Når du har gått gjennom prosessen for å lage et produkt du er stolt av, vil du at det selges langt og bredt for å nå så mange kunder som mulig. Men hvordan får du produktet i butikkene? Mike harrington, en salgs trener For Boston Beer Company, delte lagets strategier for produktdistribusjon.

I denne artikkelen vil vi gi deg informasjon om produktdistribusjon, beste praksis, eksempler og lett tilgjengelige ressurser som er knyttet til å starte, bygge og vedlikeholde distributørforhold.

Hva Er En Produktdistributør?

en produktdistributør—eller grossist-er et selskap som selger produkter til detaljhandelsbedrifter. Som bedriftseier som selger og produserer produkter—eller leverandør-kan du selge produktet i bulk til en kontraktspris til distributøren. Deretter selger distributøren produktet på engros-priser til forhandlere.

3 Typer Produktdistributører

1. Nasjonal: nasjonale distributører har relasjoner med viktige forhandlere eller «nasjonalregnskap» som det er kjent i virksomheten. Dette er store forhandlere Som Whole Foods eller Walmart-store forhandlere som finnes over hele landet. De kan utnytte disse relasjonene for å få produktet til massedistribusjon. De kan gjøre dette raskt og i stor skala.

mens større distributører skal ha muligheten til raskt å øke produktets distribusjon, kommer de ikke til å bruke så mye tid på å få produktet i mindre, regionale eller lokale kjeder. De kommer heller ikke til å bruke så mye tid på å snakke om og selge ditt spesifikke produkt, siden de trenger å spre sin tid og oppmerksomhet over det store utvalget av produkter de selger.

2. Regional: Regionale grossister og distributører har ikke fullt så stor av et geografisk fotavtrykk. De har også sannsynligvis mindre merkevaregjenkjenning og samlet trekk i forhold til nasjonale distributører. Men regionale distributører er mer engasjert med sine leverandører, og har derfor mer tid til å vie deg og dine leverandørpartnere for å fortsette å jobbe med å vokse merkevaren.

3. Lokal Eller Spesialitet: disse distributørene er gode for bestemte detaljhandelskontoer. De er ofte dyrere og har strengere retningslinjer når det gjelder distribusjon. Områdene de selger til er mindre, og de selger færre produkter. I noen tilfeller kan det være muligheter for mer lønnsomhet fordi de er så spesialiserte.

de mindre distributørene kan ha mer tid til å dedikere til deg og ditt produkt, men de kommer ikke til å kunne distribuere produktet så mye som en stor grossist.

Fordeler Med Å Jobbe Med En Produktdistributør

Distributører er ganske komplekse organisasjoner, og Det er noen nyanser du bør vite før du arbeider med dem. Først vil vi utforske fordelene ved å jobbe med en produktdistributør. Det er tre hovedgrunner til at du vil vurdere å jobbe med en produktdistributør:

1. Bredere Distribusjon: Dette gjør at du kan få produktet til et bredest mulig publikum. Når du arbeider med riktig distributør, kan du raskt utvide bedriftens fotavtrykk.

2. Gir Ressurser: gir tredjeparts salg, levering og infrastruktur evne til din bedrift. Salgs – og leveringsstyrken din kan være et lite team, slik at du kan se hvordan en distributør kan hjelpe.

3. Sparer Tid: Skaper mer leverandørbåndbredde for å investere tid i produktutvikling og produksjon. Du kan investere tid tilbake i deg selv, din merkevare, produktet og firmaet fordi distributøren håndterer salg evne og infrastruktur som har trolig salte deg siden bedriften har vokst.

Ulempene Ved Å Jobbe Med En Produktdistributør

selvfølgelig, før du signerer på den stiplede linjen, er det noen ting du bør vurdere om ulemper med å jobbe med en produktdistributør.

Negativ Innvirkning På Fortjenestemarginene: Du har sannsynligvis en ide om hvor mye du vil selge produktet for i detaljhandel, og hva fortjenestemarginene dine er. Du må ta det i betraktning når du prøver å finne ut hvilken pris å selge produktet til en distributør for, og deretter distributøren vil selge produktet til forhandlere. Con: arbeide med et produkt distributør vil negativt påvirke marginer på produktsalg.

