cea mai mare teamă a mea nu este obținerea clienților.

întrebați orice consultant nou despre ce sunt îngrijorați și probabil că toți vor răspunde: cum să obțineți clienți de consultanță.

când sunteți doar la început ca un freelancer, se poate simți imposibil de a găsi clienți pentru afacerea dvs. tinerei.

după ce am lucrat câțiva ani ca consultant de marketing independent, am învățat multe despre găsirea de noi clienți de consultanță. Am citit, de asemenea, nenumărate articole care enumeră pur și simplu locuri pentru a găsi potențiali clienți, dar nu vă spun cum să le câștigați. Nu despre asta este vorba în acest articol.

READ MORE: 100 dintre cele mai bune idei și locuri de muncă din partea Hustle

în acest articol, voi împărtăși pași cu adevărat acționabili pentru aterizarea clienților — nu doar unde să găsiți clienți, ci cum să le trimiteți un pitch pe care nu îl pot refuza, să-i convingă să sară la un apel, să semneze propunerea de consultanță și, în cele din urmă, să vă validați munca prin mărturii minunate și să vă referiți la alții.

acest ghid privind achiziționarea clienților pentru afacerea dvs. de consultanță poate fi condensat în următorii pași:

• creați o prezență online care atrage tipul potrivit de clienți
• creați un pitch stelar
• gestionați un apel de descoperire pentru a vă asigura că dvs. și un client sunteți potriviți
• scrieți o propunere câștigătoare
• adresați-vă oricăror steaguri roșii și gestionați negocierile

acum, sunteți gata să învățați cum să obțineți clienți de consultanță? Să începem.

Cum de a atrage clienții de consultanță dreapta

înainte de a începe chiar în căutarea pentru clienții de consultanță, trebuie să dau seama cine sunt și de a crea o prezență online sau portofoliu pentru a le atrage.

acum, vreau să fiu clar aici: nu spun că ar trebui să vă bazați doar pe prezența dvs. online pentru a dobândi noi clienți. Nu ai timp să aștepți!

dar a avea o prezență online stelară este important înainte de a începe să ajungeți, deoarece potențialii clienți vă vor cerceta. Având o prezență/portofoliu on-line respectabil va ajuta convinge-le să te angajeze.

READ MORE: 7 metode de achiziție a clienților care nu reușesc să vă ajute afacerea să crească

perfectează-ți portofoliul

deși este posibil să nu aveți nevoie de un site web fantezist, aveți nevoie de intrări de portofoliu care vorbesc cu talentul și rezultatele anterioare.

împărtășiți exemple ale lucrărilor anterioare și elaborați proiectul pentru a-i oferi context. Explicați ce ați realizat, cum ați făcut-o și, pentru a încheia totul, asigurați-vă că includeți o mărturie din partea clientului.

doriți să furnizați cât mai multe dovezi că sunteți adevărata afacere.

dacă nu aveți bugetul pentru a angaja un dezvoltator web, utilizați Squarespace sau Weebly, care au constructori de site-uri WYSIWYG care facilitează utilizarea oricui.

acum, probabil vă gândiți: „cum ar trebui să adaug intrări în portofoliul meu dacă sunt un consultant nou?”

Marea întrebare! Iată câteva modalități de a face acest lucru:

utilizați munca de la locurile de muncă anterioare (atâta timp cât aveți consimțământul foștilor angajatori). Munca pe care ați făcut-o ca angajat este total relevantă pentru munca dvs. de consultant. Dacă sunteți un consultant financiar care a lucrat într-un departament de contabilitate, împărtășiți potențialilor clienți modul în care angajatorul dvs. anterior a beneficiat de munca dvs. Sau dacă sunteți consultant SEO, explicați modul în care abilitățile dvs. au ajutat clienții să se claseze pe primul loc pe Google pentru un anumit cuvânt cheie.

oferta de a lucra la o rată redusă pentru a obține marturii. Cheia aici nu este de a forța o mărturie din nimeni. Pur și simplu anunțați-i că încărcați mai puțin pentru că abia începeți și sperați să obțineți mai multe mărturii pe măsură ce câștigați experiență.

oferta de a lucra gratuit în schimbul mărturiilor. În timp ce unii își ridică nasul la ideea de a lucra gratuit, adevărul este că mulți consultanți noi fac acest lucru pentru a obține un picior în ușă.

