czy możesz sobie wyobrazić konwersję FSBO w 3 z każdych stawek 5 na ofertę? FSBO są notorycznie trudne do przekonania, ale oferują nowym agentom cenną okazję poszukiwawczą, gdy oferty są rzadkie.
doświadczeni agenci polegają na strategii przekształcania perspektyw FSBO w Klientów. Ty też możesz opracować strategię poszukiwawczą ukierunkowaną na FSBO w swojej farmie.
w tym artykule podzielimy się z Tobą strategią stosowaną przez odnoszących sukcesy agentów, aby dodać więcej ofert FSBO do lejka sprzedaży.
Konwersja FSBO: zrozumienie sposobu myślenia FSBO
poszukiwanie jest wystarczająco trudne, ale poszukiwanie klientów, którzy wyraźnie nie chcą Agenta Nieruchomości, brzmi jak recepta na niepowodzenie, prawda?
FSBO jest jednak rynkiem niedoszacowanym. Większość agentów woli skupić się na wygasłych ofertach.
prawda jest taka, że przytłaczająca większość FSBO nie jest przygotowana na przeszkody w sprzedaży swojej nieruchomości w odpowiednim czasie. Nie sprzedają również swojego domu za pożądaną cenę wywoławczą częściej niż sprzedawcy z reprezentacją.
oto kilka typowych powodów niepowodzenia transakcji FSBO:
9 najczęstsze powody FSBO transakcje Fail
- cena wywoławcza jest zbyt wysoka
- odmowa zaoferowania prowizji agenta kupujących
- nie może przyciągnąć wykwalifikowanych kupujących (bezpośrednio związanych z drugim powodem)
- Nie skutecznie kwalifikując potencjalnych kupujących
- pomijając kluczową dokumentację
- niska atrakcyjność krawężnika
- słaba inscenizacja wnętrz
- brak rozwiązania problemów podniesionych przez inspekcję domu
- obecność podczas otwartych domów i pokazów
w rzeczywistości ponad 80% FSBO nie sprzedaje swoich Dom z powodzeniem. To dobra wiadomość dla Agentów.
poświęć trochę czasu, aby zbudować zaufanie swojej perspektywy, a nie będziesz musiał sprzedawać swoich usług!
zalety poszukiwania FSBO
- mają wykwalifikowaną potrzebę sprzedaży
- mają na uwadze harmonogram (13% uznało to za wyzwanie)
- brak doświadczenia marketingowego
- Brak umiejętności negocjacyjnych (15% uznało to za wyzwanie, aby uzyskać odpowiednią cenę)
wady poszukiwania do FSBO
- niechęć do płacenia prowizji
- może mieć silne zastrzeżenia lub opierać się Radom
fakty FSBO (raport NAR 2017)
- 8% ofert FSBO korzysta z witryny MLS
- 28% nie aktywnie sprzedaje swojego domu
- średni Dom FSBO sprzedaje za $ 59,000 mniej niż sprzedaż wspomagana przez realtor®
- 12% FSBO ma trudności ze zrozumieniem całej dokumentacji wymaganej do sprzedaży domu
5 Wskazówki dotyczące konwersji FSBO
- nie zbliżaj się do ofert FSBO w MLS. Jest wielu innych, którzy nie są. A ci, którzy są, zostali już wezwani. Będziesz kolejnym agentem.
- Sprawdź ogłoszenia w gazetach, Craigslist i yard signage dla potencjalnych możliwości FSBO. Są bardziej chętni do sprzedaży, ponieważ wydają pieniądze na reklamę.
- najpierw Spotkaj się z potencjalnymi klientami osobiście. Większość konkurentów będzie dzwonić. Nie bądź kolejnym irytującym telefonem. Idź o krok dalej i odwiedź je osobiście
- spodziewaj się spotkać z perspektywą 3-5 razy, zanim wygrasz swój biznes.
- nie sprzedawaj swoich usług, bądź pomocny!
ostatnia wskazówka jest naprawdę ważna. Sprzedaż wcale nie polega na sprzedaży. Chodzi o odkrywanie potrzeby i bycia użytecznym.
