Można to zrobić? Jasne.

ale jako, że zespół Foundr i ja postanowiliśmy to zrobić, zaczynając od Wielkiej Sumy $0, znalazłem się w beczce trudniejszego pytania:

Jak zostać sponsorowanym?

teraz jestem pewien, że są niektórzy Guru sprzedaży, którzy śmialiby się z tego i postrzegali $50,000 jako „małe pieniądze”, ale jeśli jesteś podobny do mnie, Cóż, jestem zwykłym facetem pracującym w szybko rozwijającym się startupie.

wyciąganie takich pieniędzy z powietrza to trochę wyzwanie. Ponadto zawieranie umów sponsoringowych może zająć trochę czasu.

po raz pierwszy podjąłem się tego zadania, kiedy prowadziliśmy naszą pierwszą kampanię na Kickstarterze i sprzedawaliśmy nasz pierwszy fizyczny produkt, książkę Foundr V1.0. Kampania była już w ruchu ,a ja byłem na tyle głupi, aby powiedzieć: „jak możemy uzyskać gwarantowane wsparcie, a nie tylko nadzieję, że ludzie kupią naszą książkę?”

zdecydowanie jedno spotkanie, na którym powinienem był trzymać gębę na kłódkę.

Czytaj więcej: Jak zbudować dochodową strategię marketingową

ale w Foundr działamy szybko i szczuple. Chcieliśmy przeznaczyć co najmniej 200 000 dolarów na pierwszą kampanię crowdfundingową wspierającą naszą książkę. A to kupa książek do sprzedania.

Tak, mamy dużą markę i zabójczą publiczność ludzi takich jak twoje dobre ja, ale sprzedanie około 2500 książek przy naszej pierwszej próbie, cóż, nie jest to gwarantowane. To było w czasach, gdy byliśmy małą firmą, która dopiero uczy się chodzić-mieliśmy tylko mały zespół 10 pracowników zdalnych, w przeciwieństwie do dzisiejszych pracowników Foundr z ponad 30 pełnoetatowymi pracownikami na całym świecie.

ale kiedyś to nie było takie proste.

CZYTAJ WIĘCEJ: Budowanie idealnego lejka sprzedaży dla Twojego sklepu Shopify

zasugerowałem, że powinniśmy działać proaktywnie, zawrzeć pewne umowy i spróbować zagwarantować sponsorom coś więcej niż tylko książki.

co by było, gdybyśmy mogli sprzedawać Pakiety sponsorskie na Kickstarterze jako wysokiej jakości dodatki dla sponsorów? W ten sposób moglibyśmy zwiększyć fundusze i wykorzystać aktywa, które już posiadaliśmy-uwagę.

możemy zaoferować sponsoring marek lub innych przedsiębiorców, dając im pewnego rodzaju ekspozycję za pośrednictwem naszej marki i kampanii, w zamian za finansowanie naszego projektu na wysokim poziomie.

Nathan (nasz CEO) zgodził się na miejscu i zapytał, jak bardzo moglibyśmy się zaangażować. Nie wiem, skąd mamy tę liczbę, ale zdecydowaliśmy się na $50,000.

i tak po prostu, byłem na haku, aby wyciągnąć 50 tysięcy, oprócz mojej codziennej roli w Foundr. To jest startup life.

więc Podzielmy to.

CZYTAJ WIĘCEJ: BEZPŁATNE SZKOLENIA: Eksploduj swoje konto na Instagramie dzięki naszej klasie mistrzowskiej Ig Hacks

jak uzyskać sponsorowany

wyzwanie

, aby zebrać $50,000 w 4 tygodnie (to $12,500 na tydzień).

zaczynaliśmy od:

• brak ofert
• brak szablonów
• brak ofert
• brak umów
• brak perspektyw
• brak rurociągów

wynik

w końcu faktycznie wciągnął ponad $70,000 dolarów w sponsoringu, rozbijając nasz cel tylko jednoosobowym zespołem sprzedaży (niestety, nie wszystkie pieniądze były w stanie przejść przez Kickstarter, ale hej, pieniądze to pieniądze).

jeśli chcesz wiedzieć, jak uzyskać sponsoring i wyrwać pieniądze z powietrza, poprosić nieznajomych o pieniądze i zdobyć całą masę sponsoringu…

oto kluczowe elementy:

1. oferta (co możemy zaoferować w zamian za pieniądze sponsorskie? czyli co moglibyśmy sprzedać?
2. perspektywy (kto może skorzystać z tej oferty?
3. the outreach (Jak mogę skontaktować się ze wszystkimi w krótkim czasie?
4. the deal (przekonywanie ludzi do sponsorowania nas zimną gotówką)

Czytaj więcej: 3 sposoby na stworzenie lejka sprzedaży na Facebooku, który przekonwertuje klientów na autopilota

oferta

wszystko w biznesie jest transakcją. To wymiana. I jedną rzeczą, która doprowadza mnie do szaleństwa wokół Kickstarterów i zbierania funduszy jest to, co nazywam „mentalnością żebraka.”