Citește mai mult: 4 Idei de afaceri Online de luat în considerare în timpul unei pandemii

curățați conturile de social media

faceți o căutare rapidă pe Google pentru numele dvs. Ce ai găsit?

sunt rezultatele ceva ce ar fi fericit cu clienții potențiali găsirea?

dacă aveți un cont Instagram uitat cu fotografii de la petreceri sau un cont Twitter neglijat care nu are nicio legătură cu afacerea dvs., fie ștergeți—le, faceți-le private, fie mai bine-începeți din nou postând articole și sfaturi care vă ajută să rezolvați problemele clientului ideal.

Citește mai mult: Cele mai bune 3 companii Low-Cost pentru a începe cu $1,000 sau mai puțin (chiar $0!)

Optimizați-vă profilul LinkedIn

spre deosebire de Twitter, Instagram sau Facebook; LinkedIn este singurul loc care este strict pentru rețelele de afaceri. Deci, este un loc minunat pentru a găsi potențiali clienți care vor fi receptivi la serviciile dvs. de consultanță.

câteva sfaturi rapide pentru a vă optimiza profilul LinkedIn:

• completați-vă profilul: potențialul dvs. client va dori să învețe cât mai multe despre dvs. Deci, împărtășiți ce oferă serviciul dvs. de consultanță. Completați profilul dvs. și listați fiecare poziție pe care ați deținut-o vreodată și realizările dvs.
• Personalizați-vă adresa URL a profilului: LinkedIn oferă posibilitatea de a utiliza o adresă URL de vanitate pentru profilul dvs. Pe pagina de profil, faceți clic pe Editare profil public & URL pe șina dreaptă. Sub Editați adresa URL personalizată în șina dreaptă, faceți clic pe pictograma Editare de lângă adresa URL a profilului dvs. public și tastați adresa URL personalizată preferată, dar faceți-o una profesională!
• cereți recomandări: afacerea dvs. de consultanță poate fi prea tânără pentru a obține mărturii, dar cu siguranță puteți obține recomandări pentru locurile de muncă pe care le-ați deținut în trecut. Profitați de această caracteristică pentru a vă prezenta abilitățile.
• utilizați un headshot profesional: asigurați-vă că aveți o fotografie setată în profilul dvs. și faceți-o una bună.

Citește mai mult: 4 Idei de afaceri Online pentru începători absoluți

unde să găsești clienți consultanți

acum că ai creat un portofoliu stelar, ți-ai îmbunătățit prezența pe rețelele de socializare și ți-ai stors profilul LinkedIn, ești pregătit ca unii clienți să le vadă.

întrebarea este acum: cum veți găsi noi clienți?

publicați un site web

nu pot supraestima cât de puternic este pentru dvs., ca proprietar de afaceri, să mențineți un site web sau un blog cu postări consistente și valoroase.

blogul dvs. devine un atu neprețuit care îi va ajuta pe cititori să vă cunoască, să învețe de la dvs. și, în cele din urmă, să vă angajeze.

optimizați site-ul dvs. pentru Google.

mai ales dacă intenționați să lucrați pentru clienți la nivel local, aveți nevoie de SEO local pentru a vă clasifica pentru căutările consultanților din zona dvs. În plus, veți dori ca fiecare postare pe blog să fie optimizată pentru cuvintele cheie pe care clienții dvs. ideali le pot căuta.

publicați postări pe blog care ar putea răspunde la întrebările pe care le pune clientul dvs. ideal.

nu numai că este excelent pentru SEO, dar te ajută să ieși în evidență ca expert în nișa ta. Am angajat recent un antrenor de scriere pentru că am citit blogul ei, am aflat mai multe despre experiența ei și am crescut să am încredere în ea.

într-una din postările sale de pe blog, ea a menționat Pe scurt că a oferit coaching de scriere și a avut un link către pagina ei de servicii. Am angajat-o imediat.

asigurați-vă că site-ul dvs. web are o pagină proeminentă „lucrați cu mine”. Pe acea pagină, detaliați ce servicii oferiți și cum pot lua legătura potențialii dvs. clienți.

CITESTE MAI MULT: 5 idei de afaceri de pornire Low-Cost pe care le puteți implementa cu mai puțin de 100 $

listări de locuri de muncă

multe companii toarnă tone de resurse în poziții de angajare pe termen lung pentru a umple nevoile care ar putea fi cel mai bine completate de un consultant.

un lucru pe care îl puteți face este să răspundeți la anunțurile de angajare, dar să le prezentați serviciile dvs. de consultanță.

