wanneer u het proces hebt doorlopen om een product te maken waar u trots op bent, wilt u dat het wijd en zijd wordt verkocht om zo veel mogelijk klanten te bereiken. Maar hoe krijg je je product in de winkels? Mike Harrington, een verkooptrainer voor Boston Beer Company, deelde de strategieën van zijn team voor de distributie van producten.

In dit artikel geven we u informatie over productdistributie, best practices, voorbeelden en gemakkelijk toegankelijke bronnen die betrekking hebben op het initiëren, opbouwen en onderhouden van distributierelaties.

Wat is een product distributeur?

een distributeur—of groothandelaar—is een bedrijf dat producten verkoopt aan detailhandelaren. Als ondernemer die producten verkoopt en produceert-of leverancier-kunt u uw product in bulk verkopen tegen een contractprijs aan de distributeur. Vervolgens verkoopt de distributeur uw product tegen groothandelsprijzen aan retailers.

3 soorten distributeurs van producten

1. Nationaal: nationale distributeurs hebben relaties met belangrijke retailers of “nationale rekeningen” zoals het in het bedrijf wordt genoemd. Dit zijn grote retailers zoals Whole Foods of Walmart-grote retailers die worden gevonden over het hele land. Ze kunnen gebruik maken van deze relaties om uw product in de massa distributie. Ze kunnen dit snel en op grote schaal doen.

terwijl grotere distributeurs de mogelijkheid zullen hebben om de distributie van uw product snel te verhogen, zullen ze minder tijd besteden aan het krijgen van uw product in kleinere, regionale of lokale ketens. Ze zijn ook niet van plan om zo veel tijd te besteden praten over en de verkoop van uw specifieke product, omdat ze nodig hebben om hun tijd en aandacht te verspreiden over het brede scala van producten die ze verkopen.

2. Regionaal: regionale groothandelaren en distributeurs hebben niet zo ‘ n grote geografische voetafdruk. Ze hebben waarschijnlijk ook minder merkherkenning en algehele aantrekkingskracht in vergelijking met nationale distributeurs. Maar regionale distributeurs zijn meer betrokken bij hun leveranciers, en hebben daarom meer tijd te besteden aan u en uw leveranciers partners om verder te werken aan de groei van het merk.

3. Lokale of specialiteit: deze Distributeurs zijn geweldig voor specifieke retail accounts. Ze zijn vaak duurder en hebben striktere richtlijnen als het gaat om distributie. De gebieden waar ze verkopen zijn kleiner, en ze verkopen minder producten. In sommige gevallen kunnen er mogelijkheden zijn voor meer winstgevendheid omdat ze zo gespecialiseerd zijn.

de kleinere distributeurs hebben misschien meer tijd om aan u en uw product te besteden, maar zij zullen niet in staat zijn om uw product zo breed te distribueren als een grote groothandel.

voordelen van het werken met een product distributeur

Distributeurs zijn vrij complexe organisaties en er zijn enkele nuances die u moet weten voordat u met hen samenwerkt. Eerst zullen we de voordelen van het werken met een product distributeur verkennen. Er zijn drie belangrijke redenen waarom u wilt overwegen om met een distributeur te werken:

1. Bredere distributie: Hiermee kunt u uw product naar een zo breed mogelijk publiek. Wanneer u met de juiste distributeur werkt, kunt u de voetafdruk van uw bedrijf snel uitbreiden.

2. Biedt middelen: biedt verkoop, levering en infrastructuur van derden aan uw bedrijf. Uw verkoop – en leveringsteam kan een klein team zijn, zodat u kunt zien hoe een distributeur kan helpen.

3. besparen: Creëert meer bandbreedte voor leveranciers om tijd te investeren in productontwikkeling en productie. U kunt tijd terug te investeren in jezelf, uw merk, uw product, en uw bedrijf, omdat de distributeur is het omgaan met de verkoop mogelijkheden en infrastructuur die waarschijnlijk hebben u opgezadeld sinds uw bedrijf is gegroeid.

de nadelen van het werken met een Productdistributeur

natuurlijk zijn er een paar dingen die u moet overwegen over de nadelen van het werken met een productdistributeur voordat u de stippellijn ondertekent.

negatieve gevolgen voor de winstmarges: Je hebt waarschijnlijk een idee voor hoeveel u wilt uw product te verkopen voor op de detailhandel, en wat uw winstmarges zijn. Je moet dat in overweging te nemen wanneer het proberen om erachter te komen welke prijs om uw product te verkopen aan een distributeur voor, en dan zal de distributeur uw product te verkopen aan retailers. De con: werken met een product distributeur zal een negatieve invloed hebben op de marges op de verkoop van producten.

