kunt u zich voorstellen FSBO om te zetten op 3 van elke 5 tarieven, in een lijst? FSBO zijn notoir moeilijk te overtuigen, maar ze bieden nieuwe agenten een waardevolle prospectie kans wanneer aanbiedingen zijn schaars.Doorgewinterde agenten vertrouwen op een strategie om FSBO prospects om te zetten in klanten. Ook u kunt een prospectie strategie gericht op FSBO in uw bedrijf te ontwikkelen.

In dit artikel delen we met u een strategie die wordt gebruikt door succesvolle agenten om meer FSBO-lijsten toe te voegen aan uw sales funnel.

converteren van FSBO: het begrijpen van de FSBO Mindset

prospectie is al moeilijk genoeg, maar het zoeken naar klanten die uitdrukkelijk geen makelaar willen, klinkt als een recept voor mislukking, nietwaar?

FSBO is echter een onderbediende markt. De meeste agenten, in feite, zou liever richten op verlopen aanbiedingen.

de waarheid is dat de overgrote meerderheid van de FSBO niet voorbereid is op de hindernissen om hun onroerend goed tijdig te verkopen. Ze slagen er ook niet in om hun huis te verkopen voor de gewenste vraagprijs vaker dan verkopers met vertegenwoordiging.

hier zijn enkele veel voorkomende redenen waarom FSBO-transacties mislukken:

9 Voorkomende Redenen FSBO Transacties Mislukken

1. Vraagprijs is te hoog
2. Weigering te bieden kopers een’ agent commissie
3. niet Kunnen aantrekken van gekwalificeerde kopers (rechtstreeks verband met de tweede reden)
4. Niet effectief in aanmerking komende kandidaat-kopers
5. Uitzicht op cruciale documentatie
6. Lage randberoep
7. Slechte interieur staging
8. Storing problemen door een huis inspectie
9. aanwezig tijdens de open huizen en voorstellingen

In werkelijkheid, meer dan 80% van de PART niet verkopen thuis succesvol. Dit is goed nieuws voor agenten.

neem de tijd om het vertrouwen van uw prospect op te bouwen, en u hoeft uw diensten niet te verkopen!

Voordelen Van de Opsporing Te FSBO

• een gekwalificeerde moeten verkopen
• hebben de Neiging om een tijdlijn in het achterhoofd (13% vond het een uitdaging)
• Gebrek aan ervaring in marketing
• Gebrek aan onderhandelingsvaardigheden (15% vond het een uitdaging om de juiste prijs)

Nadelen Van de Opsporing Te FSBO

• niet Bereid om te betalen een commissie
• Kan hebben sterke bezwaren of te weerstaan advies

FSBO Feiten (NAR 2017 Rapport)

• 8% van FSBO aanbiedingen gebruik een MLS website
• 28% niet ACTIEF op de markt hun home
• De gemiddelde FSBO huis verkoopt voor $59,000 minder dan realtor®-assisted sales
• 12% van FSBO hebben moeite met het begrijpen van alle documentatie die nodig is om hun huis te verkopen

5 Tips voor het Converteren van FSBO

1. niet de aanpak van FSBO vermeldingen op de MLS. Er zijn er nog veel meer die dat niet zijn. En tot hen die er zijn is al eerder gevraagd. Je wordt gewoon een andere agent.
2. Controleer kranten lijsten, Craigslist, en yard signage voor potentiële FSBO kansen. Ze zijn meer te popelen om te verkopen omdat ze geld uitgeven om te adverteren.
3. ontmoet uw prospects eerst persoonlijk. De meeste van uw concurrenten zullen bellen. Wees niet gewoon een vervelend telefoontje. Ga de extra mijl en bezoek hen in persoon
4. verwacht te voldoen aan uw prospect 3-5 keer voordat u hun bedrijf te winnen.
5. verkoop uw diensten Niet, wees van dienst!

de laatste tip is echt belangrijk. Verkoop gaat helemaal niet over verkopen. Het gaat over het blootleggen van een behoefte en dienstbaarheid.