încercați să-l poziționați ca o modalitate prin care compania poate economisi bani.

de exemplu, în loc ca un startup să angajeze un director de marketing cu normă întreagă pentru a crea o strategie de lansare pentru un nou produs, nu ar fi mai bine pentru ei să angajeze un consultant de marketing care să poată crea o strategie și apoi să o predea pentru a le implementa?

subliniază că le-ar elibera de costuri suplimentare, cum ar fi plata beneficiilor angajaților.

un avertisment, face foarte clar în avans că nu se aplică pentru poziția enumerate, altfel riști pierdem timpul ambelor părți.

pentru a găsi locuri de muncă, încercați să căutați:

• într-adevăr
• Angelist
• Lucrăm de la distanță
• Remote.co

recomandări de la clienți anteriori și actuali

chiar dacă relația dvs. de lucru cu un client de consultanță se încheie, nu o vedeți ca sfârșit.

ar trebui să păstrați legătura și să aveți un proces de offboarding care să-i uimească; la urma urmei, nu știi niciodată când ar putea avea nevoie să te angajeze din nou. În plus, probabil că știu pe cineva care are nevoie de ajutorul tău.

la sfârșitul fiecărui proiect cu un client, îmi place să trimit un e-mail offboarding care face următoarele:

• le mulțumim pentru afacerea lor.
• enumeră punctele glonț care evidențiază rezultatele pe care le-ați ajutat să le atingă.
• le cere feedback (Acest lucru poate fi transformat ulterior într-o mărturie, cu permisiunea lor).
• Întreabă-i dacă te-ar putea îndruma către o altă persoană care ar putea avea nevoie și de ajutorul tău.

Iată un șablon puteți utiliza:

bună, acum că suntem ambalaj lucrurile cu, am vrut să revizuiască unele dintre lucrurile pe care le-am realizat în timp ce lucrează împreună:

a fost o plăcere să lucrez cu tine și sunt atât de mândru de rezultatele pe care le-am văzut împreună. La sfârșitul fiecărui proiect, îmi place să adresez clienților mei câteva întrebări, astfel încât să pot continua să-mi îmbunătățesc serviciile. Dacă sunteți mulțumit de munca mea, aș dori, de asemenea, să folosesc câteva dintre răspunsurile dvs. într-o mărturie de pe site-ul meu web și materiale de marketing cu numele și adresa URL incluse. E în regulă cu tine? Vă rugăm să răspundeți în linie la aceste întrebări:

1. ce te-a determinat să angajezi un consultant?
2. care au fost unele ezitări pe care le-ați avut când ați căutat un consultant?
3. ce rezultate v-am ajutat să obțineți?
4. ce ți-a plăcut cel mai mult să lucrezi cu mine?
5. ce aș fi putut face mai bine?
6. m-ai recomanda colegilor tăi? Dacă da, ce fel de persoană crezi că ar beneficia dacă ar lucra cu mine?
7. mai vrei să adaugi ceva?

odată ce primiți răspunsurile clientului dvs. la aceste răspunsuri, sperăm că acestea sunt bune și pot fi folosite ca mărturie.

de obicei, pun răspunsurile împreună în câteva paragrafe, editez pentru claritate, apoi trimit clientului mărturia finalizată și îi cer să o aprobe înainte de a o publica.

le spun, de asemenea, că își pot scrie propria mărturie de la zero, dacă ar prefera. Aproape de fiecare dată, însă, mi se pare că le place când folosesc răspunsurile lor pentru a crea mărturia.

Citește mai mult: Instruire gratuită: Aflați secretele începerii unei afaceri de la antreprenorii care au făcut-o de fapt!

pitching la rece

când aveți nevoie de clienți noi rapid, pitching la rece este cel mai bun mod de a lua problema în propriile mâini!

oamenii încearcă adesea să evite acest lucru, dar face parte din modul în care mi-am cvadruplat veniturile afacerii în doar câteva luni.

elementele de bază ale pitching-ului rece sunt:

• identificați un client cu care doriți să lucrați
• identificați o problemă pe care o au (și poate nu își dau seama) pe care o puteți remedia.
• ajunge cu un pas criminal.

când vă pitch rece, sunteți sculptură o nouă cale; spre deosebire de a răspunde la o postare de locuri de muncă, în cazul în care sunteți în competiție cu alți consultanți luptă pentru același loc de muncă.

