puxando em $50.000 em patrocínios sozinho em cerca de um mês. Pode ser feito? Certo.

mas como a equipe Foundr e eu nos propus a fazer exatamente isso, começando com um total de $ 0, lembre-se, eu me vi enfrentando o barril da pergunta mais difícil:

como ser patrocinado?

agora tenho certeza de que existem alguns gurus de vendas por aí que ririam disso e veriam $50.000 como “dinheiro pequeno”, mas se você for como eu, bem, eu sou apenas um cara normal trabalhando em uma startup de rápido crescimento.

puxar esse tipo de dinheiro do nada é um desafio. Além disso, fazer acordos de patrocínio pode levar um pouco de tempo.

eu embarcei pela primeira vez nessa tarefa quando estávamos executando nossa primeira campanha Kickstarter e vendendo nosso primeiro produto físico, O Livro Foundr V1.0. A campanha já estava em movimento, e eu era estúpido o suficiente para dizer: “como podemos obter apoiadores garantidos, e não apenas esperar que as pessoas comprem nosso livro?”

definitivamente uma reunião em que eu deveria ter mantido minha boca fechada.

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mas na Foundr, corremos rápido e enxuto. Queríamos atingir pelo menos US $200.000 para nossa primeira campanha de crowdfunding em apoio ao nosso livro. E isso é uma porcaria de livros para vender.

Sim, temos uma grande marca e um público matador de pessoas como você, mas vender cerca de 2.500 livros em nossa primeira tentativa, bem, está longe de ser garantido. Isso foi na época em que éramos uma empresa de bebês apenas aprendendo a andar – tínhamos apenas uma pequena equipe de 10 funcionários que trabalhavam remotamente, em oposição à força de fundição de hoje de mais de 30 funcionários em tempo integral em todo o mundo.

mas naquela época, isso não era tão fácil.

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sugeri que devemos ser proativos, fazer alguns negócios e tentar garantir alguns apoiadores oferecendo algo mais do que apenas livros.

e se pudéssemos vender pacotes de patrocínio no Kickstarter como vantagens de alto preço para os patrocinadores? Dessa forma, poderíamos aumentar o financiamento e usar um ativo que já possuímos – atenção.

poderíamos oferecer patrocínios de marcas ou outros empreendedores, dando-lhes algum tipo de exposição por meio de nossa marca e campanha, em troca de financiar nosso projeto em alto nível.Nathan (nosso CEO) concordou no local e perguntou o quanto eu pensei que poderíamos entrar. Não faço ideia de onde conseguimos o número, mas decidimos por US $50.000.

e assim, eu estava no gancho para puxar em 50 grand, além do meu papel do dia-a-dia na Foundr. Isso é vida inicial.

então vamos dividi-lo.

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como ser patrocinado

o Desafio

para arrecadar $50.000 em 4 semanas (isso é $12.500 por semana).

estávamos começando com:

• , Não lida
• Não há modelos
• Não oferece
• Sem contratos
• Sem perspectivas
• Não dutos

Resultado

No final, o que realmente puxado em mais de us $70.000 dólares em patrocínios, quebrando o nosso destino com apenas uma pessoa da equipe de vendas (infelizmente, não que todo o dinheiro foi capaz de ir através do Kickstarter, mas hey, dinheiro é dinheiro).

se você quiser saber como ser patrocinado e arrancar dinheiro do ar, pedir dinheiro a estranhos e conseguir um monte de patrocínios…

vou guiá-lo pelo que fiz.

aqui estavam os elementos-chave:

1. a oferta (o que poderíamos oferecer em troca de dinheiro de patrocínio? ou seja, o que podemos vender?)
2. as perspectivas (quem pode aceitar essa oferta?)
3. o alcance (como eu poderia entrar em contato com todos em um curto período de tempo?)
4. o acordo (convencer as pessoas a nos patrocinar com dinheiro duro frio)

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a oferta

tudo no negócio é uma transação. É uma troca. E uma coisa que me deixa louco em torno Kickstarters e angariação de fundos é o que eu chamo de “mentalidade mendigo.”

você teria visto. É onde as pessoas dizem: “Eu quero arrecadar dinheiro, por favor me dê um pouco.”É apenas fantasia implorando e não tão diferente de chocalhar uma lata na rua.

não importa o quão incrível é o seu produto, serviço, ideia ou negócio. Você vai repelir as pessoas com essa abordagem. Você não está oferecendo valor-ou pelo menos não está comunicando esse valor bem aos outros.

então, se você quiser que as pessoas lhe dêem dinheiro, seja patrocínio ou apoio no Kickstarter, Qual é a troca? O que vais fazer por eles?

é também uma posição muito mais poderosa para vir. Você tem algo de valor. Quando é limitado ou escasso, você pode usar “prizing” para seu benefício. Algo que aprendi com Oren Klaff.

será muito mais fácil gerar interesse e obter patrocinadores e dinheiro se você tiver uma oferta atraente.

o que poderia fundar oferta que tinha valor para outras pessoas?

