供することをそれらを教えてください。 あなたの将来のFSBOはあなたの自由な助けおよび助言のために感謝している。
さらに良いことに、あなたは彼らの目に精通した専門家として自分自身を確立し、あなたのフォローアップコール/電子メールのための期待を構築します。
今、あなたは接触を確立し、専門家として自分自身を配置したことを、我々は次の段階に移動します。
ステージ3)二度目の訪問
あなたの最初の紹介が成功した場合、あなたの二度目の会合はより多くの関心と熱意を持って満たされるべきです。 それらに電子メールおよびあなたと話すのに時間をかけるための感謝によって法的開示文書を送ることを忘れないで下さい。
最初の訪問から3-4日以内に直接フォローアップしてください。 あなたがそれらを電子メールで送信した場合でも、印刷され、配信する準備ができて、すべての文書を持っています。 あなたが直接それらに到達しない場合は、あなたが行うまで試してみてください。
二度目の訪問では、家を見るように依頼することができます。 あなたが行うときは、各部屋にFSBOを補完するようにしてください。 コメントするために肯定的な何かを見つけるが、同様にあまり魅力的な機能に注意してください。
例えば、台所で粗末なグラウトの仕事や緩い引き出しのハンドルに気づいた場合、所有者にそれを指摘しないでください。
代わりに、提示価格に悪影響を与える可能性のあるものは何でも追跡してください。 あなたは彼らの価格を下げるか、修理/リノの仕事に投資するためにそれらを説得するために、後日この洞察を使用することができます。
欠陥を議論するのではなく、あなたの見通しに3つの重要な質問をしてください:
“だから、あなたは露出を得るために何をしていますか？
“これまでのマーケティングでは、どのような反応がありましたか？”
“私があなただったら私があなたの家をどのように販売するか知りたいですか？”
最後の質問は、再び、非常に重要です。 あなたのサービスではなく、住宅所有者についての会話をしてください。 あなたのリストの提示を偶然の方法で共有するのにこの会話を使用しなさい。
あなたの家を販売するためのあなたのマーケティング戦略を共有し終わったら、あなたのカードでそれらを残します。 彼らの家を販売するために追加のリソースを提供する–無料で。 彼らの時間のために再びそれらに感謝し、彼らは準備ができているときに彼らの家を販売するのが大好きだと静かにそれらを思い出させます。
覚えておいて、キーは強引または熱心に表示されないようにすることです。 誰かが特性自身を表したいと思えばはっきり販売されたいと思わない。 一貫した、礼儀正しく、耐久性があることによって信頼を造る単に必要がある。
ステージ4)3回目の訪問
訪問後に電話が鳴ることを期待しないでください。 戦略としてFSBOを変換するには、育成に時間がかかります。 あなたのカレンダーの時間を予定し、あなたの見通しと1週後で直々にフォローアップしなさい。
あなたが訪問したとき、あなたの最後の議論以来、彼らのマーケティングに変化があったかどうかを調べます。 彼らは並んで任意の将来のバイヤーを持っているかどうかを調べます。
最後に、彼らの家を売るのを助けるために追加のリソースを提供してください。 それは自由な足場ガイド、有用な接触、または法的文書(区域板契約、開示、等)であるかどうか、あなたの提供が必要性に関連していることを確かめなさい。
あなたの関係のこの時点で、FSBOはあなたにウォームアップされるか、抵抗するかのいずれかになります。 あなたは確かにリストを閉じる可能性を決定するのに十分な情報と親密な関係を持っています。
三回目の訪問までに見込み客から購入シグナルが得られない場合は、次のいずれかを行います:
- 売り手はバイヤーのエージェント手数料に開放されていません
連絡先に追加し、電子メールでフォローアップアクションをスケジュールします（許可を得て、もちろん）。
それだ！ 簡単、シンプルかつ直接的な、この探査戦略は、あなたが好きなように微調整することができます。
この戦略の最良の部分は、上場契約に署名する準備が整うまで、彼らのビジネスを直接依頼する必要がないことです。
そして、それはいくつかの訪問を取るだろうが、あなたの一貫性と永続性は、彼らがリストする準備ができているときにあなたが最も可能性の高い
FSBOの変換:要約
永続性、一貫性、専門性がFSBOの変換の鍵です。 顕著な結果の約束とのそれらを勧誘するかわりに、サービスであって下さい。
他のエージェントがmlsの見込み客を呼び出したり電子メールで送信したりしている間は、まだ売却のために彼らの財産をリストしていないFSBOを訪問す 彼らは不十分な市場を表し、あなたはより少ない競争に直面するでしょう。
正式な上場プレゼンテーションではなく、FSBOを無料で支援するための専門知識、アドバイス、連絡先を提供してください。 、代理店なしで販売の確率は20%よりより少しである覚えなさい。 あなたの自由なサポートと、彼らはあなたの助言でフォローアップしてまずないがあなたの洞察力によって印象づけられる。