gdzie widzisz siebie za 10 lat? Czy pragniesz być w C-suite, przewodzić ludziom i napędzać zmiany? Jeśli to zrobisz, musisz opanować sztukę wywierania wpływu-umiejętność, której, jak każda inna, można się nauczyć.
wpływ można zdefiniować jako zdolność wpływania na charakter, rozwój lub zachowanie kogoś lub czegoś i wymaga rozwijania silnego emocjonalnego związku z sobą i innymi. Ci, którzy opanowali sztukę wywierania wpływu, często potrafią wykorzystać emocje, które napędzają ludzkie działania. To wyjaśnia, dlaczego wpływ jest synonimem przywództwa. Za każdym wielkim przywódcą stoi armia zwolenników działających na rzecz ich misji lub SPRAWY. W rzeczywistości, kiedy magazyn Time plasuje się wśród 100 najbardziej wpływowych ludzi na świecie, ich największa grupa nie składa się z gwiazd sportu, ikon muzycznych lub filantropów, ale liderów, takich jak Michelle Obama, Xi Jinping, Jacinda Ardern i Bob Iger.
jak oni to robią?
niedawno przeprowadziliśmy metaanalizę, aby odpowiedzieć na to pytanie. Naszym ostatecznym celem było odkrycie, w jaki sposób najbardziej wpływowi liderzy opanowali sztukę w całej historii i jakie formy wpływu są nadal praktykowane przez odnoszących sukcesy liderów. Ponadnarodowe Archiwum szeregów czasowych, biblioteka 200 lat danych dla ponad 200 krajów, było doskonałym punktem wyjścia. Naszym kryterium wyszukiwania było zidentyfikowanie książek i artykułów z bazy danych 700 000, w których terminy „przywództwo” i „wpływ” pojawiają się w tej samej publikacji.
ku naszemu zdziwieniu, dwa podejścia były szeroko omawiane, tak bardzo, że 95% zidentyfikowanych publikacji określało te terminy prawie tak często jak” przywództwo „i” wpływ.”
pierwsze podejście-transakcja-kładzie nacisk na rzeczywiste, skuteczne transakcje między liderem a jego podwładnymi. Koncentruje się ona na poprawie natychmiastowej sytuacji poprzez określenie kroków, które należy podjąć w perspektywie krótkoterminowej. W drugim podejściu — transformacji — liderzy działają jako wzorce do naśladowania i motywatorzy, którzy oferują widzom wizję, podniecenie, zachętę, wzrost morale i satysfakcję.
po zawężeniu tych dwóch wspólnych podejść, chcieliśmy wiedzieć, w jaki sposób i czy przywódcy nadal ich używają. Aby to rozwiązać, przeprowadziliśmy ankietę wśród 1000 liderów w 17 krajach i na 11 rynkach wertykalnych, w tym w sektorze finansowym, ubezpieczeniowym, farmaceutycznym i technologicznym, i zadaliśmy im następujące pytania (między innymi):
- jak wpływasz na innych?
- jak często odbiegasz od tego podejścia?
- czy uważasz się za lidera czy wyznawcę?
- jak możesz zwiększyć swoje wpływy?
nasze ustalenia potwierdziły, że wpływ transakcyjny i transformacyjny nadal są dwoma najbardziej rozpowszechnionymi sposobami, w jaki przywódcy wywierają dziś swoją władzę nad innymi. Zanim opanujesz sztukę wywierania wpływu, musisz zrozumieć oba.
wpływ na transakcję
odkryliśmy, że kierownictwo lub osoby na stanowiskach kierowniczych często wykorzystują wpływ transakcyjny w miejscach pracy z odgórną, hierarchiczną strukturą-co oznacza, że osoby na szczycie firmy, takie jak prezesi lub kierownictwo wyższego szczebla, podejmują kluczowe decyzje, które są podejmowane przez resztę organizacji. Takie podejście odnosi sukcesy w kryzysie, a także w projektach wymagających liniowych i specyficznych procesów.
Twitter jest jednym z przykładów firmy, która wydaje się działać w ten sposób. Kiedy przeprowadziliśmy wywiad z Bruce ’ em Daisleyem, który był wówczas wiceprezesem Twittera na Europę, Bliski Wschód i Afrykę (EMEA), wyjaśnił, że kiedy kieruje zespołem, ostatecznie kontroluje to, co dzieje się w tym zespole i jest dość bezpośredni w kwestii tego, co musi się stać, aby osiągnąć swoje cele. „Nie wierzę w cukrowanie mojej komunikacji, sztucznie przepowiadanie wiadomości pozytywnym nastawieniem lub skorzystanie z łatwej opcji „unikania przywództwa””. Podczas gdy ci, którzy nie znają go dobrze, mogą uznać to za trochę niewygodne, wkrótce zaufają mu i uznają, że unika dwuznaczności i przyspiesza zrozumienie. Zajmuje się raczej faktami niż opiniami i oczekuje, że inni zastosują racjonalność do swoich argumentów.
czy robią to marchewką czy kijem, czy nie, tacy liderzy jak Bruce, którzy wykorzystują wpływy transakcyjne, niekoniecznie budują osobistą więź ze swoimi podwładnymi. Wielu liderów, których badaliśmy, powiedziało nam, że z powodu braku osobistej więzi trudno im wpływać na zachowanie ludzi w czasie — przynajmniej bez okazywania się apodyktyczny i powodowania stresu ich zespołów (i samych siebie). Jako przykład, Bruce szuka obecnie lekarstwa na wypalenie zawodowe. Dlatego nasze badanie wykazało, że wpływ transakcji jest przydatny,ale działa tylko w krótkim okresie.
