Hace poco compré un libro llamado Priceless, El Mito del Valor Razonable. El libro tiene más de 300 páginas y proporciona gran información sobre precios y el papel de la psicología humana en cómo se toman las decisiones de compra. Si bien el libro contiene muchas historias, estudios e investigaciones interesantes, no hace mucho para ayudar con la pregunta fundamental:

¿Cómo debe fijar el precio de sus productos?

Idealmente, para fijar el precio de su cerveza, determinaría los costos, agregaría un margen de beneficio saludable y la vendería a su distribuidor (o minorista) con un gran beneficio. Desafortunadamente, las fuerzas del mercado y sus competidores tienen cierta influencia aquí.

Entonces, ¿cómo valora sus productos?

Tal vez solo miraste lo que todos los demás estaban cobrando y seguiste el ejemplo. Tal vez lo adivinaste y esperaste que todo funcionara al final. Tal vez solo aceptaste lo que tu distribuidor de cerveza sugirió que cobraras. Independientemente de cómo lo hicieras, hoy vamos a hablar de cómo deberías hacerlo. Publicaremos números reales y proporcionaremos una plantilla que pueda usar para facilitar los precios. Lo mejor de todo es que no tienes que leer un libro de 300 páginas para encontrar las respuestas.

Cómo fijar el precio de sus productos:

• Condiciones de precios: PTC, PTR, PTD without sin el trastorno de estrés postraumático
• Cómo funciona el precio en el mundo real: se necesita un beneficio bruto en cada nivel
• Use el modelo de precios: precios plug n’ play para su cerveza

Términos de precios

El ciclo típico de venta de cerveza se ve así: la cervecería vende al distribuidor, que luego vende al minorista, que luego vende al consumidor final. En cada etapa del ciclo de ventas, se cobran diferentes precios y márgenes. El precio al distribuidor, o PTD, es la cantidad que la cervecería cobra al distribuidor. El precio al minorista, o RPP, es el precio que el distribuidor cobra al minorista. Por último, el precio al consumidor, o PTC, es el importe cobrado al consumidor. Esta es la cantidad que aparece en el estante de la tienda para su cerveza.

No te sorprenderá saber que el precio que paga el consumidor por tu cerveza es significativamente más alto que el precio por el que la vendiste. La razón, por supuesto, es que todos en el ciclo de ventas necesitan ganar dinero. La cervecería, el distribuidor y el minorista tienen los márgenes de beneficio que necesitan en la venta de la cerveza. Esos términos de nuevo…

• PTD = Precio al distribuidor
• PTR = Precio al minorista
• PTC = Precio al consumidor

Cómo funcionan los precios en el mundo real

Para fijar un precio adecuado a sus productos, trabaje hacia atrás desde el precio hasta el consumidor. Este es el precio de la cerveza en el estante de la cuenta minorista. Si la marca de tu competidor se vende por pack 9.99 el paquete de seis, querrás poner el precio de tu cerveza en consecuencia. El desafío es averiguar cuánto cobrar a su distribuidor, quién le cobrará al minorista, quién le cobrará el paquete de seis dólares en 1 12.99.

Haremos esto en pequeños pasos.

Digamos que le cobra al distribuidor 2 25 por una caja de cerveza. El distribuidor normalmente necesita obtener un beneficio bruto del 25 al 30 por ciento cuando lo vende al minorista. El beneficio bruto es la diferencia entre el costo y el precio del producto. Para obtener un beneficio bruto del 30 por ciento, el distribuidor cobra al minorista 3 36 por la cerveza. El minorista también necesita hacer el 30 por ciento de la cerveza. Como lo venden en paquetes de seis, marcan la cerveza y cobran al cliente 1 12.99. Todo el mundo necesita hacer sus márgenes en cada punto del ciclo de ventas. Esto es lo que hace que el mundo siga girando y que la cerveza se venda.

Los números pueden confundirse rápidamente. Gracias a Dios tenemos un modelo de precios que hará los cálculos por usted. Utilice el modelo de precios: precios plug n ‘ play para su cerveza. Hay muchas variables a considerar al fijar el precio de tu cerveza. Puede extraer la calculadora, el bolígrafo y el lápiz, o puede usar esta hoja de cálculo de modelo de precios dulce. A continuación se muestra una instantánea:

El modelo de precios toma todas las variables involucradas en establecer el precio y las combina en una hoja de cálculo fácil de usar. Simplemente ingrese algunos números y viola, tendrá la información para poner su cerveza en el estante a un precio competitivo. El FOB se refiere al precio del paquete de su cerveza. Esto es lo que cobrará al distribuidor.

Además del FOB, el distribuidor debe pagar el flete y los impuestos sobre la cerveza. Es importante comprender esta información porque afecta al beneficio bruto del distribuidor. Como se señaló anteriormente, deben ser de alrededor del 30 por ciento, por lo que estos costos adicionales deben tenerse en cuenta. El RPP, precio al minorista, es la cantidad que el distribuidor cobra al minorista. Puedes pensar que esto no te afecta, pero lo hace. Cada precio en el ciclo de ventas influirá en última instancia en el precio de la cerveza en el estante para el cliente.

Wrap up + action items

Lea y comprenda los términos de precios: precio al distribuidor( PTD), precio al minorista (PTR) y precio al consumidor (PTC). Sepa que todos necesitan ganar dinero en cada paso del ciclo de ventas. El distribuidor necesita obtener su beneficio bruto, al igual que el minorista. Y lo más importante, tú también, el dueño de la cervecería. No adivines ni sigas a la manada cuando se trata de precios. Utiliza el Modelo de Precios para fijar el precio adecuado de tu cerveza.

Kary Shumway es el fundador de Beer Business Finance, un recurso en línea para profesionales de la industria de la cerveza. Shumway ha trabajado en la industria de la cerveza durante más de 20 años como Contador Público Certificado y actualmente como director financiero de Clarke Distributors Inc. en Keene, N. H. Beer Business Finance publica un boletín semanal de finanzas de la industria de la cerveza, ofrece guías sobre temas como planificación de compensación de ventas, administración de SKU y educación financiera, y produce un podcast semanal. El boletín con una prueba gratuita de seis meses, guías de la industria y podcast están disponibles en www.BeerBusinessFinance.com