Tam ludzie mówią: „Chcę zebrać pieniądze, proszę, daj mi trochę.”To tylko fantazyjne żebractwo i nie różni się tak od grzechotania puszką na ulicy.

nie ma znaczenia, jak niesamowity jest twój produkt, usługa, pomysł lub firma. Będziesz odpychać ludzi z tym podejściem. Nie oferujesz wartości-a przynajmniej nie przekazujesz tej wartości dobrze innym.

więc jeśli chcesz, aby ludzie dali ci pieniądze, czy to sponsoring, czy wsparcie na Kickstarterze, to jaka jest wymiana? Co zamierzasz dla nich zrobić?

Masz coś wartościowego. Kiedy jest ograniczony lub ograniczony, możesz użyć „prizing” na swoją korzyść. Czegoś się nauczyłem od Orena Klaffa.

o wiele łatwiej będzie wzbudzić zainteresowanie i zdobyć sponsorów i pieniądze, jeśli masz atrakcyjną ofertę.

co może zaoferować Foundr, która ma wartość dla innych ludzi?

tu zaczyna się triada Partnerska, czego nauczyłem się od Daniela Priestleya. W każdym udanym partnerstwie każda firma, nawet wielkie marki, takie jak Nike, mają coś, czego potrzebują. Twoim zadaniem jest znaleźć przecięcie między tym, czego potrzebują inni, a tym, co masz.

w przypadku większych marek udane partnerstwo może oznaczać posiadanie pieniędzy w banku na opłacenie ekspozycji za pośrednictwem reklamy. Inni będą musieli wykorzystać zasoby, takie jak siła marki lub publiczność. Może to być coś tak prostego jak twoja wiedza, lub nawet posiadanie przestrzeni biurowej, z której ludzie chcą korzystać. Chodzi o to, aby spojrzeć na to, jakie masz aktywa, które mają wartość dla innych i pomóc ci uzyskać to, czego potrzebujesz.

w naszym przypadku mieliśmy widownię, ale potrzebowaliśmy pieniędzy w naszej kampanii na Kickstarterze. Nasza wymiana byłaby prosta: publiczność za pieniądze. Postanowiliśmy zaoferować Pakiety sponsorskie, w tym podcasty i reklamy w czasopismach – coś, czego zwykle nie robimy.

następnie przekonaliśmy go, wyceniając go bardzo agresywnie, dzięki czemu był niezwykle konkurencyjny i miał doskonałą wartość. Wiedzieliśmy, że jeśli ktoś chce reklamować startupy i przedsiębiorców, możemy umieścić go przed naszą publicznością i jako bonus z odrobiną dodatkowego efektu halo od naszej marki.

Czytaj więcej: Psychologia 101: wszystko, co musisz wiedzieć; Jak to jest wykorzystywane w marketingu

jak uzyskać sponsorowany i zrobić to dla Ciebie

jeśli chcesz wiedzieć, jak uzyskać sponsorowany, po prostu spójrz na to, co masz, że możesz zaoferować. Reklama podcastów, wzmianki społeczne, transmisja e-mail do subskrybentów, recenzje produktów, tworzenie treści, produkty, ekspertyzy, promocje członkowskie, warsztaty, wydarzenia.

co możesz zaoferować, co ma dla nich wartość? Think: branding, publiczność, informacje, okazja

w przypadku reklamy lub szukania sponsorów zwykle będzie to konkretny zasięg i liczba odbiorców.

następnie upewnij się, że Twoja oferta jest niezwykle atrakcyjna i konkurencyjna cenowo. To znacznie ułatwia rzucanie i sprzedawanie-nawet jeśli nie jesteś zbyt dobry w sprzedaży. Dodaj dodatki i bądź gotowy do negocjacji.

pod koniec tego etapu powinieneś mieć szczegółową ofertę, która jest dobrze wyjaśniona i dobrze wyceniona. Co otrzyma twój sponsor za przekazanie Ci pieniędzy?

to również świetny pomysł, aby mieć więcej niż jeden punkt cenowy lub ofertę. W ten sposób zawsze możesz negocjować w dół.

perspektywy

kiedy opracowaliśmy naszą ofertę, mieliśmy dość dobry pomysł, kto może to podjąć (wskazówka: najlepszymi perspektywami są ludzie, którzy już kupują to, co masz zamiar zaoferować).

następnie współpracowałem z Charlotte, jednym z niesamowitych administratorów w naszym zespole, aby spojrzeć na najlepsze podcasty w naszej przestrzeni i dowiedzieć się, które z nich mają reklamy, abyśmy mogli szukać wysoko wykwalifikowanych perspektyw.

