Importancia del comportamiento del consumidor
Comprender el comportamiento del consumidor es esencial para que una empresa encuentre el éxito en sus productos actuales, así como en los lanzamientos de nuevos productos. Cada consumidor tiene un proceso de pensamiento y una actitud diferentes hacia la compra de un producto en particular. Si una empresa no entiende la reacción de un consumidor hacia un producto, hay altas probabilidades de que el producto falle.
Debido a los cambios en la moda, la tecnología, las tendencias, el estilo de vida, los ingresos disponibles y otros factores similares, el comportamiento del consumidor también cambia. Un vendedor tiene que entender los factores que están cambiando para que los esfuerzos de marketing se puedan alinear en consecuencia.
¿Cuál es la importancia del comportamiento de compra del consumidor? Este artículo describe varios de ellos.
1. Diferenciación del consumidor:
En marketing, la diferenciación del consumidor es una forma de distinguir a un consumidor de varios otros consumidores. Esto ayuda a hacer que un grupo objetivo de consumidores tenga el mismo comportamiento o un comportamiento similar.
Aunque tiene un grupo demográfico de clientes específico en su negocio, aún puede tener variaciones entre clientes individuales. Cada grupo de consumidores es diferente y sus necesidades y deseos difieren de los de otros grupos. Cuando un especialista en marketing conoce la diferenciación de cada grupo de consumidores, puede diseñar programas de marketing separados.
La diferenciación del consumidor le ayudará a adaptar sus estrategias a las necesidades de diferentes grupos de clientes. Cuando se realiza la diferenciación del consumidor, puede ampliar el ancho y la amplitud de sus servicios. Usted será capaz de servir eficazmente a un grupo más amplio de personas.
Retención de Consumidores:
«El comportamiento del consumidor es de la mayor importancia para los especialistas en marketing en los estudios de negocios, ya que el objetivo principal es crear y retener clientes», dice el profesor Theodore Levitt (Kumar, 2004).
El comportamiento del consumidor no solo es importante para atraer nuevos clientes, sino que también es muy importante retener a los clientes existentes. Cuando un cliente está satisfecho con un producto en particular, repetirá la compra. Por lo tanto, la comercialización del producto debe hacerse de tal manera que convenza a los clientes de comprar el producto una y otra vez.
Por lo tanto, es muy evidente que crear clientes y retenerlos es muy importante. Esto solo se puede hacer entendiendo y prestando atención al comportamiento de compra del consumidor.
Diseñar un programa de Marketing Relevante:
Comprender el comportamiento del consumidor le permite crear campañas de marketing efectivas. Cada campaña puede dirigirse específicamente a un grupo separado de consumidores en función de su comportamiento.
Por ejemplo, al dirigirse a kids market, es posible que tenga que buscar lugares como anuncios de televisión, programas escolares y blogs dirigidos a madres jóvenes. Tendrá que adoptar diferentes enfoques de mensajería para diferentes grupos de consumidores.
Un estudio del comportamiento del consumidor permite a los vendedores comprender qué motiva a los consumidores a realizar compras. Además, el mismo motivo se puede utilizar en los medios publicitarios para agitar el deseo de hacer una compra. Además, los vendedores deben tomar decisiones con respecto al logotipo de la marca, los cupones, el embalaje y los regalos sobre la base del comportamiento del consumidor.
Predicción de la tendencia del mercado:
El análisis del comportamiento del consumidor será el primero en indicar un cambio en la tendencia del mercado. Por ejemplo, la tendencia reciente de los consumidores es hacia alimentos respetuosos con el medio ambiente y saludables. Esta tendencia cambiante del mercado fue observada por muchas marcas, incluyendo McDonalds. Basado en el comportamiento del consumidor, McDonald’s trajo opciones de alimentos saludables.
Al realizar un estudio del comportamiento del consumidor, una empresa ahorra una gran cantidad de recursos que de otro modo podrían asignarse para producir un producto que no se venderá en el mercado. Por ejemplo, en verano, una marca no desperdiciará sus recursos para producir un producto que no se venderá en verano. En función del comportamiento del consumidor, la empresa decide la estrategia de producción, lo que ahorrará en costos de almacén y costos de marketing.
5. Competencia:
Una de las razones más importantes para estudiar el comportamiento del consumidor es encontrar respuestas a algunas de las preguntas:
- ¿El cliente está comprando a su competidor?
- ¿Por qué un consumidor compra a su competidor?
- ¿Qué características atraen a un consumidor a sus productos de la competencia?
