Como subcontratista, el proceso de licitación de la construcción puede ser desalentador. Sin embargo, con la estrategia correcta, la mayoría de los profesionales de la construcción son capaces de optimizar las cosas y lograr ratios respetables de éxito de ofertas.

Siga leyendo para obtener orientación sobre cómo ofertar en un trabajo como subcontratista.

Cómo pujar por un trabajo como subcontratista: 10 consejos clave

Conozca sus métricas

En cada etapa del proceso de licitación de subcontratistas, es importante que esté al tanto de las métricas relacionadas con el éxito, como las siguientes.

La relación puja-acierto de su empresa

Esta métrica representa el porcentaje de solicitudes que dan lugar a contratos recompensados. Los índices de éxito de la oferta varían según la industria y el tipo de trabajo.

Según Engineering News-Record, los subcontratistas que se dirigen a proyectos públicos suelen presentar entre siete y 11 ofertas por cada adjudicación. Si el ratio de puja-acierto de su empresa es sustancialmente peor que el promedio del mercado, algo está claramente mal con su enfoque.

Calificaciones relacionadas con proyectos

La mayoría de los contratistas generales tienen calificaciones específicas que los subcontratistas deben cumplir antes de ser considerados para un trabajo. Estas calificaciones pueden incluir el tamaño de su empresa, la capacidad o un cierto número de proyectos similares completados en el pasado.

Casi nunca tiene sentido solicitar un trabajo a menos que cumpla con las calificaciones. Los contratistas generales a menudo se ven inundados de innumerables ofertas, por lo que algunos incluso limitan su solicitud de ofertas a partes preseleccionadas. Esto es parte de una buena planificación de recursos.

Métricas relacionadas con la fuerza de trabajo

Los puntos de datos relacionados con la mano de obra, como la tasa de utilización de la fuerza de trabajo de su empresa, son muy útiles durante el proceso de licitación de subcontratistas.

Notablemente, te ayudarán a medir la capacidad actual de tu fuerza de trabajo.

Por ejemplo, supongamos que su tasa de utilización de la fuerza de trabajo se sitúa cerca del 100%.

Esto generalmente no es ideal, ya que significa que el personal pasa prácticamente todo su tiempo apagando incendios con poca atención a las actividades de planificación del capital humano, como la capacitación. En este escenario, entonces, querrá pensar con mucho cuidado antes de pujar por proyectos que requieren mucha mano de obra y que podrían estirar su fuerza de trabajo aún más delgada.

Un buen software de gestión de recursos de construcción simplifica este análisis.

Comprenda las necesidades del contrato objetivo por dentro y por fuera

Evite el error de pujar por trabajos que no comprende, que pueden producir numerosos resultados indeseables. Por ejemplo, puede subestimar significativamente los costos, lo que, como discutimos en este artículo, puede producir sobrecostos devastadores en los costos del proyecto.

Averigüe exactamente lo que quiere el cliente. Si bien generalmente puede obtener mucha información de los documentos de licitación del cliente, no tenga miedo de hacer preguntas de seguimiento, lo que también muestra que está pensando cuidadosamente en los requisitos del proyecto.

Dependiendo del tamaño del proyecto, a menudo incluso tiene sentido realizar un recorrido por el sitio durante el cual puede tomar nota de posibles problemas.

Determine la estimación más precisa posible de sus gastos

Es posible perder mucho en las ofertas de subcontratistas incluso cuando recibe el premio. ¿Cómo? Al entregar una cotización baja, lo que a menudo ocurre debido a estimaciones inexactas.

Como se explica en este artículo, hay muchas maneras de garantizar la precisión de las estimaciones de su proyecto, que incluyen:

• rastrear cuidadosamente el uso de recursos y los costos asociados
• obtener la ayuda de un experto si está ofertando por un proyecto de alcance desconocido
• calcular los costos de mano de obra meticulosamente
• estar al tanto de cualquier trabajo especializado involucrado en el alcance del proyecto
• identificar factores de riesgo el costo de mitigarlos

Todos estos puntos influirán en sus márgenes de beneficio y, por lo tanto, son esenciales para tener en cuenta durante el proceso de licitación de subcontratistas.

Un buen software de estimación de subcontratistas es crucial aquí. Echa un vistazo a esta publicación para ver nuestro resumen de siete opciones sólidas.

Pujar selectivamente

Si sigue estos consejos de forma secuencial, en este punto debe tener una comprensión sólida de si su empresa tiene capacidad suficiente para el contrato en cuestión.

