kiedy już przeszedłeś proces tworzenia produktu, z którego jesteś dumny, chcesz, aby był sprzedawany daleko i szeroko, aby dotrzeć do jak największej liczby klientów. Ale jak dostać swój produkt w sklepach? Mike Harrington, trener sprzedaży w Boston Beer Company, podzielił się strategiami swojego zespołu dotyczącymi dystrybucji produktów.

w tym artykule przedstawimy Ci informacje na temat dystrybucji produktów, najlepszych praktyk, przykładów i łatwo dostępnych zasobów, które odnoszą się do inicjowania, budowania i utrzymywania relacji z dystrybutorami.

czym jest dystrybutor produktów?

dystrybutor produktów – lub hurtownik-to firma, która sprzedaje produkty firmom detalicznym. Jako właściciel firmy, która sprzedaje i produkuje produkty-lub dostawca – możesz sprzedawać swój produkt luzem po cenie kontraktowej dystrybutorowi. Następnie dystrybutor sprzedaje produkt po cenach hurtowych sprzedawcom detalicznym.

3 rodzaje dystrybutorów produktów

1. Krajowe: krajowi Dystrybutorzy mają relacje z kluczowymi detalistami lub „rachunkami narodowymi”, jak to jest znane w branży. Są to główni sprzedawcy detaliczni, tacy jak Whole Foods lub Walmart—duże sklepy detaliczne, które znajdują się w całym kraju. Mogą wykorzystać te relacje, aby wprowadzić produkt do masowej dystrybucji. Mogą to zrobić szybko i na dużą skalę.

podczas gdy więksi dystrybutorzy będą mieli możliwość szybkiego zwiększenia dystrybucji Twojego produktu, nie będą poświęcać tyle czasu na przekazywanie Twojego produktu do mniejszych, regionalnych lub lokalnych sieci. Oni również nie będą spędzać tyle czasu na mówieniu i sprzedaży konkretnego produktu, ponieważ muszą rozprzestrzeniać swój czas i uwagę na szeroką gamę produktów, które sprzedają.

2. Regionalne: Regionalne Hurtownie i dystrybutorzy nie mają tak dużego zasięgu geograficznego. Prawdopodobnie mają również mniejszą rozpoznawalność marki i ogólną atrakcyjność w porównaniu z krajowymi dystrybutorami. Ale regionalni dystrybutorzy są bardziej zaangażowani w współpracę ze swoimi dostawcami i dlatego mają więcej czasu, aby poświęcić Tobie i Twoim partnerom dostawcom, aby kontynuować pracę nad rozwojem marki.

3. Lokalni lub specjalni: Ci dystrybutorzy są świetni dla konkretnych kont detalicznych. Są one często droższe i mają bardziej rygorystyczne wytyczne w odniesieniu do dystrybucji. Obszary, do których sprzedają, są mniejsze i sprzedają mniej produktów. W niektórych przypadkach mogą istnieć możliwości zwiększenia rentowności, ponieważ są one tak wyspecjalizowane.

mniejsi dystrybutorzy mogą mieć więcej czasu, aby poświęcić Tobie i Twojemu produktowi, ale nie będą mieli możliwości dystrybucji Twojego produktu tak szeroko, jak duży hurtownik.

zalety współpracy z dystrybutorem produktów

Dystrybutorzy są dość złożonymi organizacjami i są pewne niuanse, które powinieneś znać przed rozpoczęciem współpracy z nimi. Najpierw zbadamy zalety współpracy z dystrybutorem produktów. Istnieją trzy główne powody, dla których warto rozważyć współpracę z dystrybutorem produktów:

1. Szersza Dystrybucja: pozwala to na dotarcie produktu do jak najszerszego grona odbiorców. Współpracując z odpowiednim dystrybutorem, możesz szybko rozszerzyć zasięg swojej firmy.

