moim największym zmartwieniem jest nie pozyskiwanie klientów.

zapytaj nowego Konsultanta o co się martwi, a pewnie wszyscy odpowiedzą: jak pozyskać konsultantów.

kiedy dopiero zaczynasz jako freelancer, możesz czuć się niemożliwy do znalezienia klientów dla swojej raczkującej firmy.

po kilku latach pracy jako niezależny konsultant marketingowy nauczyłem się wiele o poszukiwaniu nowych klientów konsultingowych. Czytałem również niezliczone artykuły, które po prostu wymieniają miejsca, w których można znaleźć potencjalnych klientów, ale nie mówią, jak ich zdobyć. Nie o tym jest ten artykuł.

Czytaj więcej: 100 najlepszych pomysłów i zadań na stronie

w tym artykule podzielę się naprawdę użytecznymi krokami dla klientów lądowania — nie tylko gdzie znaleźć klientów, ale jak wysłać im boisko, którego nie mogą odmówić, przekonać ich do skoku na połączenie, podpisać propozycję konsultacji i ostatecznie potwierdzić swoją pracę dzięki niesamowitym referencjom i skierować cię do innych.

ten przewodnik dotyczący pozyskiwania klientów dla Twojej firmy konsultingowej można skondensować w następujących krokach:

• Stwórz obecność online, która przyciągnie odpowiednich klientów
• Stwórz gwiezdny skok
• obsługuj połączenie discovery, aby upewnić się, że ty i klient jesteście we właściwym miejscu
• napisz zwycięską propozycję
• Rozwiąż wszelkie czerwone flagi i zajmij się negocjacjami

teraz jesteś gotowy, aby dowiedzieć się, jak zdobyć klientów konsultingowych? Zaczynajmy.

jak przyciągnąć odpowiednich klientów konsultingowych

zanim zaczniesz szukać klientów konsultingowych, musisz dowiedzieć się, kim są i stworzyć obecność online lub portfolio, aby ich przyciągnąć.

teraz chcę jasno powiedzieć: nie mówię, że powinieneś polegać tylko na swojej obecności w Internecie, aby pozyskać nowych klientów. Nie masz czasu na czekanie!

ale obecność w Internecie jest ważna, zanim zaczniesz docierać, ponieważ potencjalni klienci będą Cię badać. Posiadanie przyzwoitej obecności w Internecie / portfolio pomoże przekonać ich do zatrudnienia.

Czytaj więcej: 7 niezawodnych metod pozyskiwania klientów, aby pomóc Twojej firmie się rozwijać

udoskonal swoje portfolio

chociaż możesz nie potrzebować fantazyjnej strony internetowej, potrzebujesz wpisów do portfolio, które przemawiają do Twojego talentu i poprzednich wyników.

podziel się przykładami swojej poprzedniej pracy i rozwiń projekt, aby nadać mu kontekst. Wyjaśnij, co osiągnąłeś, jak to zrobiłeś, a na dodatek koniecznie dołącz referencje od klienta.

chcesz dostarczyć jak najwięcej dowodów, że jesteś prawdziwą okazją.

jeśli nie masz budżetu na wynajęcie programisty stron internetowych, użyj Squarespace lub Weebly, które mają kreatory stron WYSIWYG, które ułatwiają korzystanie z nich każdemu.

teraz pewnie myślisz: „Jak mam dodawać wpisy do mojego portfolio, skoro jestem nowym konsultantem?”

świetne pytanie! Oto kilka sposobów, aby to zrobić:

użyj pracy z poprzednich miejsc pracy (o ile masz zgodę od byłych pracodawców). Praca, którą wykonałeś jako pracownik, jest całkowicie istotna dla twojej pracy jako konsultanta. Jeśli jesteś konsultantem finansowym, który pracował w dziale księgowości, podziel się z potencjalnymi klientami, w jaki sposób poprzedni pracodawca skorzystał z twojej pracy. Jeśli jesteś konsultantem SEO, wyjaśnij, w jaki sposób twoje umiejętności pomogły klientom znaleźć się na pierwszym miejscu w Google dla określonego słowa kluczowego.

oferta pracy w obniżonej cenie, aby uzyskać referencje. Kluczem tutaj jest nie zmuszanie nikogo do wyrażenia opinii. Po prostu daj im znać, że pobierasz mniej, ponieważ dopiero zaczynasz i masz nadzieję, że otrzymasz więcej referencji w miarę zdobywania doświadczenia.

oferuję pracę za darmo w zamian za referencje. Podczas gdy niektórzy podkręcają nosy na pomysł pracy za darmo, prawda jest taka, że wielu nowych konsultantów robi to, aby uzyskać stopę w drzwiach.

