자랑스러워하는 제품을 만드는 과정을 거쳤을 때 가능한 한 많은 고객에게 도달하기 위해 널리 판매되기를 원합니다. 그러나 너는 어떻게 상점안에 너의 제품을 얻는가? 마이크 해링턴,보스턴 맥주 회사의 판매 트레이너,제품 유통에 대한 자신의 팀의 전략을 공유.
이 문서에서는 배포자 관계 시작,구축 및 유지 관리와 관련된 제품 배포,모범 사례,예제 및 접근하기 쉬운 리소스에 대한 정보를 제공합니다.
제품 유통 업체 란 무엇입니까?
제품 유통업체 또는 도매업자는 소매업에 제품을 판매하는 회사입니다. 판매 하 고 제품을 제조 하는 비즈니스 소유자-또는 공급 업체-대리점에 계약 가격에 대량으로 귀하의 제품을 판매할 수 있습니다. 그런 다음 유통 업체는 소매 업체에 도매 가격으로 제품을 판매합니다.
3 종류의 제품 유통
1. 국가:사업안에 있있다 대로 국가 분배자에는 중요한 소매상인”국가 계정”에 관계가 있는다. 이들은 전체 식품 또는 월마트-전국 발견 되는 대형 소매 업체와 같은 주요 소매 업체입니다. 그들은 대량 배급으로 당신의 제품을 얻기 위하여 이 관계를 레버리지를 도입해서 좋습니다. 그들은 신속하고 대규모로이 작업을 수행 할 수 있습니다.
대형 유통 업체는 신속하게 제품의 유통을 증가 할 수있는 능력을 가지고가는 동안,그들은 작은 지역 또는 지역 체인에 제품을 점점 많은 시간을 할애하지 않을 수 있습니다. 그들은 또한 그들이 판매하는 제품의 광대 한 배열에 걸쳐 자신의 시간과 관심을 확산 할 필요가 있기 때문에,얘기하고 특정 제품을 판매하는 많은 시간을 할애하지 않을 수 있습니다.
2. 지역:지역 도매업자 및 유통 업체는 지리적 발자국이 크지 않습니다. 그들은 또한 아마 덜 브랜드 인지도 및 전체 당겨 국가 유통 업체에 비해. 그러나 지역 유통 업체는 공급 업체와 더 많은 관계를 맺고 있으므로 브랜드 성장을 위해 계속 작업하기 위해 귀하와 공급 업체 파트너에게 더 많은 시간을 할애해야합니다.
3. 지역 또는 전문:이 유통 업체는 특정 소매 계정에 적합합니다. 그들은 종종 더 비싼 하 고 배포에 관한 엄격한 지침을가지고. 그들이에 매출하는 지역은 더 작,더 적은 제품을 매출한다. 어떤 경우에는 그들이 그렇게 전문화되어 있기 때문에 더 많은 수익성을위한 기회가있을 수 있습니다.
작은 유통 업체는 당신과 당신의 제품에 전념 할 시간이 더있을 수 있습니다,하지만 그들은 큰 도매로 널리 제품을 배포 할 수있는 능력을 가지고하지 않을 수 있습니다.
제품 유통업체와 협력할 때의 이점
유통업체는 매우 복잡한 조직이며,함께 작업하기 전에 알아야 할 몇 가지 뉘앙스가 있습니다. 첫째,우리는 제품 유통 업체와 작업의 장점을 모색 할 것입니다. 제품 대리점 작업을 고려하려는 세 가지 주요 이유는
1 입니다. 더 넓은 배급:이것은 당신이 가장 넓은 가능한 경청자에게 당신의 제품을 얻는 것을 허용한다. 올바른 유통 업체와 작업 할 때,당신은 신속하게 비즈니스의 풋 프린트를 확장 할 수 있습니다.
2. 리소스 제공:비즈니스에 타사 판매,배달 및 인프라 기능을 제공합니다. 판매 및 배달 힘은 작은 팀 수 있습니다,그래서 당신은 대리점이 도움이 될 수있는 방법을 볼 수 있습니다.
