trăgând în $50,000 în sponsorizări singur în aproximativ o lună. Se poate face? Sigur.

dar ca echipa Foundr și am stabilit pentru a face doar că, începând cu un total de $0 minte, m-am trezit cu care se confruntă în jos baril de întrebarea mai greu:

cum să obțineți sponsorizat?

acum sunt sigur că există unii guru de vânzări care ar râde de asta și ar vedea 50.000 de dolari ca „bani mici”, dar dacă sunteți ceva ca mine, Ei bine, sunt doar un tip obișnuit care lucrează într-un startup cu creștere rapidă.

să scoți banii ăștia din senin este o provocare. De asemenea, efectuarea de oferte de sponsorizare poate dura un pic de timp.

m-am angajat pentru prima dată în această sarcină când conduceam prima noastră campanie Kickstarter și vindeam primul nostru produs fizic, cartea Foundr V1.0. Campania era deja în mișcare și am fost destul de prost să spun: „cum putem obține susținători garantați și nu doar să sperăm că oamenii vor cumpăra cartea noastră?”

cu siguranță o întâlnire în care ar fi trebuit să-mi țin gura.

Citeste mai mult: Cum de a construi o strategie de Marketing profitabile

dar la Foundr, vom rula rapid și slabă. Am vrut să atingem cel puțin 200.000 de dolari pentru prima noastră campanie de crowdfunding în sprijinul cărții noastre. Și asta e o grămadă de cărți de vândut.

Da, avem un brand mare și un public ucigaș de oameni ca sinele tău bun, dar să vinzi în jur de 2.500 de cărți la prima noastră încercare, Ei bine, este departe de a fi garantat. Acest lucru a fost din nou în ziua când am fost o companie de copii doar de învățare să meargă – am avut doar o mică echipă de 10 membri ai personalului de lucru la distanță, spre deosebire de forța Foundr de astăzi de 30+ angajați full-time din întreaga lume.

dar înapoi în ziua, acest lucru nu a fost atât de ușor.

CITESTE MAI MULT: Shopify Store

am sugerat că ar trebui să fim proactivi, să facem câteva oferte și să încercăm să garantăm unii susținători oferind ceva mai mult decât cărți.

ce se întâmplă dacă am putea vinde pachete de sponsorizare pe Kickstarter ca avantaje la prețuri ridicate pentru susținători? În acest fel am putea crește finanțarea și de a folosi un activ am deținut deja – atenție.

am putea oferi brandurilor sau altor antreprenori sponsorizări, oferindu-le un fel de expunere prin intermediul mărcii și campaniei noastre, în schimbul finanțării proiectului nostru la un nivel înalt.

Nathan (CEO-ul nostru) a fost de acord la fața locului și a întrebat cât de mult am crezut că putem trage. Nici o idee de unde am luat cifra, dar ne-am decis pe 50.000 dolari.

și uite așa, am fost pe cârlig pentru a trage în 50 de mii, în plus față de rolul meu de zi cu zi la Foundr. Asta e viața de pornire.

deci, să-l rupe în jos.

CITEȘTE MAI MULT: FORMARE GRATUITĂ: Explodează-ți contul Instagram cu Masterclass-ul nostru IG Hacks

cum să fii sponsorizat

provocarea

de a strânge 50.000 USD în 4 săptămâni (adică 12.500 USD pe săptămână).

incepeam cu:

• fără oferte
• fără șabloane
• fără oferte
• fără contracte
• fără perspective
• fără conducte

rezultatul

în cele din urmă, am de fapt a atras peste 70.000 de dolari în sponsorizări, zdrobind ținta noastră doar cu o echipă de vânzări de o singură persoană (din păcate, nu toți banii au reușit să treacă prin Kickstarter, dar hei, banii sunt bani).

dacă doriți să știți cum să obțineți sponsorizat și rupe bani din aer, cere străini pentru bani, și de a lua o grămadă de sponsorizări…

te voi plimba prin ceea ce am făcut.

aici au fost elementele cheie:

1. oferta (ce am putea oferi în schimbul banilor de sponsorizare? adică ce am putea vinde?)
2. perspectivele (care ar putea lua această ofertă?)
3. outreach (cum aș putea lua legătura cu toată lumea într-o perioadă scurtă de timp?)
4. afacere (convinge oamenii să ne sponsorizeze cu bani rece greu)

citiți mai multe: 3 moduri de a crea o pâlnie de vânzări Facebook care va converti clienții pe pilot automat

oferta

totul în afaceri este o tranzacție. E un schimb. Și un lucru care mă înnebunește în jurul Kickstarters și strângerea de fonduri este ceea ce eu numesc „mentalitatea cerșetorului.”

