você Poderia imaginar conversão FSBO em 3 de cada 5 taxas, em uma listagem? O FSBO é notoriamente difícil de persuadir, mas oferece aos novos agentes uma valiosa oportunidade de prospecção quando as listagens são escassas.
agentes experientes confiam em uma estratégia para transformar clientes potenciais do FSBO em clientes. Você também pode desenvolver uma estratégia de prospecção direcionada ao FSBO em sua fazenda. Neste artigo, compartilharemos com você uma estratégia usada por agentes de sucesso para adicionar mais listagens de FSBO ao seu funil de vendas.
Converter FSBO: entender a mentalidade FSBO
a prospecção é difícil o suficiente, mas procurar clientes que expressamente não querem um agente imobiliário parece uma receita para o fracasso, não é?
FSBO, no entanto, é um mercado carente. A maioria dos agentes, na verdade, prefere se concentrar em listagens expiradas. A verdade é que a esmagadora maioria do FSBO não está preparada para os obstáculos de vender sua propriedade em tempo hábil. Eles também não conseguem vender sua casa pelo preço pedido desejado com mais frequência do que os vendedores com representação.
Aqui estão algumas razões comuns pelas quais FSBO falha de transações:
9 Razões Comuns FSBO Falha de Transações
- preço pedido é alto demais
- Recusa de oferecer um dos compradores da comissão do agente de
- não Pode atrair compradores qualificados (relacionados diretamente com a segunda razão)
- Não efetivamente qualificação de potenciais compradores
- Vista crucial documentação
- Baixo apelação do freio
- Pobre do interior de preparo
- Falha ao tratar de questões levantadas por uma inspeção da casa
- Estar presente durante casas abertas e apresentações
Na realidade, mais de 80% de FSBO falhar para vender seus casa com sucesso. Esta é uma boa notícia para os agentes.
aproveite o tempo para construir a confiança do seu cliente em potencial e você não terá que vender seus serviços!
> Vantagens De Prospecção Para FSBO
- Tenho um qualificado precisa vender
- Tendem a ter uma linha de tempo na mente (13% o considerou um desafio)
- Falta de experiência em marketing
- Falta de habilidades de negociação (15% o considerou um desafio para obter o preço certo)
Contras De Prospecção Para FSBO
- Dispostos a pagar uma comissão
- Pode ter fortes objeções ou resistir conselhos
FSBO Fatos (NAR 2017 Relatório)
- 8% de FSBO listagens de usar um MLS site
- 28% não ATIVAMENTE do mercado de sua casa
- média FSBO casa vende por us $59,000 menos de corretor de imóveis-vendas assistidas
- 12% de FSBO têm dificuldade de compreender toda a documentação necessária para vender a sua casa
5 Dicas para Converter FSBO
- não abordagem FSBO listagens na MLS. Há muitos mais que não são. E aqueles que já foram solicitados a já. Você será apenas mais um agente.
- verifique as listagens de jornais, Craigslist e sinalização de quintal para possíveis oportunidades de FSBO. Eles estão mais ansiosos para vender porque estão gastando dinheiro para anunciar.
- encontre-se pessoalmente com seus clientes em potencial primeiro. A maioria dos seus concorrentes estará ligando. Não seja apenas mais um telefonema irritante. Vá a milha extra e visite-os pessoalmente
- espere se encontrar com seu prospecto 3 – 5 vezes antes de ganhar seus negócios.
- Não Venda seus serviços, seja útil!
a última dica é realmente importante. As vendas não são realmente sobre vendas. Trata-se de descobrir uma necessidade e ser útil.
Ouça a história de Ben de TwentyNewClients.com, um canal do YouTube dedicado a dicas de coaching imobiliário:
quando você encontrar soluções que facilitem a vida do seu cliente em potencial, não precisará vender seus serviços. Eles confiarão e respeitarão você o suficiente para que você ganhe o negócio deles.Os pontos-chave dessa estratégia foram compartilhados pela primeira vez pelo agente do Century 21, Jon Higgins. Em seu artigo para ActiveRain.com, ele descreve como ele implementa essa estratégia com uma taxa de conversão de 70%!
você está pronto para ser de serviço e se destacar de seus concorrentes? Em seguida, siga nossos conselhos para uma estratégia eficaz de FSBO.
estratégia de prospecção FSBO de Conversão de 4 partes
Estágio 1) Pesquisa
pesquise seu mercado FSBO. Dirija e identifique quaisquer oportunidades de FSBO no bairro. Adicione suas informações de contato ao seu CRM.
concentre-se em propriedades que têm um sinal de quintal. 35% da venda pelos proprietários investirão em uma placa de quintal. Este é um forte sinal do desejo do vendedor de atrair um negócio walk-in. Também estabelece um motivo lógico para sua visita quando você aparece sem aviso prévio para se apresentar, na próxima etapa.
confira classificados online, bem como para casas que estão no mercado há 1 mês ou mais. Quanto mais tempo a propriedade FSBO estiver no mercado, mais urgente será sua necessidade de vender.
