ai putea imagina de conversie FSBO la 3 din fiecare 5 rate, într-o listă? FSBO sunt notoriu dificil de convins, dar oferă noilor agenți o oportunitate valoroasă de prospectare atunci când listările sunt rare.

agenții experimentați se bazează pe o strategie pentru transformarea perspectivelor FSBO în clienți. Și tu poți dezvolta o strategie de prospectare orientată către FSBO în ferma ta.

în acest articol, vă vom împărtăși o strategie utilizată de agenții de succes pentru a adăuga mai multe înregistrări FSBO în canalul dvs. de vânzări.

conversia FSBO: înțelegerea FSBO mentalitatea

Prospectarea este destul de greu, dar caută clienții care în mod expres nu doresc un agent imobiliar sună ca o rețetă pentru eșec, nu-i așa?

FSBO, cu toate acestea, este o piață deservită. Majoritatea agenților, de fapt, s-ar concentra mai degrabă pe listări expirate.

adevărul este că majoritatea covârșitoare a FSBO nu sunt pregătiți pentru obstacolele de a-și vinde proprietatea în timp util. De asemenea, nu reușesc să-și vândă casa pentru prețul cerut dorit mai des decât vânzătorii cu reprezentare.

iată câteva motive comune pentru care tranzacțiile FSBO eșuează:

9 motive comune FSBO tranzacții nu

1. pretul cerut este prea mare
2. refuzul de a oferi un comision agent cumpărătorilor
3. nu poate atrage cumpărători calificați (direct legate de al doilea motiv)
4. nu se califică în mod eficient potențialii cumpărători
5. cu vedere la documentația crucială
6. recurs bordură scăzut
7. așteptare interior săraci
8. eșecul de a aborda problemele ridicate de o inspecție acasă
9. fiind prezent în timpul case deschise și spectacole

în realitate, mai mult de 80% din FSBO nu reușesc să-și vândă acasă cu succes. Vești bune pentru agenți.

ia timp pentru a construi perspectiva dumneavoastră încredere, și nu va trebui să-și vândă serviciile!

avantajele prospectării către FSBO

• au o nevoie calificată de a vinde
• tind să aibă o cronologie în minte (13% au considerat că este o provocare)
• lipsa experienței de marketing
• lipsa abilităților de negociere (15% au considerat că este o provocare să obțină prețul corect)

contra de prospectare la FSBO

• nu doresc să plătească un comision
• poate avea obiecții puternice sau rezista sfaturi

fapte FSBO (raport NAR 2017)

• 8% din listele FSBO folosesc un site MLS
• 28% nu își comercializează activ casa
• casa medie FSBO se vinde cu 59.000 USD mai puțin decât realtori vânzări asistate de OLX
• 12% din FSBO au dificultăți în a înțelege toată documentația necesară pentru a-și vinde casa

5 Sfaturi pentru Conversia FSBO

1. nu se apropie de listări FSBO pe MLS. Sunt mulți alții care nu sunt. Și cei care sunt au fost Solicitați deja. Vei fi doar un alt agent.
2. verificați listări de ziare, Craigslist, și semnalizare curte pentru oportunități potențiale FSBO. Sunt mai dornici să vândă, deoarece cheltuiesc bani pentru a face publicitate.
3. Faceți cunoștință cu perspectivele în persoană în primul rând. Majoritatea concurenților dvs. vor suna. Nu fi doar un alt apel telefonic enervant. Du-te mile suplimentare și vizitați-le în persoană
4. se așteaptă să se întâlnească cu perspectiva dumneavoastră 3 – 5 ori înainte de a câștiga afacerea lor.
5. nu vă vindeți serviciile, fiți de serviciu!

ultimul sfat este foarte important. Vânzări nu este într-adevăr despre Vânzare la toate. Este vorba despre descoperirea unei nevoi și de a fi de serviciu.

