Quando você atravessou o processo para criar um produto que você está orgulhoso, você quer que ele vendeu muito grande para alcançar o maior número possível de clientes. Mas como você consegue seu produto nas lojas? Mike Harrington, treinador de vendas da Boston Beer Company, compartilhou as estratégias de sua equipe para distribuição de produtos.

neste artigo, forneceremos informações sobre distribuição de produtos, melhores práticas, exemplos e recursos de fácil acesso relacionados a iniciar, construir e manter relacionamentos com distribuidores.

o que é um distribuidor de produtos?

um distribuidor de produtos – ou atacadista-é uma empresa que vende produtos para empresas de varejo. Como proprietário de uma empresa que vende e fabrica produtos—ou fornecedor-você pode vender seu produto a granel a um preço de contrato para o distribuidor. Em seguida, o distribuidor vende seu produto a preços de atacado para varejistas.

3 tipos de Distribuidores de produtos

1. Nacional: os distribuidores nacionais têm relações com os principais varejistas ou” contas nacionais”, como é conhecido no negócio. Estes são grandes varejistas como Whole Foods ou Walmart—grandes varejistas que são encontrados em todo o país. Eles podem alavancar esses relacionamentos para colocar seu produto na distribuição em massa. Eles podem fazer isso rapidamente e em grande escala.

embora os distribuidores maiores tenham a capacidade de aumentar rapidamente a distribuição do seu produto, eles não vão gastar tanto tempo colocando seu produto em cadeias menores, regionais ou locais. Eles também não vão gastar tanto tempo falando e vendendo seu produto específico, pois precisam espalhar seu tempo e atenção pela vasta gama de produtos que vendem.

2. Regional: atacadistas e distribuidores regionais não têm uma pegada geográfica tão grande. Eles também provavelmente têm menos reconhecimento de marca e atração geral em comparação com os distribuidores nacionais. Mas os distribuidores regionais estão mais engajados com seus fornecedores e, portanto, têm mais tempo para se dedicar a você e seus parceiros fornecedores para continuar trabalhando no crescimento da marca.

3. Local ou especialidade: esses distribuidores são ótimos para contas de varejo específicas. Eles geralmente são mais caros e têm diretrizes mais rígidas no que se refere à distribuição. As áreas para as quais eles vendem são menores e vendem menos produtos. Em alguns casos, pode haver oportunidades de maior lucratividade porque são tão especializadas.

os distribuidores menores podem ter mais tempo para se dedicar a você e ao seu produto, mas não terão a capacidade de distribuir seu produto tão amplamente quanto um grande atacadista.

vantagens em trabalhar com um distribuidor de produtos

os distribuidores são organizações bastante complexas e existem algumas nuances que você deve saber antes de trabalhar com eles. Primeiro, exploraremos as vantagens de trabalhar com um distribuidor de produtos. Existem três razões principais pelas quais você deseja considerar trabalhar com um distribuidor de produtos:

1. Distribuição mais ampla: isso permite que você obtenha seu produto para o maior público possível. Ao trabalhar com o distribuidor certo, você pode expandir rapidamente a pegada do seu negócio.

2. Fornece recursos: fornece capacidade de vendas, entrega e infraestrutura de terceiros para sua empresa. Sua força de vendas e entrega pode ser uma pequena equipe, para que você possa ver como um distribuidor pode ajudar.

3. Economiza Tempo: Cria mais largura de banda do fornecedor para investir tempo no desenvolvimento e fabricação de produtos. Você pode investir tempo de volta em si mesmo, sua marca, seu produto e sua empresa porque o distribuidor está lidando com a capacidade de vendas e a infraestrutura que provavelmente o selaram desde que sua empresa cresceu.

as desvantagens de trabalhar com um distribuidor de produtos

claro, antes de assinar na linha pontilhada, há algumas coisas que você deve considerar sobre os contras de trabalhar com um distribuidor de produtos.

impacto negativo nas margens de lucro: Você provavelmente tem uma ideia de quanto gostaria de vender seu produto no varejo e quais são suas margens de lucro. Você terá que levar isso em consideração ao tentar descobrir para que preço vender seu produto a um distribuidor e, em seguida, o distribuidor venderá seu produto aos varejistas. O con: trabalhar com um distribuidor de produtos afetará negativamente as margens nas vendas de produtos.

