cel mai probabil sunteți de acord că conversațiile de vânzări pot fi destul de dificile. Principalul motiv pentru care sunt încruntați de atât de mulți clienți este că unii vânzători pur și simplu nu au abilitățile necesare sau sunt gata să meargă prea departe pentru a vinde un produs sau serviciu.

iată câteva statistici care susțin această afirmație:

• cumpărătorii evaluează doar 18% dintre agenții de vânzări B2B ca consilieri de încredere și respectați.
• 66% dintre vânzători sunt considerați ca fiind medii sau săraci.
• doar 31% dintre vânzătorii B2B au conversații eficiente cu directorii executivi.

aparent, acest lucru lasă mult loc pentru îmbunătățiri. În loc să vă prezentați în mod flagrant oferta și să vă concentrați asupra companiei dvs., trebuie să faceți o schimbare radicală și să arătați că vă pasă cu adevărat de perspectivele dvs.

sfaturile de mai jos vă vor ajuta să stăpâniți conversațiile de vânzări și să schimbați modul în care vă văd perspectivele, ceea ce va îmbunătăți foarte probabil procesul de vânzare de ieșire și va crește eficiența vânzărilor.

pregătiți-vă pentru a începe conversația de vânzări

aveți nevoie pentru a da înainte de a ajunge. Cu alte cuvinte, înainte de a încerca să vindeți, trebuie să începeți o conversație creând valoare în ochii perspectivei dvs.

cel mai bun mod de a face acest lucru este de a le arăta că sunteți familiarizați cu industria lor și provocările lor.

cunosc piața lor. Partajarea modelelor pe care le-ați observat în industria lor este probabil cea mai bună modalitate de a începe un apel sau un e-mail.

când își dau seama că aveți cunoștințe despre piața lor și că sunteți dispus să împărtășiți câteva informații valoroase cu ei, ei vor gândi „Hei, să auzim ce are de spus această persoană”.

cunosc punctele lor de durere. Acum, că le-ați câștigat atenția, încercați să enumerați câteva provocări cu care se confruntă companiile similare pe piața lor.

asigurați-vă că este ceva care este cu adevărat relevant pentru ei și începeți să-l utilizați ca un spărgător de gheață în conversațiile dvs. de vânzări. Acest lucru vă va transforma dintr-o persoană aleatorie care dorește doar să prezinte o ofertă unui expert care este dispus să-i ajute să-și rezolve problemele.

Personalizați utilizând note din interacțiunile anterioare

ca agent de vânzări, probabil că nu vă place să luați notițe. Totuși, trebuie să fiți conștienți de cât de puternice pot fi notele de vânzări. Sunt o resursă excelentă care vă ajută pe dvs., întreaga echipă și întreaga companie să obțină rezultate mai bune.

primul beneficiu al Notelor de vânzări – și cel mai relevant pentru acest subiect – este că acestea pot fi de mare ajutor atunci când vine vorba de personalizarea e-mailurilor și apelurilor.

mai jos sunt câteva sfaturi care vă vor face un adevărat maestru în a lua notițe.

• asigurați-vă că perspectiva este confortabil cu tine luând notițe.
• scrie cuvinte cheie, nu tot ceea ce spun ei. Concentrați-vă pe important, acționabil și perspicace.
• lustruiește-ți notele după conversație.
• în timpul unei conversații față în față, nu petreceți prea mult timp uitându-vă la note. În schimb, maximizați contactul vizual.
• știți când să puneți stiloul injector (pen-ul) jos.

luarea de notițe vă va pregăti pentru interacțiunile viitoare, ajutându-vă în multe feluri:

• concentrându-se conversațiile atunci când perspectiva merge off-topic.
• punând întrebări semnificative atunci când este cazul.
• urmărirea fără memento-uri constante de la clienți sau colegi de echipă.
• având un timp mai ușor de a face treaba datorită accesului facil la informații.
• construirea unor relații mai puternice cu clienții prin amintirea detaliilor despre clienții dvs. și crearea unor interacțiuni mai personalizate.

nu vă vindeți produsul, vindeți-vă

oamenii cumpără de la oameni care le plac, nu de la cineva care este acolo doar pentru a împinge un produs sau un serviciu. Având în vedere acest lucru, este crucial să știți cum să vă vindeți înainte de a încerca să vindeți ceea ce oferă compania dvs.

iată câteva modalități de a te vinde:

cunoaște-ți punctele forte. Trebuie să fii conștient de punctele tale forte și punctele slabe în orice moment. Acest lucru vă va ajuta să vă dublați punctele forte și să vă creșteți încrederea, ceea ce va duce la conversații mai bune și la mai multe conversii.

spune o poveste. Oamenii iubesc poveștile, le ascultă încă din zorii civilizației. Deci, includeți o scurtă poveste în conversațiile dvs. de vânzări, ceva cu care perspectivele dvs. se pot referi.

pune întrebări. În timpul apelului, persoana de la celălalt capăt vă va spune mai devreme sau mai târziu ceva pe care îl puteți folosi pentru a le pune întrebări. Punând întrebările corecte, nu numai că veți afla mai multe despre ele, dar veți arăta și că vă pasă, ceea ce vă va face conversația mai personală.

vânzându-te mai întâi, adică făcând perspectiva ca tine, adaugi valoare pentru clientul tău și pentru interacțiune.

fii direct

sigur, nu vrei ca prima ta propoziție să fie un pitch, dar nici nu vrei să bați în jurul tufișului prea mult timp. Cele mai multe perspective doresc un agent de vânzări pentru a fi un shooter direct, cineva care va fi clar despre ceea ce sunt de vânzare.

dar cum anume poate fi simplu în timp ce vorbesc cu perspectivele fără a fi prea insistent?

nu mai încerca să mulțumești pe toată lumea. Poate că produsul dvs. nu se potrivește nevoilor prospectului dvs., nu sunt calificați ca o perspectivă adevărată sau poate că pur și simplu nu vă plac ca persoană.

oricare ar fi motivul, nu o luați personal. În schimb, aveți încredere în ceea ce faceți și vindeți, precum și în valoarea pe care o aduceți. Construiți o relație puternică cu perspectivele dvs. oferind sfaturi simple.