2. Zapewnia zasoby: zapewnia firmom zewnętrznym możliwości sprzedaży, dostawy i infrastruktury. Twoja siła sprzedaży i dostawy może być małym zespołem, więc możesz zobaczyć, jak dystrybutor może pomóc.

3. Oszczędność Czasu: Zapewnia większą przepustowość dostawcy, aby zainwestować czas w rozwój produktu i produkcję. Możesz zainwestować czas z powrotem w siebie, swoją markę, swój produkt i swoją firmę, ponieważ dystrybutor zajmuje się możliwościami sprzedaży i infrastrukturą, które prawdopodobnie cię obarczają, ponieważ Twoja firma się rozwinęła.

wady współpracy z dystrybutorem produktów

oczywiście przed podpisaniem linii przerywanej należy rozważyć kilka kwestii dotyczących wad współpracy z dystrybutorem produktów.

negatywny wpływ na marże zysku: Prawdopodobnie masz pomysł na to, za ile chcesz sprzedać swój produkt w sprzedaży detalicznej i jakie są Twoje marże zysku. Musisz wziąć to pod uwagę, próbując dowiedzieć się, za jaką cenę sprzedać swój produkt dystrybutorowi, a następnie dystrybutor sprzeda twój produkt sprzedawcom detalicznym. Con: współpraca z dystrybutorem produktów negatywnie wpłynie na marże na sprzedaż produktów.

ktoś inny opowiada historię Twojej marki: będziesz musiał polegać na stronie trzeciej, aby „opowiedzieć historię” Twojego produktu, tak samo jak ty lub twój zespół sprzedaży bezpośredniej. Ostatecznie nikt nie jest bardziej pasjonatem Twojej firmy niż ty lub twój zespół sprzedaży bezpośredniej. Dlatego z góry ważne jest, aby przeszkolić salesforce dystrybutora i pokazać im tę pasję, aby mieli narzędzia do opowiedzenia twojej historii. Twoim zadaniem jest sprawić, aby byli tak podekscytowani, jak sprzedajesz swój produkt. Przyjdź przygotowany z materiałów, aby ułatwić sprzedaż produktu i wiedzieć, gdzie powinien go sprzedać.

trudno zdobyć przyczepność: jeśli chodzi o dystrybutorów, wielu z nich już pracuje z dużą liczbą produktów. Generowanie i utrzymywanie „udziału umysłu” lub popularności produktu może być trudne, gdy produkt jest młody, nie ugruntowany i nie ma udokumentowanych osiągnięć. Ważne jest, aby konsekwentnie realizować kanały sprzedaży z dystrybutorami, aby starać się rozwijać świadomość konsumentów.

to, czy zdecydujesz się na współpracę z dystrybutorem produktów, czy nie, zależy od twojej długofalowej wizji twojego biznesu i tego, gdzie planujesz być za kilka lat. Jeśli dystrybutor ma sens w realizacji tych planów, to najlepiej zacząć z dystrybutorem na początku.

Najczęściej Zadawane Pytania Dotyczące Dystrybutorów Produktów

1. Skąd mam wiedzieć, kiedy moja firma jest gotowa na dystrybutora?

gdy istnieje uzasadniona szansa na wielkość i zysk, a także związane z tym zwiększone zapotrzebowanie na:

• Inwentaryzacja Obudowa
• personel sprzedaży
• Transport i dostawa

wiedząc, kiedy jesteś gotowy na dystrybutora sprowadza się do pytań o pojemność. W jakim stopniu mam możliwość wyprodukowania określonej ilości mojego produktu? Następnie w oparciu o wskaźnik sprzedaży mojego produktu, do ilu punktów sprzedaży chcę sprzedać mój produkt? Po zrozumieniu wielkości i możliwości zysku dla Twojego produktu, wtedy sensowne jest rozważenie dystrybutora.

przy ocenie zapotrzebowania na zewnętrznego dystrybutora należy wziąć pod uwagę kilka innych czynników:

• twój biznes plan: Ile lub ile produktu chcesz wyprodukować? Ilu klientów planujesz sprzedać?
• Obsługa klienta: Użytkownik (dostawca) nie może już odpowiednio obsługiwać istniejącej bazy klientów z powodu ograniczeń czasowych.
• moce produkcyjne: prognozy sprzedaży przewyższają obecne poziomy produkcji.
• usługi dostawy: koszt obsługi produktu i dostawy do dostawcy zaczyna poważnie wpływać na sprzedaż i zyski.