Etapa 2) primeira visita
tendo identificado propriedades com sinalização de quintal, visite cada FSBO pessoalmente. Quando o fizer, simplesmente apresente-se. Não mencione como você os descobriu. Em vez disso, deixe-os saber que você trabalha com os compradores e notou a sinalização do quintal.
em seguida, faça ao FSBO uma pergunta simples:
“você se importaria de me dizer qual é a taxa de acordo do seu corretor comprador?”
novo para Venda por proprietários nem vai saber do que você está falando. Essa é a sua oportunidade de ser útil e construir relacionamento, explicando o que é. Explique – lhes que ter um pode atrair compradores qualificados.
se a perspectiva tiver um acordo em vigor, Acompanhe esta questão:
“estou indo a uma reunião com clientes em potencial, mas gostaria de voltar para uma exibição em outro momento, para que eu possa informar as pessoas em meus círculos. Isso seria bom?”
não agende um horário no local. Pegue suas informações de contato e prometa contatá-las o mais rápido possível.
pouco antes de sair, faça uma pergunta final:
“você tem todas as suas divulgações legais?”
mais uma vez, eles provavelmente não terão ideia do que você está falando. Diga a eles que você fornecerá a eles toda a documentação de divulgação e pintura baseada em chumbo exigida pelo Estado. Seu futuro FSBO será grato por sua ajuda e conselhos gratuitos.
ainda melhor, você se estabelecerá como um especialista experiente aos olhos deles e criará antecipação para sua chamada/e-mail de acompanhamento.
agora que você estabeleceu contato e se posicionou como especialista, passamos para a próxima etapa.
Estágio 3) Segunda visitação
se sua primeira introdução foi um sucesso, sua segunda reunião deve ser recebida com mais interesse e entusiasmo. Lembre-se de enviar-lhes os documentos de divulgação legal por e-mail e um obrigado por tomar o tempo para falar com você.
acompanhamento presencial dentro de 3-4 dias após sua visita inicial. Tenha todos os documentos impressos e prontos para entregar, mesmo que você os envie por e-mail. Se você não alcançá-los pessoalmente, continue tentando até que você faça.
em sua segunda visita, você pode pedir para ver a casa. Quando o fizer, certifique-se de elogiar o FSBO em cada quarto. Encontre algo positivo para comentar, mas tome nota dos recursos menos atraentes também.
se, por exemplo, você notar um trabalho de argamassa de má qualidade ou uma alça de gaveta solta na cozinha, não aponte para o proprietário.
em vez disso, acompanhe qualquer coisa que possa afetar negativamente seu preço pedido. Você pode usar esse insight em uma data posterior para persuadi-los a reduzir seu preço ou investir em reparos/trabalho de reno.
em vez de discutir os defeitos, faça a sua perspectiva 3 perguntas críticas:
“então, o que você está fazendo para obter exposição?
“que tipo de resposta você teve até agora com seu marketing?”
” você gostaria de saber como eu comercializaria sua casa se eu fosse você?”
a última pergunta, novamente, é muito importante. Faça a conversa sobre o proprietário, não seus serviços. Use esta conversa para compartilhar sua apresentação de Listagem de maneira casual.
quando você terminar de compartilhar sua estratégia de marketing para vender sua casa, deixe-os com seu cartão. Forneça recursos adicionais para ajudá – los a vender sua casa-de graça. Agradeça-os novamente por seu tempo e lembre-os gentilmente de que você adoraria vender sua casa quando estiverem prontos.
lembre-se de que a chave não deve parecer agressiva ou excessivamente zelosa. Se alguém está querendo representar a propriedade em si, eles claramente não querem ser vendidos. Você simplesmente precisa construir sua confiança sendo consistente, cortês e persistente.
estágio 4) terceira visita
não espere que seu telefone toque fora do gancho após sua visita. Converter FSBO como estratégia leva tempo para cultivar. Agende um horário em seu calendário e acompanhe pessoalmente com seu cliente em potencial 1 semana depois.
quando você visita, descubra se houve alguma mudança em seu marketing desde sua última discussão. Descubra se eles têm potenciais compradores alinhados. Finalmente, ofereça-lhes recursos adicionais para ajudá-los a vender sua casa. Seja um guia de preparação gratuito, um contato útil ou um documento legal (contratos do Conselho de área, divulgações, etc.), certifique-se de que sua oferta seja relevante para a necessidade deles.
neste momento em seu relacionamento, O FSBO será aquecido para você ou resistente. Você certamente terá informações e relacionamento suficientes para determinar a probabilidade de fechar a listagem.
Se você não está recebendo qualquer compra de sinais a partir de sua perspectiva, por sua terceira visita, seja:
- a perspectiva de não encontrá-lo útil
- o vendedor não está aberto a um dos compradores da comissão do agente de
Adicioná-los a seus contatos e agenda de acompanhamento de ações com eles por e-mail (com permissão, é claro).
é isso! Direto, simples e direto, essa estratégia de prospecção pode ser ajustada da maneira que quiser.
a melhor parte dessa estratégia é que você nunca terá que pedir diretamente por seus negócios até que eles estejam prontos para assinar um contrato de listagem.
e, embora sejam necessárias várias visitas, sua consistência e persistência criarão confiança, tornando você a escolha mais provável quando eles estiverem prontos para listar.
convertendo FSBO: resumo
persistência, consistência e profissionalismo são as chaves para converter FSBO. Em vez de solicitá-los com promessas de resultados excepcionais, seja útil.
enquanto outros agentes estão chamando frio ou e-mail MLS perspectivas, ir a milha extra para visitar um FSBO que ainda não listou sua propriedade para venda. Eles representam um mercado carente e você enfrentará menos concorrência.
em vez de uma apresentação formal de listagem, ofereça seus conhecimentos, conselhos e contatos para ajudar o FSBO gratuitamente. Lembre-se, suas chances de vender sem um agente são inferiores a 20%. Mesmo com seu apoio gratuito, é improvável que eles acompanhem seus conselhos, mas ficarão impressionados com sua visão.