Spune-le ce vinzi. Dacă perspectiva trebuie să pună mai multe întrebări pentru a afla ce încercați să vindeți, acest lucru poate fi destul de frustrant. Nu evita să fii direct doar pentru că nu vrei să fii respins. În schimb, faceți pitch-ul dvs. ușor de înțeles și direct la subiect.

știi când să pleci. Asta e o adevărată bijuterie. A spune prospectului sau clientului dvs. că produsul dvs. nu este cea mai bună soluție pentru ei este ceva ce vor aprecia cu adevărat.

în loc să insistați să cumpere de la dvs., puteți recomanda produsul unui concurent sau o altă companie care le va rezolva problema într-un mod mai bun. În acest fel, clientul vă va lua sfatul fără ezitare și vă va referi adesea la unele dintre contactele lor, ceea ce este cea mai bună introducere posibilă.

pune o întrebare provocatoare. Acest tip de întrebare identifică problema clientului. Este o întrebare care abordează o problemă importantă pentru cealaltă persoană sau este legată de o provocare de bază cu care vă ajutați clienții.

Exemple de întrebări provocatoare:

• ce părere ai despre afacerea ta?
• crezi că ai putea îmbunătăți ceva despre asta?

fii uman

a fi uman înseamnă a fi personal. Pentru a fi mai precis, trebuie să personalizați fiecare lucru atunci când începeți conversațiile de vânzări. Aceasta include atât conversații scrise, cât și apeluri la rece.

este nevoie de timp, dar se plătește. Adevărat, roboții pot prelua unele segmente ale lumii digitale; cu toate acestea, a fi om este ceva care este întotdeauna binevenit cu căldură.

deci, uitați șabloanele generice și încercați să abordați fiecare perspectivă într-un mod personal. Acest lucru este valabil atât pentru scrierea unui e-mail rece, cât și pentru începerea unui apel.

e-mail/LinkedIn mesaj

subiect. Linia de subiect ar trebui să fie scurt și ispititor, stârnind interesul cititorului.

• exemplu: Peter mi-a recomandat să vă trimit un e-mail.

linia de deschidere. În loc să vă prezentați, începeți cu ceva care va avea un impact mai mare.

• exemplu: nu am putut să nu observ…

recepționat. În copia corpului, trebuie să transmiteți valoare conectând compania dvs. la perspectiva dvs. Puneți întrebări care sunt relevante pentru obiectivele prospectului dvs.

• exemplu: cum ați dori să vă îmbunătățiți strategia?

închidere. Fără o închidere puternică, destinatarul dvs. va fi lăsat în întuneric cu privire la ce să facă. Includeți întotdeauna o cale clară de acțiune în strânsă.

• exemplu: aveți cinci minute pentru a ajunge din urmă mâine?

semnătura. Păstrați semnătura, scurtă, simplă, profesională și on-brand. Includeți întotdeauna informații precum numărul dvs. de telefon și un link către unul dintre profilurile dvs. online (de exemplu, LinkedIn).

apelare la rece

care este scopul principal al deschiderii tale? Pentru a obține perspectiva într-un cadru receptiv de spirit și de a face mai ușor pentru ei să ia o decizie pozitivă.

iată câteva deschizători mari care pot face ca perspectivele dvs. să nu vrea niciodată să vă închidă:

• din cercetările mele, am observat că compania dvs…

acest deschizător arată clar că ți-ai făcut temele și ai găsit un motiv bun pentru a le apela.

• unul dintre clienții mei de la mi-a spus că s-ar putea fi o alegere bună pentru …

conexiunile reciproce vă vor oferi credibilitate și vor evalua interesul prospectului.

• avem experiență de lucru cu companii similare din industria dvs. care se confruntă cu aceste probleme majore: și . Este și cazul companiei tale?

acest lucru îi va lăsa să se întrebe dacă se confruntă și cu aceste provocări și cum ați putea ajuta la rezolvarea lor.

• după ce ați citit raportul anual pe site-ul dvs. web, se pare că sunteți pe cale să…

acest lucru dezvăluie interesul dvs. real pentru compania lor, ceea ce înseamnă, de asemenea, că recomandările dvs. pot fi de ajutor.

încercați să vă prezentați introducerea ca o întrebare, tonul vocii dvs. sugerând că sunteți deja mai mult decât familiarizați cu compania lor. Deschiderile enumerate vor evidenția afacerea prospectului înainte de a face un pitch.

prin includerea acestora în apelurile dvs. reci, veți demonstra profesionalism, expertiză și credibilitate.

concluzie

în epoca în care toată lumea încearcă să vândă ceva, oamenii sunt pur și simplu sătui de tot felul de terenuri de vânzare. Suprasaturarea în toate industriile a devenit un obstacol major în calea vânzării unui produs sau serviciu, în special în sectorul B2B.

dacă urmați sfaturile enumerate mai sus, e-mailurile și apelurile dvs. vor deveni diferite și vor face conversațiile dvs. de vânzări să iasă în evidență de restul. Deci, face cercetare, personaliza, să fie om, și nu se tem să fie direct cu perspectivele. Acest lucru va dovedi că doriți să vă conectați cu ei la un nivel mai profund înainte de a încerca să faceți un pitch.