outra pessoa conta a história da sua marca: você terá que confiar em um terceiro para “contar a história” do seu produto, assim como você ou sua equipe de vendas diretas. Em última análise, ninguém é mais apaixonado pelo seu negócio do que você ou sua equipe de vendas diretas. Portanto, é fundamental que você treine a força de vendas do distribuidor e mostre a eles essa paixão para que eles tenham as ferramentas para contar sua história. É seu trabalho deixá-los tão animados quanto você para vender seu produto. Venha preparado com materiais para facilitar a venda do seu produto e saber onde eles devem vendê-lo.

difícil de ganhar tração: quando se trata de distribuidores, muitos deles já estão trabalhando com um grande número de produtos. Pode ser difícil gerar e manter “parte da mente” ou popularidade do produto quando um produto é jovem, não estabelecido e sem histórico comprovado. É importante ser consistente na busca de canais de vendas com distribuidores para tentar desenvolver a conscientização do consumidor.

se você optar por trabalhar com um distribuidor de produtos ou não depende de sua visão de longo prazo para o seu negócio, e onde você planeja estar em vários anos. Se um distribuidor faz sentido em cumprir esses planos, então é melhor começar com um distribuidor no início.

Perguntas Frequentes Sobre Distribuidores De Produtos

1. Como saber quando minha empresa está pronta para um distribuidor?

Quando não há garantia de volume e oportunidade de lucro, bem como o correspondente aumento da necessidade de:

• Inventário de Habitação
• Equipe de Vendas
• o transporte e a Entrega

Saber quando você está pronto para um distribuidor se resume a questões de capacidade. Até que ponto eu tenho a capacidade de produzir uma certa quantidade do meu produto? Então, com base na taxa de vendas do meu produto, em quantos pontos de venda eu quero vender meu produto? Depois de entender o volume e a oportunidade de lucro do seu produto, é quando faz sentido considerar um distribuidor.

existem alguns outros fatores a serem considerados ao avaliar sua necessidade de um distribuidor terceirizado:

• seu plano de negócios: quantos ou quanto do seu produto você está procurando produzir? Quantos clientes você está planejando vender?
• atendimento Ao cliente: Você (o fornecedor) não pode mais atender adequadamente sua base de clientes existente devido a restrições de tempo.
• capacidade: as projeções de vendas ultrapassam os níveis atuais de produção.
• Serviços de entrega: o custo de manutenção e entrega do produto ao fornecedor começa a afetar seriamente as vendas e os lucros.

2. Que perguntas posso esperar de um distribuidor? Que informações posso preparar quando começar a trabalhar com um distribuidor?

Antes de começar a construir relacionamentos com distribuidores, você precisa ter um plano.

Qual é o seu plano? Você não pode construir materiais de suporte de vendas até ter uma imagem clara do que deseja realizar e como o fará. A maioria dos fornecedores apresenta um plano anual que explica o seguinte:

• oportunidade de distribuição e metas: estes são os pontos de venda que não vendem seu produto que poderia ser.
• categoria de destino e demografia: isso permite que o distribuidor trabalhe com você de forma colaborativa para identificar as oportunidades diretas para o seu produto.
• preços sugeridos e margem Atacadista: Você precisa considerar suas margens, as margens do distribuidor, bem como as margens dos varejistas.
• recursos disponíveis do Fornecedor: São recursos que você pode trazer para a mesa, como suporte financeiro como incentivos do salesforce; mão de obra como representantes de vendas que você pode aproveitar para ajudar o distribuidor; publicidade no rádio ou na TV; o ponto de Venda (POS), etc.
• insights e posicionamento do mercado: onde o produto viverá? O que isso adiciona à categoria? Que valor ou vantagem traz para o atacadista? Meu produto é uma versão melhorada de um produto existente que traz uma vantagem para o atacadista e adiciona algo novo ao espaço de varejo? Talvez seja um produto completamente novo que cria sua própria categoria.

em última análise, você deve estar preparado para responder a essas perguntas do atacadista:

• Qual é o motivo/valor para o distribuidor colocar o produto? Que ângulo eles podem usar para vender seu produto aos varejistas?
• Qual é o motivo/valor para o consumidor retirar o produto da prateleira ou do refrigerador, ou onde quer que o produto seja colocado em lojas de varejo?
• em outras palavras, o que diferencia seu produto de outros produtos similares? Alguns motivos podem ser Qualidade, lucratividade e valor para o cliente.

