u bent het er waarschijnlijk mee eens dat verkoopgesprekken nogal lastig kunnen zijn. De belangrijkste reden waarom ze worden afgekeurd door zo veel klanten is dat sommige verkopers gewoon niet over de nodige vaardigheden of zijn klaar om te ver te gaan om een product of dienst te verkopen.

hier zijn enkele statistieken die dit statement ondersteunen:

• kopers beoordelen slechts 18% van de B2B-verkopers als vertrouwde en gerespecteerde adviseurs.
• 66% van de verkopers wordt als gemiddeld of arm beschouwd.
• slechts 31% van de B2B-verkopers voert effectieve gesprekken met senior executives.

blijkbaar laat dit veel ruimte voor verbetering. In plaats van schaamteloos pitching uw aanbod en zich te concentreren op uw bedrijf, je nodig hebt om een radicale verschuiving te nemen en te laten zien dat je echt de zorg over uw prospects.

de onderstaande tips zullen u helpen sales conversaties onder de knie te krijgen en de manier waarop uw prospects u zien te veranderen, wat zeer waarschijnlijk uw outbound verkoopproces zal verbeteren en uw verkoopefficiëntie zal verhogen.

bereid je voor op het starten van het verkoopgesprek

die je moet geven voordat je het krijgt. Met andere woorden, voordat u probeert te verkopen, je nodig hebt om een gesprek te beginnen door het creëren van waarde in de ogen van uw prospect.

de beste manier om dit te doen is om hen te laten zien dat u bekend bent met hun industrie en hun uitdagingen.

hun markt kennen. Het delen van de patronen die u hebt waargenomen in hun industrie is waarschijnlijk de beste manier om een oproep of e-mail te starten.

wanneer zij zich realiseren dat u goed op de hoogte bent van hun marktplaats en dat u bereid bent om een aantal waardevolle inzichten met hen te delen, zullen zij denken “Hey, laten we horen wat deze persoon te zeggen heeft”.

hun pijnpunten kennen. Nu dat je hun aandacht hebben opgedaan, proberen om een lijst van een paar uitdagingen die soortgelijke bedrijven worden geconfronteerd in hun markt.

zorg ervoor dat het iets is dat echt relevant is voor hen en begin het te gebruiken als een ijsbreker in uw verkoopgesprekken. Dit zal je veranderen van een willekeurige persoon die gewoon wil pitch een aanbod aan een expert die bereid is om hen te helpen hun problemen op te lossen.

Personaliseer met behulp van notities uit eerdere interacties

als Verkoper houdt u waarschijnlijk niet van het maken van notities. Toch moet u zich bewust zijn van hoe krachtig verkoop notities kunnen zijn. Ze zijn een geweldige bron die u helpt, uw hele team, en uw hele bedrijf bereikt betere resultaten.

het eerste voordeel van verkoopnota ‘ s – en het meest relevant voor dit onderwerp – is dat ze van grote hulp kunnen zijn bij het personaliseren van uw e-mails en gesprekken.

Hieronder staan een paar tips die je een echte meester maken in het maken van notities.

• zorg ervoor dat de prospect comfortabel is met het maken van notities.
• schrijf trefwoorden op, niet alles wat ze zeggen. Focus op belangrijk, uitvoerbaar en inzichtelijk.
• polijst uw notities na het gesprek.
• besteed tijdens een face-to-face gesprek niet te veel tijd aan het bekijken van de noten. In plaats daarvan, maximaliseer oogcontact.
• weet wanneer de pen moet worden neergezet.

notities maken zal u voorbereiden op uw toekomstige interacties door u op vele manieren te helpen:

• Focus uw gesprekken wanneer de prospect gaat off-topic.
• het stellen van zinvolle vragen wanneer het gepast is.
• opvolgen zonder constante herinneringen van klanten of teamgenoten.
• gemakkelijker uw werk doen dankzij de gemakkelijke toegang tot informatie.
• sterkere klantrelaties opbouwen door gegevens over uw klanten te onthouden en zo meer gepersonaliseerde interacties te creëren.

verkoop je Product niet, Verkoop jezelf

mensen kopen van mensen die ze leuk vinden, niet van iemand die er alleen is om een product of dienst te pushen. Met dit in het achterhoofd, is het cruciaal om te weten hoe je jezelf te verkopen voordat u probeert te verkopen wat uw bedrijf biedt.

hier zijn een paar manieren om jezelf te verkopen:

ken je sterke punten. Je moet je op elk moment bewust zijn van je sterke en zwakke punten. Dit zal u helpen verdubbelen op uw sterke punten en het verhogen van uw vertrouwen, wat zal resulteren in betere gesprekken en meer conversies.

Vertel een verhaal. Mensen houden van verhalen, ze luisteren ernaar sinds het begin van de beschaving. Zo, onder meer een kort verhaal in uw verkoop gesprekken, iets dat uw prospects kunnen betrekking hebben op.

stel vragen. Tijdens het gesprek zal de persoon aan de andere kant je vroeg of laat iets vertellen dat je kunt gebruiken om hen vragen te stellen. Door het stellen van de juiste vragen, zult u niet alleen meer over hen te weten komen, maar ook laten zien dat je de zorg, die uw gesprek persoonlijker zal maken.

door uzelf eerst te verkopen, dat wil zeggen door de prospect net als u te maken, voegt u waarde toe voor uw klant en aan de interactie.

wees rechttoe rechtaan

zeker, je wilt niet dat je eerste zin een worp is, maar je wilt ook niet te lang rond de pot draaien. De meeste prospects willen een verkoper om een straight shooter, iemand die duidelijk over wat ze verkopen zal zijn.

maar hoe precies kun je rechttoe rechtaan zijn terwijl je met prospects praat zonder te opdringerig te zijn?