Posłuchaj historii Bena z TwentyNewClients.com, Kanał YouTube poświęcony doradztwu w zakresie nieruchomości:
gdy znajdziesz rozwiązania, które ułatwią Ci życie, nie będziesz musiał sprzedawać swoich usług. Zaufają i szanują cię na tyle, że zarobisz na ich interes.
kluczowe punkty tej strategii po raz pierwszy podzielił agent Century 21, Jon Higgins. W swoim artykule dla ActiveRain.com, opisuje, jak wdraża tę strategię z 70% współczynnikiem konwersji!
czy jesteś gotowy do służby i wyróżnić się na tle konkurencji? Następnie postępuj zgodnie z naszymi poradami, aby uzyskać skuteczną strategię FSBO.
4-częściowa Konwersja strategii poszukiwawczej FSBO
Etap 1) Badania
zbadaj swój rynek FSBO. Jedź i zidentyfikuj wszelkie możliwości FSBO w okolicy. Dodaj swoje dane kontaktowe do swojego CRM.
skup się na nieruchomościach, które mają znak stoczni. 35% Na sprzedaż przez właścicieli zainwestuje w znak stoczni. Jest to silny sygnał chęci sprzedawcy do przyciągnięcia biznesu typu walk-in. Ustanawia również logiczny powód twojej wizyty, gdy pojawiasz się niezapowiedziany, aby się przedstawić, w następnym etapie.
Sprawdź ogłoszenia online dla domów, które są na rynku od 1 miesiąca lub dłużej. Im dłużej nieruchomość FSBO jest na rynku, tym pilniejsza będzie ich potrzeba sprzedaży.
Etap 2) Pierwsza wizyta
po zidentyfikowaniu nieruchomości z oznakowaniem stoczni, odwiedź osobiście każdą FSBO. Kiedy to zrobisz, po prostu się przedstaw. Nie wspominaj, jak je odkryłeś. Zamiast tego daj im znać, że pracujesz z kupującymi i zdarzyło się zauważyć oznakowanie stoczni.
następnie zadaj FSBO proste pytanie:
„czy mógłbyś mi powiedzieć, jaka jest Twoja stawka umowy brokera kupującego?”
nowe Na sprzedaż przez właścicieli nawet nie będą wiedzieć, o czym mówisz. To Twoja szansa, aby służyć i budować relacje, wyjaśniając, co to jest. Wyjaśnij im, że posiadanie jednego może przyciągnąć wykwalifikowanych nabywców.
jeśli perspektywa ma porozumienie, odpowiedz na to pytanie:
„jestem w drodze na spotkanie z perspektywy, ale chciałbym wrócić do oglądania w innym czasie, więc mogę dać znać ludziom w moich kręgach. Może być?”
nie planuj czasu na miejscu. Weź ich dane kontaktowe i obiecaj, że skontaktujesz się z nimi tak szybko, jak to możliwe.
przed wyjazdem zadaj ostatnie pytanie:
„czy masz wszystkie swoje ujawnienia prawne?”
ponownie, prawdopodobnie nie będą mieli pojęcia, o czym mówisz. Przekaż im, że dostarczysz im wszystkie wymagane przez państwo ujawnienia i dokumentację Farb na bazie ołowiu. Twój przyszły FSBO będzie wdzięczny za bezpłatną pomoc i porady.
co więcej, w ich oczach staniesz się kompetentnym ekspertem i zbudujesz oczekiwanie na kolejne połączenie/e-mail.
teraz, gdy nawiązałeś kontakt i pozycjonujesz się jako ekspert, przechodzimy do następnego etapu.
Etap 3) druga wizyta
jeśli pierwsze wprowadzenie było sukcesem, drugie spotkanie powinno spotkać się z większym zainteresowaniem i entuzjazmem. Pamiętaj, aby wysłać im dokumenty ujawnienia prawnego przez e-mail i dziękuję za poświęcenie czasu na rozmowę z Tobą.
Obserwuj osobiście w ciągu 3-4 dni od pierwszej wizyty. Wydrukuj wszystkie dokumenty i przygotuj je do dostarczenia, nawet jeśli wysłałeś je e-mailem. Jeśli nie dotrzesz do nich osobiście, próbuj, dopóki tego nie zrobisz.
przy drugiej wizycie możesz poprosić o obejrzenie domu. Kiedy to zrobisz, pamiętaj, aby komplement FSBO na każdym pokoju. Znajdź coś pozytywnego, aby skomentować, ale zwróć uwagę na mniej atrakcyjne funkcje.
jeśli na przykład zauważysz tandetną fugę lub luźny uchwyt szuflady w kuchni, nie wskazuj tego właścicielowi.
zamiast tego śledź wszystko, co może negatywnie wpłynąć na ich cenę wywoławczą. Możesz wykorzystać ten wgląd w późniejszym terminie, aby przekonać ich do obniżenia ceny lub zainwestowania w naprawy/prace reno.
zamiast dyskutować o wadach, zadaj 3 krytyczne pytania:
„więc co robisz, żeby się ujawnić?
