du er sannsynligvis enig i at salgssamtaler kan være ganske vanskelig. Hovedårsaken til at de blir mislikt av så mange kunder, er at noen selgere bare mangler de nødvendige ferdighetene eller er klare til å gå for langt for å selge et produkt eller en tjeneste.

her er noen statistikk som støtter denne uttalelsen:

• Kjøpere vurderer kun 18% AV b2b-selgerne som pålitelige og respekterte rådgivere.
• 66% av selgerne regnes som gjennomsnittlige eller fattige.
• Bare 31% AV b2b-selgere har effektive samtaler med ledende ansatte.

tilsynelatende gir dette Mye rom for forbedring. I stedet for åpenlyst pitching tilbudet og fokusere på din bedrift, må du ta en radikal skift og vise at du virkelig bryr seg om potensielle kunder.

tipsene nedenfor vil hjelpe deg med å mestre salgssamtaler og endre måten potensielle kunder ser deg på, noe som sannsynligvis vil forbedre utgående salgsprosess og øke salgseffektiviteten.

Forbered Deg På Å Starte Salgssamtalen

du må gi før du får. Med andre ord, før du prøver å selge, må du starte en samtale ved å skape verdi i prospektets øyne.

Den beste måten å gjøre dette på er å vise dem at du er kjent med deres bransje og deres utfordringer.

Kjenner sitt marked. Dele mønstrene du har observert i sin bransje er trolig den beste måten å starte en samtale eller e-post.

når de innser at du er kunnskapsrik om deres markedsplass, og at du er villig til å dele noen verdifulle innsikt med dem, vil de tenke»Hei, la oss høre hva denne personen har å si».

Kjenn deres smertepunkter. Nå som du har fått deres oppmerksomhet, kan du prøve å liste et par utfordringer som lignende selskaper står overfor i deres marked.

Sørg for at det er noe som virkelig er relevant for dem, og begynn å bruke det som en isbryter i salgssamtalene dine. Dette vil gjøre deg fra en tilfeldig person som bare ønsker å kaste et tilbud til en ekspert som er villig til å hjelpe dem med å løse sine problemer.

Tilpass Ved Å Bruke Notater fra Tidligere Interaksjoner

som selger liker du sannsynligvis ikke å ta notater. Likevel må du være klar over hvor kraftig salgsnotater kan være. De er en stor ressurs som hjelper deg, hele teamet, og hele selskapet oppnår bedre resultater.

den første fordelen med salgsnotater – og mest relevant for dette emnet – er at de kan være til stor hjelp når det gjelder å tilpasse e-post og samtaler.

Nedenfor er noen tips som vil gjøre deg til en sann mester på å ta notater.

• Kontroller at prospektet er komfortabel med at du tar notater.
• Skriv ned søkeord, ikke alt de sier. Fokuser på viktig, handlekraftig og innsiktsfull.
• poler notatene dine etter samtalen.
• ikke bruk for mye tid på å se på notatene under en ansikt-til-ansikt-samtale. I stedet, maksimere øyekontakt.
• Vit når du skal legge ned pennen.

å ta notater vil forberede deg på fremtidige interaksjoner ved å hjelpe deg på mange måter:

• Fokusere samtalene når prospektet går off-topic.
• Stille meningsfulle spørsmål når det passer.
• Oppfølging uten konstante påminnelser fra klienter eller teammedlemmer.
• Å ha en enklere tid å gjøre jobben din takket være enkel tilgang til informasjon.
• Bygg sterkere kunderelasjoner ved å huske detaljer om kundene dine og dermed skape mer personlige interaksjoner.

Ikke Selg Produktet Ditt, Selg Deg Selv

Folk kjøper fra folk de liker, ikke fra noen som er der bare for å presse et produkt eller en tjeneste. Med dette i tankene er det viktig å vite hvordan du selger deg selv før du prøver å selge hva firmaet tilbyr.

Her er noen måter å selge deg selv:

Kjenn dine sterke sider. Du må være klar over dine styrker og svakheter når som helst. Dette vil hjelpe deg å doble ned på dine sterke sider og øke selvtilliten, noe som vil resultere i bedre samtaler og flere konverteringer.

Fortell en historie. Folk elsker historier, de har lyttet til dem siden sivilisasjonens begynnelse. Så, inkludere en kort historie i salg samtaler, noe som potensielle kunder kan forholde seg til.

Still spørsmål. Under samtalen vil personen i den andre enden før eller senere fortelle deg noe du kan bruke til å stille spørsmål til dem. Ved å stille de riktige spørsmålene, vil du ikke bare finne ut mer om dem, men også vise at du bryr deg, som vil gjøre samtalen mer personlig.

ved å selge deg selv først, det vil si å gjøre prospektet som deg, legger du til verdi for kunden og samspillet.

Vær Grei

Visst, du vil ikke at din første setning skal være en tonehøyde, men du vil heller ikke slå rundt bushen for lenge. De fleste prospekter vil en selger å være en rett skytespill, noen som vil være klart om hva de selger.

men hvordan kan du være grei mens du snakker med potensielle kunder uten å være for pushy?

