prawdopodobnie zgadzasz się, że rozmowy sprzedażowe mogą być dość trudne. Głównym powodem, dla którego są one mile widziane przez tak wielu klientów jest to, że niektórzy sprzedawcy po prostu brakuje niezbędnych umiejętności lub są gotowi pójść za daleko, aby sprzedać produkt lub usługę.

oto kilka statystyk, które wspierają to stwierdzenie:

• kupujący oceniają tylko 18% sprzedawców B2B jako zaufanych i szanowanych doradców.
• 66% sprzedawców uważa się za przeciętnych lub biednych.
• tylko 31% sprzedawców B2B prowadzi skuteczne rozmowy z wyższą kadrą kierowniczą.

najwyraźniej pozostawia to wiele miejsca na poprawę. Zamiast rażąco pitching swoją ofertę i koncentrując się na swojej firmie, trzeba podjąć radykalną zmianę i pokazać, że naprawdę dbają o swoich perspektyw.

poniższe wskazówki pomogą Ci opanować rozmowy sprzedażowe i zmienić sposób, w jaki widzą cię potencjalni klienci, co z dużym prawdopodobieństwem poprawi proces sprzedaży wychodzącej i zwiększy efektywność sprzedaży.

przygotuj się do rozpoczęcia rozmowy sprzedażowej

musisz dać, zanim dostaniesz. Innymi słowy, zanim spróbujesz sprzedać, musisz rozpocząć rozmowę, tworząc wartość w oczach potencjalnego klienta.

najlepszym sposobem na to jest pokazanie im, że znasz ich branżę i wyzwania.

Poznaj swój rynek. Udostępnianie wzorców zaobserwowanych w ich branży jest prawdopodobnie najlepszym sposobem na rozpoczęcie połączenia lub wiadomości e-mail.

kiedy zdają sobie sprawę, że masz wiedzę na temat ich rynku i że jesteś gotów podzielić się z nimi cennymi spostrzeżeniami, pomyślą „Hej, posłuchajmy, co ta osoba ma do powiedzenia”.

poznaj ich punkty bólu. Teraz, gdy zyskałeś ich uwagę, spróbuj wymienić kilka wyzwań, przed którymi stoją podobne firmy na swoim rynku.

upewnij się, że jest to coś, co jest dla nich naprawdę istotne i zacznij używać go jako łamacza lodów w rozmowach sprzedażowych. To zmieni cię z przypadkowej osoby, która po prostu chce złożyć ofertę na eksperta, który jest gotów pomóc im rozwiązać ich problemy.

Personalizuj za pomocą notatek z poprzednich interakcji

jako sprzedawca prawdopodobnie nie lubisz robić notatek. Mimo to musisz zdawać sobie sprawę z tego, jak potężne mogą być notatki sprzedażowe. Są doskonałym zasobem, który pomaga tobie, całemu zespołowi i całej firmie osiągnąć lepsze wyniki.

pierwszą zaletą notatek sprzedażowych-i najbardziej istotnych dla tego tematu-jest to, że mogą być bardzo pomocne, jeśli chodzi o personalizację wiadomości e-mail i połączeń.

poniżej kilka wskazówek, które uczynią cię prawdziwym mistrzem w robieniu notatek.

• upewnij się, że perspektywa jest wygodna przy robieniu notatek.
• Zapisz słowa kluczowe, nie wszystko, co mówią. Skup się na ważnych, użytecznych i wnikliwych.
• wypoleruj notatki po rozmowie.
• podczas rozmowy twarzą w Twarz nie poświęcaj zbyt wiele czasu na przeglądanie notatek. Zamiast tego zmaksymalizuj kontakt wzrokowy.
• wiedzieć, kiedy odłożyć długopis.

robienie notatek przygotuje Cię do przyszłych interakcji, pomagając na wiele sposobów:

• koncentrując swoje rozmowy, gdy perspektywa idzie off-topic.
• zadawanie sensownych pytań, kiedy jest to właściwe.
• śledzenie bez stałych przypomnień od klientów lub członków zespołu.
• łatwiejsze wykonywanie pracy dzięki łatwemu dostępowi do informacji.
• budowanie silniejszych relacji z klientami poprzez zapamiętywanie szczegółów na temat klientów, a tym samym tworzenie bardziej spersonalizowanych interakcji.

nie sprzedawaj swojego produktu, sprzedawaj się

ludzie kupują od ludzi, których lubią, a nie od kogoś, kto jest tam tylko po to, aby popchnąć produkt lub usługę. Mając to na uwadze, ważne jest, aby wiedzieć, jak sprzedać siebie, zanim spróbujesz sprzedać to, co oferuje Twoja firma.

oto kilka sposobów na sprzedaż:

Poznaj swoje mocne strony. W każdej chwili musisz być świadomy swoich mocnych i słabych stron. Pomoże Ci to podwoić swoje mocne strony i zwiększyć pewność siebie, co zaowocuje lepszymi rozmowami i większą liczbą konwersji.

Opowiedz historię. Ludzie kochają historie, słuchają ich od zarania cywilizacji. Tak, zawierać krótką historię w rozmowach sprzedażowych, coś, co potencjalni mogą odnosić się do.

Zadawaj pytania. Podczas rozmowy osoba po drugiej stronie prędzej czy później powie Ci coś, czego możesz użyć, aby zadać im pytania. Zadając właściwe pytania, nie tylko dowiesz się o nich więcej, ale także pokażesz, że ci zależy, co sprawi, że twoja rozmowa będzie bardziej osobista.

sprzedając się najpierw, czyli robiąc perspektywę taką jak Ty, dodajesz wartość dla klienta i interakcji.

bądź prosty

jasne, nie chcesz, aby Twoje pierwsze zdanie było pitch, ale także nie chcesz zbyt długo owijać w bawełnę. Większość potencjalnych klientów chce, aby sprzedawca był Hetero strzelcem, kimś, kto będzie jasny o tym, co sprzedają.

ale jak dokładnie można być prostolinijnym rozmawiając z potencjalnymi klientami, nie będąc zbyt natarczywym?

przestań próbować zadowolić wszystkich. Może twój produkt nie pasuje do potrzeb Twojej perspektywy, nie są one kwalifikowane jako prawdziwe perspektywy, a może po prostu nie podoba Ci się jako osoba.

bez względu na powód, Nie bierz tego do siebie. Zamiast tego miej zaufanie do tego, co robisz i sprzedajesz, a także do wartości, którą przynosisz. Zbuduj silne relacje z potencjalnymi klientami, udzielając prostych porad.

powiedz im, co sprzedajesz. Jeśli perspektywa musi zadać kilka pytań, aby dowiedzieć się, co próbujesz sprzedać, może to być dość frustrujące. Nie unikaj bycia bezpośrednim tylko dlatego, że nie chcesz być odrzucony. Zamiast tego spraw, aby Twój rzut był łatwy do zrozumienia i od razu do rzeczy.

Wiedz, kiedy odejść. To prawdziwy klejnot. Informowanie potencjalnego klienta lub klienta, że produkt nie jest najlepszym rozwiązaniem dla nich jest coś, co naprawdę docenią.

zamiast nalegać, aby kupowali od ciebie, możesz polecić produkt konkurenta lub inną firmę, która rozwiąże ich problem w lepszy sposób. W ten sposób klient bez wahania skorzysta z twojej porady i często odsyła Cię do niektórych swoich kontaktów, co jest najlepszym możliwym wprowadzeniem.

Zadaj prowokujące pytanie. Tego rodzaju pytanie wskazuje problem klienta. Jest to pytanie, które rozwiązuje problem, który jest ważny dla drugiej osoby lub jest związany z podstawowym wyzwaniem, w którym pomagasz swoim klientom.

przykłady prowokujących pytań:

• co sądzisz o swoim biznesie?
• myślisz, że mógłbyś coś poprawić?