2. Jakich pytań mogę oczekiwać od dystrybutora? Jakie informacje mogę przygotować, rozpoczynając współpracę z dystrybutorem?

zanim zaczniesz budować relacje z dystrybutorami, musisz mieć plan.

jaki masz plan? Nie możesz budować materiałów wsparcia sprzedaży, dopóki nie będziesz miał jasnego obrazu tego, co chcesz osiągnąć i jak to zrobisz. Większość dostawców wymyślić plan roczny, który wyjaśnia następujące:

• możliwości dystrybucji i cele: są to punkty sprzedaży detalicznej, które nie sprzedają produktu, który może być.
• Kategoria docelowa i dane demograficzne: umożliwia to dystrybutorowi współpracę z Tobą w celu zidentyfikowania bezpośrednich możliwości dla Twojego produktu.
• sugerowane ceny i marża hurtownika: Należy wziąć pod uwagę marże, marże dystrybutorów, a także marże detalistów.
• Dostępne Zasoby dostawcy :są to zasoby, które możesz wnieść do stołu, takie jak wsparcie finansowe, takie jak zachęty salesforce; siła robocza, taka jak przedstawiciele handlowi, których możesz wykorzystać, aby pomóc dystrybutorowi; reklama w radiu lub telewizji; punkt sprzedaży (POS) itp.
• analizy rynku i pozycjonowanie: gdzie będzie żył produkt? Co dodaje do kategorii? Jaką wartość lub przewagę przynosi hurtownikowi? Czy mój produkt jest ulepszoną wersją istniejącego produktu, która przynosi przewagę hurtownikowi i dodaje coś nowego do powierzchni handlowej? Być może jest to zupełnie nowy produkt, który tworzy własną kategorię.

ostatecznie musisz być przygotowany na odpowiedź na te pytania od hurtownika:

• jaki jest powód / wartość umieszczenia produktu przez dystrybutora? Jakiego kąta mogą użyć, aby sprzedać twój produkt sprzedawcom detalicznym?
• jaki jest powód / wartość dla konsumenta, aby wyciągnąć produkt z półki lub z chłodnicy, lub gdziekolwiek produkt jest umieszczony w sklepach detalicznych?
• innymi słowy, co odróżnia twój produkt od innych podobnych produktów? Niektóre powody mogą być jakość, rentowność i wartość dla klienta.

jak podejść do rozmowy o zwiększeniu mojej dystrybucji?

Dystrybutorzy czasami patrzą na „jak możemy zwiększyć dystrybucję?”jako przeciwstawne pytanie, ale nie powinny. Zwiększona dystrybucja jest dobra dla wszystkich. Jednak Dystrybutorzy mają do sprzedania wiele produktów i to do Ciebie, jako dostawcy, należy pokazać im możliwości, które widzisz i jasno to wyjaśnić.

możesz skutecznie komunikować rozwiązania tylko kupującym, którzy widzą lukę, którą wypełni proponowane rozwiązanie lub produkt. Jeśli dystrybutor osiąga gorsze wyniki niż twój plan, obowiązkiem Dostawcy jest zilustrowanie luki: „tutaj jesteśmy. Tutaj możemy być. To jest to, co możemy zyskać. To jest to, co możemy stracić.”

