En una carrera larga y variada, he pasado un par de décadas en ventas, capacitación en ventas, administración de ventas, TI y manejo de mis propios negocios.

Cómo acercarse a los Clientes de Ventas por teléfono

Si es nuevo en las ventas B2B o ha estado alrededor de las ventas durante años, a menudo se le puede haber dado una lista de clientes anteriores, o simplemente una lista de compradores y tomadores de decisiones para concertar citas de ventas. Esto debería ser bastante sencillo, pero a veces puede salir mal. Aquí hay algunos consejos para ponerte en el camino correcto al reservar citas de ventas.

Es posible que a menudo hayas escuchado la frase de que «ventas» es un «juego de números». En otras palabras, necesita «vender» su producto o servicio a muchos clientes potenciales antes de descubrir un pequeño porcentaje de esas personas que realmente se convierten en clientes. El primer paso en el juego de números es a menudo contactar a las personas por teléfono para hacer una cita de ventas.

Haga que Su Primer Contacto sea Efectivo

Esta clave, el primer contacto con cualquier prospecto, no se puede exagerar: cuanto más exitoso sea en la configuración de citas de ventas, más de esos prospectos es probable que se convierta en clientes en el futuro. Por lo tanto, cuanto mayor sea el porcentaje de citas que realice por teléfono, en teoría, aumentará exponencialmente sus ventas totales. En esta etapa inicial del juego de números, debe aumentar constantemente la proporción de «citas ganadas» a «citas rechazadas».»La verdad es que siempre obtendrás muchos más rechazos que aceptaciones – por eso se llama juego de números.

Cuando esté tratando de hacer una cita cara a cara con un posible cliente por teléfono, aplique estos sencillos consejos que deberían ayudarlo a «subir su promedio de bateo» y ponerse frente a más clientes, con más frecuencia.

Cómo hacer Esa Primera llamada

• Recuerde siempre, incluso antes de levantar el teléfono, su único objetivo en este punto es concertar una cita para ponerse frente al cliente/posible cliente. ¡Eso es! Nunca intente venderle al cliente por teléfono.
• Si tienes la oportunidad, revisa los detalles/registros de cualquier cliente y tenlos frente a ti mientras haces la llamada. Por ejemplo, si se han puesto en contacto previamente con su empresa o incluso han sido clientes anteriores.
• Antes de la llamada, visualice un resultado positivo. La llamada no siempre irá como esperas, pero al usar la visualización positiva antes de llamar, el cliente te pondrá en un mejor estado de ánimo. El uso de la visualización, en última instancia, le dará una mejor oportunidad de éxito. Hacer lo contrario (es decir, pensar de antemano que la llamada saldrá mal) probablemente tendrá el efecto contrario y la llamada saldrá mal , así que no lo hagas.
• Ponga una cara feliz. Sonríe al marcar el último número del número de teléfono, esto te ayudará a comenzar el intercambio con una actitud amistosa. Si puede, mire al espejo cuando haga sus llamadas, ya que esto le recordará que debe sonreír

Etiqueta de Llamadas en Frío: Qué decir

• Diles tu nombre y quién eres. Sea breve y haga esto justo al comienzo de la llamada.
• Utilice referencias de terceros si las tiene. Por ejemplo: «Tom Jones en Jones Foods sugirió que te llamara
• Inmediatamente después de decirles quién eres, hazles saber que sabes que están ocupados (invariablemente lo estarán). Haciéndoles saber que eres consciente de que están ocupados; subconscientemente les estás diciendo que estás respetando su tiempo. Posteriormente, es menos probable que se pongan inmediatamente a la defensiva.
• Dígales exacta y sucintamente por qué los está llamando. Recuerde que ya les ha hecho saber que valora su tiempo, así que no lo pierda, vaya directo al grano. Pregunte si tienen unos minutos para hablar, si tienen, entonces todo está bien, pero no los mantenga en el teléfono durante una hora. Recuerde que el objetivo es simplemente tener una reunión cara a cara.

Lo que se debe y lo que no Se debe hacer

• No use un ‘script’ para leer. El uso de un guion puede hacerte sonar «robótico» o «sin vida». Sin embargo, tenga una lista corta de «puntos destacados» que tal vez desee mencionar durante la conversación.
• Cuando hable con el cliente potencial, use palabras simples y sin complicaciones. Además, iguala la velocidad de tu voz con la del cliente, lo mismo ocurre con tu tono de voz. Este «reflejo» del tono y la velocidad del habla ayudará a construir una relación temprana con el cliente, pero no se exceda o puede que piensen que se está burlando de ellos.
• No uses jerga técnica, las últimas palabras de moda o palabrotas. La jerga técnica es un desvío para la mayoría de las personas, las palabras de moda son las mismas y maldecir/maldecir es un completo no-no, incluso si comienzan a maldecir y maldecir.

