w długiej i zróżnicowanej karierze zawodowej spędziłem kilka dekad w sprzedaży, szkoleniach sprzedażowych, zarządzaniu sprzedażą, IT i prowadzeniu własnych firm.

jak podejść do klientów sprzedażowych przez telefon

jeśli jesteś nowy w sprzedaży B2B lub jesteś w sprzedaży od lat, często możesz otrzymać listę poprzednich klientów lub po prostu listę kupujących i decydentów, z którymi chcesz umówić się na spotkanie sprzedażowe. Powinno to być dość proste, ale czasami może się nie udać. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci wybrać właściwą drogę podczas rezerwacji spotkań sprzedażowych.

być może często słyszałeś frazę, że „sprzedaż” to „gra liczb”. Innymi słowy, musisz „sprzedać” swój produkt lub usługę wielu potencjalnym klientom, zanim odkryjesz niewielki procent tych osób, które faktycznie stają się klientami. Pierwszym krokiem w grze liczbowej jest często kontakt telefoniczny w celu umówienia się na spotkanie sprzedażowe.

spraw, aby twój pierwszy kontakt był skuteczny

ten klucz, pierwszy kontakt z potencjalnym klientem nie może być zawyżony–im bardziej odnosisz sukcesy w konfigurowaniu spotkań sprzedażowych, tym więcej potencjalnych klientów prawdopodobnie przekształcisz w klientów w dół linii. Tak więc, im wyższy procent spotkań można zrobić przez telefon powinien w teorii wykładniczo zwiększyć ogólną sprzedaż. Na tym początkowym etapie gry liczbowej musisz konsekwentnie zwiększać stosunek „spotkań zdobytych” do ” spotkań odrzuconych.”Szczera prawda jest taka, że zawsze dostaniesz dużo więcej odrzuceń niż akceptacji – dlatego nazywa się to grą liczbową.

kiedy próbujesz umówić się twarzą w twarz z potencjalnym klientem przez telefon, zastosuj te proste wskazówki, które powinny pomóc ci „podnieść średnią mrugnięcia” i częściej spotykać się z większą liczbą klientów.

jak wykonać ten pierwszy telefon

• zawsze pamiętaj, że nawet przed podniesieniem telefonu, Twoim jedynym celem w tym momencie jest umówienie się na spotkanie, aby dostać się przed klientem/potencjalnym klientem. To jest to! Nigdy nie próbuj sprzedawać Klientowi przez telefon.
• jeśli masz taką możliwość, przejrzyj dane/zapisy każdego klienta i miej je przed sobą podczas wykonywania połączenia. Na przykład, jeśli wcześniej skontaktował się z Twoją firmą, a nawet był poprzednim klientem.
• przed rozmową wizualizuj pozytywny wynik. Połączenie nie zawsze będzie przebiegać tak, jak tego oczekujesz, ale korzystając z pozytywnej wizualizacji, zanim zadzwonisz, klient wprowadzi cię w lepsze samopoczucie. Korzystanie z wizualizacji ostatecznie daje większe szanse na sukces. Zrobienie czegoś odwrotnego (czyli myślenie z góry, że wywołanie pójdzie źle) prawdopodobnie przyniesie odwrotny skutek, a wywołanie pójdzie źle – więc nie rób tego.
• Postaw na szczęśliwą twarz. Uśmiech jak wybrać ostatni numer numeru telefonu, to pomoże Ci rozpocząć wymianę z przyjaznym nastawieniem. Jeśli możesz, bądź twarzą do lustra podczas wykonywania połączeń, ponieważ przypomni Ci to o uśmiechu

etykieta na zimno: Co powiedzieć

• powiedz im swoje imię i kim jesteś. Bądź krótki i zrób to na początku rozmowy.
• użyj referencji innych firm, jeśli je posiadasz. Na przykład: „Tom Jones Z Jones Foods zasugerował, że zadzwonię do ciebie…”
• natychmiast po tym, jak powiesz im, kim jesteś, daj im znać, że wiesz, że są zajęci (zawsze będą). Dając im znać, że jesteście świadomi, że są zajęci; podświadomie mówicie im, że szanujecie ich czas. Następnie są one mniej prawdopodobne, aby natychmiast być Defensywny.
• powiedz im dokładnie i zwięźle, dlaczego do nich dzwonisz. Pamiętaj, że już dałeś im znać, że cenisz ich czas, więc nie marnuj go, przejdź od razu do rzeczy. Zapytaj, czy mają kilka minut na rozmowę, jeśli mają, to wszystko jest w porządku, ale nie trzymaj ich przy telefonie przez godzinę. Pamiętaj, że celem jest po prostu spotkanie twarzą w twarz.

