Quick take: Este post vai mostrar as várias formas de se lidar com o excedente de estoque. Você vai aprender:

• Como criatividade, vender e comercializar o excesso de estoque
• Como evitar ter excedente de estoque para começar com
• A varejo de inventário de soluções e ferramentas para usar, a fim de ficar no topo de controle de estoque

Ter excesso de estoque é muito alto na lista de não-nos para os varejistas. Além de ocupar espaço precioso nos bastidores ou nas prateleiras, o estoque excedente vincula o capital e pode impedir que você invista novamente em seu negócio ou compre coisas de que realmente precisa.

é por isso que prestar atenção regularmente aos seus dados de vendas e inventário é tão importante. Você precisa ficar de olho em como os produtos estão se movendo para que você possa tomar as decisões certas de compra e marketing. Ao mesmo tempo, ficar por dentro das contagens de estoque permite que você controle a mercadoria que possui para evitar ter muito estoque em sua loja.

ainda assim, problemas de inventário em excesso às vezes podem surgir por causa de coisas que você não pode controlar. Talvez tenha havido uma mudança repentina no que está em alta, ou suas previsões de demanda não deram certo tão bem quanto você esperava. Seja qual for o caso, não se preocupe. Se você está olhando para um excedente de produtos na sua loja, há várias etapas que você pode tomar para liquidar-los:

Actualizar, re-mercadoria, ou recolocação

Quando um item não está a venda, o problema pode não ser, necessariamente, o produto em si. Em alguns casos, o problema pode estar em como você está comercializando ou posicionando a mercadoria. Tente atualizar seus esforços de marketing e merchandising quando se trata de seu inventário lento ou antigo.

uma coisa que você pode tentar é reposicioná-los em sua loja. Coloque-os em uma área diferente na loja ou mude seus arranjos de prateleira. A consultora de gestão de varejo Judy Crockett diz que esta pode ser uma excelente maneira de refrescar sua mercadoria.

“Refresque a tela, mova as coisas, crie uma sinalização nova e colorida e substitua as etiquetas de preço gastas”, aconselha ela. “Faça com que pareça novo e fresco para sua equipe e clientes–clientes que podem nem ter visto os itens no local anterior.”

a varejista de Moda Vanessa Cooreman Smith, da Flourish Boutique, compartilha que às vezes “re-comercializam” itens lentos em suas lojas. “Vamos voltar a fotografar um item para o site, vamos postar um blog sobre os usos e vantagens do produto, ou vamos exibi-lo de forma diferente em nossa loja de tijolo e argamassa.”

observe que, embora a re-comercialização de um produto possa ser recompensada, pode exigir que você desembolse fundos. Vanessa adverte que os varejistas devem ser inteligentes ao implementar tais táticas. Uma atualização de marketing “pode aumentar seu custo no item, então tenha cuidado”, diz ela. “Mas se você tem um item que você acha que poderia ser um bom vendedor, e suas imagens atuais ou esforços de marketing não estão fazendo justiça, então esta pode ser uma boa estratégia.”

recurso de bônus: precisa de dicas e exemplos adicionais sobre como atualizar, remerchandise e remarket? Nós temos você coberto com este vídeo instrutivo.

Duplo ou mesmo triplo-exponha seus motores lentos para vender inventário antigo

esta dica útil é Da especialista em varejo Christine Guillot. De acordo com ela, se você está lidando com inventário lento, é uma boa ideia dobrar ou triplicar sua mercadoria.

isso significa ter esses itens em mais lugares em sua loja. Você pode, por exemplo, exibi-los na frente da sua loja e, em seguida, ter os mesmos produtos na parte de trás.

preste atenção às suas análises de varejo e ao fluxo de tráfego em sua localização, para descobrir quais áreas de sua loja são frequentadas pelos compradores. Use essas informações ao decidir onde colocar seus motores lentos.

você também pode identificar oportunidades de cross-merchandising. Se um determinado produto estiver em movimento lento, pode ajudar a exibir com um produto correspondente ou complementar.

agora, se essas táticas de merchandising não funcionarem, você pode precisar considerar cortar seus preços.