Czytaj więcej: 4 pomysły na biznes Online do rozważenia podczas pandemii

oczyść konta w mediach społecznościowych

wykonaj szybkie wyszukiwanie w Google dla swojego imienia i nazwiska. Co znalazłeś?

czy wyniki są czymś, co byłabyś zadowolona z potencjalnych klientów?

jeśli masz zapomniane konto na Instagramie ze zdjęciami z imprez lub zaniedbane konto na Twitterze, które nie ma nic wspólnego z Twoją firmą, usuń je, uczyń je prywatnymi lub jeszcze lepiej—zacznij od nowa, publikując artykuły i wskazówki, które pomogą rozwiązać problemy idealnego klienta.

Czytaj więcej: 3 najlepsze tanie firmy na początek z $1,000 lub mniej (nawet $0!Instagram Facebook)

zoptymalizuj swój profil na LinkedIn

w przeciwieństwie do Twittera, Instagrama lub Facebooka; LinkedIn jest jedynym miejscem, które jest ściśle dla sieci biznesowych. Jest to więc świetne miejsce do znalezienia potencjalnych klientów, którzy będą otwarci na pitching Twoich usług doradczych.

kilka szybkich wskazówek, jak zoptymalizować swój profil na LinkedIn:

• uzupełnij swój profil: twój potencjalny klient będzie chciał dowiedzieć się o tobie jak najwięcej. Więc podziel się tym, co oferuje Twoja usługa konsultingowa. Wypełnij swój profil i wymień każdą pozycję, jaką kiedykolwiek zajmowałeś i swoje osiągnięcia.
• Spersonalizuj adres URL swojego profilu: LinkedIn oferuje możliwość użycia adresu URL dla swojego profilu. Na stronie profilu kliknij Edytuj adres URL profilu publicznego &po prawej stronie. W obszarze Edytuj niestandardowy adres URL po prawej stronie kliknij ikonę Edytuj obok adresu URL profilu publicznego i wpisz preferowany niestandardowy adres URL, ale uczyń go profesjonalnym!
• poproś o rekomendacje: Twoja firma konsultingowa może być zbyt młoda, aby zdobyć referencje, ale z pewnością możesz uzyskać rekomendacje dotyczące zadań, które wykonywałeś w przeszłości. Skorzystaj z tej funkcji, aby zaprezentować swoje umiejętności.
• użyj profesjonalnego headshota: upewnij się, że masz ustawione zdjęcie w swoim profilu i spraw, aby było dobre.

Czytaj więcej: 4 pomysły na biznes Online dla absolutnie początkujących

gdzie znaleźć klientów konsultingowych

teraz, gdy utworzyłeś Gwiezdne portfolio, zwiększyłeś swoją obecność w mediach społecznościowych i wzbogaciłeś swój profil na LinkedIn, jesteś gotowy, aby niektórzy klienci mogli je zobaczyć.

pytanie teraz brzmi: jak zamierzasz znaleźć nowych klientów?

Opublikuj stronę internetową

nie mogę przecenić, jak potężne jest dla Ciebie jako właściciela firmy utrzymywanie strony internetowej lub bloga z spójnymi, wartościowymi postami.

twój blog staje się bezcennym zasobem, który pomoże czytelnikom poznać cię, uczyć się od Ciebie i ostatecznie chcieć cię zatrudnić.

zoptymalizuj swoją stronę pod kątem Google.

zwłaszcza jeśli planujesz pracować dla klientów lokalnie, potrzebujesz lokalnego SEO, aby rankingować wyszukiwanie konsultantów w Twojej okolicy. Oprócz tego będziesz chciał, aby każdy post na blogu był zoptymalizowany pod kątem słów kluczowych, które mogą wyszukiwać twoi idealni klienci.

publikuj posty na blogu, które mogą odpowiadać na pytania zadawane przez idealnego klienta.

nie tylko jest to świetne dla SEO, ale także pomaga wyróżnić się jako ekspert w swojej niszy. Niedawno zatrudniłem trenera pisania, ponieważ czytałem jej blog, dowiedziałem się więcej o jej doświadczeniu i zaufałem jej.

w jednym ze swoich wpisów na blogu krótko wspomniała, że oferuje coaching pisarski i ma link do swojej strony usług. Zatrudniłem ją natychmiast.

upewnij się, że Twoja strona ma widoczną stronę „pracuj ze mną”. Na tej stronie szczegółowo opisz, jakie usługi oferujesz i jak potencjalni klienci mogą się z Tobą skontaktować.