ai fi văzut-o. Este locul în care oamenii spun: „Vreau să strâng bani, vă rog să-mi dați ceva.”Este doar cerșit fantezist și nu atât de diferit de zgomotul unei cutii de conserve pe stradă.

nu contează cât de uimitor este produsul, serviciul, ideea sau afacerea dvs. Veți respinge oamenii cu această abordare. Nu oferiți valoare—sau cel puțin nu comunicați bine această valoare altora.

deci, dacă doriți ca oamenii să vă dea bani, fie că este vorba de sponsorizare sau de sprijin pe Kickstarter, care este schimbul? Ce vei face pentru ei?

este, de asemenea, o poziție mult mai puternică pentru a veni de la. Ai ceva de valoare. Când este limitat sau rar, puteți folosi „prețuirea” în beneficiul dvs. Ceva ce am învățat de la Oren Klaff.

va fi mult mai ușor să generați interes și să obțineți sponsori și bani dacă aveți o ofertă atractivă.

ce ar putea oferi Foundr care a avut valoare pentru alte persoane?

aici intervine triada parteneriatului, lucru pe care l-am învățat de la Daniel Priestley. În fiecare parteneriat de succes, fiecare afacere, chiar și branduri masive precum Nike, au ceva de care au nevoie. Este treaba ta să găsești o intersecție între ceea ce au nevoie alții și ceea ce ai.

pentru brandurile mai mari, un parteneriat de succes ar putea însemna să ai bani în bancă pentru a plăti expunerea prin publicitate. Alții vor trebui să valorifice active precum puterea brandului sau a publicului lor. Sau ar putea fi ceva la fel de simplu ca expertiza dvs. sau chiar să aveți un spațiu de birou pe care oamenii doresc să îl folosească. Ideea este să te uiți la ce active AI care ar avea valoare pentru ceilalți și să te ajute să obții ceea ce ai nevoie.

în cazul nostru, am avut o audiență, dar aveam nevoie de bani în campania noastră Kickstarter. Schimbul nostru ar fi simplu: publicul pentru bani. Am decis să oferim pachete de sponsorizare, inclusiv podcast – uri și reclame pentru reviste-lucru pe care nu îl facem de obicei.

apoi, am făcut-o convingătoare prin prețuri foarte agresiv, astfel încât a fost extrem de competitiv și o valoare excelentă. Știam că dacă cineva dorește să facă publicitate startup-urilor și antreprenorilor, le putem pune în fața publicului nostru și ca un bonus cu un efect de halo adăugat de la marca noastră.

Citește mai mult: Psychographics 101: tot ce trebuie să știți; Cum este folosit în Marketing

cum să obțineți sponsorizat și de a face acest lucru pentru tine

dacă doriți să știți cum să obțineți sponsorizat, pur și simplu uita-te la ceea ce ai pe care le poate oferi. Publicitate Podcast, mențiuni sociale, un e-mail difuzat abonaților dvs., recenzii despre produse, crearea de conținut, produse, expertiză, oferte speciale pentru membri, ateliere, evenimente.

ce puteți oferi, care are valoare pentru ei? Gândește-te: branding, audiență, informații, oportunitate

în cazul publicității sau în căutarea sponsorilor, acesta va fi în mod normal un număr specific de acoperire și audiență.

apoi, asigurați-vă că oferta dvs. este extrem de convingătoare și la prețuri competitive. Acest lucru vă face mult mai ușor să aruncați și să vindeți – chiar dacă nu sunteți foarte bun la vânzări. Adăugați în figuranti și să fie gata să negocieze.

până la sfârșitul acestei etape, ar trebui să aveți o ofertă, în detaliu, care este bine explicată și la prețuri bune. Ce va primi sponsorul tău pentru că ți-a dat banii?

este, de asemenea, o idee mare de a avea mai mult de un punct de preț sau oferta. În acest fel puteți negocia întotdeauna în jos.