iemand anders vertelt uw merkverhaal: u zult moeten vertrouwen op een derde partij om “het verhaal” van uw product te vertellen, net zoals u dat doet of uw directe verkoopteam zou doen. Uiteindelijk, niemand is meer gepassioneerd over uw bedrijf dan u bent of uw directe sales team. Daarom is het van cruciaal belang dat je de salesforce van de distributeur traint en hen die passie laat zien, zodat ze de tools hebben om je verhaal te vertellen. Het is jouw taak om ze zo enthousiast te krijgen als jij bent om je product te verkopen. Kom voorbereid met materialen om het gemakkelijker te maken om uw product te verkopen en om te weten waar ze het moeten verkopen.

moeilijk aan te trekken: veel distributeurs werken al met een groot aantal producten. Het kan moeilijk zijn om “share of mind” of product populariteit te genereren en te behouden wanneer een product is jong, niet gevestigd, en met geen bewezen track record. Het is belangrijk om consistent te zijn in het nastreven van verkoopkanalen met distributeurs om te proberen om het bewustzijn van de consument te ontwikkelen.

of u ervoor kiest om met een productdistributeur te werken of niet, hangt af van uw langetermijnvisie voor uw bedrijf en waar u over enkele jaren bent. Als een distributeur zinvol is in het vervullen van die plannen, dan is het het beste om te beginnen met een distributeur vroeg op.

Veelgestelde Vragen Over Distributeurs Van Producten

1. Hoe Weet ik wanneer mijn bedrijf klaar is voor een distributeur?

wanneer er een gerechtvaardigd volume en winstmogelijkheid is, evenals een overeenkomstige toegenomen behoefte aan:

• Voorraadhuisvesting
• verkoopmedewerkers
• vrachtvervoer en levering

weten wanneer u klaar bent voor een distributeur komt neer op capaciteitskwesties. In welke mate heb ik de mogelijkheid om een bepaalde hoeveelheid van mijn product te produceren? Aan hoeveel verkooppunten wil ik mijn product verkopen op basis van het verkoopcijfer van mijn product? Zodra u het volume en de winst kans voor uw product te begrijpen, dat is wanneer het zinvol is om een distributeur te overwegen.

er zijn enkele andere factoren waarmee rekening moet worden gehouden bij het evalueren van uw behoefte aan een derde partij distributeur:

• uw businessplan: hoeveel of hoeveel van uw product wilt u produceren? Aan hoeveel klanten bent u van plan te verkopen?
• klantenservice: U (de leverancier) kunt uw bestaande klantenbestand niet langer adequaat bedienen vanwege tijdgebrek.
• capaciteit: verkoopprognoses overtreffen de huidige productieniveaus.Leveringsdiensten: de kosten van service en levering aan de leverancier beginnen de verkoop en de winst ernstig te beïnvloeden.

2. Welke vragen kan ik van een distributeur verwachten? Welke informatie kan ik voorbereiden wanneer ik met een distributeur ga werken?

voordat u kunt beginnen met het opbouwen van relaties met Distributeurs, moet u een plan hebben.

Wat is uw plan? U kunt niet bouwen sales support materialen totdat u een duidelijk beeld van wat u wilt bereiken en hoe je gaat om het te doen. De meeste leveranciers komen met een jaarplan dat het volgende verklaart:

• distributie kans en doelstellingen: Dit zijn de winkels niet de verkoop van uw product dat zou kunnen worden.
• doelcategorie en Demografie: dit stelt de distributeur in staat om samen met u de directe mogelijkheden voor uw product te identificeren.
• voorgestelde prijzen en groothandelsmarge: U moet rekening houden met uw marges, de marges van de distributeur, evenals de marges van de retailers.
• beschikbare middelen van Leveranciers: dit zijn middelen die u ter tafel kunt brengen, zoals financiële ondersteuning zoals salesforce-prikkels; mankracht zoals verkopers die u kunt gebruiken om de distributeur te helpen; reclame op radio of TV; het verkooppunt (POS), enz.
• marktinzichten en positionering: waar zal het product wonen? Wat voegt het toe aan de categorie? Welke waarde of voordeel brengt het voor de groothandel? Is mijn product een verbeterde versie van een bestaand product dat een voordeel oplevert voor de groothandel en iets nieuws toevoegt aan de winkelruimte? Misschien is het een compleet nieuw product dat zijn eigen categorie creëert.

uiteindelijk moet u bereid zijn om deze vragen van de groothandel te beantwoorden:

• Wat is de reden/waarde voor de Distributeur om het product te plaatsen? Welke hoek kunnen ze gebruiken om uw product te verkopen aan retailers?
• Wat is de reden/waarde voor de consument om het product uit het schap of uit de koeler te halen, of waar het product in de detailhandel wordt geplaatst?
• met andere woorden, Wat onderscheidt uw product van andere soortgelijke producten? Sommige redenen kunnen zijn kwaliteit, winstgevendheid, en waarde voor de klant.

