wraz ze wzrostem powracającym do WIELKIEJ BRYTANII i pozornie utrzymującym się ożywieniem, wszyscy właściciele firm powinni poświęcić trochę czasu, aby zrozumieć, ile ich firma jest naprawdę warta. Sprzedaż firmy może być największą transakcją finansową, którą podejmiesz, i może być trudno być całkowicie obiektywnym, jeśli chodzi o wprowadzenie ceny na firmę, którą zbudowałeś od podstaw. Czy twój biznes jest wart tego, co myślisz?

podobnie jak właściciele domów, wielu właścicieli firm ma prywatny pogląd na wartość swojej firmy. Jest to jednak często oparte na zbyt optymistycznej interpretacji najkorzystniejszych danych, z którymi się zetknęli. Istnieje wiele sprawdzonych podejść do wyceny firmy; a nabywca może wykraczać poza najbardziej przejrzyste wskaźniki, szczególnie jeśli zgromadziłeś własność intelektualną lub zgromadziłeś szczególnie utalentowany zespół ludzi.

w kategoriach czysto finansowych wartość każdej firmy jest wartością bieżącą jej przyszłych strumieni dochodów. Najczęściej stosowanym środkiem w większości przedsiębiorstw jest EBITDA (zysk przed odsetkami, podatkiem, amortyzacją i amortyzacją). Wycena spółki opiera się zazwyczaj na wielokrotności jej historycznej i/lub przyszłej EBITDA, przy czym wielokrotność opiera się na historycznych transakcjach lub wycenach spółek notowanych na giełdzie, działających w tym samym sektorze przemysłu. Powodem wyboru EBITDA jest to, że od dawna jest wiarygodną podstawą do porównywania rzeczywistych przepływów pieniężnych w różnych firmach.

> Zobacz: Employee Ownership Trust-inny sposób na pomyślne wyjście właścicieli firm

właściciele firm mogą ulec pokusie oparcia wartości swojej firmy na danych z indeksu, takiego jak BDO Private Company Index. Najnowsze dane raportu za II kwartał tego roku pokazują, że indeks cen spółek prywatnych notuje średnio 10,2 x EBITDA. Sugerowałoby to, że jeśli firma generuje 500 000 funtów EBITDA, powinna ona być warta około 5 milionów funtów. od 2019 r. indeks ten jest dość spójny na poziomie 9,6-10,6 x.

czy indeks jest wystarczająco dokładny, aby pomóc ci wycenić własną bardzo konkretną prywatną firmę?

indeks może być postrzegany jako zbyt ogólny przewodnik dla wyceny MŚP. Aby uzyskać dokładne miejsce, z którego zacząć, musisz spojrzeć na konkretny sektor, w którym działa firma. Bardziej szczegółowe podejście ostatecznie pomoże ci dojść do wyceny, którą potencjalni nabywcy, inwestorzy lub inni interesariusze mogą potraktować poważnie.

Scott MacDonald, dyrektor ds. produktów w firmie Pomanda, której jestem prezesem, powiedział mi: „Brytyjskie firmy programistyczne, które zazwyczaj mają wysokie marże zysku i są wysoce skalowalne, obecnie handlują na poziomie około 18X EBITDA, podczas gdy brytyjscy detaliści żywności o znacznie niższych marżach handlują na poziomie około 12X EBITDA.”

co z wielkością i podstawową wydajnością Twojej firmy?

patrząc na konkretną wycenę rynku publicznego w danym sektorze, wiele jest tylko punktem wyjścia. Musisz zaakceptować, że istnieje kilka rabatów, które każdy ekspert ds. wyceny zastosuje do tej liczby, aby uzyskać wiarygodną wycenę:

• ponieważ akcje spółek prywatnych są niepłynne, konieczne będzie zastosowanie początkowego rabatu „niepłynności”. Może to być nawet 50%, ale zwykle mieści się w przedziale 20-30%
• ponieważ większość przedsiębiorstw prywatnych jest znacznie mniejsza niż przedsiębiorstwa publiczne, z których wybrano wiele publicznych rynków, może być konieczne zastosowanie dodatkowego rabatu „wielkości” w wysokości do 20%
• jeśli dane przedsiębiorstwo osiąga znacznie poniżej średniej sektorowej pod względem wydajności operacyjnej, można zastosować dodatkowy rabat „wydajności”. Porównanie marży brutto firmy ze średnią sektorową może często dobrze wskazywać na jej względne wyniki

jak widać, biorąc pod uwagę te zniżki, sprzedawca detaliczny żywności może łatwo zauważyć, że jego wycena zostanie zdyskontowana o 40-50%, tak że zostanie wyceniona na 6-7x EBITDA, a nie 12x. w przypadku firmy generującej 500 000 funtów EBITDA rocznie oznacza to spadek wyceny z 6 mln £do 3-3, 5 mln £.