Luister naar Ben ‘ s verhaal van TwentyNewClients.com, een YouTube-kanaal gewijd aan onroerend goed coaching tips:

wanneer u oplossingen vindt die het leven van uw prospect gemakkelijker maken, hoeft u uw diensten niet te verkopen. Ze zullen je genoeg vertrouwen en respecteren om hun zaken te verdienen.De belangrijkste punten van deze strategie werden voor het eerst gedeeld door Century 21 agent, Jon Higgins. In zijn artikel voor ActiveRain.com, beschrijft hij hoe hij deze strategie implementeert met een conversiepercentage van 70%!

bent u klaar om u van dienst te zijn en u te onderscheiden van uw concurrenten? Volg dan ons advies voor een effectieve FSBO strategie.

4-delige conversie van FSBO-Prospectiestrategie

Fase 1) Onderzoek

onderzoek uw FSBO-markt. Rijd rond en identificeer eventuele FSBO mogelijkheden in de buurt. Voeg hun contactgegevens toe aan uw CRM.

Focus op eigenschappen met een yardteken. 35% van de Te koop aangeboden door eigenaren zal investeren in een werf teken. Dit is een sterk signaal van de wens van de verkoper om een walk-in bedrijf aan te trekken. Het legt ook een logische reden vast voor uw bezoek wanneer u onaangekondigd verschijnt om uzelf voor te stellen, in de volgende fase.

Bekijk ook online advertenties voor woningen die al 1 maand of langer op de markt zijn. Hoe langer het onroerend goed van FSBO op de markt is, des te dringender zal hun behoefte om te verkopen zijn.

Fase 2) eerste bezoek

na identificatie van eigenschappen met bewegwijzering van de werf, bezoek elke FSBO persoonlijk. Als je dat doet, stel jezelf dan gewoon voor. Zeg niet hoe je ze ontdekt hebt. In plaats daarvan, laat ze weten dat je werkt met kopers en gebeurde om de werf bewegwijzering merken.

stel dan de FSBO een eenvoudige vraag:

“wilt u mij vertellen wat uw koper makelaar overeenkomst tarief is?”

nieuw te koop door eigenaren zullen niet eens weten waar je het over hebt. Dat is je kans om van dienst te zijn en een rapport op te bouwen door uit te leggen wat het is. Leg hen uit dat het hebben van een gekwalificeerde kopers kan aantrekken.
als het prospect een overeenkomst heeft, volg deze vraag dan op:

“ik ben onderweg naar een ontmoeting met prospects, maar Ik wil graag terugkomen voor een bezichtiging op een ander moment, zodat ik mensen in mijn kringen het kan laten weten. Zou dat goed zijn?”

plan geen tijd ter plaatse. Neem hun contactgegevens op en beloof ze zo snel mogelijk te contacteren.

stel vlak voordat u vertrekt een laatste vraag:

“heb je al je juridische informatie?”

nogmaals, ze zullen waarschijnlijk geen idee hebben waar je het over hebt. Vertel hen dat u hen zal voorzien van alle door de staat vereiste openbaarmaking en lood gebaseerde verf documentatie. Uw potentiële FSBO zal dankbaar zijn voor uw gratis hulp en advies.

nog beter, je zult jezelf vestigen als een deskundige expert in hun ogen, en bouwen anticipatie voor uw follow-up call/e-mail.

nu je contact hebt gelegd en jezelf hebt gepositioneerd als expert, gaan we naar de volgende fase.

Fase 3) tweede bezoek

als uw eerste introductie een succes was, zou uw tweede ontmoeting met meer belangstelling en enthousiasme moeten worden ontvangen. Vergeet niet om hen de juridische onthullingsdocumenten per e-mail te sturen en een bedankje voor het nemen van de tijd om met u te spreken.

persoonlijk opvolgen binnen 3-4 dagen na uw eerste bezoek. Laat alle documenten printen en klaar om te leveren, zelfs als je ze gemaild hebt. Als je ze niet persoonlijk bereikt, blijf het dan proberen.

bij uw tweede bezoek kunt u vragen om de woning te bekijken. Als je dat doet, moet u compliment de FSBO op elke kamer. Vind iets positiefs om op te reageren, maar let ook op de minder aantrekkelijke functies.

als u bijvoorbeeld slordig grout werk of een losse lade handvat in de keuken, niet wijzen op de eigenaar.

houd in plaats daarvan alles bij wat hun vraagprijs negatief kan beïnvloeden. U kunt dit inzicht later gebruiken om hen te overtuigen om ofwel hun prijs te verlagen of te investeren in reparaties/reno werk.

in plaats van de defecten te bespreken, stel uw prospect 3 kritische vragen:

“wat doe je om ontmaskerd te worden?