isso nos leva ao nosso próximo ponto…

desconte esses itens (mas seja estratégico sobre isso)

se o remarketing ou remerchandising não funcionar, considere reduzir os preços do excesso de estoque. Kat Rosati, Gerente de marca da Apparel Booster, aconselha os varejistas a descontar preços em determinados incrementos. “Comece com algo pequeno, diga 30% e depois continue a descontar”, diz ela.

você também pode chutar essa tática em alta velocidade criando um evento de venda. Por que não executar uma venda flash para incutir um senso de urgência em seus clientes? Ou, se você tem uma tonelada de mercadorias que você precisa se livrar, considere executar um evento em toda a loja e visam atrair multidões para sua loja.Judy recomenda hospedar um evento de alto impacto com “muitos sinos e assobios” para atrair clientes. “Quanto maior o evento, melhor, já que sentir ou ver uma multidão, implica grandes negócios e instila uma mentalidade de ‘se eu não conseguir agora, não estará aqui mais tarde’ e as vendas subirão. A venda se torna mais sobre o evento do que descontos.”

além disso, “se feito corretamente, você está ganhando novos clientes para ajudar as vendas regulares no futuro”, acrescenta ela.

Vanessa na Flourish Boutique ecoa isso e diz que a realização de vendas e eventos em flash os ajudou a liquidar o estoque enquanto aumentava sua base de clientes ao mesmo tempo.

“duas vezes por ano, temos uma grande venda Overstock onde encorajamos uma mentalidade de buster de porta e descontamos as coisas o mais profundamente possível para liberar nosso capital para novos itens”, ela compartilha.

“também fazemos vendas em flash online, onde marcamos estilos de baixo desempenho (e misturamos alguns bons vendedores como líderes de perdas). O bom desses tipos de vendas é que eles não apenas transformam o estoque conforme desejado, mas muitas vezes levam ao crescimento em nossa base de clientes e atraem novos consumidores para nossos negócios.”

podemos ver isso em ação na boutique de roupas Francesca, que ocasionalmente detém vendas flash com produtos selecionados.

uma nota sobre vendas:

certifique-se de cronometrar e implementar seus eventos de venda com sabedoria. Fazê-los com muita frequência pode resultar na perda de seu fascínio e pode treinar os clientes a adiar a compra de você até que você desconte seus itens.

além disso, faça questão de coletar novas informações do cliente. Adicione-os ao seu programa de fidelidade ou lista de E-mail para que você possa contatá-los e alertá-los quando tiver novos itens (e mais lucrativos) em sua loja.Finalmente, lembre-se de que, embora o desconto de mercadorias seja uma maneira comprovada de atrair clientes, nem sempre pode ser a estratégia certa para você. Se você é um varejista que atende a mercados high-end ou se você está tentando preservar uma determinada imagem, você pode querer pensar duas vezes antes de executar uma grande venda e, em vez disso, implementar uma estratégia de liquidação de ações diferente (veja abaixo).

itens do pacote

o empacotamento é outra técnica padrão para os comerciantes. É o segundo método de preços mais popular para varejistas em todos os setores (próximo ao desconto), de acordo com um estudo da Software Advice, uma empresa de pesquisa para sistemas de POS da web. De acordo com a pesquisa, 90% dos entrevistados disseram que a implementam em seus negócios.

Se fizer sentido para sua loja, considere agrupar certos produtos e vendê-los por um preço um pouco menor do que se comprados separadamente. Isso permitirá que você mova mercadorias sem ter que ter um impacto tão grande em seus lucros.

“agrupar produtos relacionados com o seu excesso de inventário para uma oferta irresistível é uma situação ganha-ganha para o seu negócio – o valor médio do seu pedido aumenta e você consegue limpar o excesso de inventário”, diz Ashley Orndorff, diretora de marketing da ParadoxLabs.

ofereça-os como brindes ou incentivos

essa tática funciona melhor para itens de baixo custo. Se um produto for difícil de vender, use-o como oferta ou incentivo. Você pode, por exemplo, oferecê-lo como um “suborno” para fazer com que as pessoas se inscrevam em sua lista de E-mails ou aumentem o valor da cesta (ou seja, “gaste US $75 ou mais e ganhe uma bolsa grátis”).

