Kan du forestille deg å konvertere FSBO til 3 av hver 5 priser, til en oppføring? FSBO er notorisk vanskelig å overtale, men de tilbyr nye agenter en verdifull prospektering mulighet når oppføringer er knappe.
Erfarne agenter stole på en strategi for å snu FSBO prospekter til kunder. Du kan også utvikle en prospekteringsstrategi rettet mot FSBO i gården din.
i denne artikkelen deler vi med deg en strategi som brukes av vellykkede agenter for å legge til FLERE fsbo-oppføringer i salgstrakten din.
Konvertering FSBO: Forstå FSBO Tankesett
Prospektering er vanskelig nok,men oppsøke kunder som uttrykkelig ikke ønsker en eiendomsmegler høres ut som en oppskrift på svikt, ikke sant?
FSBO er imidlertid et underserved marked. De fleste agenter, faktisk, vil heller fokusere på utløpt oppføringer.
sannheten er at det overveldende flertallet AV FSBO er uforberedt på hindrene for å selge eiendommen sin i tide. De også ikke klarer å selge sine hjem for ønsket prisantydning oftere enn selgere med representasjon.
her er noen vanlige grunner til AT fsbo-transaksjoner mislykkes:
9 Vanlige Årsaker Fsbo Transaksjoner Mislykkes
- Spør prisen er for høy
- Nektet å tilby en kjøpernes agent provisjon
- kan ikke tiltrekke kvalifiserte kjøpere (direkte relatert til den andre grunnen)
- ikke effektivt kvalifiserende potensielle kjøpere
- Med utsikt over viktig dokumentasjon
- lav fortauskant appell
- Dårlig Interiør Iscenesettelse
- Unnlatelse av å løse problemer reist av et hjem inspeksjon
- å være til stede under åpne hus og visninger
i virkeligheten, mer enn 80% av fsbo unnlater å selge sine hjem vellykket. Dette er gode nyheter for agentene.
Ta deg tid til å bygge din prospektet tillit, og du trenger ikke å selge dine tjenester!
Fordeler Med Prospektering TIL FSBO
- har et kvalifisert behov for å selge
- Har En tendens Til å ha en tidslinje i tankene (13% fant det en utfordring)
- Mangel på markedserfaring
- Mangel på forhandlingsferdigheter (15% fant det en utfordring å få riktig pris)
Ulemper Med Prospektering TIL FSBO
- Uvillig til å betale en provisjon
- kan ha sterke innvendinger eller motstå råd
FSBO Fakta (NAR 2017 Rapport)
- 8% AV fsbo-oppføringene bruker et mls-nettsted
- 28% markedsfører IKKE aktivt hjemmet sitt
- det gjennomsnittlige fsbo-hjemmet selger for $59 000 mindre enn eiendomsmegler® – assistert salg
- 12% AV FSBO har problemer med å forstå all dokumentasjon som kreves for å selge hjemmet sitt
5 Tips for Å Konvertere FSBO
- ikke nærmer fsbo oppføringer PÅ MLS. Det er mange flere som ikke er det. Og de som allerede har blitt bedt om det. Du vil bare være en annen agent.
- Sjekk avisoppføringer, Craigslist og verftet skilting for potensielle fsbo muligheter. De er mer ivrige etter å selge fordi de bruker penger til å annonsere.
- Møte med potensielle kunder i person FØRST. De fleste av dine konkurrenter vil ringe. Ikke vær bare en annen irriterende telefonsamtale. Gå en ekstra mil og besøke dem i person
- Forvente å møte med prospektet 3 – 5 ganger før du vinner sin virksomhet.
- ikke selg dine tjenester, vær til tjeneste!
det siste tipset er veldig viktig. Salg handler ikke egentlig om å selge i det hele tatt. Det handler om å avdekke et behov og være til tjeneste.