Como devo abordar uma conversa sobre como aumentar minha distribuição?

os distribuidores às vezes olham para “Como podemos aumentar a distribuição?”como uma questão adversária, mas eles não deveriam. O aumento da distribuição é bom para o resultado final de todos. No entanto, os distribuidores têm muitos produtos para vender, e cabe a você, como fornecedor, mostrar a eles as oportunidades que você vê e deixar muito claro.

você só pode efetivamente comunicar soluções para compradores que vêem uma lacuna que sua solução ou produto proposto irá preencher. Se o distribuidor estiver com baixo desempenho em relação ao seu plano, a responsabilidade do Fornecedor é ilustrar a lacuna: “é aqui que estamos. É aqui que podemos estar. Isto é o que podemos ganhar. Isto é o que podemos perder.”

se o distribuidor tiver um desempenho superior ao seu plano, ainda é responsabilidade do Fornecedor ilustrar a lacuna: “alcançamos o objetivo, mas a demanda é tal que temos a oportunidade de aumentar a distribuição, o volume e os lucros. Estamos indo bem, mas é assim que estamos nos saindo contra a concorrência ou distribuidor competitivo.”

a maneira como você ilustra a lacuna é por meio de insights de mercado. Isso depende da sua capacidade e da força de vendas de pesquisar o mercado, reunindo dados sobre contas que carregam ou não carregam seu produto e usam esses dados para impulsionar a história de venda que você está apresentando ao atacadista. Histórias de sucesso venderão seu produto. Isso ajuda muito se você tiver uma história de sucesso sobre como trabalhou com um varejista e puder passar essa história para a força de vendas do distribuidor.

o aumento da distribuição depende do aumento da participação da mente—produto e reconhecimento da marca—com os distribuidores. Para ajudar sua força de vendas a aumentar a participação na mente, você pode usar apresentações de lançamento de produtos para mostrar exatamente o que é a marca e como vendê-la. Fornecer ferramentas de venda para facilitar seu trabalho e dar-lhes uma história de venda que facilita a recitação para os varejistas. Produtos consistentes e valorizando a qualidade certamente ajudam, além de fornecer suporte de campo ao distribuidor.

existem requisitos padrão que os distribuidores têm? Por exemplo, eu tenho que estar produzindo em um determinado volume ou velocidade?

a resposta curta é Não, Não necessariamente. O distribuidor precisa ver três coisas:

• o potencial de lucro imediato de vender seu produto.
• o produto vale o tempo e o esforço necessários para vendê-lo.
• que abrigar o produto em seu inventário levará ao aumento das vendas e lucros. Eles querem saber que há valor no espaço que seu produto ocupa em seu armazém.

existem recursos que me ajudam a encontrar distribuidores ou escolher entre eles?

não existe um recurso único para encontrar e selecionar um distribuidor. Você pode pedir referências de outros empresários em categorias semelhantes, participar de feiras e perguntar aos compradores de varejo sobre seu distribuidor preferido e por quê. Você pode aprender muito sobre entrar em um varejista, examinar os produtos em suas prateleiras e conversar com seu comprador sobre seus distribuidores preferidos em uma determinada geografia local. Eles provavelmente terão muitas informações sobre por que um distribuidor funciona melhor do que outro.

torne-se um estudante da indústria acima, mas também leia periódicos e blogs da indústria para ficar por dentro das tendências.

por último, se você tem um produto atraente e proposta, entender que você possui alavancagem. Você não precisa entrar em um relacionamento com o primeiro Distribuidor que faz uma oferta. Faça várias propostas e avalie quais ofertas dos distribuidores são mais atraentes.

conclusão

é importante entender as vantagens e desvantagens dos distribuidores. Conheça o seu plano de negócios, onde você está e onde você está indo no negócio. Se você vê seu negócio se expandindo, provavelmente é benéfico fazer parceria com um distribuidor para chegar lá. Esteja preparado e faça sua lição de casa. Vender seu produto não é apenas sobre distribuição, mas sobre o conhecimento do produto e da marca ou parte da mente.