esta é uma das táticas que a Flourish Boutique implementa em suas lojas se descobrirem que um determinado item é um “fracasso”, mas não tem um custo tão alto. “Vamos usá-lo como um brinde ou doação em sacos de ganhos de eventos, em troca de pessoas que se inscrevem em nossa lista de E-mail ou lista de serviço de texto, etc.”Ao fazer isso, Vanessa diz que eles estão essencialmente implantando o custo do produto como uma despesa de marketing.

outro varejista que está fazendo isso bem é a loja de roupas William B + Friends, que recentemente fez uma promoção onde distribuiu brincos grátis para compradores que compram 3 itens ou mais.

dica profissional: ao implementar esta DICA, certifique-se de promover seus brindes, tendo sinais fora de sua porta. Isso chamará a atenção dos compradores e direcionará o tráfego de pedestres para sua loja.

aqui está um exemplo desta dica em ação do Miniso.

leve seus funcionários para a diversão

lembre-se de que, às vezes, não é apenas a mercadoria que precisa de algum spiffing. Em certos casos, você também pode precisar atualizar a atitude de sua equipe. “Pode não ser que o produto seja um vendedor ruim; pode ser que sua equipe não goste do produto, então eles não o vendem. Fique de olho nesse comportamento”, acrescenta Judy. Quando isso acontecer, converse com seus associados, treine-os novamente ou encontre maneiras melhores de aumentar o moral e motivá-los.

na mesma linha, Chris recomenda transformar seus associados em” declarações de merchandising móvel”, fazendo com que sua equipe fale ativamente sobre seus produtos de movimento lento.

“diga que você lidera uma loja que vende cozinha e mercadorias divertidas. Você pode ter esses Aventais de impressão sazonais que são lentos. Seu foco de uma semana pode ser organizar um jantar, e talvez seus funcionários possam usar esses Aventais focados sazonalmente durante toda a semana enquanto estão no chão de vendas.”

“fazer isso dá uma razão e uma ocasião para falar mais sobre um determinado item”, acrescenta ela.

no verão de 2019, Bed Bath & Beyond executou uma iniciativa semelhante em sua loja em Lakewood, CA. Alguns dos caixas da loja tinham fãs portáteis compactos em volta do pescoço (imagem abaixo). E como eles estavam tocando as vendas, eles casualmente mencionariam os produtos, dizendo algo como: “posso interessá-lo neste adorável ventilador de refrigeração?”.

considere fazer algo semelhante em sua loja. Faça com que sua equipe use ou use os produtos na loja para gerar interesse dos compradores.

veja se você pode devolvê-los ou trocá-los

“quando possível, devolva a mercadoria ao seu fornecedor em troca de crédito ou nova mercadoria”, acrescenta Judy. “Se eles lhe venderam um cachorro, ou o produto simplesmente estava errado para o seu mercado, faça um caso para devolvê-lo. Apenas certifique-se de que você está mantendo a mercadoria intacta e em embalagens frescas. Seu fornecedor quer mantê-lo como cliente. Use essa relação a seu favor.”

se você tem um ótimo relacionamento com eles, você deve definitivamente explorar esta opção. Basta olhar para o que OFY, uma boutique masculina de luxo em Miami, está fazendo. De acordo com Ofir Farahan, proprietário da OFY, quando certos estilos não estão vendendo, eles trabalham com seus fornecedores e trocam a mercadoria.

“desenvolvemos fortes relacionamentos com nossos fornecedores que permitirão trocas”, diz ele. “Eles não querem produtos sentados no chão por tanto tempo e, obviamente, também não queremos. Então, trabalhamos de mãos dadas e tentamos encontrar uma saída.”

Vendê-los em mercados on-line

Você pode tentar vender os itens em sites como eBay, Amazon, ou Etsy. Essa rota exigirá um pouco de tempo, pois você terá que criar páginas de produtos e fotografar cada item (se ainda não o fez), mas esses sites podem ser ótimos caminhos para ajudá-lo a mover o estoque excedente.

observe que cada mercado tem suas próprias regras e taxas, portanto, tome nota das letras miúdas antes de se inscrever. Se você precisar de mais informações, confira nosso post sobre como vender na Amazon, eBay e Etsy aqui.

considere empresas de liquidação

Alternativamente, você pode seguir a rota da empresa de liquidação e apenas vender seu estoque excedente para organizações especializadas em fazer um balanço das mãos dos comerciantes.

observe que essas empresas podem escolher itens e comprarão mercadorias a preços muito mais baixos, então você provavelmente não verá nenhum lucro com esse método. Mas você pelo menos poderá liberar espaço e capital para o seu negócio.