în cazul în care pentru a găsi clienți la rece pitch:

• mărcile și persoanele pe care le urmăriți deja
• startup-uri finanțate recent pe AngelList
• postări de angajare
• anunțuri noi de afaceri în ziar

cum să vă îndreptați la rece drumul către un nou Client

perfecționarea artei de pitching la rece este deosebit de importantă. Amintiți-vă, această persoană nu v-a cerut să le trimiteți prin e-mail. Ei nu te cunosc.

practic, ei au toate motivele să ignore pitch-ul tău. Te confrunți cu niște provocări mari pentru a le câștiga.

există câteva strategii pe care le puteți folosi pentru a câștiga niște clienți noi.

elementele unui Pitch câștigător

fii personal. Dacă o perspectivă vă deschide e-mailul și vede „Stimate domn/doamnă” sau „Stimate proprietar de afaceri”, mai bine credeți că e-mailul merge direct la spam.

faceți timp pentru a afla numele persoanei pe care o trimiteți prin e-mail.

dar obținerea numelui corect este doar începutul. Fiecare pas pe care îl trimiteți ar trebui să fie personalizat într-un mod care să arate că înțelegeți afacerea, nevoile sau dorințele potențialului client.

Faceți-vă cercetările și petreceți cele 30 de minute suplimentare necesare pentru a crea un mesaj personalizat pentru fiecare perspectivă. O lucrare de copiere și lipire va fi evidentă și va face destinatarul să se simtă ca și cum nu vă pasă cu adevărat.

identificați o problemă și rezolvați-o gratuit. Sunt un mare fan al oferirii de expertiză gratuit, deoarece vă permite să câștigați încredere cu publicul dvs. și să dovediți că știți despre ce vorbiți.

acest lucru se plătește într-un mod major mai târziu.

deci, în e-mailul dvs. de pitch, nu le spuneți doar ce doriți să faceți pentru ei, de exemplu, vă ajutați să vă dezvoltați urmărirea Instagram, ci spuneți-le cum intenționați să o faceți. Cu cât este mai specific, cu atât mai bine.

arată că ți-ai făcut cercetările.

de exemplu, când am vrut să încep să ofer SEO copywriting startup-urilor, am găsit un startup a cărui aplicație mi-a plăcut și mi-am dorit foarte mult să lucrez cu ei. Înainte de a le arunca, am făcut câteva cercetări de cuvinte cheie și, în e-mailul meu către fondator, i-am spus exact ce cuvinte cheie ar putea să se clasifice compania sa și cum am planificat să-l ajut să facă asta.

am dat schița planului meu gratuit pentru a-i atrage. Și ghici ce? Managerul de creștere pentru acea companie a ajuns să ajungă la mine și a vrut să mă angajeze pentru SEO blog scris!

mulți consultanți se tem să-și dea expertiza GRATUIT-Nu fi! De multe ori se plătește mai târziu.

deschide calea pentru ei să spună da.

dacă încercați să faceți pe cineva să facă afaceri cu dvs., nu-l faceți să sară prin cercuri pentru a face acest lucru! În pitch-ul dvs., includeți tot ce au nevoie pentru a determina dacă ar dori să lucreze cu dvs., inclusiv:

• numele și prenumele dvs.
• un link către site-ul dvs. web
• numărul dvs. de telefon

aveți un îndemn clar la acțiune.

la fel ca în cazul oricărei copii cu conversie ridicată, trebuie să adăugați un apel clar la acțiune la sfârșitul e-mailului pitch.

ce doriți să facă destinatarul? Doriți să programați un apel gratuit de 15 minute pentru a-și revizui strategia de pâlnie de vânzări? Vrei să răspundă cu câteva ore disponibile în această săptămână pentru a discuta despre conturile lor de social media?

orice ar fi care aduce acel client la următorul pas al canalului dvs. de vânzări, asigurați-vă că le spuneți acest lucru în mod specific la sfârșitul e-mailului. Și acest lucru este important: nu face un salt imens sau o investiție mare; ei doar te cunosc!

apelul la acțiune din e-mailul dvs. de pitch ar trebui să fie simplu, ușor de completat și gratuit.

