onde você se vê em 10 anos? Você aspira a estar no C-suite, liderando pessoas e dirigindo mudanças? Se você fizer isso, você precisará dominar a arte da influência – uma habilidade que, como qualquer outra, pode ser aprendida.

a influência pode ser definida como a capacidade de afetar o caráter, desenvolvimento ou comportamento de alguém ou algo, e requer o desenvolvimento de uma forte conexão emocional com você e com os outros. Aqueles que dominam a arte da influência são frequentemente habilidosos em Explorar as emoções que impulsionam as ações das pessoas. Isso explica por que a influência é sinônimo de liderança. Por trás de cada grande líder está um exército de seguidores agindo em apoio à sua missão ou causa. Na verdade, quando a revista Time classifica as 100 pessoas mais influentes em todo o mundo, seu maior grupo não é composto de estrelas do esporte, ícones musicais ou filantropos, mas líderes como Michelle Obama, Xi Jinping, Jacinda Ardern e Bob Iger.

como eles fazem isso?

recentemente, realizamos uma meta-análise para responder a essa pergunta. Nosso objetivo final era descobrir como os líderes mais influentes dominaram a arte ao longo da história e quais formas de influência ainda são praticadas por Líderes de sucesso hoje. O cross-National Time-Series Data Archive, uma biblioteca de 200 anos de dados para mais de 200 países, foi um excelente ponto de partida. Nossos critérios de pesquisa foram identificar livros e artigos de um banco de dados de 700.000 onde os Termos “liderança” e “influência” aparecem dentro da mesma publicação.Para nossa surpresa, duas abordagens foram fortemente discutidas, tanto que 95% das publicações que identificamos declararam esses termos quase tão frequentemente quanto “liderança” e “influência”.”

a primeira abordagem — transação — enfatiza transações reais e acionáveis entre um líder e seus subordinados. Ele se concentra em melhorar uma situação imediata, determinando as medidas que precisam ser tomadas no curto prazo. Na segunda abordagem — transformação — os líderes atuam como modelos e motivadores que oferecem visão, entusiasmo, encorajamento, aumento do moral e satisfação aos seguidores.

depois de reduzirmos essas duas abordagens comuns, queríamos saber como e se os líderes ainda as usam hoje. Para descobrir isso, pesquisamos 1.000 líderes de alto desempenho em 17 países e 11 mercados verticais, incluindo Finanças, Seguros, farmacêutica e tecnologia, e fizemos as seguintes perguntas (entre outras):

• como você influencia os outros?
• com que frequência você se desvia dessa abordagem?
• você se considera um líder ou um seguidor?
• como você pode aumentar sua influência?

nossas descobertas confirmaram que a influência transacional e transformacional continua a ser as duas formas mais prevalentes pelas quais os líderes exercem seu poder sobre os outros hoje. Antes de dominar a arte da influência, você precisa entender os dois.

Influência por Transação

descobrimos que executivos ou pessoas em posições de autoridade, muitas vezes, utilizar transacional influência no ambiente de trabalho, com um top-down, estrutura hierárquica — o que significa as pessoas no topo da empresa, como os CEOs ou altos de gestão, tomar decisões chave que são analisadas pelo resto da organização. Como tal, essa abordagem é bem-sucedida em uma crise, bem como em projetos que exigem processos lineares e específicos.

o Twitter é um exemplo de empresa que parece funcionar dessa maneira. Quando entrevistamos Bruce Daisley, que era então vice-presidente do Twitter para a Europa, Oriente Médio e África (EMEA), ele explicou que quando lidera uma equipe, ele está no controle do que acontece nessa equipe e é bastante direto sobre o que precisa acontecer para atingir seus objetivos. “Eu não acredito em sugarcoating minha comunicação, artificialmente prefaciando a mensagem com positividade ou tomando a opção fácil de ‘evitar a liderança'”, disse ele. Enquanto aqueles que não o conhecem bem podem achar isso um pouco desconfortável, eles logo vieram a confiar nele e reconhecer que ele evita a ambiguidade e acelera a compreensão. Ele lida com fatos em vez de opiniões e espera que outros apliquem racionalidade ao seu argumento.Se eles fazem isso por cenoura ou pau, ou não, líderes como Bruce que usam influência transacional não necessariamente construir um vínculo pessoal com seus subordinados. Muitos dos líderes que estudamos nos disseram que, como resultado dessa falta de conexão pessoal, eles acham difícil afetar o comportamento das pessoas ao longo do tempo — pelo menos sem parecer arrogante e causar estresse às suas equipes (e a si mesmos). Como um caso em questão, Bruce está atualmente procurando uma cura para o esgotamento dos funcionários. Portanto, nosso estudo concluiu que, embora a influência por transação seja útil, ela só funciona a curto prazo.