Ascultați povestea lui Ben din TwentyNewClients.com, un canal YouTube dedicat sfaturilor de coaching imobiliar:

când găsiți soluții care vă ușurează viața prospectului, nu va trebui să vă vindeți serviciile. Vor avea încredere și te vor respecta suficient încât să le câștigi afacerea.

punctele cheie ale acestei strategii au fost împărtășite pentru prima dată de agentul Century 21, Jon Higgins. În articolul său pentru ActiveRain.com, el descrie modul în care implementează această strategie cu o rată de conversie de 70%!

sunteți gata să fiți de serviciu și să vă distingeți de concurenți? Apoi urmați sfaturile noastre pentru o strategie eficientă FSBO.

4-parte de conversie FSBO prospectare strategie

Etapa 1) cercetare

cercetare piața FSBO. Conduceți și identificați orice oportunități FSBO din cartier. Adăugați informațiile de contact la CRM.

concentrați-vă pe proprietățile care au un semn de curte. 35% Din de vânzare de către proprietarii vor investi într-un semn de curte. Acesta este un semnal puternic al dorinței vânzătorului de a atrage o afacere. De asemenea, stabilește un motiv logic pentru vizita dvs. atunci când vă prezentați neanunțat pentru a vă prezenta, în etapa următoare.

Check out anunturi online, precum și pentru casele care au fost pe piață pentru 1 lună sau mai mult. Cu cât proprietatea FSBO a fost mai lungă pe piață, cu atât va fi mai urgentă nevoia lor de a vinde.

Etapa 2) prima vizită

după identificarea proprietăților cu semnalizare curte, vizitați fiecare FSBO în persoană. Când o faceți, pur și simplu prezentați-vă. Nu menționați cum le-ați descoperit. În schimb, anunțați-i că lucrați cu cumpărătorii și s-a întâmplat să observați semnalizarea Curții.

apoi, pune FSBO o întrebare simplă:

„vrei să-mi spui ce rata de acord cumpărător broker este?”

nou de vânzare de către proprietari nici măcar nu vor ști despre ce vorbești. Aceasta este oportunitatea dvs. de a fi de serviciu și de a construi raport prin explicarea a ceea ce este. Explicați-le că a avea unul poate atrage cumpărători calificați.
dacă perspectiva are un acord în vigoare, urmați această întrebare:

„sunt în drum spre o întâlnire cu perspectivele, dar aș vrea să vină înapoi pentru o vizionare la un alt moment, așa că am putea lăsa oamenii din cercurile mele știu. Ar fi bine?”

nu programați un timp pe loc. Luați informațiile de contact și promiteți să le contactați cât mai curând posibil.

chiar înainte de a pleca, pune o ultimă întrebare:

„aveți toate dezvăluirile legale?”

din nou, probabil că nu vor avea nicio idee despre ce vorbești. Spuneți-le că le veți oferi toate informațiile necesare de stat și documentația de vopsea pe bază de plumb. Potențialul dvs. FSBO va fi recunoscător pentru ajutorul și sfaturile dvs. gratuite.

chiar mai bine, vă veți stabili ca un expert informat în ochii lor și veți construi anticiparea pentru apelul/e-mailul dvs. de urmărire.

acum că ați stabilit contactul și v-ați poziționat ca expert, trecem la etapa următoare.

Etapa 3) a doua vizită

dacă prima dvs. introducere a fost un succes, a doua întâlnire ar trebui întâmpinată cu mai mult interes și entuziasm. Nu uitați să le trimiteți documentele legale de dezvăluire prin e-mail și Vă mulțumim că v-ați acordat timp pentru a vorbi cu dvs.

urmăriți personal în termen de 3-4 zile de la vizita inițială. Aveți toate documentele tipărite și gata de livrare, chiar dacă le-ați trimis prin e-mail. Dacă nu ajungeți la ele în persoană, continuați să încercați până când o faceți.

la a doua vizită, puteți cere să vizualizați casa. Când faci, asigurați-vă că pentru a compliment FSBO pe fiecare cameră. Găsiți ceva pozitiv pentru a comenta, dar luați notă și de caracteristicile mai puțin atractive.

dacă, de exemplu, observați lucrări de mortar de calitate inferioară sau un mâner de sertar liber în bucătărie, nu-l indicați proprietarului.

