într-o carieră lungă și variată, am petrecut câteva decenii în vânzări, vânzări de formare, Managementul vânzărilor, IT și rulează propriile mele afaceri.

cum să abordați clienții de vânzări la telefon

dacă sunteți nou la vânzările B2B sau ați fost în jur de vânzări de ani de zile, este posibil să vi se fi oferit adesea o listă de clienți anteriori sau doar o listă de cumpărători și factori de decizie cu care să faceți întâlniri de vânzări. Acest lucru ar trebui să fie destul de simplu, dar uneori poate merge prost. Iată câteva sfaturi pentru a vă stabili pe calea cea bună atunci când rezervați întâlniri de vânzări.

este posibil să fi auzit adesea fraza că ‘vânzări’ este un ‘Numere de joc’. Cu alte cuvinte, ai nevoie de ‘vinde’ produsul sau serviciul la o mulțime de potențiali clienți înainte de a descoperi un procent mic de acei oameni care devin de fapt clienții. Primul pas în jocul numerelor este adesea să contactați oamenii prin telefon pentru a face o întâlnire de vânzări.

asigurați–vă primul Contact eficient

această cheie, primul contact cu orice perspectivă nu poate fi supraevaluat-cu cât aveți mai mult succes la configurarea întâlnirilor de vânzări, cu atât mai multe dintre aceste perspective sunt susceptibile de a converti în clienți pe linie. Deci, cu cât procentul de întâlniri pe care le faceți prin telefon ar trebui, teoretic, să crească exponențial vânzările globale. În această etapă inițială a jocului numerelor, trebuie să creșteți în mod constant raportul dintre numirile câștigate și numirile respinse. Adevărul sincer este că veți primi întotdeauna mult mai multe respingeri decât acceptări – de aceea se numește un joc de numere.

când încercați să faceți o întâlnire față în față cu un potențial client prin telefon, aplicați aceste sfaturi simple care ar trebui să vă ajute să vă ridicați media de bătăi și să ajungeți în fața mai multor clienți, mai des.

cum să efectuați primul apel

• amintiți-vă întotdeauna, chiar înainte de a ridica telefonul, singurul dvs. obiectiv în acest moment este să faceți o programare pentru a ajunge în fața clientului/potențialului client. Asta e! Nu încercați niciodată să vindeți clientului prin telefon.
• dacă aveți ocazia, examinați detaliile/înregistrările oricărui client și le aveți în fața dvs. în timp ce efectuați apelul. De exemplu, dacă au contactat anterior compania dvs. sau chiar au fost un client anterior.
• înainte de apel, vizualizați un rezultat pozitiv. Apelul nu va merge întotdeauna cum vă așteptați să meargă, dar în utilizarea vizualizare pozitivă înainte de a apela clientul vă va pune într-un cadru mai bun de spirit. Utilizarea vizualizării vă va oferi în cele din urmă o șansă mai bună de succes. A face contrariul (adică a gândi în avans că apelul va merge prost) va avea probabil efectul opus și apelul va merge prost – așa că nu o faceți.
• pune-ți o față fericită. Zâmbiți pe măsură ce formați ultimul număr al numărului de telefon, Acest lucru vă va ajuta să începeți schimbul cu o atitudine prietenoasă. Dacă puteți, fiți în fața unei oglinzi atunci când efectuați apelurile, deoarece acest lucru vă va aminti să zâmbiți

eticheta de apelare la rece: Ce să spun

• Spune-le numele tău și cine ești. Fiți scurt și faceți acest lucru chiar la începutul apelului.
• utilizați referințe terțe dacă le aveți. De exemplu:”Tom Jones de la Jones Foods mi-a sugerat să te sun…”
• imediat după ce le-ai spus cine ești, anunță-i că știi că sunt ocupați (vor fi invariabil). Lăsându-i să știe că ești conștient că sunt ocupați; le spui subconștient că le respecți timpul. Ulterior, este mai puțin probabil să fie imediat defensivi.
• Spune-le exact și succint de ce îi suni. Amintiți-vă că le-ați anunțat deja că le prețuiți timpul, așa că nu-l pierdeți, treceți direct la subiect. Întrebați dacă au câteva minute să vorbească, dacă au, atunci totul este bine, dar nu-i țineți la telefon o oră. Amintiți-vă că obiectivul este pur și simplu să obțineți o întâlnire față în față.