Czytaj więcej: the Ultimate Guide on How to Start a Digital Magazine From Scratch

Charlotte stworzyła listę osób, które już płaciły za reklamę i które podcasty reklamowały. Następnie stworzyła listę kontaktów i e-maili dla tych firm.

było tylko 10-20 potencjalnych klientów i wiedziałem, że będziemy potrzebować większej listy. Pytanie brzmiało, kto chciałby stanąć przed naszą publicznością i być dobrym partnerem dla naszej marki?

szybko zdecydowaliśmy, że firmy i narzędzia SaaS, które zostały sfinansowane, a) będą zainteresowane rozwojem, a b) będą miały budżety reklamowe.

to było coś, co wiedziałem z czasów pracy w „Elance”. Wiele firm ma świetny produkt, mają pieniądze na reklamę, ale szukają zaangażowanych odbiorców.

Charlotte ponownie skorzystała z LinkedIn i wygenerowała całkiem seksowną listę około 200 potencjalnych firm, z którymi mogłam się skontaktować.

nic wymyślnego, tylko arkusz kalkulacyjny. Ale zwróć uwagę, ponieważ rzeczy będą interesujące. Upewnij się, że masz pola „Nazwa firmy”, „imię”, „nazwisko” i „e-mail”, jeśli chcesz śledzić moją metodologię i stosu marketingowego.

jeśli uzyskasz bardzo jasne informacje na temat docelowego klienta / sponsora, powinno być dość łatwo zebrać listę osób, które już płacą za sponsoring, a także firmy, które mogą być zainteresowane.

Czytaj więcej: Jak rozpocząć Podcast na budżet

zasięg

czas trochę pobrudzić sobie ręce. Nie jestem do końca dumny z tego, co zrobiłem, ale podoba mi się, jak to zrobiłem.

musiałem znaleźć sposób, aby skontaktować się z potencjalnymi klientami i złożyć im ofertę, a jedynym sposobem, aby to zrobić, jest dobre Ole-fashioned cold-calling.

nikt nie lubi zimnych połączeń. Nikt też nie lubi zimnych wiadomości e-mail, chyba że ten e-mail jest wysoce ukierunkowany, atrakcyjny i ma coś, czego chce.

po pierwsze, musimy skontaktować się z około 200 osobami. Musi to być przyzwoita liczba, ponieważ, jak każdy lejek sprzedaży lub partnerstwa, z tego 200 może 40% otworzyć e-mail, 20% odpowiedzieć, a następnie 5-10% może faktycznie stać się partnerem.

po drugie, musimy przekazać im ciekawą, kuszącą wiadomość. Szukasz uwagi i potrzebujesz soczystej przynęty, żeby coś ugryźć.

od dawna używam tajnej broni, która jest trochę droga, ale warta swojej ceny. Nie lubię nawet dzielić się tym tutaj, ale to świetne narzędzie.

to się nazywa kontakt. Jest to CRM, który pięknie integruje się z Gmailem i robi kilka rzeczy bardzo dobrze.

najpierw możesz masować i personalizować wiadomości e-mail. Fajnie, prawda? Oznacza to, że możesz wysłać 200 e-maili jednym kliknięciem wysłanych z Gmaila, co jest absolutnym przełomowym rozwiązaniem.

sercem zasięgu na skalę jest to, że musi być osobisty, w przeciwnym razie zostanie zignorowany. Ludzie zawsze szukają masowych wiadomości i spalają je na widoku.

Czytaj więcej: 5 Najlepsze narzędzia do lejka sprzedaży, które zasilą Twoją firmę

ale e-mail, który zawiera ich nazwę, firmę i e-mail? To trochę bardziej osobiste. To kupuje ci kilka dodatkowych sekund ich uwagi i przynajmniej zwiększy Twoje szanse, że go otworzą.

po drugie, kontaktowo pokazuje, czy osoba, którą wysyłasz, otrzymała, otworzyła, obejrzała i kliknęła twój e-mail.

to tylko czyste złoto.