CZYTAJ WIĘCEJ: 5 Tanie Startup pomysły na biznes można wdrożyć za mniej niż $100

oferty pracy

wiele firm wlewa Tony zasobów do długoterminowych stanowisk pracy, aby zaspokoić potrzeby, które mogą być najlepiej wypełnione przez konsultanta.

jedna rzecz, którą możesz zrobić, to odpowiadać na ogłoszenia o pracę, ale zamiast tego oferować im usługi doradcze.

spróbuj pozycjonować, aby firma mogła zaoszczędzić pieniądze.

na przykład, zamiast startupu zatrudniającego pełnoetatowego Dyrektora Marketingu w celu stworzenia strategii wprowadzenia nowego produktu, nie byłoby lepiej dla nich zatrudnić konsultanta marketingowego, który może opracować strategię, a następnie przekazać ją do wdrożenia?

zwróć uwagę, że uwolniłoby ich to od dodatkowych kosztów, takich jak opłacanie świadczeń pracowniczych.

jedno zastrzeżenie, z góry wyjaśnij, że nie ubiegasz się o stanowisko wymienione na liście, w przeciwnym razie ryzykujesz marnowanie czasu obu stron.

aby znaleźć oferty pracy, spróbuj poszukać:

• pracujemy zdalnie
• Remote.co

polecenia od poprzednich i obecnych klientów

nawet jeśli Twoja współpraca z klientem konsultingowym się kończy, nie patrz na to jako na koniec.

powinieneś pozostawać w kontakcie i mieć proces offboardingu, który ich zachwyca; w końcu nigdy nie wiesz, kiedy będą musieli cię ponownie zatrudnić. Poza tym pewnie znają kogoś, kto potrzebuje twojej pomocy.

pod koniec każdego projektu z klientem Lubię wysyłać e-maila, który wykonuje następujące czynności:

• wyświetla punktory podkreślające wyniki, które pomogłeś im osiągnąć.
• prosi ich o opinię (można to później przekształcić w referencje, za ich zgodą).
• zapytaj ich, czy mogą skierować cię do innej osoby, która może potrzebować twojej pomocy.

oto szablon, którego możesz użyć:

cześć, teraz, gdy kończymy prace, chciałem przejrzeć niektóre rzeczy, które osiągnęliśmy podczas współpracy:

praca z tobą była przyjemnością i jestem bardzo dumny z rezultatów, które widzieliśmy razem. Pod koniec każdego projektu Lubię zadawać klientom kilka pytań, aby móc nadal ulepszać swoje usługi. Jeśli jesteś zadowolony z mojej pracy, chciałbym również wykorzystać niektóre z twoich odpowiedzi w referencji na mojej stronie internetowej i materiałach marketingowych z Twoim imieniem i adresem URL. Nie masz nic przeciwko? Proszę odpowiedzieć inline na te pytania:

1. co skłoniło cię do podjęcia decyzji o zatrudnieniu konsultanta?
2. jakie masz wahania szukając konsultanta?
3. jakie rezultaty pomogłem ci osiągnąć?
4. co ci się najbardziej podobało w pracy ze mną?
5. co mogłem zrobić lepiej?
6. polecasz mnie swoim kolegom? Jeśli tak, to jak myślisz, jaka osoba skorzystałaby ze współpracy ze mną?
7. chcesz coś jeszcze dodać?

po otrzymaniu Odpowiedzi klienta na te odpowiedzi, mam nadzieję, że są one dobre i mogą być wykorzystane jako referencje.

Zwykle umieszczam odpowiedzi w kilku akapitach, edytuję dla jasności,a następnie wysyłam gotowe referencje do klienta i proszę go o zatwierdzenie przed opublikowaniem.

również mówię im, że mogą napisać własne referencje od zera, jeśli wolą. Prawie za każdym razem jednak uważam, że lubią, gdy używam ich odpowiedzi do tworzenia referencji.

Czytaj więcej: bezpłatne szkolenie: Poznaj tajniki rozpoczęcia działalności gospodarczej od przedsiębiorców, którzy faktycznie to zrobili!

