cu o creștere revenind în Marea Britanie și recuperarea aparent exploatație, toți proprietarii de afaceri ar trebui să ia timp pentru a înțelege ceea ce afacerea lor este într-adevăr în valoare. Vânzarea afacerii dvs. este probabil cea mai mare tranzacție financiară pe care o veți întreprinde și poate fi greu să fiți complet obiectiv atunci când vine vorba de a pune un preț pe compania pe care ați construit-o de la zero. Deci, afacerea dvs. merită ceea ce credeți că este?

ca și proprietarii de case, mulți proprietari de afaceri au o viziune privată asupra valorii afacerii lor. Cu toate acestea, acest lucru se bazează adesea pe o interpretare prea optimistă a celor mai favorabile date pe care le-au întâlnit. Există o serie de abordări încercate și testate pentru evaluarea unei afaceri; iar un dobânditor poate depăși cele mai transparente valori, în special dacă ați acumulat proprietate intelectuală sau ați adunat o echipă deosebit de talentată de oameni.

în termeni pur financiari, valoarea oricărei afaceri este valoarea actuală a fluxurilor sale de venituri viitoare. Măsura cea mai frecvent utilizată în majoritatea companiilor este EBITDA (câștiguri înainte de dobândă, impozitare, amortizare și amortizare). Evaluarea unei companii se bazează de obicei pe un multiplu al EBITDA-ului său istoric și/sau viitor, multiplul fiind bazat pe tranzacții istorice sau pe evaluările companiilor cotate la bursă, care operează în același sector industrial. Motivul pentru alegerea EBITDA este că s-a dovedit mult timp a fi o bază fiabilă din care să se compare generarea reală a fluxului de numerar între diferite companii.

> Vezi și: Employee Ownership Trust-un alt mod pentru proprietarii de afaceri pentru a ieși cu succes

proprietarii de afaceri ar putea fi tentați să se bazeze valoarea firmei lor pe date dintr-un indice, cum ar fi indicele BDO Private Company. Cele mai recente date ale raportului pentru T2 din acest an arată că indicele prețurilor companiei private se tranzacționează la o medie de 10,2 x EBITDA. Acest lucru ar sugera că, dacă o afacere generează 500.000 de EBITDA de la 7 la sută, ar trebui să valoreze în jur de 5 milioane de euro. din 2019, acest indice a fost destul de consistent în jurul nivelului de 9,6-10,6 X.

este un indice suficient de precis pentru a vă ajuta să prețuiți propria companie privată foarte specifică?

un indice poate fi considerat un ghid prea general pentru evaluarea IMM-urilor. Pentru a obține un loc precis de la care să începeți, trebuie să vă uitați la sectorul specific în care operează compania. O abordare mai granulară vă va ajuta în cele din urmă să ajungeți la o evaluare potențialii achizitori, investitori sau alte părți interesate pot lua în serios.

Scott MacDonald, Chief product officer al Pomanda, compania la care sunt președinte, mi-a spus: „Companiile de software din Marea Britanie care au de obicei marje de profit ridicate și sunt foarte scalabile tranzacționează în prezent la aproximativ 18x EBITDA, în timp ce comercianții cu amănuntul din Marea Britanie cu marje de profit mult mai mici tranzacționează la aproximativ 12x EBITDA.”

cum rămâne cu dimensiunea și performanța subiacentă a companiei dvs.?

analizarea multiplului specific de evaluare a pieței publice din sectorul dvs. este doar punctul de plecare. Trebuie să acceptați că există mai multe reduceri pe care orice expert în evaluare le va aplica acestui număr pentru a ajunge la o evaluare care poate fi apărată:

• deoarece acțiunile companiilor private sunt nelichide, va trebui aplicată o reducere inițială de „nelichiditate”. Aceasta poate ajunge până la 50%, dar este în mod normal cuprinsă între 20 și 30%
• deoarece majoritatea companiilor private sunt semnificativ mai mici decât companiile publice din care a fost selectat multiplul pieței publice, atunci poate fi necesară o reducere suplimentară de „dimensiune” de până la 20%
• dacă întreprinderea în cauză are performanțe semnificativ sub media sectorului în ceea ce privește performanța sa operațională, atunci poate fi aplicată o reducere suplimentară de „performanță”. Compararea marjei brute a afacerii cu media sectorului său poate oferi adesea o bună indicație a performanței sale relative

după cum puteți vedea, luând aceste reduceri la bord, un comerciant cu amănuntul de produse alimentare ar putea vedea cu ușurință evaluarea sa redusă cu 40-50%, astfel încât să fie apoi evaluată la 6-7X EBITDA nu 12x. pe o afacere care generează 500.000.