în schimb, urmăriți orice lucru care ar putea avea un impact negativ asupra prețului cerut. Puteți utiliza această perspectivă la o dată ulterioară pentru a-i convinge fie să-și reducă prețul, fie să investească în reparații/lucrări reno.

mai degrabă decât a discuta despre defectele, adresați-vă perspectiva 3 întrebări critice:

„deci, ce faci pentru a obține expunere?

„ce fel de răspuns ați avut până acum cu marketingul?”

” ai vrea să știi cum aș vinde casa ta dacă aș fi în locul tău?”

ultima întrebare, din nou, este foarte importantă. Faceți conversația despre proprietarul casei,nu despre serviciile dvs. Utilizați această conversație pentru a partaja prezentarea listare într-un mod casual.

când ați terminat de partajare strategia de marketing pentru a vinde casa lor, lăsați-le cu cardul. Oferiți-le resurse suplimentare pentru a le ajuta să – și vândă casa-gratuit. Mulțumește-le din nou pentru timpul acordat și amintește-le cu blândețe că ți-ar plăcea să-ți vinzi casa atunci când sunt gata.

amintiți-vă, cheia este să nu apară insistent sau zelos. Dacă cineva dorește să reprezinte proprietatea în sine, în mod clar nu vrea să fie vândut. Pur și simplu trebuie să le construiți încrederea prin a fi consecvenți, amabili și persistenți.

Etapa 4) a treia vizită

nu vă așteptați ca telefonul să sune de pe cârlig după vizita dumneavoastră. Conversia FSBO ca o strategie, are nevoie de timp pentru a cultiva. Programați un timp în calendar și urmăriți personal cu perspectiva dvs. 1 săptămână mai târziu.

când vizitați, aflați dacă a existat vreo schimbare în marketingul lor de la ultima dvs. discuție. Aflați dacă au cumpărători potențiali aliniați.

în cele din urmă, oferiți-le resurse suplimentare pentru a-i ajuta să-și vândă casa. Fie că este vorba de un ghid gratuit de așteptare, de un contact util sau de un document legal (contracte de consiliu de zonă, dezvăluiri etc.), Asigurați-vă că oferta dvs. este relevantă pentru nevoia lor.

în acest moment al relației dvs., FSBO va fi fie încălzit pentru dvs., fie rezistent. Veți avea cu siguranță suficiente informații și raport pentru a determina probabilitatea de a închide listarea.

dacă nu primiți niciun semnal de cumpărare de la perspectiva dvs. până la a treia vizită, fie:

• perspectiva nu te-a găsit de ajutor
• vânzătorul nu este deschis unui comision de agent al cumpărătorilor

adăugați-le la contactele dvs. și programați acțiuni de urmărire cu acestea prin e-mail (cu permisiune, desigur).

asta e! Simplă, simplă și directă, această strategie de prospectare poate fi modificată în orice mod doriți.

cea mai bună parte a acestei strategii este că nu va trebui niciodată să cereți direct afacerea lor până când nu sunt gata să semneze un acord de listare.

și, în timp ce va dura mai multe vizite, consecvența și persistența dvs. vor construi încredere, făcându-vă cea mai probabilă alegere atunci când sunt gata de listă.

conversia FSBO: rezumat

persistența, consecvența și profesionalismul sunt cheile convertirii FSBO. În loc să le solicitați cu promisiuni de rezultate remarcabile, fiți de folos.

în timp ce alți agenți sunt rece de asteptare sau email-uri MLS perspectivele, du-te mile suplimentare pentru a vizita un FSBO care încă nu a listat proprietatea lor de vânzare. Ele reprezintă o piață deservită și vă veți confrunta cu mai puțină concurență.

mai degrabă decât o prezentare oficială de listare, oferiți-vă expertiza, sfaturile și contactele pentru a ajuta FSBO gratuit. Amintiți-vă, șansele lor de a vinde fără un agent sunt mai mici de 20%. Chiar și cu sprijinul dvs. gratuit, este puțin probabil să vă urmeze sfaturile, dar vor fi impresionați de înțelegerea dvs.