ostatnio kupiłam książkę „bezcenny, mit wartości godziwej”. Książka ma ponad 300 stron i zawiera świetne informacje na temat cen i roli ludzkiej psychologii w podejmowaniu decyzji zakupowych. Chociaż książka zawiera wiele ciekawych historii, opracowań i badań, nie robi wiele, aby pomóc w podstawowym pytaniu:

jak należy wyceniać swoje produkty?

najlepiej, aby wycenić piwo, określisz koszty, dodasz zdrową marżę i sprzedasz je dystrybutorowi (lub sprzedawcy) z grubym zyskiem. Niestety, siły rynkowe i konkurencja mają tu pewien wpływ.

jak wyceniacie swoje produkty?

może po prostu spojrzałeś na to, co wszyscy inni ładują i podążyłeś za tym. Może zgadłeś i miałeś nadzieję, że wszystko się ułoży. Może po prostu zgodziłeś się z tym, co zasugerował Twój dystrybutor piwa. Niezależnie od tego, jak to zrobiłeś, dzisiaj porozmawiamy o tym, jak powinieneś to zrobić. Umieścimy tam liczby rzeczywiste i dostarczymy szablon, którego możesz użyć, aby ułatwić wycenę. Co najlepsze, nie musisz czytać 300-stronicowej książki, aby znaleźć odpowiedzi.

jak wyceniać produkty:

• warunki cenowe: PTC, PTR, PTD … bez PTSD
• jak działa wycena w świecie rzeczywistym — zysk brutto potrzebny na każdym poziomie
• użyj modelu wyceny — Plug n’ play Cennik dla Twojego piwa

warunki cenowe

typowy cykl sprzedaży piwa wygląda tak: Browar sprzedaje dystrybutorowi, który następnie sprzedaje sprzedawcy, który następnie sprzedaje konsumentowi końcowemu. Na każdym etapie cyklu sprzedaży naliczane są różne ceny i marże. Cena dla dystrybutora, lub PTD, to kwota, którą Browar pobiera od dystrybutora. Cena dla detalisty lub PST jest ceną, którą dystrybutor pobiera od detalisty. Wreszcie, cena dla konsumenta, lub PTC, jest kwotą pobieraną od konsumenta. Jest to kwota podana na półce sklepowej za twoje piwo.

nie zdziwisz się, że cena, jaką konsument płaci za twoje piwo, jest znacznie wyższa niż cena, za którą je sprzedałeś. Powodem jest oczywiście to, że wszyscy w cyklu sprzedaży muszą zarabiać pieniądze. Browar, dystrybutor i Detalista mają marże zysku, których potrzebują ze sprzedaży piwa. Znowu te warunki…

• PTD = cena dla dystrybutora
• PTR = cena dla detalisty
• PTC = cena dla konsumenta

jak działają ceny w prawdziwym świecie

aby prawidłowo wycenić swoje produkty, musisz do pracy wstecz od ceny do konsumenta. To jest cena piwa na półce na koncie detalicznym. Jeśli marka twojego konkurenta sprzedaje za $ 9.99 sześciopak, będziesz chciał odpowiednio wycenić swoje piwo. Wyzwaniem jest dowiedzieć się, ile obciążyć dystrybutora, kto następnie obciąży sprzedawcę, który następnie wyceni sześciopak na $12.99.

zrobimy to małymi krokami.

powiedzmy, że pobierasz od dystrybutora 25 dolarów za skrzynkę piwa. Dystrybutor zazwyczaj musi uzyskać od 25 do 30 procent zysku brutto, gdy sprzedaje go sprzedawcy detalicznemu. Zysk brutto to różnica między kosztem a ceną produktu. Aby uzyskać 30 procent zysku brutto, dystrybutor pobiera od sprzedawcy 36 dolarów za piwo. Sprzedawca musi również zarobić 30 procent na piwie. Ponieważ będą sprzedawać je w sześciu paczkach, oznaczają piwo i pobierają od klienta $12.99. Każdy musi zrobić swoje marże w każdym punkcie cyklu sprzedaży. To jest to, co sprawia, że świat się kręci i piwo jest sprzedawane.

liczby mogą szybko się mylić. Dzięki Bogu mamy model cenowy, który obliczy za Ciebie. Użyj modelu cenowego: Plug n ’ play pricing dla Twojego piwa. Istnieje wiele zmiennych, które należy wziąć pod uwagę przy wycenie piwa. Możesz wyłożyć Kalkulator, długopis i ołówek lub użyć tego słodkiego arkusza kalkulacyjnego modelu wyceny. Poniżej znajduje się migawka:

model cenowy wykorzystuje wszystkie zmienne związane z ustalaniem ceny i łączy je w łatwy w użyciu arkusz kalkulacyjny. Wystarczy wpisać kilka cyfr i uzyskać informacje, aby piwo trafiło na półkę w konkurencyjnej cenie. FOB odnosi się do ceny pakietu twojego piwa. To jest to, co będzie obciążać dystrybutora.

oprócz FOB dystrybutor musi płacić fracht i podatki od piwa. Te informacje są ważne do zrozumienia, ponieważ wpływają na zysk brutto dystrybutora. Jak wspomniano powyżej, muszą one wynosić około 30 procent, więc te dodatkowe koszty muszą zostać uwzględnione. PST, cena dla sprzedawcy detalicznego, to kwota, którą dystrybutor pobiera od sprzedawcy detalicznego. Możesz myśleć, że to nie ma na ciebie wpływu, ale ma. Każda cena w cyklu sprzedaży ostatecznie wpłynie na cenę piwa na półce dla klienta.

Wrap up + action items

Przeczytaj i zrozum warunki cenowe — Cena do dystrybutora (PTD), cena do detalisty (PTR) i cena do konsumenta (PTC). Wiedz, że każdy musi zarabiać pieniądze na każdym etapie cyklu sprzedaży. Dystrybutor musi zarabiać brutto, podobnie jak Detalista. Co najważniejsze, ty też, właściciel browaru. Nie zgaduj i nie podążaj za stadem, jeśli chodzi o ceny. Użyj modelu cenowego, aby prawidłowo wycenić swoje piwo.

Kary Shumway jest założycielem Beer Business Finance, internetowego zasobu dla profesjonalistów z branży piwnej. Shumway pracuje w branży piwnej od ponad 20 lat jako certyfikowany księgowy, a obecnie jako dyrektor finansowy Clarke Distributors Inc. w Keene, N. H. Beer Business Finance publikuje cotygodniowy biuletyn finansowy branży piwnej, oferuje przewodniki na takie tematy jak planowanie kompensacji sprzedaży, zarządzanie SKU i znajomość finansów oraz produkuje cotygodniowy podcast. Biuletyn z bezpłatnym sześciomiesięcznym okresem próbnym, Przewodniki branżowe i podcast są dostępne na stronie www.BeerBusinessFinance.com.