Doe – então aproveite as oportunidades fiscais e de marketing

uma outra opção é doar seu estoque excedente para caridade-e obter algumas deduções fiscais deles.

Pesquise como essas deduções funcionam em seu estado ou país e comece a dar o que puder.

de acordo com Gary C Smith, presidente da NAEIR.org, uma organização de presentes em espécie que fornece mercadorias gratuitas para organizações sem fins lucrativos, escolas & igrejas, empresas nos Estados Unidos podem ” ganhar uma dedução federal do imposto de renda nos termos da seção 170 (e) (3) dos EUA. Código Da Receita Federal.”

não se trata apenas de impostos. Amy Kilvington, executiva de Marketing da Interior Goods Direct, diz que doar sua mercadoria também pode ter um benefício de Relações Públicas.

também trabalhamos recentemente com a Dog’s Trust, para doar e fazer produtos para eles a partir de nossos materiais. Tem sido ótimo PR para nós.”

dicas de bônus: Como evitar ter estoque excedente em primeiro lugar

a melhor maneira de lidar com o excesso de estoque é tentar evitar o problema completamente. Aqui estão algumas dicas rápidas para fazer isso:

Melhore o pedido de estoque observando como os clientes interagem com sua mercadoria

certifique-se de que você está encomendando os produtos certos, mantendo as necessidades de seus clientes em mente. Converse com eles e observe seu comportamento para que você possa obter insights sobre quais itens venderão.

“à medida que os compradores entram em sua loja, sua equipe de vendas deve ouvi-los fazer comentários sobre ajuste, qualidade, etc. para um item específico-isso ajudará a indiciá-los sobre por que eles gostam ou não de um item específico”, diz Kat. “Eu começaria conversando com a equipe de vendas para descobrir quais comentários foram feitos e por que o produto não está se movendo.”

demanda de previsão

Howard Forman, Professor Associado de Marketing da California State University, Fullerton aconselha os varejistas a prever a demanda. “As empresas precisam colaborar com clientes e fornecedores para prever com mais precisão a demanda. Alavancar vendas históricas é um elemento importante para a previsão da demanda.”

ele continua, ” eles também devem colocar tanta ênfase em sua gestão de inventário, concentrando-se em produtos que estão se movendo mais rápido e representa uma maior parte da receita e lucros. Isso reduzirá significativamente o excesso de estoque.”

para fazer este trabalho, armar o seu negócio com software de gerenciamento de inventário que pode acompanhar métricas como turn estoque e sell-through. Saber coisas como a rapidez com que o estoque está se movendo permite prever com precisão a demanda e evitar o excesso de estoque.

seja estratégico sobre fazer pedidos

uma boa regra a seguir é pedir quantidades menores para estilos não Básicos. Isso é o que OFY faz para minimizar os excessos.

“não investimos seriamente em uma ampla gama de unidades para estilos que não são peças clássicas”, diz Ofir. “Para’ pop pieces’, diremos, 5 ou 6 unidades. Isso mantém as coisas frescas, e não nos sentimos estressados para tirá-lo do chão. Está dentro e está fora, e se estiver bem, vamos reordená-lo.”

veja se seus fornecedores podem enviar diretamente aos clientes

” os comerciantes também devem procurar utilizar opções de envio direto (do Fornecedor ao consumidor direto), para evitar manter o estoque juntos”, diz Matthew Davidson, Sócio-Gerente da empresa de consultoria financeira e operacional Conway MacKenzie.

uma empresa que obteve sucesso com essa estratégia é a Wayfair, uma loja de móveis online. A Wayfair trabalha com mais de 7.000 fornecedores terceirizados que podem enviar produtos diretamente aos consumidores. Isso permite que a empresa exiba e venda milhões de produtos em seu site sem estocar fisicamente a mercadoria.

Bottom line

esperamos que este post tenha ajudado você a ver que você não precisa suar o estoque excedente. Quando manuseado corretamente, o excesso de estoque pode realmente abrir vendas, engajamento do cliente e oportunidades fiscais para o seu negócio.