é aqui que entra a tríade da parceria, algo que aprendi com Daniel Priestley. Em todas as parcerias de sucesso, todos os negócios, mesmo grandes marcas como a Nike, têm algo de que precisam. É seu trabalho encontrar uma interseção entre o que os outros precisam e o que você tem.

para marcas maiores, uma parceria bem-sucedida pode significar ter dinheiro no banco para pagar pela exposição por meio de publicidade. Outros precisarão alavancar ativos como a força de sua marca ou público. Ou pode ser algo tão simples quanto sua experiência, ou mesmo ter um espaço de escritório que as pessoas desejam usar. A ideia é ver quais ativos você tem que teriam valor para os outros e ajudá-lo a obter o que precisa.

no nosso caso, tínhamos uma audiência, mas precisávamos de dinheiro na nossa campanha Kickstarter. Nossa troca seria simples: o público por Dinheiro. Decidimos oferecer pacotes de patrocínio, incluindo podcasts e anúncios de revistas-algo que normalmente não fazemos.

em seguida, o tornamos atraente ao precificá-lo de forma muito agressiva, de modo que era extremamente competitivo e de excelente valor. Sabíamos que se alguém quisesse anunciar para startups e empreendedores, poderíamos colocá-los na frente de nosso público e como um bônus com um efeito halo adicional de nossa marca.

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Como obter patrocinado e fazer este trabalho para você

se você quiser saber como obter patrocinado, basta olhar para o que você tem que você pode oferecer. Publicidade em Podcast, menções sociais, uma transmissão de e-mail para seus assinantes, análises de produtos, criação de conteúdo, Produtos, experiência, promoções de membros, workshops, eventos.

o que você pode oferecer, que tem valor para eles? Pensem: branding, público, informação, oportunidade

no caso de publicidade ou procura de patrocinadores, normalmente serão números específicos de alcance e público.

em seguida, certifique-se de que sua oferta seja extremamente atraente e com preços competitivos. Isso torna muito mais fácil para você lançar e vender – mesmo que você não seja muito bom em vendas. Adicione extras e esteja pronto para negociar.

no final desta etapa, você deve ter uma oferta, em detalhes, que seja bem explicada e com bons preços. O que seu patrocinador receberá por lhe dar seu dinheiro?

É também uma ótima ideia para ter mais de um ponto de preço ou oferta. Dessa forma, você sempre pode negociar.

As Perspectivas

Como nós trabalhada a nossa oferta, tivemos uma ideia bastante boa de que pode tirar isso (dica: as melhores perspectivas são pessoas que já estão comprando o que você vai oferecer).

em seguida, trabalhei com Charlotte, uma das incríveis administradoras de nossa equipe, para examinar os melhores podcasts em nosso espaço e descobrir quais tinham publicidade para que pudéssemos procurar perspectivas altamente qualificadas para abordar.

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Charlotte criou uma lista de quem já estava pagando por publicidade e em quais podcasts eles estavam anunciando. Ela então criou uma lista de contatos e E-mails para essas empresas.

havia apenas 10-20 perspectivas, e eu sabia que precisaríamos de uma lista maior. A questão era, quem gostaria de ficar na frente do nosso público e ser um bom par para a nossa marca?

decidimos rapidamente que as empresas e ferramentas SaaS financiadas a) estariam interessadas em crescimento e B) teriam orçamentos publicitários.

isso era algo que eu sabia dos meus dias trabalhando em ‘Elance’. Muitas empresas têm um ótimo produto, têm dinheiro para publicidade, mas procuram públicos engajados.Charlotte usou o LinkedIn novamente e gerou uma lista bastante sexy de cerca de 200 empresas em potencial que eu poderia entrar em contato.

Nada extravagante, apenas uma folha de cálculo. Mas preste atenção, porque as coisas estão prestes a ficar interessantes. Certifique-se de ter os campos “Nome da empresa”, “primeiro nome”, “sobrenome” e “E-mail” se quiser seguir minha metodologia e pilha de marketing.

se você ficar muito claro sobre o seu cliente-alvo/patrocinador, deve ser muito fácil montar uma lista de pessoas que já estão pagando por patrocínios, e também empresas que podem estar interessadas.

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o alcance

tempo para sujar um pouco nossas mãos. Agora eu não estou completamente orgulhoso do que eu fiz, mas eu gosto de como eu fiz isso.

eu precisava encontrar uma maneira de entrar em contato com os clientes em potencial e fazer uma oferta para eles, e a única maneira de fazer isso é por meio de uma boa chamada a frio.

ninguém gosta de chamadas frias. Ninguém gosta de cold-E-mails também, a menos que esse e-mail seja altamente direcionado, atraente, e tem algo que eles querem.

em primeiro lugar, precisamos entrar em contato com 200 ou mais pessoas. Precisa ser um número decente porque, como qualquer funil de vendas ou parceria, desses 200 talvez 40% abrem o e-mail, 20% respondem e, em seguida, 5-10% podem realmente acabar se tornando um parceiro.

em segundo lugar, precisamos dar-lhes uma mensagem interessante e atraente. Você está pescando por atenção e você precisa de alguma isca suculenta para obter algumas mordidas.

agora, há muito tempo, uso uma arma secreta que é um pouco cara, mas vale o dinheiro. Eu nem gosto de compartilhá-lo aqui, mas é uma ótima ferramenta.

