când ați trecut prin procesul de creare a unui produs de care sunteți mândru, doriți ca acesta să fie vândut pe scară largă pentru a ajunge la cât mai mulți clienți posibil. Dar cum obțineți produsul dvs. în magazine? Mike Harrington, antrenor de vânzări pentru Boston Beer Company, a împărtășit strategiile echipei sale pentru distribuția produselor.

în acest articol, vă vom oferi informații despre distribuția produselor, cele mai bune practici, exemple și resurse ușor de accesat care se referă la inițierea, construirea și menținerea relațiilor cu distribuitorii.

ce este un distribuitor de produse?

un distribuitor de produse-sau angrosist-este o companie care vinde produse întreprinderilor cu amănuntul. În calitate de proprietar de afaceri care vinde și produce produse—sau furnizor—puteți vinde produsul în vrac la un preț contractual distribuitorului. Apoi, distribuitorul vinde produsul dvs. la prețuri en-gros către comercianții cu amănuntul.

3 tipuri de distribuitori de produse

1. Național: distribuitorii naționali au relații cu comercianții cu amănuntul cheie sau cu” conturile naționale”, așa cum este cunoscut în afacere. Aceștia sunt comercianți cu amănuntul importanți, cum ar fi Whole Foods sau Walmart—mari comercianți cu amănuntul care se găsesc în toată țara. Ei pot folosi aceste relații pentru a obține produsul dvs. în distribuția de masă. Ei pot face acest lucru rapid și pe scară largă.

în timp ce distribuitorii mai mari vor avea capacitatea de a crește rapid distribuția produsului dvs., ei nu vor petrece atât de mult timp pentru a obține produsul dvs. în lanțuri mai mici, regionale sau locale. Ei, de asemenea, nu sunt de gând să-și petreacă cât mai mult timp vorbind despre și de vânzare produsul dvs. specifice, deoarece au nevoie să se răspândească timpul și atenția lor în întreaga gamă largă de produse pe care le vând.

2. Regional: angrosiștii și distribuitorii regionali nu au o amprentă geografică la fel de mare. De asemenea, probabil că au mai puțină recunoaștere a mărcii și o atracție generală în comparație cu distribuitorii naționali. Dar distribuitorii regionali sunt mai implicați cu furnizorii lor și, prin urmare, au mai mult timp să vă dedice dvs. și partenerilor dvs. furnizori pentru a continua să lucreze la creșterea mărcii.

3. Local sau de specialitate: acești distribuitori sunt excelenți pentru anumite conturi de vânzare cu amănuntul. Acestea sunt adesea mai scumpe și au orientări mai stricte în ceea ce privește distribuția. Zonele pe care le vând sunt mai mici și vând mai puține produse. În unele cazuri, pot exista oportunități pentru o mai mare rentabilitate, deoarece sunt atât de specializate.

distribuitorii mai mici pot avea mai mult timp pentru a vă dedica dvs. și produsului dvs., dar nu vor avea capacitatea de a distribui produsul dvs. la fel de larg ca un angrosist mare.

avantajele de a lucra cu un distribuitor de produse

distribuitorii sunt organizații destul de complexe și există câteva nuanțe pe care ar trebui să le cunoașteți înainte de a lucra cu ei. În primul rând, vom explora avantajele colaborării cu un distribuitor de produse. Există trei motive principale pentru care doriți să luați în considerare lucrul cu un distribuitor de produse:

1. Distribuție mai largă: acest lucru vă permite să obțineți produsul dvs. la cel mai larg public posibil. Când lucrați cu distribuitorul potrivit, puteți extinde rapid amprenta afacerii dvs.

2. Oferă resurse: oferă vânzări terță parte, livrare, și capacitatea de infrastructură pentru afacerea ta. Forța dvs. de vânzări și livrare ar putea fi o echipă mică, astfel încât să puteți vedea cum ar putea ajuta un distribuitor.

3. Economisește Timp: Creează mai multă lățime de bandă a furnizorului pentru a investi timp în dezvoltarea și fabricarea produselor. Puteți investi timp înapoi în tine, brand-ul, produsul și compania dumneavoastră, deoarece distribuitorul este de manipulare capacitatea de vânzări și infrastructura care au, probabil, vă înșeua de când afacerea dvs. a crescut.

dezavantajele de a lucra cu un distribuitor de produse

desigur, înainte de a semna pe linia punctată, există câteva lucruri pe care ar trebui să ia în considerare despre contra de a lucra cu un distribuitor de produse.