jeśli dystrybutor osiąga wyższe wyniki w porównaniu z Twoim planem, nadal obowiązkiem Dostawcy jest zilustrowanie luki: „osiągnęliśmy cel, ale popyt jest taki, że mamy możliwość zwiększenia dystrybucji, wolumenu i zysków. Radzimy sobie dobrze, ale tak działamy w porównaniu z konkurencją lub konkurencyjnym dystrybutorem.”

sposób, w jaki ilustrujesz tę lukę, jest za pomocą spostrzeżeń rynkowych. Zależy to od zdolności Twojej i sił sprzedaży do badania rynku poprzez zbieranie danych na temat kont, które niosą lub nie niosą Twojego produktu i wykorzystanie tych danych do zwiększenia historii sprzedaży, którą przedstawiasz hurtownikowi. Historie sukcesu sprzedają twój produkt. To bardzo pomaga, jeśli masz historię sukcesu o tym, jak pracowałeś ze sprzedawcą i możesz przekazać tę historię do działu sprzedaży dystrybutora.

zwiększenie dystrybucji zależy od zwiększenia udziału świadomości-produktu i marki-w kontaktach z dystrybutorami. Aby pomóc swoim siłom sprzedaży zwiększyć udział umysłu, możesz użyć prezentacji premiery produktu, aby pokazać dokładnie, czym jest marka i jak ją sprzedać. Zapewnij narzędzia sprzedaży, aby ułatwić im pracę i daj im historię sprzedaży, która ułatwia recytowanie detalistom. Spójne produkty i wartościowanie jakości z pewnością pomaga, a także zapewnia wsparcie terenowe dla dystrybutora.

czy są jakieś standardowe wymagania, które mają dystrybutorzy? Na przykład, Czy muszę produkować z określoną ilością lub prędkością?

krótka odpowiedź brzmi Nie, niekoniecznie. Dystrybutor musi zobaczyć trzy rzeczy:

• natychmiastowy potencjał zysku ze sprzedaży produktu.
• produkt jest wart czasu i wysiłku niezbędnego do jego sprzedaży.
• że umieszczenie produktu w ich zapasach doprowadzi do zwiększenia sprzedaży i zysków. Chcą wiedzieć, że przestrzeń, którą zajmuje twój produkt w ich magazynie, ma wartość.

czy są jakieś zasoby, które pomogą mi znaleźć dystrybutorów lub wybrać między nimi?

nie ma jednego źródła do znalezienia i wybrania dystrybutora. Możesz poprosić o polecenia od innych właścicieli firm w podobnych kategoriach, uczestniczyć w targach i pytać kupujących detalicznych o ich preferowanego dystrybutora i dlaczego. Możesz dowiedzieć się wiele o chodzeniu do sprzedawcy, sprawdzaniu produktów na półkach i rozmowie z kupującym na temat preferowanych dystrybutorów w określonej lokalnej geografii. Prawdopodobnie będą mieli dużo wglądu w to, dlaczego jeden dystrybutor działa lepiej niż inny.

Zostań studentem branży z powyższych, ale także Czytaj czasopisma i blogi branżowe, aby być na bieżąco z trendami.

wreszcie, jeśli masz atrakcyjny produkt i propozycję, zrozum, że posiadasz dźwignię finansową. Nie musisz wchodzić w relację z pierwszym dystrybutorem, który składa ofertę. Złóż wiele propozycji i oceń, które oferty dystrybutorów są najbardziej atrakcyjne.

podsumowanie

ważne jest, aby zrozumieć zalety i wady dystrybutorów. Poznaj swój biznes plan, gdzie jesteś i dokąd zmierzasz w biznesie. Jeśli widzisz, że Twoja firma rozwija się, prawdopodobnie korzystne jest nawiązanie współpracy z dystrybutorem, aby się tam dostać. Bądź przygotowany i odrabiaj lekcje. Sprzedaż produktu nie polega tylko na dystrybucji, ale na świadomości produktu i marki lub udziale umysłu.