Cold pitching

gdy szybko potrzebujesz nowych klientów, cold pitching jest najlepszym sposobem, aby wziąć sprawy w swoje ręce!

ludzie często próbują tego uniknąć, ale jest to część tego, jak czterokrotnie zwiększyłem przychody z działalności w ciągu zaledwie kilku miesięcy.

podstawy zimnego pitchingu to:

• Zidentyfikuj klienta, z którym chcesz pracować
• Zidentyfikuj problem, który mają (a może nie zdają sobie z tego sprawy), który możesz naprawić.
• sięgnij po zabójczy skok.

gdzie znaleźć klientów na zimne:

• marki i osoby, które już śledzisz
• ostatnio finansowane startupy na Angelist
• ogłoszenia o zatrudnieniu
• nowe ogłoszenia biznesowe w gazecie

jak zimno Pitch drogę do Nowego Klienta

doskonalenie sztuki Cold pitching jest szczególnie ważne. Pamiętaj, że ta osoba nie poprosiła cię o e-mail. Nie znają cię.

zasadniczo mają wszelkie powody, aby zignorować Twój głos. Musisz zmierzyć się z dużymi wyzwaniami, aby je zdobyć.

istnieje kilka strategii, które możesz zastosować, aby zdobyć nowych klientów.

Elementy zwycięskiego rzutu

bądź osobisty. Jeśli perspektywa otworzy Twój e-mail i zobaczy „Szanowny Panie / Pani” lub „drogi właściciel firmy”, lepiej uwierz, że e-mail przechodzi prosto do spamu.

ale poprawna nazwa to dopiero początek. Każda oferta, którą wysyłasz, powinna być spersonalizowana w sposób, który pokazuje, że rozumiesz biznes, potrzeby lub pragnienia potencjalnego klienta.

Zrób swoje badania i poświęć dodatkowe 30 minut na stworzenie spersonalizowanej wiadomości dla każdego potencjalnego klienta. Zadanie kopiowania i wklejania będzie oczywiste i sprawi, że odbiorca poczuje się tak, jakby cię to nie obchodziło.

Zidentyfikuj problem i rozwiąż go za darmo. Jestem wielkim fanem rozdawania wiedzy za darmo, ponieważ pozwala to zdobyć zaufanie odbiorców i udowodnić, że wiesz, o czym mówisz.

to się później bardzo opłaca.

więc w swoim mailu z ofertą nie mów im tylko, co chcesz dla nich zrobić, np. pomóż rozwijać obserwowanie na Instagramie, ale powiedz im, jak planujesz to zrobić. Im dokładniej, tym lepiej.

to pokazuje, że zrobiłeś swoje badania.

na przykład, kiedy chciałem zacząć oferować SEO copywriting startupom, znalazłem jeden startup, którego aplikację kochałem i naprawdę chciałem z nimi pracować. Zanim je rzuciłem, przeprowadziłem kilka badań nad słowami kluczowymi, a w moim e-mailu do założyciela powiedziałem mu dokładnie, jakie słowa kluczowe jego firma może oceniać i jak planowałem mu w tym pomóc.

podałem za darmo zarys mojego planu, aby ich zachęcić. I wiesz co? Menedżer ds. rozwoju w tej firmie skontaktował się ze mną i chciał mnie zatrudnić do pisania blogów SEO!

wielu konsultantów boi się oddać swoją wiedzę za darmo — nie bądź! Często później się opłaca.

jeśli chcesz, aby ktoś robił z tobą interesy, nie zmuszaj go, aby skakał przez obręcze, aby to zrobić! W swojej prezentacji Uwzględnij wszystko, czego potrzebują, aby określić, czy chcą z Tobą współpracować, w tym:

• Twoje imię i nazwisko
• link do twojej strony internetowej
• Twój numer telefonu

miej wyraźne wezwanie do działania.

podobnie jak w przypadku każdej kopii o wysokiej konwersji, musisz dodać wyraźne wezwanie do działania na końcu wiadomości e-mail.

co ma zrobić odbiorca? Czy chcesz, aby zaplanować bezpłatne 15-minutowe połączenie, aby sprawdzić swoją strategię lejka sprzedaży? Czy chcesz, aby odpowiedzieli na niektóre dostępne czasy w tym tygodniu, aby omówić swoje konta w mediach społecznościowych?

cokolwiek sprawia, że Klient przechodzi do następnego etapu ścieżki sprzedaży, pamiętaj, aby powiedzieć mu to specjalnie na końcu wiadomości e-mail. I to jest ważne: nie rób z tego wielkiego skoku ani dużej inwestycji; oni po prostu cię poznają!

wezwanie do działania w e-mailu pitch powinno być proste, łatwe do wykonania i bezpłatne.

więc zamiast mówić „zarezerwuj pakiet mediów społecznościowych za 800 $dzisiaj”, spróbuj ” kiedy będziesz dostępny na 15-minutowy czat o tym, jak mogę pomóc ci uzyskać więcej potencjalnych klientów za pośrednictwem Instagram?”