Noen Andre Forteller Merkevarehistorien Din: du må stole på en tredjepart for å «fortelle historien» om produktet ditt, så vel som du gjør, eller ditt direkte salgsteam ville. Til slutt er ingen mer lidenskapelig om virksomheten din enn du er eller ditt direkte salgsteam. Derfor er det viktig på forhånd at du trener distributørens salesforce og viser dem den lidenskapen, slik at de har verktøyene til å fortelle historien din. Det er din jobb å få dem så glade som du er å selge produktet. Kom forberedt med materialer for å gjøre det enklere å selge produktet og å vite hvor de skal selge den.

Vanskelig Å Få Trekkraft: når det gjelder distributører, jobber mange av dem allerede med et stort antall produkter. Det kan være vanskelig å generere og opprettholde «del av sinnet» eller produkt popularitet når et produkt er ung, ikke etablert, og med ingen bevist banerekord. Det er viktig å være konsekvent i å forfølge salgskanaler med distributører for å prøve å utvikle forbrukernes bevissthet.

om du velger å jobbe med en produktdistributør eller ikke, avhenger av din langsiktige visjon for virksomheten din, og hvor du planlegger å være om flere år. Hvis en distributør er fornuftig i å oppfylle disse planene, så er det best å komme i gang med en distributør tidlig.

Vanlige Spørsmål Om Produktdistributører

1. Hvordan vet jeg når bedriften min er klar for en distributør?

når det er berettiget volum-og fortjenestemulighet, samt et tilsvarende økt behov for:

• Lager Bolig
• Selgere
• Trucking Og Levering

Å Vite når du er klar for en distributør kommer ned til spørsmål om kapasitet. I hvilken grad har jeg muligheten til å produsere en viss mengde av produktet mitt? Så, basert på salgsfrekvensen for produktet mitt, hvor mange utsalgssteder vil jeg selge produktet mitt til? Når du forstår volum og fortjeneste mulighet for produktet, det er da det er fornuftig å vurdere en distributør.

Det er noen andre faktorer å vurdere når du vurderer behovet for en 3. parts distributør:

• din forretningsplan: Hvor mange eller hvor mye av produktet er du ute etter å produsere? Hvor mange kunder planlegger du å selge til?
• Kundeservice: Du (leverandøren) kan ikke lenger tilstrekkelig betjene din eksisterende kundebase på grunn av tidsbegrensninger.
• Kapasitet: salgsprognoser i takt med dagens produksjonsnivå.
• Leveringstjenester: kostnaden for produktservice og levering til leverandøren begynner å påvirke salg og fortjeneste alvorlig.

2. Hvilke spørsmål kan jeg forvente fra en distributør? Hvilken informasjon kan jeg forberede når jeg begynner å jobbe med en distributør?

før du kan begynne å bygge relasjoner med distributører, må du ha en plan.

Hva er planen din? Du kan ikke bygge salgsstøttematerialer før du har et klart bilde av hva du vil oppnå og hvordan du skal gjøre det. De fleste leverandører kommer opp med en årlig plan som forklarer følgende:

• Distribusjonsmulighet og mål: dette er butikkene som ikke selger produktet ditt som kan være.
• Målkategori og demografi: dette gjør det mulig for distributøren å samarbeide med deg for å identifisere de direkte mulighetene for produktet ditt.
• Foreslått prising og grossistmargin: Du må vurdere marginene, distributørens marginer, samt forhandlerens marginer.
• tilgjengelige leverandørressurser: dette er ressurser du kan ta med til bordet, for eksempel økonomisk støtte som salesforce incentiver; arbeidskraft som selgere du kan utnytte for å hjelpe distributøren; reklame på radio eller TV; salgsstedet (POS), etc.
• markedsinnsikt og posisjonering: Hvor vil produktet leve? Hva legger det til i kategorien? Hvilken verdi eller fordel bringer det til grossisten? Er produktet mitt en forbedret versjon av et eksisterende produkt som gir grossisten en fordel og legger til noe nytt i detaljhandelen? Kanskje det er et helt nytt produkt som skaper sin egen kategori.