3. 시간 절약: 제품 개발 및 제조에 시간을 투자하기 위해 더 많은 공급 업체 대역폭을 창출합니다. 당신은 너자신,당신의 상표,당신의 제품 및 당신의 회사로 시간을 투자할 수 있다 분배자가 판매 기능을 취급하고 있기 때문에 아마 당신의 사업이 성장했기 때문에 당신을 안장을 끼운 기반.
제품 유통 업체와의 작업의 단점
물론,점선에 서명하기 전에,당신은 제품 유통 업체와의 작업의 단점에 대해 고려해야 할 몇 가지가있다.
이윤에 부정적인 영향: 너는 가능하게 너가 소매에 너의 제품을 위해 매출하고 싶으면 까 얼마를 위해 아이디어가 있고,너의 이윤이 이는 것. 어떤 가격에 대 한 대리점에 귀하의 제품을 판매 하 고 유통 유통 유통 업체에 귀하의 제품을 판매할 예정 이다 알아 내려고 할 때 고려해 야 할 것 이다. 단점:제품 유통 업체와 함께 일하면 제품 판매에 마진이 부정적인 영향을 미칩니다.
다른 사람이 당신의 브랜드 이야기를 알려줍니다:당신은 당신이나 당신의 직접 판매 팀 것뿐만 아니라 제품의”이야기”를 제 3 자에 의존해야합니다. 궁극적으로,아무도 당신이 또는 직접 판매 팀 보다 귀하의 비즈니스에 대 한 더 많은 열정 이다. 따라서,그것은 중요 한 솔직 배포자의 세일즈 포스를 훈련 하 고 그들은 당신의 이야기를 말할 수 있는 도구를 가질 수 있도록 그 열정을 보여. 너가 너의 제품을 매출한것을 이다 처럼 흥분하는 그들을 얻는 그것은 너의 일 이다. 쉽게 귀하의 제품을 판매 하 고 그들은 그것을 판매 해야 알고 자료와 함께 준비와 서.
견인을 얻기 어려운:그것은 유통 업체에 올 때,그들 중 많은 사람들이 이미 제품의 큰 숫자와 함께 노력하고 있습니다. 제품이 젊을 때”마음의 몫”또는 제품 인기를 생성하,유지하는것은 곤란할,설치하지 않을,그리고 시험한 실적에 수 있는다. 소비자 의식을 개발한것을 해보기 위하여 분배자와 판매 채널을 추구하기안에 일관하는것은 중요하다.
제품 유통업체와 협력할지 여부는 비즈니스에 대한 장기적인 비전과 향후 몇 년 동안 어디에 있느냐에 달려 있습니다. 분배자가 그 계획을 성취하기에 있는 이해되는 경우에,분배자와 일찌기 시작하는 것이 최상 이다.
제품 유통 업체에 대한 자주 묻는 질문
1. 내 사업이 유통 업체에 대한 준비가되면 어떻게 알 수 있습니까?
보증된 물량과 이윤 기회가 있을 때:
- 재고 주택
- 영업 직원
- 운송 및 배달
유통 업체에 대한 준비가 언제인지 알면 용량에 대한 질문이 생깁니다. 어느 정도에 나는 나의 제품의 어느 양을 일으키는 능력이 있는가? 그때 나의 제품의 판매율에 기초를 둬,얼마나 많은 소매점을 나는 나의 제품을 매출하고는가 싶는가? 너가 너의 제품을 위해 양과 이익 기회를 이해하면 하자마자,저것은 분배자를 사려하는 이해되는 때 이다.
제 3 자 대리점에 대한 필요성을 평가할 때 고려해야 할 몇 가지 다른 요소가 있습니다:
- 귀하의 사업 계획:얼마나 많은 또는 얼마나 많은 제품의 생산을 찾고 계십니까? 얼마나 많은 고객에게 판매 할 계획입니까?
