você provavelmente concorda que as conversas de vendas podem ser bastante complicadas. A principal razão pela qual eles são desaprovados por tantos clientes é que alguns vendedores simplesmente não têm as habilidades necessárias ou estão prontos para ir longe demais para vender um produto ou serviço.

Aqui estão algumas estatísticas que suportam esta declaração:

• os compradores classificam apenas 18% dos vendedores B2B como consultores confiáveis e respeitados.
• 66% dos vendedores são considerados médios ou pobres.
• apenas 31% dos vendedores B2B têm conversas eficazes com executivos seniores.

aparentemente, isso deixa muito espaço para melhorias. Em vez de apresentar descaradamente sua oferta e se concentrar em sua empresa, você precisa fazer uma mudança radical e mostrar que realmente se preocupa com seus clientes em potencial.

as dicas abaixo ajudarão você a dominar as conversas de vendas e mudar a maneira como seus clientes em potencial o veem, o que provavelmente melhorará seu processo de vendas de saída e aumentará sua eficiência de vendas.

Prepare-se para iniciar a Conversa de vendas

você precisa dar antes de chegar. Em outras palavras, antes de tentar vender, você precisa iniciar uma conversa criando valor aos olhos do seu cliente em potencial.

a melhor maneira de fazer isso é mostrar a eles que você está familiarizado com sua indústria e seus desafios.

Conheça seu mercado. Compartilhar os padrões que você observou em seu setor é provavelmente a melhor maneira de iniciar uma chamada ou e-mail.

Quando eles percebem que estão bem informados sobre o seu mercado e que você está disposto a compartilhar algumas informações valiosas com eles, eles vão pensar “Ei, vamos ouvir o que essa pessoa tem a dizer”.

Conheça seus pontos de dor. Agora que você ganhou a atenção deles, tente listar alguns desafios que empresas semelhantes enfrentam em seu mercado.

certifique-se de que é algo realmente relevante para eles e comece a usá-lo como um quebra-gelo em suas conversas de vendas. Isso o deixará de uma pessoa aleatória que só quer oferecer uma oferta a um especialista que esteja disposto a ajudá-lo a resolver seus problemas.

Personalize usando notas de interações passadas

Como vendedor, você provavelmente não gosta de fazer anotações. Ainda assim, você precisa estar ciente de quão poderosas as notas de vendas podem ser. Eles são um ótimo recurso que ajuda você, toda a sua equipe e toda a sua empresa a alcançar melhores resultados.

o primeiro benefício das notas de vendas-e mais relevante para este tópico – é que elas podem ser de grande ajuda quando se trata de personalizar seus e-mails e chamadas.

abaixo estão algumas dicas que farão de você um verdadeiro mestre em fazer anotações.

• certifique-se de que a perspectiva está confortável com você tomando notas.
• escreva palavras-chave, nem tudo o que elas dizem. Concentre-se em importante, acionável e perspicaz.
• polir suas notas após a conversa.
• durante uma conversa cara a cara, não gaste muito tempo olhando as notas. Em vez disso, maximize o contato visual.
• saiba quando colocar a caneta para baixo.

tomar notas irá prepará-lo para suas interações futuras, ajudando-o de várias maneiras:

• focando suas conversas quando o prospecto sai do tópico.
• fazendo perguntas significativas quando for apropriado.
• acompanhamento sem lembretes constantes de clientes ou colegas de equipe.
• ter um tempo mais fácil de fazer o seu trabalho graças ao fácil acesso à informação.
• construindo relacionamentos mais fortes com os clientes, lembrando detalhes sobre seus clientes e, assim, criando interações mais personalizadas.

Não Venda seu Produto, Venda-se

as pessoas compram de pessoas de quem gostam, não de alguém que está lá apenas para enviar um produto ou serviço. Com isso em mente, é crucial saber como se vender antes de tentar vender o que sua empresa oferece.

Aqui estão algumas maneiras de se vender:

Conheça seus pontos fortes. Você precisa estar ciente de seus pontos fortes e fracos a qualquer momento. Isso ajudará você a dobrar seus pontos fortes e aumentar sua confiança, o que resultará em melhores conversas e mais conversões.

conte uma história. As pessoas adoram histórias, elas as ouvem desde o início da civilização. Portanto, inclua um conto em suas conversas de vendas, algo com o qual seus clientes em potencial possam se relacionar.

faça perguntas. Durante a ligação, a pessoa do outro lado, mais cedo ou mais tarde, lhe dirá algo que você pode usar para fazer perguntas. Ao fazer as perguntas certas, você não apenas descobrirá mais sobre elas, mas também mostrará que se importa, o que tornará sua conversa mais pessoal.

vendendo-se primeiro, ou seja, fazendo com que o cliente em potencial goste de você, você agrega valor ao seu cliente e à interação.

seja direto

claro, Você não quer que sua primeira frase Seja um arremesso, mas também não quer bater no mato por muito tempo. A maioria dos clientes em potencial quer que um vendedor seja um atirador direto, alguém que seja claro sobre o que está vendendo.

mas como exatamente você pode ser direto ao falar com clientes em potencial sem ser muito agressivo?