Dos și Interdicții

• nu utilizați un ‘script’ pentru a citi de la. Folosind un script poate face sa sune ‘ robotic ‘sau’lipsit de viață’. Cu toate acestea, aveți o listă scurtă de ‘bullet points’ pe care poate doriți să o menționați în timpul conversației.
• când vorbiți cu clientul potențial, utilizați cuvinte simple și necomplicate. De asemenea, potriviți viteza vocii dvs. împreună cu cea a clientului, același lucru este valabil și pentru tonul vocii. Acest ‘oglindire’ de ton și viteza de exprimare va ajuta în construirea unele raport timpuriu cu clientul, dar nu exagerati sau ei pot crede că sunt a face haz de ei.
• nu utilizați jargonul tehnic, cele mai recente buzz-cuvinte sau înjurături. Jargonul tehnic este o oprire pentru majoritatea oamenilor, cuvintele buzz sunt aceleași și înjurăturile/înjurăturile sunt un nu-nu complet, chiar dacă încep să înjure și să înjure.

cum să solicitați o programare

• adesea puteți schița un beneficiu larg și foarte scurt al produsului dvs. și îl puteți urmări imediat cu o întrebare calificată: de exemplu, „noul nostru produs este dovedit că economisește banii clienților noștri, este ceva care vă interesează?”. Amintiți-vă, nu intrați într-un pitch de vânzări. Dacă primiți un răspuns pozitiv, cereți o întâlnire.
• când solicitați o programare, oferiți clientului Opțiuni: de exemplu, întrebați „când este cel mai bun moment pentru dvs., vineri dimineața sau lunea viitoare după-amiaza?”. Acest tip de întrebare face câteva lucruri, se asigură că conduceți conversația, de asemenea, subconștient permite clientului să știe că sunteți bine organizat și că timpul dvs., precum și al lor, este apreciat. Oferindu-le o gamă de opțiuni, oferiți clientului ceva solid pe care să se concentreze. Ei pot apoi să se uite la programul lor și să decidă care dintre opțiuni este mai bună pentru ei. De nouă ori din zece vă vor cere să veniți într-una din zilele pe care le-ați sugerat. Chiar dacă ambele opțiuni se dovedesc a fi nici un bun aveți clientul gândesc serios despre numirea. Deci, da-le un alt cuplu de opțiuni pentru a alege de la sau întrebați-le care zi care le-ar potrivi cel mai bine. Cu toate acestea, nu acceptați sugestia lor dacă este în ziua următoare, acest lucru va submina toate percepțiile lor despre păstrarea unui jurnal complet.
• în acest moment al apelului, încercați să evitați utilizarea întrebărilor închise, adică a celor care vor permite clientului să răspundă cu un Răspuns ‘Da sau’ nu’.
• anunțați clientul că scrieți imediat data în jurnalul dvs. și confirmați din nou programarea. Acest lucru îi va determina să facă același lucru.

amintiți-vă: Scopul tau este pur și simplu pentru a obține în fața clientului potențial

în cazul în care Clientul este sceptic cu privire la motivul pentru întâlnirea cu tine, apoi se concentreze pe ce beneficii clientul potențial va obține de la întâlnirea. Îi puteți ajuta să rezolve o problemă, să ofere sfaturi? Amintiți-vă că nu vindeți produsul prin telefon.

sper că aceste sfaturi rapide vă vor ajuta data viitoare când faceți întâlniri de vânzări prin telefon.

s-ar putea găsi, de asemenea, aceste utile

• regulile de aur de Vânzare
  aici sunt 10 reguli simple pentru a păstra în minte atunci când sunt de vânzare față în față, prin telefon sau chiar prin internet.
• utilizarea întrebărilor deschise și închise în apelurile de vânzări
  cheia pentru un apel de vânzări de succes este utilizarea unui echilibru bun de întrebări deschise și închise. Acest articol vă arată cum.
• ghidul ABC pentru terminologia vânzărilor
  gândire de a obține în vânzări, dar preocupat de toate jargonul de vânzări s-ar putea veni peste? Nu te mai teme: iată ghidul ABC (aproape) definitiv al tuturor jargonului comun de vânzări pe care este probabil să îl întâlniți în noua dvs. carieră.

acest conținut este corect și fidel celor mai bune cunoștințe ale autorului și nu este menit să înlocuiască sfaturile formale și individualizate de la un profesionist calificat.

2019 Jerry Cornelius

Jerry Cornelius (autor) pe Mai 31, 2019:

bună Liz, ai dreptate, acest articol nu este despre apeluri la rece (în special pentru publicul larg, care sunt de acord este o problemă în Marea Britanie). Ai dreptate este vorba despre urmărirea clienților potențiali sau, într – adevăr, efectuarea de apeluri către cumpărători/factorii de decizie din industrie care vor aștepta un apel de la un reprezentant al furnizorilor sau al potențialilor furnizori – deci este mai mult dintr – o perspectivă business-to-business, care este fundalul meu. La re-citirea articolului, nu am făcut acest lucru deosebit de clar, așa că îl voi modifica odată ce va fi terminat în procesul de aprobare.

Liz Westwood din Marea Britanie în luna Mai 31, 2019:

sunt ghicitul că vă referiți la apeluri în urma pe conduce, mai degrabă decât rece de asteptare în acest articol. Nu am nici o problema cu urmărirea pe conduce și vă face unele puncte de mare în acest articol. În Marea Britanie apelarea la rece este o problemă.