Hoe moet ik een gesprek over het verhogen van mijn distributie benaderen?

distributeurs kijken soms naar ” hoe kunnen we de distributie verhogen?”als een contradictoire vraag, maar dat zouden ze niet moeten doen. Verhoogde distributie is goed voor iedereen ‘ s bottom line. Echter, distributeurs hebben veel producten te verkopen, en het is aan u als de leverancier om hen te laten zien de mogelijkheden die je ziet en maak het heel duidelijk.

u kunt alleen effectief oplossingen communiceren met kopers die een gat zien dat uw voorgestelde oplossing of product zal vullen. Als de distributeur ondermaats presteert ten opzichte van uw plan, is het de verantwoordelijkheid van de leverancier om de kloof te illustreren: “dit is waar we zijn. Hier kunnen we zijn. Dat is wat we kunnen winnen. Dit is wat we kunnen verliezen.”

als de distributeur over presteert ten opzichte van uw plan, is het nog steeds de verantwoordelijkheid van de leverancier om de kloof te illustreren: “We hebben het doel bereikt, maar de vraag is zodanig dat we de mogelijkheid hebben om de distributie, het volume en de winst te verhogen. We doen het goed, maar dit is hoe we presteren VS. de concurrentie of concurrerende distributeur.”

de manier waarop u de kloof illustreert is via marktinzichten. Dit hangt af van uw en de sales force ‘ s vermogen om de markt te onderzoeken door het verzamelen van gegevens op accounts die ofwel dragen of niet dragen van uw product en gebruik maken van die gegevens om de verkoop verhaal dat u presenteert aan de groothandel te stimuleren. Succesverhalen zullen uw product verkopen. Het helpt enorm als je een succesverhaal hebt over hoe je met een retailer hebt gewerkt en je dat verhaal kunt doorgeven aan de verkoopteam van de distributeur.

toenemende distributie hangt af van een groter deel van de geest—product—en merkbekendheid-bij distributeurs. Om te helpen uw sales force te verhogen aandeel van de geest, kunt u gebruik maken van productlancering presentaties om te laten zien wat het merk is en hoe het te verkopen. Bieden verkoop tools om hun werk gemakkelijker te maken en geef ze een verkopend verhaal dat het gemakkelijk maakt om te reciteren aan de retailers. Consistente producten en het waarderen van kwaliteit helpt zeker, evenals het verstrekken van veldondersteuning aan de distributeur.

zijn er standaardvereisten voor distributeurs? Moet ik bijvoorbeeld produceren met een bepaald volume of een bepaalde snelheid?

het korte antwoord is nee, niet noodzakelijk. De distributeur moet drie dingen zien:

• de onmiddellijke winstpotentieel van de verkoop van uw product.
• het product is de tijd en moeite waard om het te verkopen.
• dat het onderbrengen van het product in hun voorraad zal leiden tot meer verkoop en winst. Ze willen weten dat er waarde zit in de ruimte die uw product inneemt in hun magazijn.

zijn er middelen die mij helpen distributeurs te vinden of tussen hen te kiezen?

er is geen enkele hulpbron voor het vinden en selecteren van een distributeur. U kunt vragen om verwijzingen van andere ondernemers in soortgelijke categorieën, deelnemen aan beurzen, en vraag retail kopers over hun voorkeur distributeur en waarom. U kunt veel leren over het lopen in een retailer, het onderzoeken van de producten op hun planken, en het hebben van een gesprek met hun koper over hun voorkeur distributeurs in een bepaalde lokale geografie. Ze zullen waarschijnlijk veel inzicht hebben in waarom de ene distributeur beter werkt dan de andere.

word een student van de industrie uit het bovenstaande, maar lees ook tijdschriften en industrie blogs om op de hoogte te blijven van de trends.

ten slotte, als u een aantrekkelijk product en voorstel hebt, moet u begrijpen dat u over hefboomwerking beschikt. U hoeft geen relatie aan te gaan met de eerste distributeur die een aanbod doet. Doe meerdere voorstellen en evalueer welke aanbiedingen van Distributeurs het meest aantrekkelijk zijn.

conclusie

het is belangrijk de voor-en nadelen van Distributeurs te begrijpen. Ken je businessplan, waar je bent, en waar je naartoe gaat in het bedrijfsleven. Als u ziet uw bedrijf uit te breiden, is het waarschijnlijk gunstig om samen met een Distributeur om er te komen. Wees voorbereid en doe je huiswerk. De verkoop van uw product gaat niet alleen over distributie, maar over product en merkbewustzijn of het delen van de geest.