>Zobacz także: co to jest zarabianie – plusy i minusy sprzedaży firmy bezpośrednio

czy te rabaty za rozmiar i wydajność są uczciwe?

rzeczywistość jest taka, że większe firmy mają pewne nieodłączne zalety, takie jak:

wielkość zamówień: Jeśli jesteś sprzedawcą, który pozyskuje Twoje produkty od międzynarodowych dostawców, im większe zamówienie możesz im zagwarantować, tym bardziej możesz obniżyć ich ceny. Te korzyści skali oznaczają, że na ogół większe przedsiębiorstwa mogą zapewnić lepsze marże brutto, co zwykle przekłada się na wyższą marżę EBITDA.

koszty operacyjne: Podobnie korzyści skali wpływają również na koszty operacyjne, gdzie większe przedsiębiorstwa mogą uzyskać oszczędności w zakresie kosztów siedziby głównej, sprzedaży i marketingu.

warunki płatności: jeśli chodzi o pobór gotówki, więksi klienci często mogą uzyskać korzystniejsze warunki płatności od swoich klientów i dostawców.

dostęp do kapitału: większe przedsiębiorstwa są zazwyczaj w stanie zaciągać pożyczki na bardziej konkurencyjnych warunkach, ponieważ banki postrzegają je jako bardziej stabilne i bardziej prawdopodobne, że będą w stanie spłacić swoje długi. Banki będą zwracać uwagę na takie kwestie, jak koncentracja klientów i bardzo często mniejsze firmy mają wysoki odsetek swoich przychodów zależny od jednego lub dwóch głównych klientów, co czyni je bardziej podatnymi na nagłe zmiany przychodów.

wreszcie, są bardziej niematerialne zalety, z których korzystają większe firmy. Jonathan Brod, partner zarządzający w Next Wave Partners, który zapewnia kapitał wzrostowy dla MŚP na niższym średnim rynku, powiedział mi ,że”większe MŚP są zazwyczaj w stanie przyciągnąć i zatrudnić większą głębię w kierownictwie wyższego szczebla”.

Brod zauważa, że „odkryliśmy przez lata, że szeroki, wysokiej jakości zespół wyższego szczebla jest bardziej skłonny wdrożyć procesy, kontrole i analizy potrzebne do maksymalizacji wzrostu firmy i pomóc zidentyfikować wszelkie bariery wzrostu z dużym wyprzedzeniem.”

jako właściciel MŚP, w jaki sposób możesz wydobyć maksymalną wartość ze swojej firmy w obliczu tego odchylenia od wyceny w stosunku do większych przedsiębiorstw?

rzeczywistość jest taka, że nie będziesz w stanie tego zrobić z dnia na dzień, ale jest kilka kluczowych kroków, które możesz podjąć:

ludzie: Zainwestuj w najlepszy zespół seniorów, na jaki możesz sobie pozwolić, wzmocnij ich i upewnij się, że mają skórkę w grze, tworząc pulę opcji EMI.

proces: Wyszukaj i zainwestuj w najlepsze oprogramowanie, aby zrozumieć, jak naprawdę działa Twoja firma, dzięki czemu możesz dowiedzieć się, gdzie spędzić cenny czas, zapewniając realizację planu.

jakość zarobków: pomyśl o tym, gdzie możesz skuteczniej skalować swój biznes; pomyśl o generowaniu powtarzalnych przychodów; pomyśl o dywersyfikacji bazy klientów.

jeśli nadal nie możesz wystarczająco poprawić swojej wyceny, zarobki są często rozsądnym sposobem na uzupełnienie potencjalnych luk w wycenach, zwłaszcza jeśli jesteś pewny swojej zdolności do realizacji prognoz na najbliższe kilka lat. Zazwyczaj można oczekiwać, że zostanie zapłacona co najmniej 50% ceny docelowej z góry, a saldo zależy od osiągnięcia określonych wskaźników finansowych lub operacyjnych w ciągu jednego do trzech lat.

może to wyglądać atrakcyjnie, ale nie zapominaj, że oznacza to, że będziesz musiał pracować dla swojego nabywcy przez okres zarabiania. Ta zmiana otoczenia i utrata kontroli nie pasuje do wszystkich przedsiębiorców.

czy Twoja firma jest dla Ciebie warta więcej niż ktokolwiek inny?

wreszcie, może być tak, że w końcu Twoja firma jest dla Ciebie warta więcej niż ktokolwiek inny. Nie jest to rzadkością w firmach, które są stosunkowo małe, ale nadal generują duże pieniądze ze względu na zdolność właściciela / menedżera do efektywnego zarządzania nimi i rozwijania długoterminowych udanych relacji z kluczowymi klientami.

osoba trzecia poszukująca takiej firmy może być zaniepokojona ilością wiedzy i IP powiązanego z właścicielem/menedżerem i będzie szukać zniżki każdej oferowanej ceny w celu zmniejszenia postrzeganego ryzyka. Kiedy przyjdzie co do czego, możesz zdecydować, że będziesz generować większą wartość dla siebie, prowadząc swoją firmę jako krowa gotówkowa przez następne pięć lat, zamiast sprzedawać się dzisiaj krótko.

George Pennock jest przewodniczącym Platformy informacyjnej Pomanda.com, który pomaga właścicielom i menedżerom MŚP zwiększyć wartość swoich firm

Czytaj dalej sprzedaj swoją firmę

jak sprzedać swoją małą firmę bez brokera-Growth Business guide