Til Slutt må du være forberedt på å svare på disse spørsmålene fra grossisten:

• Hva er årsaken/verdien for distributøren Å PLASSERE produktet? Hvilken vinkel kan de bruke til å selge produktet til forhandlere?
• hva er årsaken/verdien for forbrukeren Å TREKKE produktet fra hyllen eller ut av kjøleren, eller hvor produktet er plassert i butikkene?
• Med andre ord, hva skiller produktet fra andre lignende produkter? Noen grunner kan være kvalitet, lønnsomhet og verdi for kunden.

hvordan bør jeg nærme meg en samtale om å øke distribusjonen min?

Distributører ser noen ganger på «Hvordan kan vi øke distribusjonen?»som et motsatt spørsmål, men de burde ikke. Økt distribusjon er bra for alles bunnlinje. Distributører har imidlertid mange produkter å selge, og det er opp til deg som leverandør å vise dem mulighetene du ser og gjøre det veldig klart.

du kan bare effektivt kommunisere løsninger til kjøpere som ser et gap som den foreslåtte løsningen eller produktet vil fylle. Hvis distributøren er underpresterende vs. planen din, er leverandørens ansvar å illustrere GAPET: «Dette er hvor vi er . Det er her vi kan være. Dette er hva vi står for å vinne. Dette er hva vi står å tape.»

hvis distributøren overpresterer mot planen din, ER det fortsatt leverandørens ansvar å illustrere GAPET: «vi har oppnådd målet, men etterspørselen er slik at vi har mulighet til å øke distribusjon, volum og fortjeneste. Vi gjør det bra, men dette er hvordan vi utfører vs. konkurransen eller konkurransedyktig distributør.»

måten du illustrerer gapet er via markedsinnsikt. Dette avhenger av din og salgsteamet evne til å kartlegge markedet ved å samle data på kontoer som enten bære eller ikke bære produktet og bruke disse dataene til å øke selger historien du presenterer til grossisten. Suksesshistorier vil selge produktet. Det hjelper sterkt hvis du har en suksesshistorie om hvordan du jobbet med en forhandler, og du kan sende den historien videre til distributørens salgsstyrke.

Økende distribusjon avhenger av økende andel av sinnet-produkt-og merkekjennskap – med distributører. Du kan bruke produktlanseringspresentasjoner til å vise nøyaktig hva merket er og hvordan du selger det, for å hjelpe salgsstyrken din med å øke tankegangen. Gi selger verktøy for å gjøre jobben enklere og gi dem en selger historie som gjør det enkelt å resitere til forhandlerne. Konsekvent produkter og verdsette kvalitet sikkert hjelper, samt gi feltet støtte til distributøren.

Er det noen standardkrav som distributører har? For eksempel, må jeg produsere på et bestemt volum eller hastighet?

det korte svaret er nei, ikke nødvendigvis. Distributøren trenger å se tre ting:

• det umiddelbare gevinstpotensialet ved å selge produktet ditt.
• produktet er verdt tiden og innsatsen som er nødvendig for å selge den.
• at boliger produktet i deres beholdning vil føre til økt salg og fortjeneste. De vil vite at det er verdi i rommet som produktet ditt tar opp i lageret.

er det noen ressurser som hjelper meg med å finne distributører eller velge mellom dem?

det er ingen enkelt go-to ressurs for å finne og velge en distributør. Du kan be om henvisninger fra andre bedriftseiere i lignende kategorier, delta på messer, og spør detaljhandlere om deres foretrukne distributør og hvorfor. Du kan lære mye om å gå inn i en forhandler, undersøke produktene på hyllene, og ha en samtale med kjøperen om deres foretrukne distributører i en bestemt lokal geografi. De vil sannsynligvis ha mye innsikt i hvorfor en distributør fungerer bedre enn en annen.

Bli student i bransjen fra ovenstående, men les også tidsskrifter og bransjeblogger for å holde deg oppdatert på trendene.

Til Slutt, hvis du har et attraktivt produkt og forslag, forstå at du har innflytelse. Du trenger IKKE å angi et forhold med den første distributøren som gjør et tilbud. Lag flere forslag og vurder hvilke distributørers tilbud som er mest attraktive.

Konklusjon

det er viktig å forstå fordelene og ulempene ved distributører. Kjenn din forretningsplan, hvor du er, og hvor du skal i virksomheten. Hvis du ser at virksomheten din vokser, er det sannsynligvis gunstig å samarbeide med en distributør for å komme dit. Vær forberedt og gjør leksene dine. Selge produktet er ikke bare om distribusjon, men om produktet og merkekjennskap eller del av sinnet.