deci, în loc să spui „rezervați astăzi un pachet de social media de 800 USD, „încercați” când sunteți disponibil pentru o discuție de 15 minute despre cum vă pot ajuta să obțineți mai multe clienți potențiali prin Instagram?”

urmărire. Întotdeauna.

dacă nu auziți înapoi, nu renunțați! Dar nu fi plictisitor, fie.

de obicei aștept o săptămână și, dacă nu aud înapoi, trimit un e-mail de urmărire. Mulți agenți de vânzări va recomanda următoarele o grămadă de mai multe ori după aceea, dar sincer, am lăsa la un follow-up.

dacă nu răspund după două e-mailuri, merg mai departe pentru că nu vreau să-mi construiesc o reputație de consultant enervant.

cum să farmec perspectiva dumneavoastră în timpul apel descoperire

este perfect natural pentru oricine pentru a obține draci înainte de un apel telefonic cu un străin. Dar obținerea unei perspective la un apel este crucială în transformarea lor într-un client.

dacă ești nervos, încearcă să joci roluri cu un prieten, să exersezi în fața unei oglinzi sau chiar să te înregistrezi. Acest lucru s-ar putea simți prost la început, dar la fel ca orice, devine mai ușor pe măsură ce exersezi.

deci, ce ar trebui să spui la un apel de descoperire? Sunt un credincios ferm că, în calitate de consultant, ar trebui să preia conducerea în apel.

începeți prin a rezuma rapid scopul acestei întâlniri. Puteți spune ceva de genul: „mulțumesc foarte mult că ați acordat timp pentru un apel de 15 minute. Voi începe prin a vă pune câteva întrebări, astfel încât să mă asigur că suntem o potrivire bună. Apoi, desigur, poți să-mi pui orice întrebări ai putea avea despre serviciile mele. Sună bine?”

apoi începe prin a evidenția problema cu care vin la tine și a-și reitera dorința.

de exemplu, „deci, se pare că sunteți stresat și aveți nevoie de ajutor pentru implementarea sistemelor care vă ajută să vă automatizați afacerea, astfel încât să puteți avea mai mult timp cu familia. Este corect?”

întrebările pe care le pun mereu:

• cum veți măsura succesul? Îmi place această întrebare pentru că, pentru a face un client fericit, trebuie să știți ce îl face fericit. Vor măsura succesul în funcție de numărul de vizitatori noi ai site-ului? Sau vor măsura succesul în funcție de câți oameni își descarcă aplicația gratuită? Definiți succesul din timp, astfel încât să nu înțelegeți niciodată greșit care sunt obiectivele.
• Imaginează-ți viața de vis după ce ai lucrat cu mine. Cum arată? Această întrebare este excelentă din două motive: la fel ca întrebarea de mai sus, vă ajută să înțelegeți ce este cu adevărat important pentru clientul dvs. De asemenea, ajută clientul să-și imagineze cum este să lucreze cu tine și îi ajută să vizualizeze obținerea succesului cu tine.
• ce ezitări ai despre lucrul cu mine? Această întrebare poate părea contondentă, dar este preferata mea. În timp ce aveți potențialul client la telefon, acesta este momentul perfect pentru a aborda orice ezitări pe care le au despre dvs. De asemenea, cred că acest lucru arată încredere, deoarece arată că nu vă este frică de feedback onest și comunicare deschisă.

la sfârșitul apelului, încheiați-l revizuind ceea ce ați discutat, împărtășind de ce sunteți sigur că puteți ajuta și spunându-le care sunt pașii următori.

fii clar pentru ei când se pot aștepta să primească o propunere de la tine și apoi urmează.

elaborarea propunerii de consultanță perfectă

propunerile vin în toate formele și dimensiunile și vor varia foarte mult în funcție de serviciile de consultanță pe care le oferiți. Unii consultanți trimit mai întâi propuneri și apoi contracte separate.

prefer să am propunerea și contractul meu ca un singur document, astfel încât clientul să poată citi ceea ce propun și apoi să semneze domeniul de aplicare, cronologia și prețul.