.

możesz skonfigurować e-maile uzupełniające, więc jeśli ktoś nie otworzy twojego e-maila, możesz się z nimi skontaktować. Bądź bardzo ostrożny, aby nie być szkodnikiem lub nadmiernie potrzebującym, chcesz delikatnie ich szturchać i nie zalewać agresywnymi e-mailami.

Użyj tego, aby ocenić, czy ludzie są zainteresowani, czy nie. Następnie możesz rozpocząć kolejną sekwencję, aby kontynuować rozdawanie transakcji.

Czytaj więcej: Jak rozwijać potężne Podstawowe wartości biznesowe i deklaracje misji

stąd jest to kwestia pisania atrakcyjnych wiadomości e-mail.

przez większość czasu używałem czegoś takiego:

treść wiadomości e-mail jest kluczowa. Musi być krótki, zgryźliwy i nie prosić o zbyt wiele. Ważne jest, aby wzbudzić ciekawość, ale nie zdradzić wszystkiego.

celem jest po prostu przyspieszyć rozmowę, a nie zawrzeć umowę.

pytaniem było po prostu skontaktowanie się ze Skype, aby dowiedzieć się, czy mamy ofertę, która im odpowiada, porozmawiać z nimi o ich potrzebach i zobaczyć, czy możemy pomóc. Wykorzystałem również niedostatek, ograniczając liczbę Sponsorów, których byśmy przyjęli.

Otwórz. Uzyskaj odpowiedź. Przesuń umowę o krok do przodu.

the Deal

prosząc o $5,000+ od nieznajomych, będziesz musiał poświęcić trochę czasu Na twarz. Po użyciu kontaktowo do obserwacji, następnym krokiem było połączenie wideo z nimi.

to może być niechlujne. Byli zajęci. Byłem zajęty. Strefy czasowe nie działały, i pamiętajcie, że miałem około 200 ludzi na starcie. Praca w Australii i odmowa wykonywania połączeń o północy do Europy lub USA poważnie mnie ograniczyła.

Czytaj więcej: 30 porad ekspertów, jak zdobyć 10k więcej obserwujących na Instagramie

ponownie, to jest miejsce, w którym technologia wykonała dla mnie ciężkie prace.

użyłem genialnego terminarza o nazwie Acuity. To pozwoliło mi łatwo mieć ludzi książki w czasie ze mną (kiedy byłem wolny), dodać go do mojego kalendarza, wysłać przypomnienia, a nawet zmusić ich do wstępnej kwalifikacji poprzez wypełnienie formularza. Po prostu super. Gorąco polecam.

stamtąd rozmawiałbym z ludźmi przez Skype. Czasami ze względu na różnicę czasu, robiłem to z mojego samochodu, gdy jechałem do pracy.

najlepszym podejściem było postrzeganie tego jako „partnerstwa”, a nie wezwania do sprzedaży.

struktura połączeń była zasadniczo:

• Intro i uprzejmości
• co wy robicie?
• co by Ci pomogło (czego potrzebujesz)?
• oto, co mamy (przy dobrej pracy domowej powinno pasować do tego, czego potrzebują)
• the close (are you interested?)

Post call:

• kolejne kroki (podsumowanie połączenia na e-mail)
• Osiągnij porozumienie i poproś ich o zakup przez Kickstarter

nie było podstępnego skryptu sprzedaży. Bycie autentycznym działa dobrze, ale nadal musisz upewnić się, że rozumieją wartość tego, co masz i jak to może im pomóc.

więc masz to, proste!

niekoniecznie łatwe. Ale da się to zrobić.

Czytaj więcej: 10 hacki na Instagramie dla bardziej zaangażowanych obserwujących (bez uruchomionych reklam)

kluczowe wiadomości:

1. Zrób swoje badania (miej wiele dla właściwej osoby i to łatwe)

2. Wykorzystaj technologię, aby wykorzystać swój czas (rozmawiałem tylko z około 10-15 wykwalifikowanymi osobami)

3. Testuj, mierz, udoskonalaj i zawsze skup się na wartości

będziesz miał coś wartościowego, czego chcą inni. Nie błagaj o nic, złóż gorącą ofertę, a sukces jest gwarantowany.

Marketing Stack

Oto lista wszystkich narzędzi SaaS, z których korzystałem i polecam, jeśli potrzebujesz szybko znaleźć i zamknąć oferty.

• Wyszukiwanie kontaktów: LinkedIn
• pozyskiwanie danych kontaktowych: Sellhack
• perspektywy wyświetlania listy: Arkusze Google
• kontakt i śledzenie: kontaktowo
• automatyczne planowanie: planowanie ostrości
• Wideokonferencje i spotkania: Skype, Zoom, GoogleMeets