influência por transformação

descobrimos que outros líderes fazem as coisas por incentivo, apoio e indo além do chamado do dever. A influência transformacional está enraizada na empatia. É normalmente utilizado em locais de trabalho com uma estrutura plana. Ao contrário das organizações de cima para baixo, nas quais as pessoas no topo retêm mais informações e poder, aquelas com estruturas planas incentivam a solução de problemas e a colaboração da equipe, removendo camadas hierárquicas dentro da organização, o que significa menos relatórios diretos e menos líderes.Karen Penney, vice-presidente da Western Union, prefere adotar uma abordagem mais compassiva. “Quando as coisas não estão indo bem, as pessoas precisam ver como você lida e apresenta sua vulnerabilidade. É vital mostrar que você é humano”, disse ela. Embora muitos de nós sejam ensinados que mostrar vulnerabilidade é uma fraqueza, Karen acredita que deixar as pessoas saberem seus medos, esperanças, e sentimentos genuínos é o primeiro passo para construir o tipo de conexão emocional que impulsiona a ação. Líderes como ela, que se sentem confortáveis em ser transparentes com seu povo, muitas vezes formam um vínculo mais profundo e pessoal com eles. Como resultado, um nível mais profundo de confiança é estabelecido, e essa confiança, Karen nos disse, é a base da influência.Para líderes do futuro, que provavelmente trabalharão dentro de estruturas cada vez mais planas, nossa pesquisa sugere que a influência transformacional é mais importante para dominar do que transacional — e é fácil ver por que aqueles que aspiram liderar estariam mais inclinados a isso. A própria noção de liderança está se extinguindo à medida que o mundo se move em direção a formas mais ágeis e participativas de trabalho, e as organizações tradicionais de cima para baixo se achatam e se dissolvem.

Como Dominar a Arte de Influenciar

Aqui estão quatro maneiras para dominar a arte de influenciar, agora e para o futuro:

1. Construir o rapport com as pessoas que você deseja influenciar. Se você é um gerente pela primeira vez, gaste tempo conhecendo sua equipe, construindo confiança e relacionamento e fortalecendo as conexões interpessoais. Pedir: “O que seus gerentes anteriores fizeram que você gostaria que eu fizesse ou não?”Essa pergunta estabelecerá instantaneamente sua credibilidade e mostrará que você se importa. Se seu último gerente foi bom ou ruim, suas respostas fornecerão insights valiosos, como o que eles mais apreciaram. Você pode precisar redefinir suas expectativas e dar-lhes uma razão para ser otimista.
2. torne-se um ouvinte ativo em vez de um transmissor. As pessoas querem ser lideradas por pessoas de quem gostam, mas isso não significa que você deve se tornar amigo de todos. Como gerente, gostar é estar preocupado, engajado e empático com as necessidades de sua equipe — como líder, não como amigo. Lembre-se de que muitas vezes você é o ponto de contato deles para a visão maior da organização, e é seu trabalho mantê-los cientes do quadro geral, ouvir e fornecer a eles os recursos de que precisam para ter sucesso. Para ser apreciado e respeitado por todos, certifique-se de deixar de lado seus preconceitos, ser consistente com sua comunicação e agir de acordo com o que você ouve (não apenas ouvi-los).
3. Comprometa – se com sua equipe. Se você não está comprometido com sua equipe, por que eles deveriam ter algum motivo para segui-lo? Encontre maneiras de mostrar aos outros que você está comprometido com eles em um nível de grupo e individual. Isso é melhor feito compartilhando sua visão de como é o sucesso, por que seus papéis são vitais para alcançá-lo e construindo oportunidades de crescimento ao longo do caminho. Lembre-se, as pessoas não vão se responsabilizar se não tiverem comprado o mesmo plano, então mantenha um-a-um regular que permita que você demonstre seu compromisso e, simultaneamente, construa seguidores.
4. seja focado e dê um excelente exemplo. O simples ato de apreciar os membros da sua equipe, seja por meio de algumas palavras de elogio no final de uma semana difícil ou reconhecendo seu papel crítico em um projeto recente, pode fazer uma grande diferença em sua motivação. Como gerente pela primeira vez, uma das melhores perguntas a fazer ao seu pessoal é: “como você gosta de receber elogios ou reconhecimento?”As respostas que você recebe irão ajudá-lo a aprender como dar mais elogios e reconhecimento aos membros da sua equipe.