Impact negativ asupra marjelor de Profit: Probabil aveți o idee despre cât de mult doriți să vă vindeți produsul la vânzare cu amănuntul și care sunt marjele dvs. de profit. Va trebui să ia în considerare atunci când încearcă să dau seama ce preț pentru a vinde produsul la un distribuitor pentru, și apoi distribuitorul va vinde produsul la comercianții cu amănuntul. Con: lucrul cu un distribuitor de produse va avea un impact negativ asupra marjelor de vânzări de produse.

altcineva spune povestea mărcii dvs.: va trebui să vă bazați pe o terță parte pentru a „spune povestea” produsului dvs. la fel de bine ca dvs. sau echipa dvs. de vânzări directe ar face-o. În cele din urmă, nimeni nu este mai pasionat de afacerea dvs. decât sunteți sau echipa dvs. de vânzări directe. Prin urmare, este esențial în avans să antrenezi forța de vânzări a distribuitorului și să le arăți acea pasiune, astfel încât să aibă instrumentele necesare pentru a-ți spune povestea. Este treaba ta să-i faci la fel de entuziasmați ca și tine să-ți vinzi produsul. Vin pregătit cu materiale pentru a face mai ușor de a vinde produsul și să știe unde ar trebui să-l vândă.

dificil de câștigat tracțiune: când vine vorba de distribuitori, mulți dintre ei lucrează deja cu un număr mare de produse. Poate fi dificil să generezi și să menții „cota de spirit” sau popularitatea produsului atunci când un produs este tânăr, nu este stabilit și nu are un istoric dovedit. Este important să fii consecvent în urmărirea canalelor de vânzare cu distribuitorii pentru a încerca să dezvolți conștientizarea consumatorilor.

dacă alegeți să lucrați cu un distribuitor de produse sau nu depinde de viziunea dvs. pe termen lung pentru afacerea dvs. și de locul în care intenționați să vă aflați în câțiva ani. Dacă un distribuitor are sens în îndeplinirea acestor planuri, atunci este mai bine să începeți cu un distribuitor devreme.

Întrebări Frecvente Despre Distribuitorii De Produse

1. Cum știu când afacerea mea este pregătită pentru un distribuitor?

atunci când există un volum garantat și o oportunitate de profit, precum și o nevoie:

• inventar locuințe
• personalul de vânzări
• camioane și livrare

știind când sunteți gata pentru un distribuitor se reduce la întrebări de capacitate. În ce măsură am capacitatea de a produce o anumită cantitate din produsul meu? Apoi, pe baza ratei de vânzare a produsului meu, la câte puncte de vânzare cu amănuntul vreau să-mi vând produsul? Odată ce ați înțeles volumul și oportunitatea de profit pentru produsul dvs., atunci are sens să luați în considerare un distribuitor.

există și alți factori de luat în considerare atunci când evaluați nevoia dvs. de distribuitor 3rd party:

• planul dvs. de afaceri: câte sau cât din produsul dvs. doriți să produceți? Câți clienți intenționați să vindeți?
• Serviciul Clienți: Dvs. (furnizorul) nu mai puteți deservi în mod adecvat baza de clienți existentă din cauza constrângerilor de timp.
• capacitate: previziunile de vânzări depășesc nivelurile actuale de producție.
• servicii de livrare: costul deservirii produselor și al livrării către furnizor începe să afecteze grav vânzările și profiturile.

2. La ce întrebări mă pot aștepta de la un distribuitor? Ce informații pot pregăti atunci când încep să lucrez cu un distribuitor?

înainte de a începe să construiți relații cu distribuitorii, trebuie să aveți un plan.

care este planul tău? Nu puteți construi materiale de asistență pentru vânzări până când nu aveți o imagine clară a ceea ce doriți să realizați și a modului în care o veți face. Majoritatea furnizorilor vin cu un plan anual care explică următoarele:

• oportunitate de distribuție și obiective: Acestea sunt punctele de vânzare cu amănuntul care nu vând produsul dvs. care ar putea fi.
• Categorie țintă și date demografice: acest lucru permite distribuitorului să colaboreze cu dvs. pentru a identifica oportunitățile directe pentru produsul dvs.
• prețuri sugerate și marjă angrosist: Trebuie să luați în considerare marjele dvs., marjele distribuitorului, precum și marjele comercianților cu amănuntul.
• resurse disponibile pentru furnizori: Acestea sunt resurse pe care le-ați putea aduce la masă, cum ar fi sprijinul financiar, cum ar fi stimulentele salesforce; forța de muncă, cum ar fi reprezentanții de vânzări pe care îi puteți folosi pentru a ajuta distribuitorul; publicitate la radio sau TV; punctul de vânzare (POS) etc.
• informații despre piață și poziționare: unde va trăi produsul? Ce adaugă la categorie? Ce valoare sau avantaj aduce angrosistului? Produsul meu este o versiune îmbunătățită a unui produs existent care aduce un avantaj angrosistului și adaugă ceva nou spațiului de vânzare cu amănuntul? Poate că este un produs complet nou care își creează propria categorie.