La licitación de subcontratistas debe ser un proceso selectivo. Los subcontratistas inteligentes evitan asignar recursos a licitaciones en contratos que no tienen intención de cumplir. Por ejemplo, al responder a una solicitud de propuestas indeseable, los subcontratistas a menudo envían cartas de no licitación debidamente escritas para informar a los posibles clientes de que no esperen más respuestas.

Esto puede ahorrarle tiempo y dinero considerables. Después de todo, los procesos de estimación y licitación no son baratos. El tiempo dedicado a responder a solicitudes no deseadas es el tiempo no dedicado a pujar por las más adecuadas.

Formatee cuidadosamente su presentación de ofertas

No es raro que los contratistas generales soliciten ofertas en un formato específico. No seguir ese formato puede resultar en que su oferta sea rechazada automáticamente.

Echa un vistazo a este artículo para obtener algunas instrucciones sobre cómo elaborar tu propuesta de oferta. Para situaciones en las que los clientes no tienen una preferencia, también hemos incluido una plantilla de puja que puedes seguir.

El formato correcto logrará muchas cosas. Para empezar, ayudará a los clientes a determinar fácilmente con quién hacer un seguimiento con respecto a su oferta. También debe proporcionar información sobre cómo llegó a esa oferta, lo que la hará más creíble y probablemente resulte en la adjudicación de un contrato.

Adapte el idioma de su oferta a las preferencias del cliente

Un poco de personalización puede ayudar mucho durante el proceso de licitación de subcontratistas. Echa un vistazo a este blog para obtener más consejos sobre cómo escribir un resumen ejecutivo.

Incluir referencias relevantes

Los subcontratistas, especialmente ciertos tipos de proveedores especializados, no siempre son nombres conocidos, incluso entre los contratistas generales con amplios conocimientos de la industria. Ahí es donde las referencias suelen ser útiles, ayudando a los subcontratistas a demostrar su idoneidad.

Es posible que incluso desee ir un paso más allá e incluir fotografías de proyectos anteriores si eso sería relevante para el tipo de trabajo que realiza.

¿El resultado final? Ayude a los clientes potenciales a comprender por qué deben elegir su oferta destacando los éxitos pasados.

Si es posible, entregue su oferta como parte de una presentación

La presentación correcta puede hacer que las negociaciones con respecto a los detalles de su oferta sean mucho más fáciles. Si es posible, programe una llamada o reunión con su posible cliente para presentar y discutir la oferta con ellos.

Esto hace que su oferta sea mucho más dinámica al permitir a los clientes dar comentarios inmediatos y hacer preguntas, lo que les ayuda a conservar un sentido de propiedad y construir una buena relación.

También le da la oportunidad de llamar su atención hacia los puntos clave de la oferta si teme que se pierdan en las minucias.

Programar un seguimiento

Es muy fácil que las ofertas individuales de subcontratistas se pierdan en la mezcla. En proyectos grandes, los contratistas generales a menudo reciben innumerables ofertas y otra correspondencia.

Establecer expectativas para los próximos pasos del proyecto puede ayudarlo a evitar ser olvidado por clientes potenciales abrumados. Esto a menudo es más fácil de configurar cuando entrega su oferta en persona o a través de una llamada, ya que el cliente potencial tendrá que responder en el acto.

Sin embargo, si dicha correspondencia es imposible, considere incluir su solicitud de seguimiento (con cualquier detalle relevante, como fecha y hora) en la carta de presentación de su oferta.

Anote lo que funciona y lo que no

Como subcontratista, es difícil, si no imposible, lograr una relación de acierto de oferta de 1:1. Simplemente no sucede a menos que sea un proveedor único en un mercado muy pequeño.

Así que, aunque la perfección no es el objetivo, toma nota de las tendencias en los resultados de tus pujas. Por ejemplo, ¿se rechazan sistemáticamente sus ofertas para ciertos tipos de proyectos? Es posible que los clientes potenciales no estén convencidos de que eres capaz de manejar ese trabajo, lo cual es bueno tomar nota y abordar en futuras ofertas.

Este es solo un ejemplo de una tendencia que podrías considerar al evaluar tu estrategia de pujas.

Esperamos que esta guía haya completado sus conocimientos sobre cómo pujar por un trabajo como subcontratista. Para obtener más información sobre las mejores prácticas relacionadas con la gestión de la construcción, visite nuestro blog.

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