în acest articol legat mai jos, mergem cu adevărat în profunzime despre cum să compunem o propunere de consultanță, instrumentele de care aveți nevoie, anatomia propunerii de consultanță perfectă și câteva șabloane. Vă sugerez să peste cap de la acest articol, dacă sunteți dornici de a afla mai multe.

citiți mai multe: Cum să scrieți propunerea de consultanță perfectă cu cele mai bune instrumente și șabloane

pe scurt, iată elementele esențiale pe care ar trebui să le includeți în propunerea dvs. de consultanță:

pagina de copertă

o pagină de copertă este exact aceea, o copertă pentru propunerea dvs. care afișează marca companiei dvs., numele clientului, proiectul și data de referință.

rezumat executiv

următoarea parte formează un rezumat executiv, care este practic întregul proiect rezumat pe o singură pagină. Rezumatul executiv ar trebui să evidențieze în linii mari problemele și provocările clientului și modul în care intenționați să le abordați sau să le abordați.

schița proiectului/domeniul de activitate

acum, aceasta este partea din document în care doriți să fiți ultra-specifici, deoarece atunci când temutul „domeniu de aplicare creep” își ridică capul urât, veți avea acest document pentru referință, care descrie în mod clar ceea ce veți face (și nu veți face) pentru taxa propusă.

deci, dacă sunteți angajat să scrieți pentru blogul unui client, asigurați-vă că descrieți câte cuvinte veți scrie, câte revizuiri sunt incluse etc. Sau dacă sunteți angajat ca antrenor de viață, specificați câte apeluri de coaching sunt incluse, cât timp va fi fiecare apel, dacă va exista asistență prin e-mail permisă etc. Nu doriți să lăsați nici un loc pentru confuzie aici sau s-ar putea pierde pe timp și bani.

livrabile

Similar cu domeniul de activitate, s-ar putea găsi, de asemenea, că este necesar să se contureze livrabile, care sunt în esență produsele finale identificabile pe care le veți „livra” clientului.

pot exista multe suprapuneri aici, dar diferența dintre domeniul de lucru și rezultatele ar putea fi explicată cel mai bine cu un exemplu.

să presupunem că ești un copywriter independent fiind angajat pentru a scrie o carte electronică pentru a genera conduce pentru o companie. Secțiunea dvs. de lucru ar putea include lucruri precum învățarea mai multe despre marca companiei, cercetarea concurenților, scrierea cărții electronice și revizuirea acesteia.

cu toate acestea, livrabilul dvs. ar putea fi un ebook de 10.000 de cuvinte, formatat complet și livrat prin Google Docs.

cronologie

o propunere bună de consultanță gestionează așteptările, astfel încât să nu apară surprize nedorite. O parte din care necesită conturarea atunci când vă așteptați pentru a finaliza proiectul.

deci, în secțiunea Cronologie, răspunde:

• când începe proiectul?
• când se termină proiectul?
• există repere între ele?

în ceea ce privește ultimul punct cu proiecte lungi, poate fi util să existe puncte de control pentru lucrările finalizate. Acest lucru vă poate ajuta să vă gestionați timpul și să vă construiți încrederea în client că lucrurile merg așa cum a fost planificat.

de asemenea, puteți utiliza repere pentru a elibera plata parțială a fondurilor. Doar asigurați-vă că nu vă fixați cu prea multe repere, pentru a permite o anumită flexibilitate în fluxul de lucru.

taxele și condițiile de plată

clarificați care sunt taxele dvs. și ce includ acestea. De asemenea, specificați datele scadente, metodele de plată acceptate și condițiile de plată.

de exemplu, dacă aveți nevoie de o plată inițială de 50%, asigurați-vă că precizați în mod clar că nu veți începe lucrul până când Clientul nu a trimis prima plată.

cerințele clientului

această secțiune a unei propuneri de consultanță nu este atât de populară, dar personal o includ întotdeauna și o găsesc importantă.

de multe ori, când există întârzieri în proiectele de consultanță, blocajul revine clientului. De exemplu, fiecare dezvoltator web cunoaște durerea de a fi blocat pe o construcție, deoarece așteaptă active de la client.

dacă există o parte a muncii dvs. care ar putea fi blocată fără vina dvs., asigurați-vă că o listați aici.

data expirării

din nou, aceasta nu este o secțiune populară pentru propuneri de consultanță, dar pentru mine, este un must-have! Punerea o dată de expirare pe propunerea vă protejează de a avea un client potențial vin la tine trei luni mai târziu care doresc să accepte propunerea dumneavoastră.

