em uma carreira longa e variada, passei algumas décadas em vendas, treinamento de vendas, gerenciamento de Vendas, TI e administrando meus próprios negócios.

Como a Abordagem de Vendas a Clientes por Telefone

Se você é novo para vendas B2B ou ter sido em torno de vendas por anos, muitas vezes você pode ter sido dada uma lista de clientes anteriores, ou apenas uma lista de compradores e tomadores de decisão para fazer vendas compromissos com. Isso deve ser bastante direto, mas às vezes pode dar errado. Aqui estão algumas dicas para colocá-lo no caminho certo ao reservar compromissos de vendas.

você pode ter ouvido com frequência a frase de que ‘Vendas’ é um ‘jogo de números’. Em outras palavras, você precisa “vender” seu produto ou serviço para muitos clientes em potencial antes de descobrir uma pequena porcentagem dessas pessoas que realmente se tornam clientes. O primeiro passo no jogo de números é muitas vezes entrar em contato com as pessoas por telefone para marcar uma consulta de vendas.

Faça seu primeiro contato efetivo

esta chave, o primeiro contato com qualquer perspectiva não pode ser exagerado – quanto mais bem-sucedido você tiver na configuração de compromissos de vendas, mais desses clientes em potencial você provavelmente converterá em clientes. Portanto, quanto maior a porcentagem de compromissos que você faz por telefone, em teoria, aumente exponencialmente suas vendas gerais. Nesta fase inicial do jogo de números, você precisa aumentar consistentemente a proporção de ‘compromissos ganhos’ para ‘compromissos rejeitados.”A verdade honesta é que você sempre terá muito mais rejeições do que aceitações – é por isso que chamou um jogo de números.

quando você está tentando fazer uma consulta Cara a cara com um cliente em potencial por telefone, aplique essas dicas simples que devem ajudá-lo a “aumentar sua média de rebatidas” e ficar na frente de mais clientes, com mais frequência.

como fazer essa primeira chamada

• lembre-se sempre, mesmo antes de levantar o telefone, Seu único objetivo neste momento é marcar uma consulta para entrar na frente do cliente/cliente em potencial. É isso! Nunca tente vender ao cliente por telefone.
• se você tiver a oportunidade, revise os detalhes/registros de qualquer cliente e tenha-os à sua frente enquanto estiver fazendo a ligação. Por exemplo, se eles já entraram em contato com sua empresa ou mesmo foram um cliente anterior.
• antes da chamada, visualize um resultado positivo. A chamada nem sempre vai como você espera que vá, mas ao usar a visualização positiva antes de ligar para o cliente, você terá um melhor estado de espírito. Usar a visualização acabará por lhe dar uma melhor chance de sucesso. Fazer o oposto (ou seja, pensar com antecedência que a chamada vai mal) provavelmente terá o efeito oposto e a chamada vai mal – então não faça isso.
• coloque uma cara feliz. Sorria ao discar o último número do número de telefone, isso o ajudará a iniciar a troca com uma atitude amigável. Se você pode, estar diante de um espelho quando lhe efectuar as suas chamadas, como este você vai lembrar do sorriso

Frio-Chamada Etiqueta: O que dizer

• diga a eles seu nome e quem você é. Seja breve e faça isso no início da chamada.
• Use referências de terceiros se você as tiver. Por exemplo: “Tom Jones na Jones Foods sugeriu que eu te chamasse …”
• imediatamente depois de dizer quem você é, diga a eles que você sabe que eles estão ocupados (eles invariavelmente estarão). Ao deixá-los saber que você está ciente de que eles estão ocupados; você está subconscientemente dizendo a eles que está respeitando o tempo deles. Posteriormente, eles são menos propensos a ficar na defensiva imediatamente.
• diga-lhes exatamente e sucintamente por que você está chamando-os. Lembre-se de que você já os deixou saber que valoriza o tempo deles, então não desperdice, vá direto ao ponto. Pergunte se eles têm alguns minutos para conversar, se eles têm, então tudo está bem, mas não os mantenha ao telefone por uma hora. Lembre-se de que o objetivo é simplesmente obter uma reunião cara a cara.