perspectivele

așa cum am Artizanale oferta noastră, am avut o idee destul de bună de care ar putea lua acest lucru (indiciu: cele mai bune perspective sunt oameni care sunt deja de cumpărare ceea ce aveți de gând să ofere).

apoi, am lucrat cu Charlotte, unul dintre administratorii uimitori din echipa noastră, să mă uit la podcasturile de top din spațiul nostru și să aflu care dintre ele au publicitate, astfel încât să putem căuta perspective de înaltă calificare de abordat.

citiți mai multe: ghidul final despre cum să începeți o revistă digitală de la zero

Charlotte a creat o listă cu cine plătea deja pentru publicitate și pe ce podcast-uri făceau publicitate. Apoi a creat o listă de contacte și e-mailuri pentru acele companii.

erau doar 10-20 de perspective și știam că vom avea nevoie de o listă mai mare. Întrebarea a fost: cine ar vrea să intre în fața publicului nostru și să fie un meci bun pentru marca noastră?

am decis rapid că companiile și instrumentele SaaS care au fost finanțate ar fi a) interesate de creștere și B) au bugete de publicitate.

acest lucru am știut din zilele mele de lucru la ‘Elance’. Multe companii au un produs excelent, au bani pentru publicitate, dar caută audiențe angajate.

Charlotte a folosit din nou LinkedIn și a generat o listă destul de sexy de aproximativ 200 de companii potențiale la care aș putea ajunge.

nimic fantezie, doar o foaie de calcul. Dar fii atent, pentru că lucrurile sunt pe cale să devină interesante. Asigurați-vă că aveți câmpurile „numele companiei”, „prenumele”, „numele de familie” și „e-mail” dacă doriți să urmați metodologia și stiva mea de marketing.

dacă obțineți foarte clar clientul/sponsorul țintă, ar trebui să fie destul de ușor să alcătuiți o listă de persoane care plătesc deja pentru sponsorizări și, de asemenea, companii care ar putea fi interesate.

Citește mai mult: Cum de a începe un Podcast pe un buget

Outreach

timp pentru a obține mâinile noastre un pic murdar. Acum nu sunt complet mândru de ceea ce am făcut, dar îmi place cum am făcut-o.

trebuia să găsesc o modalitate de a contacta potențialii și de a le face o ofertă, iar singura modalitate de a face acest lucru este prin apelarea la rece la modă.

nimănui nu-i place să sune la rece. Nimănui nu-i plac e-mailurile reci, cu excepția cazului în care e-mailul este foarte vizat, convingător și are ceva ce își dorește.

în primul rând, trebuie să contactăm aproximativ 200 de persoane. Trebuie să fie un număr decent, deoarece, ca orice pâlnie de vânzări sau parteneriat, din 200 poate 40% deschideți e-mailul, 20% răspundeți și apoi 5-10% poate ajunge să devină partener.

în al doilea rând, trebuie să le dăm un mesaj interesant, ispititor. Pescuiești atenție și ai nevoie de niște momeală suculentă pentru a obține niște mușcături.

acum, pentru o lungă perioadă de timp, am fost folosind o armă secretă, care este un pic mai scumpe, dar merita banii. Nici măcar nu-mi place să o împărtășesc aici, dar este un instrument excelent.

se numește Contactual. Este un CRM care se integrează frumos cu Gmail și face câteva lucruri foarte bine.

în primul rând, puteți vrac și personaliza e-mailuri. Mișto, nu? Asta înseamnă că puteți trimite 200 de e-mailuri într-un singur clic trimis de la Gmail, care este un schimbător absolut de jocuri chiar acolo.

inima extinderii la scară este că trebuie să fie personală, altfel va fi ignorată. Oamenii sunt mereu în căutarea mesajelor în vrac și le ard la vedere.

READ MORE: 5 Cele mai bune instrumente software de pâlnie de vânzări pentru a vă alimenta afacerea

dar un e-mail care are numele, compania și e-mailul la care se face referire? Ei bine, asta e un pic mai personal. Care vă cumpără câteva secunde în plus de atenția lor și cel puțin va crește șansele pe care le va deschide.

în al doilea rând, vă arată Contactual dacă persoana pe care o trimiteți prin e-mail a primit, a deschis, a vizualizat și a făcut clic pe e-mailul dvs.

acesta este doar aur pur.