după cum știți, până la acel moment, s-ar putea să fiți complet rezervat sau prețurile dvs. ar putea fi mai mari. Un client nu se poate aștepta în mod rezonabil să renunți la tot și să îndeplinești proiectul în propunerea ta dacă nu acționează rapid. De aceea am recomandat cu tărie să îi spun clientului când propunerea nu va mai fi valabilă.

opțional: clauze contractuale

unii consultanți vor trimite mai întâi o propunere pentru ca clientul să semneze și să aprobe, apoi vor trimite un contract separat pentru ca clientul să semneze. Prefer să economisesc timp și energie prin faptul că propunerea mea servește și ca contract.

dacă alegeți să vă faceți o combinație propunere-contract, adăugați orice termeni și Condiții aici.

cele obișnuite includ anularea, condițiile de plată și o clauză de contractant independent. Dacă aveți nevoie de ajutor, utilizați un șablon de propunere de la oricare dintre serviciile menționate mai sus.

cum să trimiteți propunerea de consultanță

după ce ați elaborat propunerea, puteți păstra lucrurile rapid și simplu, trimițând-o online pentru o semnătură electronică.

pentru un instrument gratuit, încercați AND.CO -vă permite să trimiteți o propunere și să fiți alertați când a fost vizualizată.

ce trebuie facut daca clientul doreste revizuiri?

este obișnuit ca un client să solicite revizuiri ale propunerii înainte de a o semna. Nu vă descurajați; toate acestea fac parte din procesul de negociere.

cel mai bine este să vorbești la telefon cu ei pentru a discuta care sunt preocupările lor și ce ar dori să vadă schimbat. Apoi anunțați-i cât timp va trebui să revizuiți și să retrimiteți propunerea.

alte sfaturi pentru propuneri

trimiteți cu promptitudine propunerea de consultanță. Asigurați-vă că trimiteți propunerea până la ora și data pe care le-ați promis. Dacă o puteți face în 24 de ore, chiar mai bine.

urmați, indiferent de ce. Deci, ai trimis propunerea acum două zile și nu au auzit înapoi? Întotdeauna, întotdeauna urmați.

întotdeauna, urmați întotdeauna.

și amintiți-vă, follow-up este încă o oportunitate de vânzare. Așa că nu spune: „Eu doar urmăresc. Ai avut întrebări după apelul nostru?”Adăugați valoare reiterând dorințele clientului dvs. și oferind sfaturi despre cum îi veți ajuta să ajungă acolo.

Iată un exemplu:

 Bună ziua ,mi-a plăcut foarte mult apelul nostru de ieri și m-am gândit la ceea ce ați spus despre nevoia unei prezențe mai puternice pe Instagram. Cred că ai putea începe să lucrezi cu influențatori în nișa ta pentru a-ți amplifica marca. Am atașat o listă de influențatori Instagram pe care i-am identificat cine ar fi perfect pentru afacerea ta.Tu ce crezi? Și vă rog să-mi spuneți dacă aveți întrebări despre propunere. Fericit să hop pe un alt apel. Chiar cred că am lucra bine împreună în elaborarea unei strategii Instagram care vă va spori vânzările cu cel puțin 20%.

reafirmă întotdeauna dorința adevărată a clientului tău. Ei nu doresc doar un consultant de social media, de exemplu. Vor să facă mai multe vânzări valorificând puterea Instagram.

dovedește-le că le poți obține ceea ce vor și te vor angaja. Desigur, nu face promisiuni goale. Spune-le de ce ești încrezător că îi poți ajuta și amintește-le de rezultatele pe care i-ai ajutat pe alții să le obțină în trecut.

steaguri roșii și cum să răspundă

clienții sunt oameni prea. Ei au propriile lor ambiții, motive și obiective. Uneori, aceste lucruri s-ar putea să nu se alinieze cu ceea ce aveți de oferit.

dacă întâlniți un client care prezintă oricare dintre aceste steaguri roșii, iată câteva sugestii pentru a manevra din situația lipicioasă și a câștiga potențialul client.

clientul este blocat pe preț

este de înțeles pentru o perspectivă să ezite să facă o investiție mare; tocmai te-au întâlnit, la urma urmei, și nu pot fi siguri că vei îndeplini promisiunea ta.

cu toate acestea, dacă o perspectivă subevaluează serviciile dvs. sau încearcă să obțină o afacere, atunci rulați.