Zawsze.

jak się nie odezwiesz, nie poddawaj się! Ale nie bądź brzydki.

zwykle czekam tydzień, a jak nie oddzwonię, wysyłam maila. Wielu sprzedawców zaleci śledzenie kolejnych kilka razy po tym, ale szczerze mówiąc, zostawiam to w jednym follow-up.

jak nie odpowiedzą po dwóch mailach, to idę dalej, bo nie chcę budować reputacji irytującego konsultanta.

jak oczarować swoją perspektywę podczas rozmowy telefonicznej

to zupełnie naturalne, że każdy ma tremę przed rozmową telefoniczną z nieznajomym. Ale coraz perspektywa na wezwanie ma kluczowe znaczenie w konwersji ich do klienta.

jeśli jesteś zdenerwowany, spróbuj grać role z przyjacielem, ćwiczyć przed lustrem, a nawet nagrywać siebie. To może wydawać się głupie na początku, ale tak jak wszystko, staje się łatwiejsze, jak ćwiczysz.

więc co powinieneś powiedzieć na rozmowie z discovery? Jestem głęboko przekonany, że jako konsultant powinieneś przejąć inicjatywę.

zacznij od szybkiego podsumowania celu tego spotkania. Możesz powiedzieć coś w stylu: „Dziękuję bardzo za poświęcenie czasu na 15-minutową rozmowę. Zacznę od zadawania pytań, żebym mógł się upewnić, że pasujemy. Wtedy, oczywiście, możesz zadać mi wszelkie pytania dotyczące moich usług. Brzmi dobrze?”

następnie zacznij od podkreślenia problemu, z którym przychodzą do Ciebie i powtórzenia ich pragnienia.

na przykład „brzmi to tak, jakbyś był zestresowany i potrzebujesz pomocy we wdrażaniu systemów, które pomogą Ci zautomatyzować firmę, abyś mógł mieć więcej czasu z rodziną. Naprawdę?”

pytania, które zawsze zadaję:

• jak mierzysz sukces? Uwielbiam to pytanie, ponieważ aby uszczęśliwić klienta, musisz wiedzieć, co go uszczęśliwia. Czy będą mierzyć sukces na podstawie liczby nowych odwiedzających witrynę? A może będą mierzyć sukces przez to, ile osób pobiera bezpłatną aplikację? Zdefiniuj sukces na początku, aby nigdy źle nie zrozumieć, jakie są cele.
• wyobraź sobie swoje wymarzone życie po pracy ze mną. A na co to wygląda? To pytanie jest Świetne z dwóch powodów: podobnie jak powyższe pytanie, pomaga zrozumieć, co jest naprawdę ważne dla Twojego klienta. Ponadto pomaga klientowi wyobrazić sobie, jak to jest pracować z Tobą, i pomaga mu wizualizować osiągnięcie sukcesu z Tobą.
• jakie masz wątpliwości co do współpracy ze mną? To pytanie może wydawać się dosadne, ale to moje ulubione. Podczas gdy masz swojego potencjalnego klienta na telefonie, jest to idealny czas, aby rozwiązać wszelkie wahania mają o Tobie. Myślę również, że to pokazuje pewność siebie, ponieważ pokazuje, że nie boisz się szczerej opinii i otwartej komunikacji.

pod koniec rozmowy Zakończ rozmowę, przeglądając omówione kwestie, dzieląc się tym, dlaczego jesteś pewien, że możesz pomóc i informując ich o kolejnych krokach.

bądź dla nich jasny, kiedy mogą oczekiwać od Ciebie propozycji,a następnie kontynuuj.

Tworzenie idealnej propozycji doradczej

propozycje są we wszystkich kształtach i rozmiarach i będą się znacznie różnić w zależności od oferowanych usług doradczych. Niektórzy konsultanci wysyłają najpierw propozycje, a następnie oddzielne umowy.

wolę mieć moją propozycję i umowę jako jeden dokument, aby klient mógł przeczytać to, co proponuję, a następnie podpisać zakres, harmonogram i cenę.

w tym artykule połączonym poniżej, idziemy naprawdę dogłębnie o tym, jak skomponować propozycję konsultacji, narzędzia, których potrzebujesz, anatomia idealnej propozycji konsultacji i kilka szablonów. Proponuję udać się do tego artykułu, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej.