în cele din urmă, trebuie să fiți pregătit să răspundeți la aceste întrebări de la angrosist:

• care este motivul / valoarea pentru care distribuitorul plasează produsul? Ce unghi pot folosi pentru a vinde produsul dvs. comercianților cu amănuntul?
• care este motivul/valoarea pentru consumator de a scoate produsul de pe raft sau din răcitor sau oriunde produsul este plasat în magazinele de vânzare cu amănuntul?
• cu alte cuvinte, ce diferențiază produsul dvs. de alte produse similare? Unele motive ar putea fi calitatea, profitabilitatea și valoarea pentru client.

cum ar trebui să abordez o conversație despre creșterea distribuției mele?

distribuitorii se uită uneori la ” cum putem crește distribuția?”ca o întrebare contradictorie, dar nu ar trebui. Creșterea distribuției este bună pentru linia de jos a tuturor. Cu toate acestea, distribuitorii au o mulțime de produse de vândut și depinde de dvs. ca furnizor să le arătați oportunitățile pe care le vedeți și să le clarificați.

puteți comunica eficient soluții numai cumpărătorilor care văd un gol pe care soluția sau produsul dvs. propus îl va umple. Dacă distribuitorul este slab performant față de planul dvs., responsabilitatea furnizorului este de a ilustra decalajul: „aici ne aflăm. Aici am putea fi. Aceasta este ceea ce avem de câștigat. Aceasta este ceea ce avem de pierdut.”

dacă distribuitorul are performanțe superioare față de planul dvs., este în continuare responsabilitatea furnizorului să ilustreze decalajul: „am atins obiectivul, dar cererea este de așa natură încât avem posibilitatea de a crește distribuția, volumul și profiturile. Ne descurcăm bine, dar așa ne descurcăm în raport cu concurența sau distribuitorul competitiv.”

modul în care ilustrați decalajul este prin intermediul informațiilor de piață. Acest lucru depinde de capacitatea dvs. și a forței de vânzări de a cerceta piața prin colectarea de date despre conturile care transportă sau nu transportă produsul dvs. și utilizează aceste date pentru a stimula povestea de vânzare pe care o prezentați angrosistului. Poveștile de succes vă vor vinde produsul. Vă ajută foarte mult dacă aveți o poveste de succes despre modul în care ați lucrat cu un comerciant cu amănuntul și puteți transmite acea poveste către forța de vânzări a distribuitorului.

creșterea distribuției depinde de creșterea ponderii minții—produs și brand awareness—cu distribuitorii. Pentru a vă ajuta forța de vânzări să crească cota de spirit, puteți utiliza prezentările de lansare a produselor pentru a arăta exact ce este marca și cum să o vindeți. Oferiți instrumente de vânzare pentru a le ușura munca și a le oferi o poveste de vânzare care facilitează recitarea comercianților cu amănuntul. Produsele consistente și evaluarea calității ajută cu siguranță, precum și furnizarea de asistență pe teren distribuitorului.

există cerințe standard pe care distribuitorii le au? De exemplu, trebuie să produc la un anumit volum sau viteză?

răspunsul scurt este nu, nu neapărat. Distribuitorul trebuie să vadă trei lucruri:

• potențialul de profit imediat al vânzării produsului dvs.
• produsul merită timpul și efortul necesar pentru a-l vinde.
• că adăpostirea produsului în inventarul lor va duce la creșterea vânzărilor și profiturilor. Vor să știe că există valoare în spațiul pe care produsul dvs. îl ocupă în depozitul lor.

există resurse care mă ajută să găsesc distribuitori sau să aleg între ei?

nu există o singură resursă go-to pentru găsirea și selectarea unui distribuitor. Puteți solicita recomandări de la alți proprietari de afaceri din categorii similare, puteți participa la expoziții comerciale și puteți întreba cumpărătorii cu amănuntul despre distribuitorul lor preferat și de ce. Puteți afla multe despre mersul pe jos într-un comerciant cu amănuntul, examinarea produselor pe rafturile lor, și având o conversație cu cumpărătorul lor despre distribuitorii lor preferate într-o anumită geografie locală. Probabil că vor avea o mulțime de informații despre motivul pentru care un distribuitor funcționează mai bine decât altul.

deveniți student al industriei din cele de mai sus, dar citiți și reviste și bloguri din industrie pentru a rămâne la curent cu tendințele.

în cele din urmă, dacă aveți un produs atractiv și o propunere, înțelegeți că aveți un efect de levier. Nu este nevoie să introduceți o relație cu primul distribuitor care face o ofertă. Faceți mai multe propuneri și evaluați ofertele distribuitorilor care sunt cele mai atractive.

concluzie

este important să înțelegem avantajele și dezavantajele distribuitorilor. Cunoaște-ți planul de afaceri, unde te afli și unde mergi în afaceri. Dacă vedeți că afacerea dvs. se extinde, este probabil benefic să vă asociați cu un distribuitor pentru a ajunge acolo. Fii pregătit și fă-ți temele. Vânzarea produsului dvs. nu se referă doar la distribuție, ci la conștientizarea produsului și a mărcii sau la cota de spirit.