Lytt Til Bens historie fra TwentyNewClients.com, En YouTube-kanal dedikert til eiendomsmegling coaching tips:
når du finner løsninger som gjør prospektet livet enklere, trenger du ikke å selge dine tjenester. De vil stole på og respektere deg nok til at du vil tjene sin virksomhet.
de viktigste punktene i denne strategien ble først delt Av Century 21 agent, Jon Higgins. I sin artikkel for ActiveRain.com, han beskriver hvordan han implementerer denne strategien med en 70% konverteringsfrekvens!
er du klar til å stå til tjeneste og skille deg ut fra konkurrentene dine? Følg deretter vårt råd for en effektiv fsbo-strategi.
4-Del Konvertering FSBO Prospektering Strategi
Trinn 1) Forskning
Forskning DIN fsbo markedet. Kjør rundt og identifisere EVENTUELLE FSBO muligheter i nabolaget. Legg til kontaktinformasjon I CRM.
Fokus på egenskaper som har et verftsskilt. 35% av for salg av eiere vil investere i et verftet tegn. Dette er et sterkt signal om selgerens ønske om å tiltrekke seg en walk-in-virksomhet. Det etablerer også en logisk grunn for besøket når du møter opp uanmeldt å introdusere deg selv, i neste fase.
Sjekk ut online rubrikkannonser også for boliger som har vært på markedet i 1 måned eller mer. Jo lenger fsbo eiendommen har vært på markedet, jo mer presserende deres behov for å selge vil være.
Trinn 2) Første Besøk
etter å ha identifisert eiendommer med verftet skilting, besøk HVER FSBO i person. Når du gjør det, bare introdusere deg selv. Ikke nevn hvordan du oppdaget dem. I stedet, la dem vite at du arbeider med kjøpere og skjedd å legge merke til verftet skilting.
Deretter spør FSBO et enkelt spørsmål:
«har du noe imot å fortelle meg hva kjøperen megler avtale rate er?»
Nytt for salg av eiere vil ikke engang vite hva du snakker om. Det er din mulighet til å være til tjeneste og bygge rapport ved å forklare hva det er. Forklar for dem at å ha en kan tiltrekke seg kvalifiserte kjøpere.
hvis prospektet har en avtale på plass, følg opp med dette spørsmålet:
«jeg er på vei til et møte med prospekter, men jeg vil gjerne komme tilbake for en visning på en annen gang, så jeg kan la folk i mine kretser vite. Ville DET være OK?»
ikke planlegg en tid på stedet. Ta kontaktinformasjonen og lover å kontakte dem så snart som mulig.
Like før du reiser, still et siste spørsmål:
«har du alle dine juridiske opplysninger?»
Igjen vil de sannsynligvis ikke ane hva du snakker om. Fortell dem at du vil gi dem all statlig nødvendig avsløring og blybasert malingsdokumentasjon. Din potensielle FSBO vil være takknemlig for din gratis hjelp og råd.
Enda bedre, du vil etablere deg som en kunnskapsrik ekspert i deres øyne, og bygge forventning for oppfølgingsanrop/e-post.
Nå som du har etablert kontakt og posisjonert deg som ekspert, går vi videre til neste trinn.
Trinn 3) Andre Besøk
hvis din første introduksjon var en suksess, bør ditt andre møte bli møtt med mer interesse og entusiasme. Husk å sende dem juridiske avsløring dokumenter via e-post og en takk for at du tok deg tid til å snakke med deg.
Følg opp personlig innen 3-4 dager etter ditt første besøk. Har alle dokumentene skrevet ut og klar til å levere, selv om du mailet dem. Hvis du ikke når dem personlig, fortsett å prøve til du gjør det.
på ditt andre besøk kan du be om å se hjemmet. Når du gjør det, sørg for å kompliment FSBO på hvert rom. Finn noe positivt å kommentere, men legg merke til de mindre attraktive funksjonene også.
hvis du for eksempel legger merke til skummel fugemasse eller et løs skuffehåndtak på kjøkkenet, må du ikke peke det ut til eieren.
i Stedet, holde styr på noe som kan negativt påvirke deres prisantydning. Du kan bruke denne innsikten på et senere tidspunkt for å overtale dem til å enten senke prisen eller investere i reparasjoner/reno-arbeid.
i Stedet for å diskutere feilene, spør prospektet 3 kritiske spørsmål:
«så, hva gjør du for å få eksponering?
