In een lange en gevarieerde carrière, heb ik een paar decennia doorgebracht in de verkoop, sales training, sales management, IT en het runnen van mijn eigen bedrijven.

Hoe om te gaan met de Verkoop Klanten aan de Telefoon

Als u een nieuwe B2B verkoop of al-omzet voor het jaar, je kan vaak een lijst van eerdere klanten, of gewoon een lijst van kopers en beslissers te maken van verkoop afspraken. Dit zou vrij eenvoudig moeten zijn, maar het kan soms fout gaan. Hier zijn een paar tips om u op het juiste pad bij het boeken van verkoop afspraken.

u hebt misschien vaak gehoord dat ‘Verkoop ‘een’nummerspel’ is. Met andere woorden, je moet ‘verkopen’ uw product of dienst aan een heleboel potentiële klanten voordat je opgraven een klein percentage van die mensen die daadwerkelijk klanten worden. De eerste stap in het nummerspel is vaak om telefonisch contact op te nemen met mensen om een verkoopafspraak te maken.

maak uw eerste Contact effectief

deze sleutel, eerste contact met een prospect kan niet worden overschat–hoe succesvoller u bent bij het opzetten van verkoopafspraken, hoe meer van die prospects u waarschijnlijk later in klanten zult omzetten. Zo, hoe hoger het percentage van de afspraken die u over de telefoon moet in, in theorie, exponentieel verhogen van uw totale verkoop. In deze eerste fase van het nummerspel, moet je consequent het verhogen van de verhouding van ‘afspraken opgedaan’ tot ‘afspraken afgewezen.’De eerlijke waarheid is dat je altijd veel meer afwijzingen dan aanvaardingen krijgt-daarom noemde het een nummerspel.

wanneer u via de telefoon een face-to-face afspraak met een potentiële klant probeert te maken, moet u deze eenvoudige tips toepassen die u moeten helpen ‘uw slaggemiddelde te verhogen’ en vaker voor meer klanten te komen.

hoe dat eerste gesprek te voeren

• onthoud altijd, zelfs voordat u de telefoon opheft, dat uw enige doel op dit punt is om een afspraak te maken om voor de klant/potentiële klant te komen. Dat is het! Probeer nooit te verkopen aan de klant via de telefoon.
• als u de mogelijkheid hebt, bekijk dan de gegevens/Gegevens van een klant en zorg ervoor dat deze voor u liggen terwijl u belt. Bijvoorbeeld als ze eerder contact hebben opgenomen met uw bedrijf of zelfs een eerdere klant zijn geweest.
• vÃ3Ã3r de oproep, visualiseer een positief resultaat. Het gesprek zal niet altijd gaan zoals je verwacht dat het gaat, maar door het gebruik van positieve visualisatie voordat je belt de klant zal je in een betere gemoedstoestand. Het gebruik van visualisatie geeft u uiteindelijk een betere kans op succes. Het tegenovergestelde doen (dat wil zeggen, van tevoren denken dat de oproep slecht zal gaan) zal waarschijnlijk het tegenovergestelde effect hebben en de oproep zal slecht gaan – dus doe het niet.
• op een blij gezicht. Glimlach Als u het laatste nummer van het telefoonnummer kiest, zal dit u helpen de uitwisseling met een vriendelijke houding te starten. Als je kunt, worden geconfronteerd met een spiegel wanneer u uw gesprekken, want dit zal u eraan herinneren om te glimlachen

het is een koud-Calling Etiquette: Wat te zeggen

• vertel hen uw naam en wie u bent. Wees kort en doe dit direct aan het begin van het gesprek.
• gebruik referenties van derden als u deze hebt. Bijvoorbeeld: “Tom Jones at Jones Foods suggested I call you…”
• onmiddellijk nadat je hen verteld hebt wie je bent, laat ze weten dat je weet dat ze bezig zijn (dat zullen ze altijd zijn). Door hen te laten weten dat je je ervan bewust bent dat ze het druk hebben; je vertelt hen onbewust dat je hun tijd respecteert. Vervolgens zullen ze minder snel defensief zijn.
• vertel ze precies en bondig waarom u ze belt. Vergeet niet dat je ze al hebt laten weten dat je hun tijd waardeert, dus verspil het niet, kom meteen ter zake. Vraag of ze een paar minuten hebben om te praten, als ze dat hebben, dan is alles goed, maar hou ze niet aan de telefoon voor een uur. Vergeet niet dat het doel is gewoon om een face-to-face vergadering te krijgen.