Dos i Don ’ ts

• nie używaj 'skryptu’ do odczytu z. Korzystanie ze skryptu może sprawić, że będziesz brzmiał „robotycznie” lub „bez życia”. Masz jednak krótką listę „punktów podpunktowych”, o których możesz wspomnieć podczas rozmowy.
• kiedy rozmawiasz z potencjalnym klientem, używaj prostych i nieskomplikowanych słów. Dopasuj również szybkość głosu wraz z szybkością klienta, to samo dotyczy twojego tonu głosu. To „odzwierciedlenie” tonu i szybkości mowy pomoże w budowaniu wczesnego kontaktu z klientem, ale nie przesadzaj, bo mogą myśleć, że się z nich śmiejesz.
• nie używaj żargonu technicznego, najnowszych szumów i przekleństw. Żargon techniczny jest wyłączony dla większości ludzi, słowa buzz są takie same, a przeklinanie/przeklinanie jest całkowitym Nie-Nie, nawet jeśli zaczynają przeklinać i przeklinać.

jak umówić się na wizytę

• często można przedstawić szeroką i bardzo krótką korzyść z produktu, a następnie natychmiast zadać pytanie kwalifikacyjne: np. ” nasz nowy produkt okazał się oszczędzać pieniądze naszych klientów, czy to jest coś, co Cię interesuje?”. Pamiętaj, nie idź do sprzedaży pitch. Jeśli otrzymasz pozytywną odpowiedź, poproś o spotkanie.
• pytając o spotkanie, podaj klientowi opcje: np. zapytaj „kiedy jest dla Ciebie najlepszy czas, w piątek rano lub w następny poniedziałek po południu?”. Ten rodzaj pytania robi kilka rzeczy, upewnia się, że prowadzisz rozmowę, a także podświadomie informuje klienta, że jesteś dobrze zorganizowany i że twój czas, jak i ich, jest ceniony. Dając im wybór opcji, dajesz klientowi coś solidnego, na czym można się skupić. Następnie mogą spojrzeć na swój harmonogram i zdecydować, która z opcji jest dla nich lepsza. Dziewięć razy na dziesięć poproszą Cię o przyjście w jeden z dni, które zasugerowałeś. Nawet jeśli obie opcje okazują się bezużyteczne, klient poważnie myśli o spotkaniu. Daj im więc kilka opcji do wyboru lub zapytaj, który dzień będzie dla nich najlepszy. Jednak nie Akceptuj ich sugestii, jeśli jest to następnego dnia, to podważy ich postrzeganie, że prowadzisz pełny dziennik.
• w tym momencie połączenia staraj się unikać pytań „zamkniętych”, czyli takich, które pozwolą klientowi odpowiedzieć odpowiedzią ” tak ” lub „nie”.
• Poinformuj klienta, że od razu zapisujesz datę w swoim dzienniku i ponownie potwierdź mu wizytę. Spowoduje to, że zrobią to samo.

pamiętaj: Twoim celem jest po prostu, aby uzyskać przed potencjalnym klientem

jeśli klient jest sceptyczny co do powodu spotkania się z Tobą, a następnie skupić się na jakie korzyści potencjalny klient będzie czerpać ze spotkania. Czy możesz pomóc im rozwiązać problem, doradzić? Pamiętaj, aby nie sprzedawać produktu przez telefon.

mam nadzieję, że te szybkie wskazówki pomogą następnym razem, gdy będziesz umawiać spotkania sprzedażowe przez telefon.

Możesz również znaleźć te pomocne

• złote zasady sprzedaży
  oto 10 prostych zasad, o których należy pamiętać, gdy sprzedajesz twarzą w twarz, przez telefon lub nawet przez internet.
• używanie pytań otwartych i zamkniętych w rozmowach sprzedażowych
  kluczem do udanego połączenia sprzedażowego jest użycie dobrej równowagi pytań otwartych i zamkniętych. Ten artykuł pokazuje, jak.
• ABC Przewodnik po terminologii Sprzedaży
  myślisz o wejściu do sprzedaży, ale martwisz się całym żargonem sprzedaży, z którym możesz się spotkać? Fear no more: oto (prawie) definitywny przewodnik ABC wszystkich wspólnego żargonu sprzedaży, które możesz napotkać w swojej nowej karierze.

Ta treść jest dokładna i zgodna z najlepszą wiedzą autora i nie ma na celu zastąpienia formalnych i zindywidualizowanych porad wykwalifikowanego specjalisty.

© 2019 Jerry Cornelius

Jerry Cornelius (autor) w maju 31, 2019:

cześć Liz, masz rację, Ten artykuł nie jest o cold calling (zwłaszcza do ogółu społeczeństwa, co zgadzam się jest problemem w Wielkiej Brytanii). Masz rację chodzi o śledzenie potencjalnych klientów lub rzeczywiście wykonywanie połączeń do kupujących / decydentów w branży, którzy będą oczekiwać połączenia od przedstawiciela swoich dostawców lub potencjalnych dostawców – więc jest to bardziej z perspektywy biznesu do biznesu, który jest moje tło. Po ponownym przeczytaniu artykułu nie wyraziłem się jasno, więc poprawię go po zakończeniu procesu zatwierdzania.

Liz Westwood z Wielkiej Brytanii w maju 31, 2019:

zgaduję, że w tym artykule odnosisz się do połączeń śledzących tropy, a nie do zimnych połączeń. Nie mam problemu z śledzeniem potencjalnych klientów i robisz kilka świetnych punktów w tym artykule. W Wielkiej Brytanii cold calling jest problemem.