.

puteți configura follow-up e-mailuri, astfel încât, dacă cineva nu deschide e-mailul le puteți contacta. Fiți foarte atenți să nu fiți dăunători sau prea nevoiași, doriți să le ghiontiți ușor și să nu le inundați cu e-mailuri agresive.

utilizați acest lucru a luat pentru a evalua dacă oamenii sunt interesați sau nu. Puteți începe apoi o secvență de follow-up pentru a continua să pitch afacere.

Citeste mai mult: Cum de a dezvolta valori de bază de afaceri puternice și declarații de misiune

de aici este o chestiune de a scrie e-mailuri convingătoare.

de cele mai multe ori am folosit ceva de genul:

corpul de e-mail este crucială. Trebuie să fie scurt, rapid și să nu ceară prea mult. Este important să stârnești curiozitatea, dar să nu dai totul.

scopul este de a pur și simplu pentru a avansa Conversație, nu să aterizeze o afacere.

solicitarea a fost doar să primim un apel Skype pentru a afla dacă avem o ofertă care să le convină, să le vorbim despre nevoile lor și să vedem dacă putem ajuta. De asemenea, am folosit raritatea limitând numărul de sponsori pe care i-am lua.

acesta ar trebui să fie obiectivul tău. Deschide. Obțineți un răspuns. Mutați afacerea înainte cu un pas.

afacere

atunci când cere $5,000+ de la străini, aveți de gând să nevoie pentru a pune în ceva timp față. După utilizarea Contactually pentru a urmări, următorul pas a fost de a avea un apel video cu ei.

acest lucru poate deveni murdar. Erau ocupați. Am fost ocupat. Fusurile orare nu au funcționat și amintiți-vă că aveam aproximativ 200 de oameni în conducta de pornire. Lucrul în Australia și refuzul de a face apeluri la miezul nopții în Europa sau SUA m-au limitat serios.

Citește mai mult: 30 sfaturi de experți despre cum să obțineți 10k mai mulți adepți pe Instagram

din nou, aici am avut tehnologia să facă ridicarea grea pentru mine.

am folosit un planificator genial numit Acuity. Ea mi-a permis să aibă cu ușurință oameni carte într-un timp cu mine (când am fost liber), adăugați-l la calendarul meu, trimite memento-uri, și chiar le forța să pre-califica prin completarea unui formular. Doar minunat. Foarte recomandat.

de acolo, aș vorbi cu oamenii pe Skype. Uneori, din cauza diferenței de timp, aș face-o din mașina mea în timp ce mergeam la serviciu.

cea mai bună abordare a fost să o vedem ca pe un „parteneriat” și nu ca pe un apel de vânzări.

structura apelului a fost practic:

• Intro și amabilități
• ce faceți voi?
• ce te-ar ajuta (de ce ai nevoie)?
• Iată ce avem (cu teme bune, acest lucru ar trebui să se potrivească cu ceea ce au nevoie)
• închiderea (te interesează?)

mesaj apel:

• pașii următori (rezumați apelul pe e-mail)
• ajungeți la un acord și cereți-le să cumpere prin Kickstarter

nu a existat niciun script de vânzări mascate. A fi autentic funcționează bine, dar trebuie totuși să vă asigurați că înțeleg valoarea a ceea ce aveți și cum îi poate ajuta acest lucru.

deci, nu-l ai, simplu!

nu neapărat ușor. Dar se poate face.

citiți mai multe: 10 hack-uri de creștere Instagram pentru mai mulți adepți angajați (fără a rula reclame)

Takeaways cheie:

1. Faceți-vă cercetările (aveți multe pentru persoana potrivită și este ușor)

2. Folosiți tehnologia pentru a vă valorifica timpul (am vorbit doar cu aproximativ 10-15 persoane calificate)

3. Testați, măsurați, rafinați și concentrați-vă întotdeauna pe valoare

veți avea ceva de valoare pe care alți oameni îl doresc. Nu cerșiți nimic, puneți la punct o afacere fierbinte, iar succesul este garantat.

Marketing Stack

Iată o listă cu toate instrumentele SaaS pe care le-am folosit și vă recomand dacă trebuie să găsiți și să închideți oferte în grabă.

• găsirea contactelor: LinkedIn
• obținerea detaliilor de Contact: Sellhack
• perspective de listare: foi de calcul Google
• Contactarea și urmărirea: Contactual
• programarea automată: programarea acuității
• apeluri video și întâlniri: Skype, Zoom, GoogleMeets