Być człowiekiem

być człowiekiem to być osobistym. Aby być precyzyjnym, musisz spersonalizować każdą rzecz, rozpoczynając rozmowy sprzedażowe. Obejmuje to zarówno rozmowy pisemne, jak i zimne powołanie.

to wymaga czasu, ale się opłaca. To prawda, że boty mogą przejmować niektóre segmenty cyfrowego świata; jednak bycie człowiekiem jest czymś, co zawsze jest mile widziane.

więc zapomnij o ogólnych szablonach i staraj się podchodzić do każdej perspektywy w osobisty sposób. Dotyczy to zarówno pisania zimnego e-maila, jak i rozpoczynania połączenia.

wiadomość e-mail/LinkedIn

temat. Twój temat powinien być krótki i kuszący, wzbudzając zainteresowanie czytelnika.

• przykład: Piotr polecił mi wysłać ci maila.

Zamiast przedstawiać się, zacznij od czegoś, co będzie miało większy wpływ.

• przykład: nie mogłem nie zauważyć…

przyjąłem. W body copy musisz przekazać wartość, łącząc swoją firmę z perspektywą. Zadawaj pytania, które są istotne dla celów potencjalnych klientów.

• przykład: jak chcesz poprawić swoją strategię?

Bez silnego zamknięcia odbiorca pozostanie w ciemności, co robić. Zawsze zawierać jasną ścieżkę do działania w zamknięciu.

• przykład: masz pięć minut, aby jutro nadrobić zaległości?

podpis. Zachowaj podpis, krótki, prosty, profesjonalny i on-brand. Zawsze dołączaj informacje, takie jak numer telefonu i link do jednego z profili online (np. LinkedIn).

Cold calling

jaki jest główny cel Twojego otwarcia? Aby uzyskać perspektywę w chłonny ramę umysłu i ułatwić im podjęcie pozytywnej decyzji.

oto kilka wspaniałych otwieraczy, które mogą sprawić, że Twoi potencjalni klienci nigdy nie będą chcieli się rozłączyć:

• z moich badań zauważyłem, że Twoja firma…

ten otwieracz wyraźnie pokazuje, że odrobiłeś pracę domową i znalazłeś dobry powód, aby do nich zadzwonić.

• jeden z moich klientów powiedział mi, że możesz być dobrym dopasowaniem do …

wzajemne połączenia daje wiarygodność i ocenić zainteresowanie perspektywa.

• mamy doświadczenie w pracy z podobnymi firmami w Twojej branży, które doświadczają tych poważnych problemów: i . Czy w Twojej firmie też tak jest?

to sprawi, że będą się zastanawiać, czy również stoją w obliczu tych wyzwań i jak możesz je rozwiązać.

• po przeczytaniu raportu rocznego na swojej stronie wygląda na to, że masz zamiar…

ujawnia to twoje prawdziwe zainteresowanie ich firmą, sugerując również, że Twoje zalecenia mogą być pomocne.

spróbuj przedstawić swoje wprowadzenie jako pytanie, z tonem głosu sugerującym, że jesteś już bardziej niż zaznajomiony z ich firmą. Wymienione otwory podkreślą biznes perspektywa, zanim faktycznie zrobić boisko.

włączając je do swoich zimnych połączeń, zademonstrujesz profesjonalizm, wiedzę i wiarygodność.

wniosek

W dobie, kiedy każdy próbuje coś sprzedać, ludzie mają po prostu dość wszelkiego rodzaju ofert sprzedaży. Przesycenie we wszystkich branżach stało się główną przeszkodą w sprzedaży Produktu lub usługi, zwłaszcza w sektorze B2B.

jeśli zastosujesz się do powyższych wskazówek, twoje e-maile i połączenia staną się inne i sprawią, że rozmowy sprzedażowe wyróżnią się na tle innych. Tak, zrobić swoje badania, personalizacji, być człowiekiem, i nigdy nie bój się być proste z perspektyw. Udowodni to, że chcesz połączyć się z nimi na głębszym poziomie, zanim spróbujesz wykonać rzut.