é chamado Contactualmente. É um CRM que se integra lindamente com o Gmail e faz algumas coisas muito bem.

primeiro, você pode aumentar e personalizar e-mails. Fixe, certo? Isso significa que você pode enviar 200 e-mails com um clique enviados do seu Gmail, o que é um divisor de águas absoluto ali mesmo.

o coração do alcance em escala é que ele precisa ser pessoal, caso contrário, será ignorado. As pessoas estão sempre à procura de mensagens em massa, e eles queimá-los à vista.

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mas um e-mail que tem seu nome, empresa e E-mail todos referenciados? Bem, isso é um pouco mais pessoal. Isso lhe Compra alguns segundos extras de atenção e pelo menos aumentará suas chances de que eles o abram.

em segundo lugar, mostra Contactualmente se a pessoa que você está enviando recebeu, abriu, visualizou e clicou em seu e-mail.

este é apenas ouro puro.

.

Você pode configurar os e-mails de acompanhamento por isso, se alguém não abrir seu e-mail você pode contatá-los. Tenha muito cuidado para não ser uma praga ou excessivamente carente, você quer empurrá-los suavemente e não inundá-los com e-mails agressivos.

Use isso para avaliar se as pessoas estão interessadas ou não. Você pode então iniciar uma sequência de acompanhamento para continuar a lançar o negócio.

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a partir daqui, é uma questão de escrever e-mails atraentes.

na maioria das vezes eu usei algo como:

O corpo do e-mail é crucial. Precisa ser curto, rápido e não pedir muito. É importante despertar a curiosidade, mas não dar tudo.

o objetivo é simplesmente avançar a Conversa, não conseguir um acordo.

a pergunta era apenas para entrar em uma chamada do Skype para descobrir se tínhamos uma oferta que atendesse a eles, conversar com eles sobre suas necessidades e ver se poderíamos ajudar. Eu também usei a escassez, limitando o número de patrocinadores que assumiríamos.

esse deve ser o objetivo do seu alcance. Abre. Obtenha uma resposta. Mova o negócio para a frente um passo.

o acordo

ao pedir $5.000 + de estranhos, você precisará colocar algum tempo de cara. Depois de usar o Contactually para acompanhar, o próximo passo foi fazer uma videochamada com eles.

isso pode ficar confuso. Eles estavam ocupados. Eu estava ocupado. Os fusos horários não funcionaram e lembre-se de que eu tinha cerca de 200 pessoas no pipeline inicial. Trabalhar na Austrália e recusar-se a fazer chamadas à meia-noite para a Europa ou para os EUA me limitou seriamente.

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novamente, é aqui que eu tinha tecnologia fazer o trabalho pesado para mim.

eu usei um agendador brilhante chamado Acuity. Isso me permitiu facilmente ter pessoas reservando em um tempo comigo( quando eu estava livre), adicioná-lo ao meu calendário, enviar lembretes e até forçá-los a pré-qualificar preenchendo um formulário. Fantástico. Recomendar.

a partir daí, eu conversaria com pessoas no Skype. Às vezes, devido à diferença de tempo, eu estaria fazendo isso do meu carro enquanto dirigia para o trabalho.

a melhor abordagem foi vê-lo como uma” parceria ” e não como uma chamada de vendas.

a estrutura de chamada era basicamente:

• introdução e prazer
• o que vocês fazem?
• o que o ajudaria (o que você precisa)?
• aqui está o que temos (com uma boa lição de casa, isso deve corresponder ao que eles precisam)
• the close (você está interessado?)

chamada Post:

• Próximos passos (resumir a chamada no e-mail)
• Chegar a um acordo e pedir-lhes para compra via Kickstarter

não houve sneaky vendas de script. Ser autêntico funciona bem, mas você ainda precisa garantir que eles entendam o valor do que você tem e como isso pode ajudá-los.

então lá você tem isso, simples!

não necessariamente fácil. Mas isso pode ser feito.

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principais conclusões:

1. Faça sua pesquisa (tenha muito para a pessoa certa e é fácil)

2. Use a tecnologia para aproveitar o seu tempo (Eu só falei com cerca de 10-15 pessoas qualificadas)

3. Teste, meça, refine e sempre se concentre no valor

você terá algo de valor que outras pessoas desejam. Não implore por nada, monte um acordo quente e o sucesso é garantido.

pilha de Marketing

aqui está uma lista de todas as ferramentas SaaS que usei e recomendo se você precisar encontrar e fechar negócios com pressa.

• Localizar Contactos: LinkedIn
• a Aquisição de Contato: Sellhack
• Listagem Perspectivas: Planilhas do Google
• entrar em contato e Acompanhamento de: Contactually
• Programação Automática: Acuidade Agendamento
• Videocalls e reuniões: Skype, Zoom, GoogleMeets