” wat voor soort reactie heeft u tot nu toe gehad met uw marketing?”

” wilt u weten hoe ik uw huis zou verkopen als ik u was?”

de laatste vraag is opnieuw heel belangrijk. Maak het gesprek over de huiseigenaar, niet over je diensten. Gebruik dit gesprek om uw advertentie presentatie te delen op een ongedwongen manier.

wanneer u klaar bent met het delen van uw marketingstrategie voor de verkoop van hun huis, laat ze met uw kaart. Hen te voorzien van extra middelen om hen te helpen hun huis te verkopen – gratis. Bedank ze nogmaals voor hun tijd en herinner ze er voorzichtig aan dat je hun huis graag wilt verkopen als ze er klaar voor zijn.

onthoud dat de sleutel niet opdringerig of overijverig moet lijken. Als iemand het pand zelf wil vertegenwoordigen, wil hij duidelijk niet verkocht worden. Je hoeft alleen maar om hun vertrouwen op te bouwen door consequent, hoffelijk en hardnekkig.

Fase 4) derde bezoek

verwacht niet dat uw telefoon gaat rinkelen na uw bezoek. Het omzetten van FSBO als een strategie, kost tijd om te cultiveren. Plan een tijd in uw agenda en follow-up in persoon met uw prospect 1 week later.

wanneer u bezoek, kijk dan of er enige verandering is opgetreden in hun marketing sinds uw laatste gesprek. Zoek uit of ze potentiële kopers in de rij hebben.

ten slotte, bieden ze extra middelen om hen te helpen hun huis te verkopen. Of het nu een gratis staging gids, een nuttige contactpersoon, of een juridisch document (area board contracten, onthullingen, enz.), zorg ervoor dat uw aanbod is relevant voor hun behoefte.

op dit punt in uw relatie zal de FSBO aan u worden opgewarmd of bestand zijn. U zult zeker genoeg informatie en rapport om de waarschijnlijkheid van het sluiten van de aanbieding te bepalen.

als u bij uw derde bezoek geen koopsignalen van uw prospect krijgt, :

• de prospect vond u niet nuttig
• de verkoper staat niet open voor een agent Commissie

voeg ze toe aan uw contacten en plan follow-up acties met hen per e-mail (met toestemming, natuurlijk).

dat is het! Eenvoudig, eenvoudig en direct, deze prospectie strategie kan worden getweaked elke manier die u wilt.

het beste deel van deze strategie is dat je nooit direct naar hun bedrijf hoeft te vragen totdat ze klaar zijn om een listing agreement te ondertekenen.

en, hoewel het meerdere bezoeken zal vergen, zal uw consistentie en doorzettingsvermogen vertrouwen opbouwen, waardoor u de meest waarschijnlijke keuze bent wanneer ze klaar zijn om een lijst te maken.

converteren van FSBO: samenvatting

volharding, consistentie en professionaliteit zijn de sleutels tot het converteren van FSBO. In plaats van hen te vragen met beloften van uitstekende resultaten, wees van dienst.

terwijl andere agenten cold calling of e-mailen MLS prospects, ga de extra mijl naar een FSBO die hun onroerend goed nog niet te koop heeft vermeld. Ze vertegenwoordigen een onderbediende markt, en je zult minder concurrentie te maken hebben.

in plaats van een formele listing presentatie, bied uw expertise, advies en contacten om de FSBO gratis te helpen. Vergeet niet, hun kansen om te verkopen zonder een agent zijn minder dan 20%. Zelfs met uw gratis ondersteuning, ze zijn waarschijnlijk niet op te volgen op uw advies, maar ze zullen onder de indruk van uw inzicht.