Czytaj więcej: Jak napisać idealną propozycję konsultingu za pomocą najlepszych narzędzi i szablonów

w skrócie, oto podstawowe elementy, które powinieneś uwzględnić w swojej propozycji konsultingowej:

Strona tytułowa

Strona tytułowa jest dokładnie tym, okładką twojej propozycji, która wyświetla markę Twojej firmy, nazwę klienta, projekt i datę w celach informacyjnych.

Streszczenie

następna część tworzy streszczenie, które jest w zasadzie całym projektem podsumowanym na jednej stronie. Streszczenie powinno w dużym stopniu podkreślać problemy i wyzwania klienta oraz sposób, w jaki planujesz je rozwiązać lub rozwiązać.

zarys projektu/Zakres pracy

teraz jest to część dokumentu, w której chcesz być bardzo konkretny, ponieważ gdy przerażający „Scope creep” wychyli swoją brzydką głowę, będziesz miał ten dokument w celach informacyjnych, który jasno określa, co zrobisz (a czego nie zrobisz) za proponowaną opłatę.

tak więc, jeśli jesteś zatrudniony do pisania na blogu klienta, pamiętaj, aby określić, ile słów napiszesz, ile poprawek jest zawartych itp. Lub jeśli jesteś zatrudniony jako life coach, określ, ile rozmów coachingowych jest uwzględnionych, jak długo będzie każde połączenie, czy będzie dozwolone wsparcie e-mail itp. Nie chcesz zostawić tu miejsca na zamieszanie, bo możesz stracić czas i pieniądze.

rezultaty

podobnie jak zakres prac, konieczne może być również zarys rezultatów, które są w zasadzie identyfikowalnymi produktami końcowymi, które będziesz „dostarczał” do klienta.

tutaj może być wiele nakładania się, ale różnicę między zakresem pracy a rezultatami można najlepiej wyjaśnić na przykładzie.

Załóżmy, że jesteś niezależnym copywriterem zatrudnionym do napisania ebooka do generowania potencjalnych klientów dla firmy. Twój zakres pracy sekcja może obejmować takie rzeczy, jak dowiedzieć się więcej o marce firmy, badania konkurentów, pisanie ebooka i przeglądanie go.

Twój deliverable, jednak, może być 10,000 słowo ebook, w pełni sformatowane i dostarczone przez Google Docs.

Timeline

dobra propozycja doradcza spełnia oczekiwania, więc nie pojawiają się niechciane niespodzianki. Część tego wymaga nakreślenia, gdy spodziewasz się ukończyć projekt.

więc w dziale oś czasu odpowiedz:

• kiedy rozpoczyna się projekt?
• kiedy kończy się projekt?
• czy są jakieś kamienie milowe pomiędzy?

w drugim punkcie przy długich projektach pomocne może być posiadanie punktów kontrolnych dla ukończonych prac. Może to pomóc w zarządzaniu czasem i zbudować zaufanie do klienta, że wszystko idzie zgodnie z planem.

Możesz również użyć kamieni milowych, aby zwolnić częściową wypłatę środków. Pamiętaj tylko, aby nie przypinać się zbyt wieloma kamieniami milowymi, aby zapewnić pewną elastyczność w przepływie pracy.

Opłaty i warunki płatności

wyjaśnij, jakie są Twoje opłaty i co zawierają. Określ również terminy płatności, akceptowane metody płatności i warunki płatności.

na przykład, jeśli potrzebujesz 50% początkowej płatności, upewnij się, że wyraźnie oświadczysz, że nie rozpoczniesz pracy, dopóki klient nie złoży pierwszej płatności.

wymagania klienta

Ta sekcja propozycji doradczej nie jest zbyt popularna, ale osobiście zawsze ją włączam i uważam za ważną.

wiele razy, gdy występują opóźnienia w projektach doradczych, wąskie gardło leży po stronie klienta. Na przykład każdy programista internetowy zna ból związany z opóźnieniem kompilacji, ponieważ czeka na zasoby od klienta.

jeśli jest jakaś część twojej pracy, która może zostać zatrzymana bez twojej winy, pamiętaj, aby ją wymienić tutaj.

znowu nie jest to popularna sekcja na propozycje konsultacji, ale dla mnie to must-have! Umieszczenie daty ważności na propozycji chroni Cię przed potencjalnym klientem, który przyjdzie do ciebie trzy miesiące później, chcąc zaakceptować Twoją propozycję.

jak wiesz, do tego czasu możesz być w pełni zarezerwowany lub twoje ceny mogą być wyższe. Klient nie może oczekiwać, że rzucisz wszystko i zrealizujesz projekt w swojej propozycji, jeśli nie zareaguje szybko. Dlatego zdecydowanie zalecam poinformowanie klienta, kiedy propozycja przestanie być ważna.