Dos e Don’ts

• não utilizar um ‘script’ de ler. Usar um script pode fazer você soar ‘robótico ‘ ou’sem vida’. No entanto, tenha uma pequena lista de ‘pontos de bala’ que você pode querer mencionar durante a conversa.
• quando você está falando com o cliente em potencial, use palavras simples e descomplicadas. Além disso, combine a velocidade da sua voz com a do cliente, o mesmo vale para o seu tom de voz. Esse “espelhamento” de Tom e velocidade de fala ajudará a construir um relacionamento precoce com o cliente, mas não exagere ou eles podem pensar que você está zombando deles.
• não use jargão técnico, as últimas palavras-chave ou cuss. Jargão técnico é um turn-off para a maioria das pessoas, palavras-chave são os mesmos e xingando/xingando é um completo Não-Não, Mesmo se eles começam xingando e xingando.

Como Pedir uma marcação

• muitas Vezes você pode esboçar um amplo e muito breve benefício de seu produto, e imediatamente a segui-lo com uma qualificação pergunta: por exemplo, “o Nosso novo produto é comprovada para guardar o nosso dinheiro dos clientes, é algo que você está interessado?”. Lembre-se de não entrar em um campo de vendas. Se você receber uma resposta positiva, peça uma consulta.
• quando você pede uma consulta, dê às opções do cliente: por exemplo, pergunte ” quando é o melhor momento para você, nesta sexta-feira de manhã ou na próxima segunda-feira à tarde?”. Esse tipo de pergunta faz algumas coisas, garante que você esteja liderando a conversa, também subconscientemente permite que o cliente saiba que você está bem organizado e que seu tempo, assim como o deles, é valorizado. Ao dar-lhes uma escolha de opções, você dá ao cliente algo sólido para se concentrar. Eles podem então olhar para sua programação e decidir qual das opções é melhor para eles. Nove em cada dez vezes eles pedirão que você entre em um dos dias que você sugeriu. Mesmo que ambas as opções não sejam boas, você tem o cliente pensando seriamente sobre o compromisso. Então, dê a eles mais algumas opções para escolher ou Pergunte a eles em que dia isso melhor lhes convém. No entanto, não aceite a sugestão deles se for no dia seguinte, isso prejudicará todas as percepções de você mantendo um diário completo.
• neste ponto da chamada, tente evitar o uso de perguntas ‘fechadas’, ou seja, aquelas que permitirão ao cliente responder com uma resposta ‘Sim ou’ não’.
• informe ao cliente que você está escrevendo a data em seu diário imediatamente e confirme novamente o compromisso de volta para eles. Isso os levará a fazer o mesmo.

Lembre-se de: Seu objetivo é simplesmente entrar na frente do cliente em potencial

se o cliente estiver cético sobre o motivo do encontro com você, concentre-se nos benefícios que o cliente em potencial obterá da reunião. Você pode ajudá-los a resolver um problema, oferecer conselhos? Lembre-se de não vender o produto por telefone.

espero que essas dicas rápidas ajudem na próxima vez que você estiver fazendo compromissos de vendas por telefone.

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este conteúdo é preciso e fiel ao melhor conhecimento do autor e não pretende substituir o aconselhamento formal e individualizado de um profissional qualificado.

© 2019 Jerry Cornelius

Jerry Cornelius (autor) em Maio de 31, 2019:

Oi Liz, Você está correto, este artigo não é sobre a chamada fria (especialmente para o público em geral, o que eu concordo é um problema no reino UNIDO). Você está certo é sobre o acompanhamento de leads ou, de fato, fazer chamadas para compradores/tomadores de decisão na indústria que estarão esperando uma chamada de um representante de seus fornecedores ou potenciais fornecedores – por isso é mais de uma perspectiva de Negócios Para Negócios que é o meu fundo. Ao reler o artigo, não deixei isso particularmente claro, então vou alterá-lo assim que terminar no processo de aprovação.

Liz Westwood do Reino Unido em Maio 31, 2019:

eu estou supondo que você está se referindo a chamadas que acompanham leads em vez de chamadas frias neste artigo. Eu não tenho nenhum problema com o acompanhamento de leads e você faz alguns grandes pontos neste artigo. No Reino Unido, a chamada fria é um problema.