probeer niet iedereen tevreden te stellen. Misschien is uw product niet past bij de behoeften van uw prospect, ze zijn niet gekwalificeerd als een echte prospect, of misschien ze gewoon niet als je als persoon.

wat de reden ook is, vat het niet persoonlijk op. In plaats daarvan, hebben vertrouwen in wat je doet en verkopen, evenals de waarde die je brengt. Bouw een sterke relatie met uw prospects door het geven van eenvoudig advies.

vertel ze wat u verkoopt. Als het vooruitzicht heeft om een aantal vragen te stellen om erachter te komen wat je probeert te verkopen, dit kan heel frustrerend zijn. Vermijd niet direct te zijn alleen maar omdat je niet wilt worden afgewezen. In plaats daarvan, maak uw pitch gemakkelijk te begrijpen en direct ter zake.

weet wanneer weg te lopen. Dit is een juweeltje. Het vertellen van uw prospect of klant dat uw product is niet de beste oplossing voor hen is iets wat ze echt zullen waarderen.

in plaats van erop aan te dringen dat zij van u kopen, kunt u het product van een concurrent of een ander bedrijf aanbevelen dat hun probleem op een betere manier zal oplossen. Op deze manier zal de klant uw advies zonder aarzeling opvolgen en u vaak doorverwijzen naar een aantal van hun contacten, wat de best mogelijke introductie is.

Stel een provocerende vraag. Dit soort vragen wijst op het probleem van uw klant. Het is een vraag die een probleem aanpakt dat belangrijk is voor de andere persoon of gerelateerd is aan een kernuitdaging waarmee u uw klanten helpt.

voorbeelden van provocerende vragen:

• Wat vindt u van uw bedrijf?
• denkt u dat u daar iets aan kunt verbeteren?

menselijk zijn

om menselijk te zijn, moet je persoonlijk zijn. Om precies te zijn, je nodig hebt om elk ding te personaliseren bij het starten van de verkoop gesprekken. Dit omvat zowel schriftelijke gesprekken als cold calling.

het kost tijd, maar het loont. Waar, bots kunnen worden over te nemen sommige segmenten van de digitale wereld; echter, een mens zijn is iets dat altijd warm verwelkomd.

dus, vergeet uw algemene sjablonen en probeer elk prospect op een persoonlijke manier te benaderen. Dit geldt zowel voor het schrijven van een koude e-mail en het starten van een oproep.

e-mail / LinkedIn-bericht

onderwerpregel. Je onderwerp moet kort en verleidelijk zijn, en de interesse van je lezer wekken.

• voorbeeld: Peter adviseerde mij om u een e-mail te sturen.

openingsregel. In plaats van jezelf te introduceren, beginnen met iets dat meer impact zal hebben.

• voorbeeld: …

begrepen. In de body copy, je nodig hebt om waarde over te brengen door het aansluiten van uw bedrijf aan uw prospect. Stel vragen die relevant zijn voor de doelen van uw prospect zijn.

• voorbeeld: hoe wilt u uw strategie verbeteren?

sluiten. Zonder een sterke band zal je ontvanger in het duister blijven over wat te doen. Neem altijd een duidelijk pad naar actie in de nabije.

• voorbeeld: heeft u vijf minuten om morgen in te halen?

ondertekening. Houd de handtekening, kort, eenvoudig, professioneel en on-brand. Voeg altijd informatie toe zoals je telefoonnummer en een link naar een van je online profielen (bijvoorbeeld LinkedIn).

Cold calling

Wat is het primaire doel van uw opening? Om het vooruitzicht in een ontvankelijke gemoedstoestand te krijgen en het gemakkelijk te maken voor hen om een positieve beslissing te nemen.

hier zijn enkele geweldige openers die ervoor kunnen zorgen dat uw prospects nooit willen ophangen:

• uit mijn onderzoek, heb ik gemerkt dat uw bedrijf…

deze opener laat duidelijk zien dat je je huiswerk hebt gedaan en een goede reden hebt gevonden om ze te bellen.

• een van mijn cliënten vertelde me dat u een goede pasvorm zou kunnen zijn voor …

Wederzijdse verbindingen zal u geloofwaardigheid geven en peilen belang van de prospect.

• wij hebben ervaring met soortgelijke bedrijven in uw branche die deze grote problemen ondervinden: en . Is dit ook het geval met uw bedrijf?

hierdoor zullen ze zich afvragen of ze ook met deze uitdagingen worden geconfronteerd en hoe u ze kunt helpen oplossen.

• na het lezen van uw jaarverslag op uw website, lijkt het erop dat u…

dit onthult uw oprechte interesse in hun bedrijf, wat ook impliceert dat uw aanbevelingen kunnen helpen.

stel uw inleiding als een vraag, met uw toon van stem impliceren dat u al meer dan vertrouwd met hun bedrijf. De beursgenoteerde openingen zal het bedrijf van de prospect te markeren voordat je daadwerkelijk een pitch.

door deze in uw cold calls op te nemen, toont u professionaliteit, deskundigheid en geloofwaardigheid.

conclusie

In een tijd waarin iedereen iets probeert te verkopen, zijn mensen gewoon genoeg van allerlei verkooppraatjes. De oververzadiging in alle industrieën is een groot obstakel geworden voor de verkoop van een product of dienst, vooral in de B2B-sector.

als u de bovenstaande tips volgt, worden uw e-mails en gesprekken anders en onderscheiden uw verkoopgesprekken zich van de rest. Dus, doe je onderzoek, personaliseren, menselijk zijn, en nooit bang om eenvoudig te zijn met uw vooruitzichten. Dit zal bewijzen dat u wilt verbinden met hen op een dieper niveau voordat u probeert om een pitch te maken.