Opcjonalnie: Warunki Umowy

niektórzy konsultanci prześlą najpierw propozycję dla Klienta do podpisania i zatwierdzenia, a następnie prześlą oddzielną umowę dla Klienta do podpisania. Wolę oszczędzać czas i energię, ponieważ moja propozycja również służy jako umowa.

jeśli zdecydujesz się na połączenie propozycji z umową, dodaj tutaj wszelkie warunki.

typowe obejmują anulowanie, warunki płatności i klauzulę niezależnego wykonawcy. Jeśli potrzebujesz pomocy, skorzystaj z szablonu propozycji z którejkolwiek z wyżej wymienionych usług.

jak wysłać propozycję doradczą

po opracowaniu propozycji możesz szybko i prosto zrobić to, wysyłając ją online do podpisu elektronicznego.

aby uzyskać darmowe narzędzie, spróbuj AND.CO -umożliwia wysłanie propozycji i otrzymanie powiadomienia, gdy zostanie wyświetlona.

co zrobić, jeśli klient chce zmian?

często klient prosi o poprawki do propozycji przed jej podpisaniem. Nie zniechęcaj się; to wszystko jest częścią procesu negocjacji.

najlepiej skontaktować się z nimi telefonicznie, aby omówić ich obawy i co chcieliby zobaczyć. Następnie daj im znać, ile czasu potrzebujesz, aby zmienić i ponownie przesłać propozycję.

inne propozycje porady

Wyślij szybko propozycję konsultacji. Pamiętaj, aby wysłać propozycję w terminie i dacie, którą obiecałeś. Jeśli możesz to zrobić w ciągu 24 godzin, jeszcze lepiej.

kontynuuj, bez względu na wszystko. Więc wysłałeś propozycję dwa dni temu i nie oddzwoniłeś? Zawsze, zawsze śledź.

zawsze, zawsze Kontynuuj.

i pamiętaj, że kontynuacja jest nadal okazją do sprzedaży. Więc nie mów: „tylko sprawdzam. Czy miał pan jakieś pytania po naszym telefonie?”Dodaj wartość, powtarzając pragnienia swoich klientów i oferując porady, w jaki sposób pomożesz im się tam dostać.

oto przykład:

 Witam, bardzo mi się wczoraj podobało, i myślałem o tym, co powiedziałeś o potrzebie silniejszej obecności na Instagramie. Myślę, że możesz zacząć pracować z influencerami w swojej niszy, aby wzmocnić swoją markę. Załączam listę influencerów na Instagramie, których zidentyfikowałem, którzy będą idealni dla Twojej firmy.Co o tym myślisz? I proszę dać mi znać, jeśli masz jakieś pytania dotyczące propozycji. Cieszę się, że mogę zadzwonić. Naprawdę myślę, że dobrze byśmy razem pracowali nad stworzeniem Strategii na Instagramie, która zwiększy Twoją sprzedaż o co najmniej 20%.

zawsze Odnów prawdziwe pragnienie swojego klienta. Nie chcą na przykład konsultanta ds. mediów społecznościowych. Chcą zwiększyć sprzedaż, wykorzystując moc Instagramu.

udowodnij im, że możesz im dać to, czego chcą, a Cię zatrudnią. Oczywiście, nie składaj pustych obietnic. Powiedz im, dlaczego masz pewność, że możesz im pomóc i Przypomnij im o wynikach, które pomogłeś innym osiągnąć w przeszłości.

czerwone flagi i jak reagować

klienci to też ludzie. Mają własne ambicje, motywy i cele. Czasami te rzeczy mogą nie zgadzać się z tym, co masz do zaoferowania.

jeśli natkniesz się na klienta, który wykazuje jedną z tych czerwonych flag, oto kilka sugestii, aby wyjść z lepkiej sytuacji i wygrać potencjalnego klienta.

klient utknął na cenie

to zrozumiałe, że perspektywa waha się przed dokonaniem dużej inwestycji; w końcu dopiero Cię poznali i nie mogą być pewni, że spełnisz swoją obietnicę.

jednak jeśli perspektywa niedoszacuje Twoich usług lub próbuje uzyskać umowę, uciekaj.