Slutt å prøve å gjøre alle til lags. Kanskje produktet ikke passer din prospektet behov, de er ikke kvalifisert som en sann prospektet, eller kanskje de bare ikke liker deg som person.

Uansett årsak, ikke ta det personlig. I stedet har tillit til hva du gjør og selger, så vel som verdien du tar med. Bygge et sterkt forhold til potensielle kunder ved å gi enkle råd.

Fortell dem hva du selger. Hvis prospektet må stille flere spørsmål for å finne ut hva du prøver å selge, kan dette være ganske frustrerende. Ikke unngå å være direkte bare fordi du ikke vil bli avvist. I stedet, gjøre banen lett å forstå og rett til poenget.

Vet når du skal gå bort. Nå, dette er en ekte perle. Å fortelle prospektet eller kunden at produktet ditt ikke er den beste løsningen for dem, er noe de virkelig vil sette pris på.

I Stedet for å insistere på at de kjøper fra deg, kan du anbefale en konkurrents produkt eller et annet selskap som vil løse problemet på en bedre måte. På denne måten vil kunden ta råd uten å nøle og ofte henvise deg til noen av sine kontakter, som er best mulig introduksjon.

Still et provoserende spørsmål. Denne typen spørsmål peikt kundens problem. Det er et spørsmål som løser et problem som er viktig for den andre personen eller er relatert til en kjerneutfordring som du hjelper kundene dine med.

eksempler på provoserende spørsmål:

• Hva føler du om virksomheten din?
• tror du at du kan forbedre noe med det?

Vær Menneske

å være menneske er å være personlig. For å være presis, må du tilpasse hver eneste ting når du starter salgssamtaler. Dette inkluderer både skriftlige samtaler og kaldt ringer.

Det tar tid,men det lønner seg. Sant nok, roboter kan ta over noen segmenter av den digitale verden; derimot, å være et menneske er noe som alltid er hjertelig velkommen.

så glem dine generiske maler og prøv å nærme hvert prospekt på en personlig måte. Dette gjelder både for å skrive en kald e-post og starte en samtale.

E-Post/LinkedIn-melding

Emnelinje. Emnefeltet bør være kort og fristende, piquing interessen til leseren.

• Eksempel: Peter anbefalte jeg sender deg en e-post.

Åpningslinje. I stedet for å introdusere deg selv, start med noe som vil ha mer innvirkning.

• Eksempel: jeg kunne ikke unngå å legge merke til…

Mottatt. I kroppskopien må du formidle verdi ved å koble firmaet til prospektet ditt. Still spørsmål som er relevante for prospektets mål.

• Eksempel: hvordan vil du forbedre strategien din?

Lukking. Uten en sterk tett, mottakeren vil stå i mørket om hva du skal gjøre. Ta alltid med en klar vei til handling i nærheten.

• Eksempel: har du fem minutter til å ta igjen i morgen?

Signatur. Hold signaturen, kort, enkel, profesjonell og på-merke. Inkluder alltid informasjon som telefonnummeret ditt og en lenke til en av nettprofilene dine (F.Eks. LinkedIn).

Kaldt ringer

hva er det primære målet med åpningen din? Å få prospektet til en mottakelig sinnstilstand og gjøre det enkelt for dem å ta en positiv beslutning.

her er noen flotte åpnere som kan gjøre potensielle kunder aldri vil henge på deg:

• Fra min forskning har jeg lagt merke til at firmaet ditt…

denne åpneren viser tydelig at du har gjort leksene dine og funnet en god grunn til å ringe dem.

• en av mine klienter på fortalte meg at du kan være en god passform for …

Gjensidig tilkoblinger vil gi deg troverdighet og måle prospektet interesse.

• Vi har erfaring med lignende selskaper i din bransje som opplever disse store problemene: ja. Er dette tilfellet med din bedrift også?

dette vil la dem lure på om de står overfor disse utfordringene også, og hvordan du kan bidra til å løse dem.

• etter å ha lest årsrapporten din på nettstedet ditt, ser det ut til at du er i ferd med å…

Dette avslører din genuine interesse for deres selskap, og innebærer også at anbefalingene dine kan være til hjelp.

prøv å stille introduksjonen som et spørsmål, med stemmen din som tyder på at du allerede er mer enn kjent med deres firma. De oppførte åpningene vil markere prospektets virksomhet før du faktisk lager en tonehøyde.

ved å inkludere disse i dine kalde samtaler, vil du demonstrere profesjonalitet, kompetanse og troverdighet.

Konklusjon

i en alder når alle prøver å selge noe, folk er rett og slett lei av alle typer salg plasser. Oversaturasjonen i alle bransjer har blitt et stort hinder for å selge et produkt eller en tjeneste, spesielt I b2b-sektoren.

hvis du følger tipsene ovenfor, vil e-post og samtaler bli annerledes og gjøre salg samtaler skiller seg ut fra resten. Så, gjør din forskning, tilpasse, være menneskelig, og aldri frykt for å være grei med potensielle kunder. Dette vil bevise at du vil koble til dem på et dypere nivå før du prøver å lage en tonehøyde.