Dos en Don ’ts

• gebruiken geen ‘script’ om van te lezen. Met behulp van een script kan je klinken ‘robotic’ of ‘levenloos’. Echter, hebben een korte lijst van ‘bullet points’ die u wilt vermelden tijdens het gesprek.
• wanneer u met de potentiële klant spreekt, gebruik eenvoudige en ongecompliceerde woorden. Ook, overeenkomen met de snelheid van uw stem samen met die van de klant, hetzelfde geldt voor uw toon van de stem. Dit ‘spiegelen’ van toon en snelheid van spraak zal helpen bij het opbouwen van een aantal vroege verstandhouding met de klant, maar overdrijf het niet of ze kunnen denken dat je het maken van de grap van hen.
• gebruik geen technisch jargon, de nieuwste buzz-woorden of cuss. Technisch jargon is een turn-off voor de meeste mensen, buzz woorden zijn hetzelfde en vloeken/vloeken is een complete no-no, zelfs als ze beginnen vloeken en vloeken.

hoe een afspraak te maken

• vaak kunt u een breed en zeer kort voordeel van uw product schetsen, en dit onmiddellijk volgen met een kwalificerende vraag: bijvoorbeeld “ons nieuwe product is bewezen dat het onze klanten geld bespaart, is dat iets waarin u geïnteresseerd bent?”. Vergeet niet niet in een verkooppraatje te gaan. Als u een positief antwoord krijgt, vraag dan om een afspraak.
• wanneer u om een afspraak vraagt, geef dan de opties van de klant: vraag bijvoorbeeld ” wanneer is de beste tijd voor u, deze vrijdagochtend of volgende maandag in de middag?”. Dit soort vragen doet een paar dingen, het zorgt ervoor dat je het gesprek leidt, het laat ook onbewust de klant weten dat je goed georganiseerd bent en dat je tijd, evenals die van hen, gewaardeerd wordt. Door hen een keuze aan opties te geven, geef je de klant iets solide om zich op te concentreren. Ze kunnen dan kijken naar hun schema en beslissen welke van de opties is beter voor hen. Negen van de tien keer zullen ze je vragen om binnen te komen op een van de dagen die je voorstelde. Zelfs als beide opties niet goed blijken te zijn, moet de klant serieus nadenken over de afspraak. Dus, geef ze nog een paar opties om uit te kiezen of vraag hen welke dag dat het beste bij hen past. Echter niet accepteren hun suggestie als het in de volgende dag, dit zal ondermijnen al hun percepties van u het bijhouden van een volledig dagboek.
• probeer op dit moment in de oproep het gebruik van ‘gesloten’ vragen te vermijden, dat wil zeggen vragen die de klant in staat stellen te antwoorden met een ‘ja ‘of’ nee ‘ antwoord.
• laat de klant meteen weten dat u de datum in uw agenda schrijft en bevestig de afspraak opnieuw aan de klant. Dit zal hen vragen om hetzelfde te doen.

onthouden: Uw doel is gewoon om voor de potentiële klant

te komen als de klant sceptisch is over de reden voor een ontmoeting met u, focus dan op de voordelen die de potentiële klant zal halen uit de vergadering. Kun je hen helpen een probleem op te lossen, advies geven? Vergeet niet het product te verkopen via de telefoon.

ik hoop dat deze snelle tips helpen de volgende keer dat u verkoopafspraken maakt via de telefoon.

u kunt deze ook nuttig vinden

• de Gouden Regels van verkopen
  hier zijn 10 eenvoudige regels om in gedachten te houden wanneer u face to face verkoopt, via de telefoon of zelfs via internet.
• het gebruik van Open en gesloten vragen in Verkoopoproepen
  de sleutel tot een succesvolle verkoopoproep is het gebruik van een goede balans van open en gesloten vragen. Dit artikel laat je zien hoe.
• The ABC Guide to Sales Terminology
  denkend aan de verkoop, maar bezorgd over al het verkoopjargon dat u tegenkomt? Geen angst meer: hier is de (bijna) definitieve ABC gids van alle gemeenschappelijke verkoop jargon die u waarschijnlijk tegenkomt in uw nieuwe carrière.

deze inhoud is accuraat en waarheidsgetrouw voor zover de auteur bekend is en is niet bedoeld als vervanging voor formeel en geïndividualiseerd advies van een gekwalificeerde beroepsbeoefenaar.

© 2019 Jerry Cornelius

Jerry Cornelius (auteur) on May 31, 2019:

Hi Liz, je hebt gelijk, dit artikel gaat niet over cold calling (vooral voor het grote publiek, waar ik mee eens is een probleem in het Verenigd Koninkrijk). Je hebt gelijk het gaat over het opvolgen van leads of inderdaad bellen naar kopers / besluitvormers in de industrie die een telefoontje verwachten van een vertegenwoordiger van hun leveranciers of potentiële leveranciers – dus het is meer vanuit een business – to – business perspectief dat is mijn achtergrond. Bij het opnieuw lezen van het artikel, Ik heb niet gemaakt dat bijzonder duidelijk, dus Ik zal het wijzigen zodra het klaar is in het goedkeuringsproces.

Liz Westwood vanuit het VK in Mei 31, 2019:

ik gok dat u verwijst naar gesprekken follow – up op leads in plaats van koude bellen in dit artikel. Ik heb geen probleem met de follow-up van leads en je maakt een aantal grote punten in dit artikel. In het Verenigd Koninkrijk is cold calling een probleem.