ik kocht onlangs een boek genaamd Priceless, The Myth of Fair Value. Het boek is 300 + pagina ‘ s lang en biedt geweldige informatie over prijzen en de rol van de menselijke psychologie in hoe aankoopbeslissingen worden genomen. Hoewel het boek veel interessante verhalen, studies en onderzoek bevat, helpt het niet veel bij de fundamentele vraag:
Hoe moet u uw producten prijzen?
idealiter zou u, om uw bier te prijzen, de kosten bepalen, een gezonde markup toevoegen en het verkopen aan uw distributeur (of retailer) tegen een vette winst. Helaas hebben de marktkrachten en uw concurrenten hier enige invloed.
hoe prijst u uw producten?
misschien keek je gewoon naar wat iedereen in rekening bracht en volgde het voorbeeld. Misschien nam je een wilde gok en hoopte dat het allemaal zou werken op het einde. Misschien ging je gewoon mee met wat je bierdistributeur suggereerde dat je aanrekent. Ongeacht hoe je het deed, vandaag gaan we praten over hoe je het moet doen. We zullen echte nummers die er zijn en bieden een sjabloon die u kunt gebruiken om de prijzen gemakkelijk te maken. Het beste van alles, je hoeft geen 300 pagina ‘ s tellend boek te lezen om de antwoorden te vinden.
hoe de prijs van uw producten te bepalen:
- Algemene Voorwaarden: PTC, PTR, PTD … zonder de PTSS
- Hoe werkt prijzen in de echte wereld — bruto winst nodig op elk niveau
- Gebruik de pricing model — plug ‘n’ play prijzen voor de beer
Prijsstelling
De typische bier sales cyclus ziet er als volgt uit: de brouwerij verkoopt aan de distributeur, die vervolgens verkoopt de retailer, die vervolgens verkoopt aan de consument. In elke fase van de verkoopcyclus zijn er verschillende prijzen en markeringen die in rekening worden gebracht. De prijs aan de distributeur, of PTD, is het bedrag dat de brouwerij aan de distributeur in rekening brengt. De prijs aan de detailhandelaar, of PTR, is de prijs die de distributeur aan de detailhandelaar in rekening brengt. Ten slotte is de prijs aan de consument, of PTC, het bedrag dat aan de consument in rekening wordt gebracht. Dit is de hoeveelheid die vermeld staat op de winkelplank voor uw bier.
het zal u niet verbazen dat de prijs die de consument betaalt voor uw bier aanzienlijk hoger is dan waarvoor u het verkocht. De reden is natuurlijk dat iedereen in de verkoopcyclus geld moet verdienen. De brouwerij, de distributeur en de detailhandelaar hebben allemaal winstmarges die ze nodig hebben op de verkoop van het bier. Die voorwaarden weer…
- PTD = Price to distributor
- PTR = Price to retailer
- PTC = Price to consumer
How prices work in the real world
om uw producten correct te prijzen, moet u achteruit werken van de prijs naar de consument. Dit is de prijs van het bier op de plank op de retail rekening. Als het merk van uw concurrent wordt verkocht voor $9.99 een six-pack, zult u wilt de prijs van uw bier dienovereenkomstig. De uitdaging is om erachter te komen hoeveel op te laden uw distributeur, die dan zal de retailer opladen, die dan zal de prijs van de six-pack op $12.99.
we zullen dit in kleine stappen doen.
stel dat je de distributeur $25 rekent voor een krat bier. De distributeur moet meestal 25 tot 30 procent bruto winst te maken wanneer ze het verkopen aan de retailer. De brutowinst is het verschil tussen de kosten en de prijs van het product. Om een 30 procent brutowinst te krijgen, rekent de distributeur de retailer dan $36 Voor het bier. De retailer moet ook 30 procent van het bier te maken. Omdat ze het in six-packs verkopen, markeren ze het bier en rekenen de klant $ 12.99. Iedereen moet hun marges op elk punt in de verkoopcyclus te maken. Dit houdt de wereld draaiende en het bier wordt verkocht.
de getallen kunnen snel verwarrend worden. Godzijdank hebben we een prijsmodel dat de wiskunde voor u zal doen. Gebruik het prijsmodel: plug n ‘ play prijzen voor uw bier. Er zijn veel variabelen om rekening mee te houden bij de prijsstelling van uw bier. U kunt de rekenmachine, pen en potlood, of u kunt deze sweet Pricing Model spreadsheet gebruiken. Hieronder is een snapshot:
het prijsmodel neemt alle variabelen die betrokken zijn bij het instellen van de prijs en combineert ze in een eenvoudig te gebruiken spreadsheet. Voer gewoon een paar nummers in en viola, je hebt de informatie om je bier op de plank te krijgen tegen een scherpe prijs. De FOB verwijst naar de pakketprijs van uw bier. Dit is wat u de distributeur in rekening brengt.
naast de FOB moet de distributeur vracht en belastingen op het bier betalen. Deze informatie is belangrijk om te begrijpen, omdat het van invloed is op de distributeur bruto winst. Zoals hierboven vermeld, ze moeten rond 30 procent, dus deze extra kosten moeten worden verantwoord. De PTR, prijs aan de detailhandelaar, is het bedrag dat de distributeur aan de detailhandelaar in rekening brengt. Je denkt misschien dat dit geen invloed op je heeft, maar het doet het wel. Elke prijs in de verkoopcyclus zal uiteindelijk de prijs van het bier op de plank voor de klant beïnvloeden.
Wrap up + actiepunten
lees en begrijp de prijsvoorwaarden-prijs aan distributeur( PTD), prijs aan detailhandelaar (PTR) en prijs aan consument (PTC). Weet dat iedereen nodig heeft om geld te verdienen bij elke stap in de verkoop cyclus. De distributeur moet zijn brutowinst maken, en de retailer ook. Belangrijker nog, jij ook, de brouwerijeigenaar. Raad of volg de kudde niet als het gaat om de prijzen. Gebruik het prijsmodel om uw bier goed te prijzen.
Kary Shumway is de oprichter van Beer Business Finance, een online bron voor professionals in de bierindustrie. Shumway werkt al meer dan 20 jaar in de bierindustrie als gecertificeerd Accountant en momenteel als chief financial officer voor Clarke Distributors Inc. in Keene publiceert N. H. Beer Business Finance een wekelijkse nieuwsbrief over de financiering van de bierindustrie, biedt gidsen aan over onderwerpen als sales compensation planning, SKU management en financiële geletterdheid en produceert een wekelijkse podcast. De nieuwsbrief met een gratis proefperiode van zes maanden, industriegidsen en podcast zijn allemaal beschikbaar op www.BeerBusinessFinance.com.