- 고객 서비스: 귀하(공급 업체)는 시간 제약으로 인해 기존 고객 기반을 더 이상 적절하게 서비스 할 수 없습니다.
- 생산 능력:판매 예측 아웃 페이스 현재 생산 수준.
- 배달 서비스:공급 업체에 대한 제품 서비스 및 배달 비용은 판매 및 이익에 심각한 영향을 미치기 시작합니다.
2. 대리점에서 어떤 질문을 기대할 수 있습니까? 배포자와 함께 작업을 시작할 때 어떤 정보를 준비할 수 있습니까?
디스트리뷰터와의 관계 구축을 시작하려면 먼저 계획을 세워야 합니다.
당신의 계획은 무엇입니까? 너가 싶는 것을의 너가 그것을 하기 위하여 가고 있는 까 라고 너는 너가 달성하고 명확한 그림이 있을 까지 너는 판매 지원 물자를 건설할. 대부분의 공급 업체는 다음을 설명하는 연간 계획을 마련:
- 배급 기회와 표적:이들은 이을 수 있은 너의 제품을 매출하지 않는 소매 판로 이다.
- 대상 카테고리 및 인구통계:이를 통해 유통업체는 귀사와 협력하여 귀사의 제품에 대한 직접적인 기회를 파악할 수 있습니다.
- 제안 가격 및 도매 마진: 너는 소매상인 한계아울러 너의 한계,분배자 한계,사려한것을 필요로 한다.판매 담당자와 같은 인력 배포자를 돕기 위해 활용할 수 있습니다.
- 시장 통찰력 및 포지셔닝:제품은 어디에서 살 것인가? 이 범주에 무엇을 추가합니까? 그것은 도매업자에게 무슨 가치 또는 이점을 가져오는가? 나의 제품은 도매업자에게 이점을 가져오고 소매 공간에 새로운 무언가를 추가하는 기존하는 제품의 개량한 버전 이는가? 아마도 자체 카테고리를 만드는 완전히 새로운 제품 일 것입니다.
궁극적으로,당신은 도매에서 이러한 질문에 대답 할 준비가되어 있어야합니다:
- 제품을 두는 분배자를 위해 이유/가치는 무엇 이는가? 그들은 소매 업체에 제품을 판매하는 데 어떤 각도를 사용할 수 있습니까?
- 소비자가 제품을 선반에서 꺼내거나 냉각기에서 꺼내거나 소매점에 제품을 배치하는 이유/가치는 무엇입니까?
- 즉,귀하의 제품을 다른 유사 제품과 차별화하는 것은 무엇입니까? 몇 가지 이유는 고객에게 품질,수익성 및 가치 일 수 있습니다.
배포 증가에 대한 대화에 어떻게 접근해야합니까?
유통 업체는 때때로”어떻게 유통을 늘릴 수 있습니까?”적대적인 질문으로,하지만 그들은 안된다. 증가된 배급은 모두를 위해 좋다 최종선. 그런데,분배자에는 매출할 것이다 많은 제품이 있고,그(것)들에게 너가 보고 그것을 아주 명확하게 하는 기회를 보이는 공급자로 너까지 이다.
제안된 솔루션 또는 제품이 채워질 간격을 보는 구매자에게만 솔루션을 효과적으로 전달할 수 있습니다. 배포자가 귀하의 계획에 비해 실적이 저조한 경우 공급 업체의 책임은 격차를 설명하는 것입니다.”이것이 우리가있는 곳입니다. 이것이 우리가 있을 수 있는 곳입니다. 이것이 우리가 얻는 것입니다. 이것은 우리가 잃기 위하여 서 있는 것 이다.”
유통 업체가 당신의 계획에 비해 실적이 초과되는 경우,격차를 설명하는 것은 여전히 공급 업체의 책임입니다:”우리는 목표를 달성했지만,수요는 우리가 유통,볼륨 및 이익을 증가시킬 수있는 기회를 가질 수 있도록이다. 우리는 잘하고 있지만,이것은 우리가 경쟁 또는 경쟁력있는 유통 대 수행하는 방법입니다.”