îmi place să respecte această maximă: nu negocia pe preț, Doar domeniul de aplicare. Cu alte cuvinte, nu ar trebui să vă reduceți prețul, deoarece este în afara bugetului unei perspective. Cu toate acestea, puteți reduce ceea ce veți face și, prin urmare, puteți reduce prețul.

nu negociați niciodată prețul, doar domeniul de aplicare.

de ce ar trebui să negocieze pe domeniul de aplicare, dar nu și prețul? Dacă vă reduceți tarifele pentru un client, semnalează câteva lucruri:

• ratele nu au fost stabilite pentru a începe cu, și le-ai scos din aer subțire.
• acel client subevaluează serviciile și expertiza dvs.
• acel client este probabil să facă ceva similar în viitor și/sau să fie un client dificil, deoarece caută doar o afacere.

Citeste mai mult: cât de mult ar trebui să perceapă ca un Consultant? O defalcare a taxei de consultare

clientul nu este sigur că sunteți consultantul potrivit pentru ei

uneori veți trece prin apelul de descoperire și veți crede că cineva se potrivește perfect, dar nu sunt atât de siguri de dvs.

pentru a vă oferi o șansă de a le wow în timp ce reducerea riscului lor, puteți face o serie de lucruri:

• oferiți un proces plătit. Poate că clientul nu este pregătit să se angajeze într-un program de coaching de trei luni cu o investiție de 2.997 USD. Dar poate că sunt gata să-l încerce timp de o lună la 1.000 de dolari.
• oferă o garanție de returnare a banilor (riscantă). Ca un spectacol final de încredere, ai putea oferi o garanție de bani înapoi. Doar dau seama acest lucru este un mare risc din partea ta. Dacă alegeți să mergeți pe acest traseu, asigurați-vă că definiți clar Termenii garanției, obțineți-o în scris și semnați-o.

clientul crede că ar trebui să fie ‘ușor’

acesta este un steag roșu gigant. Dacă un client vă împinge înapoi prețurile sau cronologia spunând:” Aceasta ar trebui să fie o treabă ușoară „sau” nu ar trebui să dureze atât de mult”, subestimează grosolan ceea ce implică o consultanță bună.

dacă ar fi într-adevăr atât de ușor, ar face-o ei înșiși!

dacă un client nu vede valoarea reală și complexitatea a ceea ce încercați să realizați pentru el, probabil că nu este un client ideal.

dacă alegeți să lucrați cu ei, este probabil să fie nitpicky și nerăbdător, deoarece, la urma urmei, ei au gândit că ar trebui să fie „ușor” oricum.

clientul se grăbește să o facă

mulți consultanți percep o taxă de grabă dacă un client are nevoie de ceva făcut rapid. De ce?

gândiți-vă la o taxă de grabă ca un instrument. Ar trebui să servească două scopuri distincte:

1. taxele Rush ar trebui să descurajeze clienții să ceară locuri de muncă rush
2. taxele Rush ar trebui să acopere costurile de oportunitate

deci, dacă un client vă spune că au nevoie de ceva până mâine după-amiază, este complet acceptabil să percepeți o taxă suplimentară pentru rush. Dacă se opun, probabil că nu sunt un client cu care vrei să lucrezi.

Wrapping it Up: Cum să obțineți clienți de consultanță

dacă există ceva ce vreau să luați de la acest post, este că obținerea clienților pentru afacerea dvs. de consultanță nu este atât de greu pe cât credeți, dar, de asemenea, nu este atât de ușor pe cât ați putea spera.

obținerea clienților este mult mai mult decât să știi unde să cauți. Amintiți-vă acești pași importanți pentru găsirea clientului de consultanță potrivit:

• creați o prezență online care atrage tipul potrivit de clienți
• creați un pitch stelar
• gestionați un apel de descoperire pentru a vă asigura că dvs. și un client sunteți potriviți
• scrieți o propunere câștigătoare
• adresați-vă oricăror steaguri roșii și gestionați negocierile

poate părea ca o mulțime de pași, dar devine mai ușor pe măsură ce îți crești clientela. Și pentru mine, toată agitația merită să lucrezi cu clienții pe care îi iubești și să urmezi o carieră care îți place.

care sunt câteva metode pe care le-ați folosit pentru a obține clienți pentru afacerea dvs. de consultanță?