Cómo pedir una cita

• A menudo puede describir un beneficio amplio y muy breve de su producto, e inmediatamente le sigue con una pregunta calificadora: por ejemplo, » Nuestro nuevo producto ha demostrado ahorrar dinero a nuestros clientes, ¿es eso algo que le interesa?». Recuerda no entrar en un argumento de ventas. Si obtiene una respuesta positiva, solicite una cita.
• Cuando solicite una cita, dé al cliente opciones: por ejemplo, Pregunte » ¿Cuándo es el mejor momento para usted, este viernes por la mañana o el próximo lunes por la tarde?». Este tipo de pregunta hace algunas cosas, se asegura de que estés dirigiendo la conversación, también inconscientemente le hace saber al cliente que estás bien organizado y que tu tiempo, al igual que el de ellos, se valora. Al darles una selección de opciones, le das al cliente algo sólido en lo que concentrarse. Luego pueden mirar su horario y decidir cuál de las opciones es mejor para ellos. Nueve de cada diez veces te pedirán que vengas en uno de los días que sugeriste. Incluso si ambas opciones resultan no ser buenas, tiene al cliente pensando seriamente en la cita. Por lo tanto, dales otro par de opciones para elegir o pregúntales qué día les conviene más. Sin embargo, no aceptes su sugerencia si es al día siguiente, esto socavará todas sus percepciones de que llevas un diario completo.
• En este punto de la llamada, trate de evitar el uso de preguntas «cerradas», es decir, aquellas que permitirán al cliente responder con una respuesta de «Sí o No».
• Informe al cliente de que está escribiendo la fecha en su agenda de inmediato y vuelva a confirmarle la cita. Esto les incitará a hacer lo mismo.

Recuerde: Su objetivo Es Simplemente ponerse frente al Cliente potencial

Si el cliente es escéptico sobre el motivo de reunirse con usted, concéntrese en los beneficios que el cliente potencial obtendrá de la reunión. ¿Puedes ayudarles a resolver un problema, ofrecer consejos? Recuerde no vender el producto por teléfono.

Espero que estos consejos rápidos le ayuden la próxima vez que haga citas de ventas por teléfono.

También puede encontrar estas Útiles

• Las Reglas de oro de Vender
  Aquí hay 10 reglas simples para tener en cuenta cuando vende cara a cara, por teléfono o incluso a través de Internet.
• Usar preguntas Abiertas y Cerradas en Llamadas de Ventas
  La clave para una llamada de ventas exitosa es usar un buen equilibrio de preguntas abiertas y cerradas. Este artículo te muestra cómo hacerlo.
• La Guía ABC de Terminología de ventas
  Pensando en entrar en ventas, pero preocupado por toda la jerga de ventas que pueda encontrar? No temas más: aquí está la guía ABC (casi) definitiva de toda la jerga de ventas común que es probable que encuentre en su nueva carrera.

Este contenido es preciso y fiel al mejor conocimiento del autor y no pretende sustituir el asesoramiento formal e individualizado de un profesional calificado.

© 2019 Jerry Cornelius

Jerry Cornelius (autor) en mayo 31, 2019:

Hola Liz, tienes razón, este artículo no se trata de llamadas en frío (especialmente para el público en general, que estoy de acuerdo es un problema en el Reino Unido). Tienes razón, se trata de hacer un seguimiento de clientes potenciales o, de hecho, hacer llamadas a compradores/tomadores de decisiones en la industria que estarán esperando una llamada de un representante de sus proveedores o proveedores potenciales, por lo que es más desde una perspectiva de negocio a negocio que es mi experiencia. Al volver a leer el artículo, no lo he dejado particularmente claro, así que lo enmendaré una vez que haya terminado en el proceso de aprobación.

Liz Westwood desde Reino Unido en mayo 31, 2019:

Supongo que en este artículo se refiere a llamadas de seguimiento de clientes potenciales en lugar de llamadas en frío. No tengo ningún problema con el seguimiento de los clientes potenciales y usted hace algunos grandes puntos en este artículo. En el Reino Unido, las llamadas en frío son un problema.