wpływ poprzez transformację
odkryliśmy, że inni przywódcy robią to dzięki zachętom, wsparciu i wykraczaniu poza call of duty. Wpływ transformacyjny jest zakorzeniony w empatii. Jest zwykle stosowany w miejscach pracy o płaskiej strukturze. W przeciwieństwie do organizacji odgórnych, w których osoby na szczycie zachowują najwięcej informacji i władzy, te z płaskimi strukturami zachęcają do rozwiązywania problemów zespołowych i współpracy poprzez usunięcie hierarchicznych warstw w organizacji, co oznacza mniej bezpośrednich raportów i mniej liderów.
Karen Penney, wiceprezes Western Union, woli przyjąć bardziej współczujące podejście. „Kiedy sprawy nie idą dobrze, ludzie muszą zobaczyć, jak sobie radzisz i zaprezentować swoją wrażliwość . Ważne jest, aby pokazać, że jesteś człowiekiem ” – powiedziała. Chociaż wielu z nas uczy się, że okazywanie wrażliwości jest słabością, Karen wierzy, że ujawnianie ludziom swoich lęków, nadziei i prawdziwych uczuć jest pierwszym krokiem do budowania emocjonalnego połączenia, które napędza działanie. Liderzy tacy jak ona, którzy czują się swobodnie wobec swoich ludzi, często tworzą z nimi głębszą i bardziej osobistą więź. W rezultacie powstaje głębszy poziom zaufania, a to zaufanie, jak powiedziała nam Karen, jest podstawą wpływu.
dla przyszłych liderów, którzy prawdopodobnie będą pracować w coraz bardziej płaskich strukturach, nasze badania sugerują, że wpływ transformacyjny jest ważniejszy do opanowania niż transakcyjny — i łatwo zrozumieć, dlaczego ci, którzy aspirują do przewodzenia, są bardziej skłonni do tego. Samo pojęcie przywództwa wygasa, gdy świat zmierza w kierunku bardziej zwinnych, partycypacyjnych sposobów pracy, a tradycyjne, odgórne organizacje spłaszczają się i rozpuszczają.
jak opanować sztukę wpływu
oto cztery sposoby opanowania sztuki wpływu, teraz i na przyszłość:
- buduj relacje z ludźmi, na których chcesz wpływać. Jeśli jesteś menedżerem po raz pierwszy, poświęć czas na poznanie swojego zespołu, budowanie zaufania i relacji oraz wzmacnianie więzi międzyludzkich. Zapytaj: „Co zrobili twoi dawni menedżerowie, czego ode mnie oczekujesz, a czego nie?”To pytanie natychmiast utwierdzi Twoją wiarygodność i pokaże, że ci zależy. Niezależnie od tego, czy ich ostatni menedżer był dobry, czy zły, ich odpowiedzi dostarczą cennych informacji, takich jak to, co docenili najbardziej. Być może będziesz musiał zresetować ich oczekiwania i dać im powód do optymizmu.
- Zostań aktywnym słuchaczem, a nie nadajnikiem. Ludzie chcą być prowadzeni przez ludzi, których lubią, ale to nie znaczy, że powinieneś stać się przyjacielem wszystkich. Jako menedżer bycie lubianym oznacza troskę, zaangażowanie i empatię wobec potrzeb zespołu — jako lider, a nie jako przyjaciel. Pamiętaj, że często jesteś ich punktem kontaktowym z szerszą wizją organizacji, a Twoim zadaniem jest informowanie ich o szerszej perspektywie, słuchanie i zapewnianie im zasobów potrzebnych do osiągnięcia sukcesu. Aby być lubianym i szanowanym przez wszystkich, upewnij się, że odkładasz na bok swoje uprzedzenia, jesteś konsekwentny w komunikacji i działasz na to, co słyszysz (a nie tylko je słyszysz).
- Jeśli nie jesteś oddany swojemu zespołowi, dlaczego miałby mieć jakikolwiek powód, aby za tobą podążać? Znajdź sposoby, aby pokazać innym, że jesteś dla nich zaangażowany na poziomie grupowym i indywidualnym. Najlepiej jest to zrobić, dzieląc się swoją wizją tego, jak wygląda sukces, dlaczego ich role są niezbędne do osiągnięcia go i budowania możliwości rozwoju po drodze. Pamiętaj, że ludzie nie będą pociągać się do odpowiedzialności, jeśli nie kupili tego samego planu, więc trzymaj regularny jeden na jednego, który pozwoli Ci zademonstrować swoje zaangażowanie i jednocześnie zbudować wyznawców.
- skup się i daj doskonały przykład. Prosty akt doceniania członków zespołu, czy to poprzez kilka słów pochwały pod koniec trudnego tygodnia, czy uznanie ich krytycznej roli w ostatnim projekcie, może mieć duży wpływ na ich motywację. Jako początkujący menedżer, jednym z najlepszych pytań, które należy zadać swoim ludziom, jest: „jak lubisz otrzymywać pochwały lub uznanie?”Odpowiedzi, które otrzymujesz, pomogą Ci nauczyć się, jak najbardziej chwalić i doceniać członków zespołu.