” jaka była do tej pory reakcja na twój marketing?”
” chcesz wiedzieć, jak sprzedałbym twój dom na Twoim miejscu?”
ostatnie pytanie jest bardzo ważne. Rozmawiaj o właścicielu domu, a nie o twoich usługach. Użyj tej rozmowy, aby udostępnić prezentację oferty w sposób swobodny.
po zakończeniu udostępniania strategii marketingowej sprzedaży domu, zostaw je z kartą. Zapewnij im dodatkowe zasoby, aby pomóc im sprzedać swój dom-za darmo. Jeszcze raz podziękuj im za ich czas i Przypomnij im delikatnie, że chciałbyś sprzedać swój dom, gdy będą gotowi.
pamiętaj, że kluczem nie jest bycie nachalnym lub nadgorliwym. Jeśli ktoś chce sam reprezentować nieruchomość, najwyraźniej nie chce być sprzedany. Po prostu musisz zbudować ich zaufanie, będąc konsekwentnym, uprzejmym i wytrwałym.
Etap 4) trzecia wizyta
nie oczekuj, że telefon zadzwoni po wizycie. Przekształcenie FSBO jako strategii wymaga czasu. Zaplanuj czas w kalendarzu i śledź osobiście z perspektywą 1 tydzień później.
kiedy odwiedzasz, dowiedz się, czy nastąpiła jakaś zmiana w ich marketingu od ostatniej dyskusji. Dowiedz się, czy mają potencjalnych nabywców w kolejce.
wreszcie zaoferuj im dodatkowe zasoby, aby pomóc im sprzedać dom. Niezależnie od tego, czy jest to bezpłatny przewodnik po inscenizacji, pomocny kontakt, czy dokument prawny (umowy dotyczące zarządu, ujawnienia itp.), upewnij się, że Twoja oferta jest odpowiednia dla ich potrzeb.
w tym momencie w twoim związku FSBO będzie albo rozgrzane, albo odporne. Na pewno będziesz mieć wystarczająco dużo informacji i relacji, aby określić prawdopodobieństwo zamknięcia aukcji.
jeśli nie otrzymujesz żadnych sygnałów kupna z perspektywy trzeciej wizyty, albo:
- potencjalny klient nie uznał cię za pomocnego
- sprzedawca nie jest otwarty na prowizję pośrednika kupującego
dodaj je do swoich kontaktów i zaplanuj dalsze działania z nimi przez e-mail (oczywiście za zgodą).
to jest to! Prosta, prosta i bezpośrednia, ta strategia poszukiwawcza może być poprawiona w dowolny sposób.
najlepszą częścią tej strategii jest to, że nigdy nie będziesz musiał pytać bezpośrednio o ich działalność, dopóki nie będą gotowi do podpisania umowy notowania.
i chociaż zajmie to kilka wizyt, twoja konsekwencja i wytrwałość zbudują zaufanie, dzięki czemu będziesz najbardziej prawdopodobnym wyborem, gdy będą gotowi do listy.
Konwersja FSBO: podsumowanie
wytrwałość, konsekwencja i profesjonalizm to klucze do konwersji FSBO. Zamiast nakłaniać ich do obietnic wybitnych rezultatów, bądźcie w służbie.
podczas gdy inni agenci dzwonią na zimno lub wysyłają e-maile do potencjalnych klientów MLS, idź o krok dalej, aby odwiedzić FSBO, który jeszcze nie wystawił swojej nieruchomości na sprzedaż. Reprezentują one niedoceniany rynek, a Ty staniesz w obliczu mniejszej konkurencji.
zamiast formalnej prezentacji oferty, zaoferuj swoją wiedzę, porady i kontakty, aby pomóc FSBO za darmo. Pamiętaj, że ich szanse sprzedaży bez agenta są mniejsze niż 20%. Nawet z Twoim darmowym wsparciem jest mało prawdopodobne, aby skorzystali z twojej porady, ale będą pod wrażeniem twojej wiedzy.