am cumpărat recent o carte numită neprețuită, mitul valorii juste. Cartea are peste 300 de pagini și oferă informații excelente despre prețuri și rolul psihologiei umane în modul în care sunt luate deciziile de cumpărare. În timp ce cartea conține o mulțime de povești interesante, studii și cercetări, nu ajută prea mult la întrebarea fundamentală:

cum ar trebui să vă prețuiți produsele?

în mod ideal, pentru a vă prețui berea, ați determina costurile, ați adăuga un marcaj sănătos și l-ați vinde distribuitorului (sau comerciantului cu amănuntul) la un profit gras. Din păcate, forțele pieței și concurenții dvs. au o anumită influență aici.

deci, cum vă prețuiți produsele?

poate doar te-ai uitat la ceea ce toată lumea a fost de încărcare și a urmat exemplul. Poate că ai luat o presupunere sălbatică și ai sperat că totul va funcționa până la urmă. Poate că tocmai ați mers împreună cu ceea ce distribuitorul dvs. de bere a sugerat să încărcați. Indiferent de modul în care ați făcut-o, astăzi vom vorbi despre cum ar trebui să o faceți. Vom pune numere reale acolo și vom oferi un șablon pe care îl puteți utiliza pentru a facilita prețurile. Cel mai bine, nu trebuie să citiți o carte de 300 de pagini pentru a găsi răspunsurile.

cum să vă prețuiți produsele:

• Termeni de stabilire a prețurilor: PTC, PTR, PTD … fără PTSD
• cum funcționează prețurile în lumea reală — profitul brut necesar la fiecare nivel
• utilizați modelul de prețuri — plug n’ play prețuri pentru berea dvs.

Termeni de prețuri

ciclul tipic de vânzare a berii arată astfel: fabrica de bere vinde distribuitorului, care apoi vinde comerciantului cu amănuntul, care apoi vinde consumatorului final. În fiecare etapă a ciclului de vânzări, există prețuri și marje diferite care sunt percepute. Prețul către distribuitor sau PTD este suma pe care fabrica de bere o percepe distribuitorului. Prețul pentru comerciant cu amănuntul, sau PTR, este prețul pe care distribuitorul îl percepe comerciantului cu amănuntul. În cele din urmă, prețul pentru consumator, sau PTC, este suma percepută consumatorului. Aceasta este suma listată pe raftul magazinului pentru berea dvs.

nu veți fi surprinși să auziți că prețul pe care consumatorul îl plătește pentru berea dvs. este semnificativ mai mare decât cel pentru care l-ați vândut. Motivul, desigur, este că toată lumea din ciclul de vânzări trebuie să câștige bani. Fabrica de bere, distribuitorul și comerciantul cu amănuntul au toate marjele de profit de care au nevoie la vânzarea berii. Acești termeni din nou…

• PTD = preț pentru distribuitor
• ptr = preț pentru distribuitor
• PTC = preț pentru consumator

cum funcționează prețurile în lumea reală

pentru a vă prețui corect produsele, va trebui să lucrați înapoi de la preț la consumator. Acesta este prețul berii de pe raft la contul de vânzare cu amănuntul. Dacă marca concurentului dvs. se vinde cu 9,99 USD pe pachet de șase, veți dori să vă prețuiți berea în consecință. Provocarea este să vă dați seama cât de mult să vă taxați distribuitorul, care apoi îl va percepe pe retailer, care apoi va prețul pachetului de șase la 12,99 USD.

vom face acest lucru în pași mici.

să presupunem că percepeți distribuitorului 25 USD pentru o cutie de bere. Distribuitorul de obicei trebuie să facă 25-30% profit brut atunci când îl vând retailerului. Profitul brut este diferența dintre costul și prețul produsului. Pentru a obține un profit brut de 30%, distribuitorul percepe apoi comerciantului cu amănuntul 36 USD pentru bere. De asemenea, retailerul trebuie să facă 30% din bere. Deoarece o vor vinde în șase pachete, vor marca berea și vor percepe clientului 12,99 USD. Toată lumea trebuie să-și facă marjele în fiecare moment al ciclului de vânzări. Aceasta este ceea ce ține lumea merge rotund și berea fiind vândute.

numerele pot deveni confuze rapid. Slavă Domnului că avem un model de stabilire a prețurilor, care va face matematica pentru tine. Utilizați modelul de stabilire a prețurilor: plug n’ play de stabilire a prețurilor pentru bere. Există multe variabile de luat în considerare atunci când vă prețuiți berea. Puteți izbucni calculator, stilou și creion, sau puteți utiliza această foaie de calcul model de stabilire a prețurilor dulce. Mai jos este un instantaneu:

modelul de stabilire a prețurilor ia toate variabilele implicate în stabilirea prețului și le combină într-o foaie de calcul ușor de utilizat. Pur și simplu introduceți câteva numere și viola, veți avea informații pentru a obține berea pe raft la un preț competitiv. FOB se referă la prețul pachetului de bere. Aceasta este ceea ce veți percepe distribuitorul.

în plus față de FOB, distribuitorul trebuie să plătească marfă și taxe pe bere. Aceste informații sunt importante pentru a înțelege, deoarece afectează profitul brut al distribuitorului. După cum sa menționat mai sus, acestea trebuie să fie în jur de 30 la sută, astfel încât aceste costuri adăugate trebuie să fie contabilizate. Ptr, prețul pentru comerciant cu amănuntul, este suma pe care distribuitorul o percepe comerciantului cu amănuntul. S-ar putea să credeți că acest lucru nu vă afectează, dar o face. Fiecare preț din ciclul de vânzare va influența în cele din urmă prețul berii de pe raft pentru client.

Wrap up + action items

citiți și înțelegeți Termenii de stabilire a prețurilor — preț către distribuitor (PTD), preț către distribuitor (ptr) și preț către consumator (PTC). Știți că toată lumea trebuie să câștige bani la fiecare pas al ciclului de vânzări. Distribuitorul trebuie să-și facă profitul brut, la fel și retailerul. Cel mai important, la fel și tu, proprietarul fabricii de bere. Nu ghiciți și nu urmați turma atunci când vine vorba de prețuri. Utilizați modelul de stabilire a prețurilor pentru a vă prețui corect berea.

Kary Shumway este fondatorul Beer Business Finance, o resursă online pentru profesioniștii din industria berii. Shumway a lucrat în industria berii de mai bine de 20 de ani ca contabil public certificat și în prezent ca director financiar pentru Clarke Distributors Inc. în Keene, N. H. Beer Business Finance publică săptămânal un buletin informativ privind finanțarea industriei berii, oferă cărți de ghid pe teme precum planificarea compensațiilor pentru vânzări, managementul SKU și alfabetizarea financiară și produce un podcast săptămânal. Buletinul informativ cu o încercare gratuită de șase luni, ghiduri din industrie și podcast sunt disponibile la www.BeerBusinessFinance.com.