» Hva slags respons har du hatt så langt med markedsføringen din?»
» Vil du vite hvordan jeg ville markedsføre hjemmet ditt hvis jeg VAR deg?»
Det siste spørsmålet er igjen veldig viktig. Gjør samtalen om hus, ikke dine tjenester. Bruk denne samtalen til å dele oppføringspresentasjonen din på en uformell måte.
når du er ferdig med å dele din markedsføringsstrategi for å selge sine hjem, la dem med kortet. Gi dem ekstra ressurser for å hjelpe dem med å selge sine hjem-gratis. Takk dem igjen for sin tid, og minne dem forsiktig at du ville elske å selge sine hjem når de er klare.
Husk at nøkkelen ikke skal virke påtrengende eller overivrig. Hvis noen ønsker å representere eiendommen selv, vil de tydeligvis ikke bli solgt. Du trenger bare å bygge sin tillit ved å være konsekvent, høflig, og vedvarende.
Trinn 4) Tredje Besøk
ikke forvent at telefonen ringer av kroken etter besøket. Konvertering FSBO som en strategi, tar tid å dyrke. Planlegg en tid i kalenderen din og følg opp personlig med prospektet ditt 1 uke senere.
når du besøker, finn ut om det har vært noen endring i markedsføringen siden din siste diskusjon. Finn ut om de har noen potensielle kjøpere lined opp.
Til Slutt, gi dem ekstra ressurser for å hjelpe dem med å selge sitt hjem. Enten det er en gratis staging guide, en nyttig kontakt, eller et juridisk dokument (area board kontrakter, avsløringer, etc), være sikker på at tilbudet er relevant for deres behov.
PÅ dette punktet i forholdet DITT VIL FSBO enten bli oppvarmet til deg eller motstandsdyktig. Du vil sikkert ha nok informasjon og rapport for å bestemme sannsynligheten for å lukke oppføringen.
hvis du ikke får noen kjøpssignaler fra prospektet ditt ved ditt tredje besøk, enten:
- prospektet fant deg ikke nyttig
- selgeren er ikke åpen for en kjøpernes agentkommisjon
Legg dem til i kontaktene dine og planlegg oppfølgingshandlinger med dem via e-post (med tillatelse, selvfølgelig).
Det er det! Enkel, enkel og direkte, denne prospekteringsstrategien kan justeres slik du vil.
den beste delen av denne strategien er at du aldri trenger å spørre direkte om deres virksomhet før de er klare til å signere en oppføringsavtale.
og mens det vil ta flere besøk, vil konsistensen og utholdenheten bygge tillit, noe som gjør deg til det mest sannsynlige valget når de er klare til å liste.
Konvertering FSBO: Sammendrag
Utholdenhet, konsistens og profesjonalitet er nøklene til å konvertere FSBO. I stedet for pengeinnsamling dem med løfter om fremragende resultater, stå til tjeneste.
mens andre agenter er kaldt ringer ELLER e-post mls prospekter, gå en ekstra mil for å besøke EN FSBO som ennå ikke har oppført deres eiendom for salg. De representerer et underserved marked, og du vil møte mindre konkurranse.
i Stedet for en formell oppføring presentasjon, tilby din kompetanse, råd og kontakter for å hjelpe FSBO gratis. Husk at deres odds for å selge uten en agent er mindre enn 20%. Selv med gratis støtte, de er usannsynlig å følge opp på råd, men de vil bli imponert av din innsikt.