pare de tentar agradar a todos. Talvez seu produto não atenda às necessidades do seu cliente em potencial, ele não seja qualificado como um verdadeiro cliente em potencial ou talvez não goste de você como pessoa.

seja qual for o motivo, não leve para o lado pessoal. Em vez disso, tenha confiança no que você faz e vende, bem como no valor que você traz. Construa um relacionamento forte com seus clientes em potencial, dando conselhos diretos.

diga a eles o que você vende. Se o cliente em potencial tiver que fazer várias perguntas para descobrir o que você está tentando vender, isso pode ser bastante frustrante. Não evite ser direto só porque você não quer ser rejeitado. Em vez disso, faça o seu pitch fácil de entender e direto ao ponto.

saiba quando ir embora. Agora, esta é uma verdadeira jóia. Dizer ao seu cliente em potencial ou cliente que seu produto não é a melhor solução para eles é algo que eles realmente apreciarão.

em vez de insistir em que eles comprem de você, você pode recomendar o produto de um concorrente ou outra empresa que resolverá seu problema de uma maneira melhor. Dessa forma, o cliente seguirá seu conselho sem hesitação e muitas vezes o encaminhará para alguns de seus contatos, o que é a melhor introdução possível.

Faça uma pergunta provocativa. Esse tipo de pergunta aponta o problema do seu cliente. É uma questão que aborda um problema que é importante para a outra pessoa ou está relacionado a um desafio central com o qual você ajuda seus clientes.

Exemplos de perguntas provocativas:

• Como você se sente sobre o seu negócio?
• você acha que poderia melhorar algo sobre isso?

ser humano é ser pessoal. Para ser mais preciso, você precisa personalizar tudo ao iniciar conversas de vendas. Isso inclui conversas escritas e chamadas frias.

leva tempo, mas compensa. É verdade que os bots podem estar assumindo alguns segmentos do mundo digital; no entanto, ser humano é algo que é sempre muito bem-vindo.

portanto, esqueça seus modelos genéricos e tente abordar cada cliente em potencial de maneira pessoal. Isso vale tanto para escrever um e-mail frio quanto para iniciar uma chamada.

Email/LinkedIn mensagem

linha de assunto. Sua linha de assunto deve ser curta e atraente, despertando o interesse do seu leitor.

• exemplo: Peter recomendou que eu lhe enviasse um e-mail.

linha de abertura. Em vez de se apresentar, comece com algo que terá mais impacto.

• exemplo: não pude deixar de notar…

entendido. Na cópia do corpo, você precisa transmitir valor conectando sua empresa ao seu prospecto. Faça perguntas que sejam relevantes para os objetivos do seu cliente em potencial.

• exemplo: como você gostaria de melhorar sua estratégia?

encerramento. Sem um forte fechamento, seu destinatário será deixado no escuro sobre o que fazer. Sempre inclua um caminho claro para a ação no fim.

• exemplo: você tem cinco minutos para recuperar o atraso amanhã?

Assinatura. Mantenha a assinatura, curta, simples, profissional e on-brand. Sempre inclua informações como seu número de telefone e um link para um de seus perfis online (por exemplo, LinkedIn).

chamada a frio

Qual é o objetivo principal da sua abertura? Para colocar a perspectiva em um estado de espírito receptivo e facilitar a tomada de uma decisão positiva.

Aqui estão alguns grandes abridores que podem fazer seus clientes em potencial nunca quer desligar em você:

• da minha pesquisa, notei que sua empresa…

este abridor mostra claramente que você fez sua lição de casa e encontrou um bom motivo para chamá-los.

• um dos meus clientes em me disse que você pode ser um bom ajuste para …

conexões mútuas lhe darão credibilidade e avaliarão o interesse da perspectiva.

• temos experiência trabalhando com empresas semelhantes em seu setor que estão enfrentando esses grandes problemas: E. É esse o caso da sua empresa também?

isso os deixará se perguntando se eles também estão enfrentando esses desafios e como você pode ajudar a resolvê-los.

• depois de ler seu relatório anual em seu site, parece que você está prestes a…

isso revela seu interesse genuíno em sua empresa, implicando também que suas recomendações podem ser de Ajuda.

tente colocar sua introdução como uma pergunta, com seu tom de voz implicando que você já está mais do que familiarizado com a empresa deles. As aberturas listadas destacarão os negócios do prospect antes de você realmente fazer um pitch.

ao incluí-los em suas chamadas frias, você demonstrará profissionalismo, experiência e credibilidade.

conclusão

na época em que todos estão tentando vender algo, as pessoas estão simplesmente fartas de todos os tipos de arremessos de vendas. A supersaturação em todas as indústrias tornou-se um grande obstáculo para a venda de um produto ou serviço, especialmente no setor B2B.

se você seguir as dicas listadas acima, seus e-mails e chamadas se tornarão diferentes e farão com que suas conversas de vendas se destaquem das demais. Portanto, faça sua pesquisa, personalize, seja humano e nunca tenha medo de ser direto com seus clientes em potencial. Isso provará que você deseja se conectar com eles em um nível mais profundo antes de tentar fazer um pitch.