>Vezi de asemenea și: ce este un earn-out – pro și contra de a vinde afacerea dvs. pur și simplu

sunt aceste reduceri pentru dimensiunea și performanța echitabil?

realitatea este că companiile mai mari au unele avantaje inerente, cum ar fi:

volumele comenzilor: dacă sunteți un comerciant cu amănuntul care vă furnizează produsele de la furnizori internaționali, atunci cu cât este mai mare comanda pe care o puteți garanta, cu atât mai mult puteți reduce prețurile acestora. Aceste economii de scară înseamnă că, în general, companiile mai mari pot furniza marje brute mai bune, care în mod normal se alimentează într-o marjă EBITDA mai mare.

costuri de exploatare: În mod similar, economiile de scară au impact și asupra costurilor de exploatare, unde pot fi făcute economii pentru întreprinderile mai mari în ceea ce privește costurile sediului central, vânzările și marketingul.

condiții de plată: când vine vorba de colectarea de numerar, clienții mai mari pot extrage adesea condiții de plată mai favorabile de la clienții și furnizorii lor.

accesarea capitalului: companiile mai mari sunt în general capabile să împrumute în condiții mai competitive, deoarece băncile le consideră mai stabile și mai susceptibile de a-și putea rambursa datoriile. Băncile se vor uita la lucruri precum concentrarea clienților și, foarte adesea, companiile mai mici au o proporție mare din veniturile lor dependente de unul sau doi clienți majori, făcându-i mai vulnerabili la schimbările bruște ale veniturilor.

în cele din urmă, există avantajele mai intangibile de care se bucură întreprinderile mai mari. Jonathan Brod, managing partner la Next Wave Partners, care oferă capital de creștere pentru IMM-urile din piața medie inferioară, mi-a spus că „IMM-urile mai mari sunt de obicei capabile să atragă și să angajeze o profunzime mai mare în managementul superior”.

Brod notează că, „am constatat de-a lungul anilor că o echipă de seniori largă și de calitate este mai probabil să poată pune în aplicare procesele, controalele și analizele necesare pentru a maximiza creșterea companiei și pentru a ajuta la identificarea oricăror bariere în calea creșterii cu mult timp în avans.”

în calitate de proprietar de IMM-uri, cum puteți extrage valoarea maximă din afacerea dvs. în fața acestei prejudecăți de evaluare față de întreprinderile mai mari?

realitatea este că nu veți putea face acest lucru peste noapte, dar există câțiva pași cheie pe care îi puteți face:

oameni: Investește în echipa de seniori de cea mai bună calitate pe care ți-o poți permite, împuternicește-I și asigură-te că au pielea în joc, creând un pool de opțiuni EMI.

proces: Căutați și investiți în cel mai bun software pentru a vă permite să înțelegeți cum funcționează cu adevărat afacerea dvs., astfel încât să puteți afla unde să vă petreceți timpul prețios, asigurându-vă că vă îndepliniți planul.

calitatea câștigurilor: gândiți-vă unde vă puteți scala afacerea mai eficient; gândiți-vă la generarea de venituri repetate; gândiți-vă la diversificarea bazei de clienți.

dacă încă nu vă puteți îmbunătăți suficient evaluarea, atunci câștigurile sunt adesea o modalitate sensibilă de a reduce potențialele lacune de evaluare, mai ales dacă sunteți încrezători în capacitatea dvs. de a furniza cifrele prognozate pentru următorii doi ani. De obicei, s-ar putea uita să fie plătit cel puțin 50 la sută prețul țintă în avans cu soldul condiționată de lovirea anumitor valori de referință financiare sau operaționale peste unu la trei ani.

acest lucru poate părea atrăgător, dar nu uitați că acest lucru va însemna că va trebui să mergeți și să lucrați pentru dobânditorul dvs. pentru perioada de câștig. Această schimbare de mediu și pierderea controlului nu se potrivesc tuturor antreprenorilor.

afacerea ta valorează mai mult pentru tine decât oricine altcineva?

în cele din urmă, este posibil ca la sfârșitul zilei compania dvs. să valoreze mai mult pentru dvs. decât oricine altcineva. Acest lucru nu este neobișnuit în întreprinderile care sunt relativ mici, dar rămân foarte generatoare de numerar datorită capacității proprietarului/managerului de a le gestiona eficient și de a dezvolta relații de succes pe termen lung cu clienții cheie.

o terță parte care analizează o astfel de afacere poate fi preocupată de cantitatea de expertiză și IP legată de proprietar/manager și va căuta să reducă orice preț oferit pentru a atenua riscul perceput. Când vine vorba de împingere, puteți decide că veți genera mai multă valoare pentru dvs., conducând afacerea dvs. ca o vacă de numerar pentru următorii cinci ani, mai degrabă decât să vă vindeți astăzi.

George Pennock este președintele Platformei de informare Pomanda.com, care ajută proprietarii și managerii IMM-urilor să crească valoarea afacerilor lor

lecturi suplimentare despre vânzarea afacerii dvs.

cum să vă vindeți afacerea mică fără un broker-Ghid de afaceri pentru creștere