existem várias abordagens terapêuticas que são úteis para melhorar a prontidão dos clientes para mudar. É importante, no entanto, perceber que todas essas estratégias se baseiam na mesma sugestão: a motivação para a mudança é extraída do cliente e não imposta de fora. Usar coerção, persuasão ou confronto construtivo alcançará pouco se o cliente for simplesmente “despreparado” para mudar. É tarefa do cliente articular e resolver sua própria ambivalência em relação à mudança.

estágios de mudança

Prochaska & DiClemente (1983) propôs uma estrutura que compreendia vários estágios de mudança. Colocar essas etapas na perspectiva do aconselhamento pode ajudar o conselheiro a entender os desafios dentro do processo de mudança. Foram propostas seis etapas, juntamente com características e técnicas específicas para apoiar o cliente a avançar:

• pré-contemplação: o cliente ainda não está considerando a opção de mudar sua vida. Técnicas úteis nesta fase incluem: validar a falta de prontidão; incentivar a reavaliação dos padrões comportamentais atuais; incentivar a auto-exploração e o pensamento progressivo; compreender os riscos e limitações envolvidos no processo de mudança.Contemplação: o cliente está indeciso sobre a mudança. É improvável que ocorra uma mudança imediata, no entanto, pode ocorrer dentro de um mês ou mais. Técnicas úteis nesta fase incluem: esclarecer ao cliente que a decisão é sua ou dela; incentivar a avaliação de benefícios e desvantagens; promover a responsabilidade; visualizar resultados positivos.
• preparação: a mudança começa a se desenvolver e o cliente está testando o ambiente para “sentir” todo o processo. Técnicas úteis nesta fase incluem: ajudar na resolução de problemas e identificação de obstáculos; desenvolver redes de apoio através da família, amigos e outros (particularmente se o processo de mudança for radical); verificar as habilidades do cliente para a mudança; incentivar a auto-recompensa e o desenvolvimento gradual.Ação: esta é a fase crítica em que o cliente mudará ou retornará aos seus velhos hábitos. Geralmente dura entre 3-6 meses. Técnicas úteis nesta fase incluem: ajudar o cliente a se tornar mais eficaz no processo de mudança e na condução do comportamento; ajudar o cliente a superar sentimentos de perda e nostalgia, enquanto sublinha os benefícios a longo prazo do processo.
• Manutenção: esta etapa refere-se ao compromisso contínuo de sustentar o novo comportamento. É o período clássico em que novos hábitos se desenvolvem em tarefas rotineiras. Técnicas úteis nesta fase incluem: acompanhamento e apoio motivacional; visão geral dos valores e benefícios derivados de novos comportamentos; discutindo lidar com a recaída.Recaída: neste estágio, velhos hábitos e comportamentos são retomados, o que pode afetar a autoconfiança e as crenças do cliente. Isso geralmente envolve um gatilho, como encontrar um velho amigo do período anterior à mudança, ou fazer uma atividade que é percebida como parte do ‘estilo de vida antigo’. Técnicas úteis nesta etapa incluem: avaliar com o cliente foi desencadeada a recaída; reavaliar a motivação e estabelecer metas adicionais e fontes motivacionais; planejar estratégias de enfrentamento mais eficazes.

Entrevista Motivacional

a entrevista motivacional é uma técnica recente que visa melhorar os níveis motivacionais do cliente, com foco explícito no incentivo à prestação de contas e à ação do cliente. O resultado desejado dessa técnica é tornar o cliente proativo e decisivo para a mudança.

cinco princípios gerais de entrevista motivacional incluem: expressar empatia, desenvolver discrepância, evitar argumentos, rolar com resistência e apoiar a autoeficácia. Ao usar esses princípios, O conselheiro visa desenvolver a autoconfiança e a capacidade do cliente de lidar com o processo de mudança. Isso é feito tanto por meio do desenvolvimento de micro habilidades (semelhantes ao processo de coaching) que visam criar comportamentos eficientes e eficazes, quanto pelo desenvolvimento de consciência emocional que apoie bem o cliente na superação de desafios como resultado da mudança.

um aspecto crucial desta técnica é manter o foco constante no lado positivo das coisas. Uma vez que isso se torna uma tarefa rotineira, é mais fácil para o cliente desenvolver uma mentalidade positiva para atingir metas pré-definidas. As estratégias de entrevista motivacional são particularmente úteis quando integradas aos estágios do modelo de mudança.

abordagem centrada no cliente

desenvolvida por Carl Rogers na década de 1940, essa abordagem se mostrou útil para uma comunicação eficaz e construtiva. Concentra-se na capacidade de crescimento e mudança do cliente, usando a aceitação incondicional como motivador (o que incentiva o cliente a também desenvolver uma consideração positiva incondicional).

“a principal técnica do aconselhamento centrado no cliente é ouvir e refletir ativamente as declarações do cliente de maneira não-diretiva e sem julgamento, proporcionando assim um ambiente seguro para a auto-exploração do cliente. O aconselhamento centrado no cliente depende do desenvolvimento de um relacionamento conselheiro-cliente com base no respeito incondicional, muitas vezes ao longo de várias sessões de uma hora. Essa relação permite ao conselheiro esclarecer os sentimentos do cliente sem impor avaliações ou valores externos.”(Sheon, 2004)

um dos aspectos desse tipo de relacionamento de aconselhamento é a perspectiva de que o cliente e o conselheiro são parceiros, caminhando juntos em direção a um objetivo comum. Essa perspectiva de uma parceria no processo terapêutico é uma abordagem popular no coaching de vida e tem benefícios diretos para a motivação do cliente e para a construção do relacionamento.