Lubię przestrzegać tej maksymy: nigdy nie negocjuj ceny, tylko zakres. Innymi słowy, nie należy obniżać ceny, ponieważ jest z budżetu perspektywa. Możesz jednak ograniczyć to, co zrobisz, a tym samym obniżyć cenę.

nigdy nie negocjuj ceny, tylko zakres.

dlaczego warto negocjować zakres, a nie cenę? Jeśli obniżysz stawki dla klienta, sygnalizuje to kilka rzeczy:

• Twoje stawki nigdy nie były ustawione na początek, a Ty wyciągnąłeś je z powietrza.
• ten klient nie docenia Twoich usług i wiedzy.
• ten klient prawdopodobnie zrobi coś podobnego w przyszłości i / lub będzie trudnym klientem, ponieważ po prostu szuka umowy.

Czytaj więcej: Ile powinienem pobierać jako konsultant? Podział opłaty Konsultacyjnej

klient nie jest pewien, czy jesteś dla niego odpowiednim konsultantem

czasami przechodzisz przez rozmowę discovery i myślisz, że ktoś idealnie pasuje, ale nie są tacy pewni co do ciebie.

aby dać ci szansę na zachwycenie ich przy jednoczesnym obniżeniu ryzyka, możesz zrobić kilka rzeczy:

• zaoferuj płatny okres próbny. Może Klient nie jest gotowy, aby zaangażować się w trzymiesięczny program coachingowy z inwestycją $2,997. Ale może są gotowi wypróbować go przez miesiąc za $1,000.
• oferuj gwarancję zwrotu pieniędzy (ryzykowną). Jako ostateczny pokaz swojej pewności siebie, można zaoferować gwarancję zwrotu pieniędzy. Zdaj sobie sprawę, że to duże ryzyko z twojej strony. Jeśli zdecydujesz się na tę trasę, pamiętaj, aby jasno określić warunki gwarancji, uzyskać ją na piśmie i podpisać.

klient uważa, że powinno to być „łatwe”

to jest gigantyczna czerwona flaga. Jeśli klient odepchnie Twoją wycenę lub oś czasu, mówiąc:” to powinna być łatwa praca „lub” nie powinno to trwać tak długo”, rażąco nie doceniają tego, co pociąga za sobą dobre doradztwo.

gdyby to naprawdę było takie proste, sami by to zrobili!

jeśli klient nie widzi prawdziwej wartości i złożoności tego, co próbujesz dla niego osiągnąć, prawdopodobnie nie jest idealnym klientem.

jeśli zdecydujesz się z nimi pracować, prawdopodobnie będą złośliwi i niecierpliwi, ponieważ w końcu uznali, że i tak powinno być „łatwo”.

klient jest w pośpiechu, aby to zrobić

wielu konsultantów pobiera opłatę za pośpiech, jeśli klient potrzebuje czegoś szybko. Dlaczego?

pomyśl o opłacie pośpiesznej jako o narzędziu. Powinien służyć dwóm różnym celom:

1. opłaty pośpieszne powinny zniechęcać klientów do proszenia o pilne zlecenia
2. opłaty pośpieszne powinny pokryć koszty alternatywne

więc jeśli klient mówi ci, że potrzebuje czegoś do jutra po południu, całkowicie dopuszczalne jest pobranie dodatkowej opłaty za pośpiech. Jeśli się kłamią, prawdopodobnie nie są klientem, z którym chcesz pracować.

podsumowanie: jak zdobyć klientów konsultingowych

jeśli jest coś, co chcę, abyś zabrał z tego postu, to jest to, że pozyskiwanie klientów dla Twojej firmy konsultingowej nie jest tak trudne, jak myślisz, ale także nie jest tak łatwe, jak możesz mieć nadzieję.

pozyskiwanie klientów to znacznie więcej niż tylko wiedza, gdzie szukać. Pamiętaj o tych ważnych krokach, aby znaleźć odpowiedniego klienta konsultingowego:

• Stwórz obecność online, która przyciągnie odpowiedniego rodzaju klientów
• Stwórz gwiezdny pitch
• obsługuj połączenie discovery, aby upewnić się, że ty i klient jesteście odpowiedni
• napisz zwycięską propozycję
• Rozwiąż wszelkie czerwone flagi i zajmij się negocjacjami

może wygląda na to, że wiele kroków, ale staje się łatwiejsze, gdy rozwijasz swoją klientelę. I dla mnie cały zgiełk jest tego wart, aby pracować z klientami, których kochasz i realizować karierę, którą lubisz.

jakie metody wykorzystałeś, aby pozyskać klientów dla swojej firmy konsultingowej?