- ¿Qué brechas identifican sus consumidores en sus productos en comparación con sus competidores?
Estudiar el comportamiento del consumidor facilita la comprensión y el enfrentamiento de la competencia. Según las expectativas de los consumidores, su marca puede ofrecer ventajas competitivas.
Innovar Nuevos Productos:
Todos conocemos algunos de los grandes nombres, como la nueva Coca-Cola, la Pepsi de Cristal, los Platos principales de la cocina Colgate, la muñeca Ken mágica de Aretes y el cereal Dunk-a-Ball de Wheaties. ¿Puedes ver las similitudes en estos productos? Sí, todos fracasaron!!
La triste verdad es que la mayoría de los nuevos productos y nuevas ideas terminan en fracaso. Hay una estimación de fallas de nuevos productos, que oscilan entre el 33% y el 90% según el tipo de industria.
Las empresas se esfuerzan constantemente por mejorar la tasa de éxito de sus nuevos productos o nuevas ideas. Una de las formas más importantes es llevar a cabo un estudio sólido y reflexivo del comportamiento del consumidor.
Con la ayuda del análisis del comportamiento del consumidor, Nike se dio cuenta de que la mayoría de su público objetivo no son atletas profesionales, pero muchos de ellos se esforzaban por parecerse más a ellos. Así que en los Juegos Olímpicos de Londres 2012, Nike presentó una campaña para fomentar el atletismo llamada «Encuentra tu grandeza». Su objetivo era promover las aspiraciones de ser un atleta, no solo con atletas de alto rendimiento, sino que quería incluir a todas las personas independientemente de su capacidad física. La campaña estaba bien planificada y se basaba en datos, por supuesto, analizados cuidadosamente antes de tomar cualquier medida. Este mensaje inspiró a muchos consumidores y tuvo un enorme atractivo para los consumidores objetivo.
Manténgase relevante en el mercado
Cuando el mundo está cambiando tan rápidamente como sucede hoy en día, el mayor desafío que todos enfrentamos es mantenerse relevante para nuestro mercado objetivo. ¿Y sabes cuál es la razón principal detrás de los rápidos cambios? Es el comportamiento en constante cambio de nuestros clientes.
Los consumidores de hoy en día tienen más opciones y oportunidades, lo que significa que pueden cambiar fácilmente a una empresa que ofrece mejores productos y servicios.
«La habilidad preeminente que se requiere para avanzar en el siglo XXI es la capacidad de ver y aprovechar.»- Adamson y Steckel, autores de Shift Ahead.
Perder relevancia solo le costará a la empresa su cuota de mercado. ¿No hemos visto a Sony Walkman fallando en mantener su relevancia en la era de la música digital, y la perdición de la industria del taxi sin preparación para luchar contra el UBER uprise?!
Mejorar el Servicio al cliente
Los consumidores requieren diferentes niveles de servicio al cliente, y comprender las diferencias dentro de su base de clientes lo ayudará a proporcionar el servicio más adecuado para las necesidades individuales.
Por ejemplo, si tienes una tienda de electrónica, es más probable que los estudiantes de secundaria o universitarios que compran una computadora portátil nueva entiendan las características que están buscando que una persona que compra su primera computadora. Con el primer grupo demográfico, su objetivo de servicio será proporcionar información sobre las últimas tendencias en tecnología, mientras que con el segundo grupo demográfico, necesitará dedicar más tiempo a educar al cliente, averiguar cuáles son sus necesidades específicas e incluso enseñarle cómo usar las funciones de su nuevo dispositivo electrónico.
Conclusión
Empresas líderes como The Coca-Cola Company y Barclays, han mejorado constantemente sus productos existentes y se han centrado en desarrollar nuevos productos. The Coca-Cola Company alinea su estrategia corporativa de «refrescar a todos los que son tocados por nuestro negocio», mediante la realización de estudios de mercado para identificar el comportamiento del consumidor. De manera similar, Barclays realizó un estudio de comportamiento del consumidor para comprender mejor las necesidades de este mercado objetivo.
El análisis del comportamiento del consumidor se ha convertido en una herramienta importante para comprender a sus clientes. Al analizar la psicología del consumidor y las fuerzas detrás del comportamiento de compra de los clientes, las empresas pueden crear nuevos productos, campañas de marketing y aumentar la rentabilidad.
Las empresas deben hablar con los consumidores, tener cuidado con las frustraciones y, lo más importante, identificar sus necesidades y expectativas.