당신이 격차를 설명하는 방법은 시장 통찰력을 통해서이다. 이것은 너의에 달려 있고 너가 도매업자에게 선물하고 있는 매출 이야기를 밀어주기 위하여 너의 제품을 나르,저 자료를 이용하지 않으나 계정에 자료를 모여서 시장을 조사하는 판매력 능력. 성공 사례 귀하의 제품을 판매할 예정 이다. 너가 소매상인을 사용하고 분배자 판매력에 저 이야기를 위에 통과할 수 있는 까 라고에 관하여 너는 성공 사례가 있으면 그것은 중대하게.
유통 증가는 유통 업체와의 마음—제품 및 브랜드 인지도—의 증가에 달려 있습니다. 영업 인력이 마음의 점유율을 높이기 위해 제품 출시 프레젠테이션을 사용하여 브랜드가 무엇인지,판매 방법을 정확하게 표시 할 수 있습니다. 그들의 일을 쉽게 하고 그들에게 소매상인에게 암송하 것을 쉬운 하는 매출 이야기를 주기 위하여 공구를 매출한 제공하십시요. 일관된 제품 및 질을 평가하는 것은 확실히 분배자에 분야 지원 제공 뿐만 아니라,돕습니다.
유통 업체가 가지고있는 표준 요구 사항이 있습니까? 예를 들어,특정 볼륨 또는 속도로 생산 해야 합니까?
짧은 대답은 꼭 그렇지는 않습니다. 배포자는 세 가지를 볼 필요가:
- 너의 제품을 매출하기의 즉시 이익 잠재력.
- 이 제품은 그것을 판매하는 데 필요한 시간과 노력이 가치가있다.
- 그들의 재고목록에 있는 제품을 유숙하는 것은 증가한 판매 및 이익으로 이끌어 낼 것입니다. 그들은 너의 제품이 그들의 창고안에 채택하는 공간안에 가치 있는다 것 을 알 싶는다.
유통 업체를 찾거나 그 중 하나를 선택하는 데 도움이되는 리소스가 있습니까?
배포자를 찾고 선택하기 위한 단일 이동 리소스가 없습니다. 너는 유사한 종류안에 다른 사업 소유자에게서 소개를 요구할 수 있고,무역 박람회에 참석하고,그들의 좋아한 분배자 및 왜관해서 소매 구매자를 묻는다. 당신은 소매상인으로 걷고,그들의 선반에 제품을 시험하고,특정 국부적으로 지리에 있는 그들의 선호한 분배자에 관하여 그들의 구매자와 가진 대화를 있는에 관하여 많게 배울 수 있다. 그들은 아마 왜 한 유통 다른 보다 더 나은 작품에 대 한 통찰력을 많이 해야 합니다.
상기에서 업계의 학생이 될뿐만 아니라 트렌드의 상단에 머물 저널과 업계 블로그를 읽어 보시기 바랍니다.
마지막으로 매력적인 제품과 제안이 있다면 레버리지를 보유하고 있음을 이해하십시오. 당신은 제안을하는 첫 번째 유통 업체와 관계를 입력 할 필요가 없습니다. 여러 제안을 하고 어떤 유통업체의 제안이 가장 매력적인지 평가하십시오.
결론
유통 업체의 장점과 단점을 이해하는 것이 중요합니다. 당신이 어디에,당신의 사업 계획을 알고,당신은 사업을가는 곳. 너가 너의 사업을 확장한 보면,거기서 얻기 위하여 분배자에 협동자에 가능하게 유리하다. 준비 하 고 당신의 숙제를. 너의 제품을 매출함것은 배급에 관하여,그러나 마음의 제품 및 상표 인지율 또는 몫에 관하여 정당하지 않다.