Hay varios enfoques terapéuticos que son útiles para mejorar la preparación de los clientes para el cambio. Sin embargo, es importante darse cuenta de que todas estas estrategias se basan en la misma sugerencia: la motivación para cambiar se obtiene del cliente y no se impone desde fuera. El uso de la coerción, la persuasión o la confrontación constructiva no logrará mucho si el cliente simplemente no está «preparado» para cambiar. Es tarea del cliente articular y resolver su propia ambivalencia en relación con el cambio.

Etapas de cambio

Prochaska & DiClemente (1983) propuso un marco que comprendía varias etapas de cambio. La inclusión de estas etapas en la perspectiva del asesoramiento puede ayudar al consejero a comprender los desafíos del proceso de cambio. Se propusieron seis etapas, junto con características y técnicas particulares para apoyar al cliente en el avance:

• Pre-contemplación: el cliente aún no está considerando la opción de cambiar su vida. Las técnicas útiles en esta etapa incluyen: validar la falta de preparación; fomentar la reevaluación de los patrones de comportamiento actuales; fomentar la autoexploración y el pensamiento progresivo; comprender los riesgos y las limitaciones que entraña el proceso de cambio.
• Contemplación: el cliente no está decidido a cambiar. Es poco probable que ocurra un cambio inmediato, sin embargo, podría ocurrir dentro de un mes más o menos. Las técnicas útiles en esta etapa incluyen: aclarar al cliente que la decisión es suya; alentar la evaluación de beneficios y desventajas; promover la rendición de cuentas; visualizar resultados positivos.
• Preparación: el cambio comienza a desarrollarse, y el cliente está probando el entorno para’ tener una idea ‘ de todo el proceso. Las técnicas útiles en esta etapa incluyen: ayudar a resolver problemas e identificar obstáculos; desarrollar redes de apoyo a través de familiares, amigos y otros (particularmente si el proceso de cambio es radical); verificar las habilidades del cliente para el cambio; alentar la auto recompensa y el desarrollo gradual.
• Acción: esta es la fase crítica en la que el cliente cambiará o volverá a sus viejos hábitos. Por lo general, dura entre 3 y 6 meses. Las técnicas útiles en esta etapa incluyen: ayudar al cliente a ser más efectivo en el proceso de cambio y en la conducción del comportamiento; ayudar al cliente a superar los sentimientos de pérdida y nostalgia, al tiempo que subraya los beneficios a largo plazo del proceso.
• Mantenimiento: esta etapa se refiere al compromiso continuo de mantener el nuevo comportamiento. Es el período clásico donde los nuevos hábitos se convierten en tareas rutinarias. Las técnicas útiles en esta etapa incluyen: seguimiento y apoyo motivacional; visión general de los valores y beneficios derivados de nuevos comportamientos; discutir cómo sobrellevar la recaída.
• Recaída: en esta etapa, se reanudan los viejos hábitos y comportamientos que pueden afectar la confianza en sí mismo y las creencias del cliente. Esto generalmente implica un desencadenante, como conocer a un viejo amigo del período anterior al cambio, o hacer una actividad que se percibe como parte del «viejo estilo de vida». Las técnicas útiles en esta etapa incluyen: evaluar con el cliente se desencadenó la recaída; reevaluar la motivación y establecer otras metas y fuentes de motivación; planificar estrategias de afrontamiento más efectivas.

Entrevista Motivacional

La entrevista motivacional es una técnica reciente que tiene como objetivo mejorar los niveles motivacionales del cliente, con un enfoque explícito en alentar la responsabilidad y la acción del cliente. El resultado deseado de esta técnica es hacer que el cliente sea proactivo y decisivo hacia el cambio.

Cinco principios generales de la entrevista motivacional incluyen: expresar empatía, desarrollar discrepancia, evitar discusiones, rodar con resistencia y apoyar la autoeficacia. Mediante el uso de estos principios, el consejero pretende desarrollar la confianza en sí mismo y la capacidad del cliente para hacer frente al proceso de cambio. Esto se hace tanto a través del desarrollo de micro habilidades (similares al proceso de coaching) que tienen como objetivo crear comportamientos eficientes y efectivos, como el desarrollo de una conciencia emocional que ayude al cliente a superar los desafíos como resultado del cambio.

Un aspecto crucial de esta técnica es mantener un enfoque constante en el lado positivo de las cosas. Una vez que esto se convierte en una tarea rutinaria, es más fácil para el cliente desarrollar una mentalidad positiva para lograr objetivos preestablecidos. Las estrategias de entrevistas motivacionales son particularmente útiles cuando se integran con el modelo de etapas de cambio.

Enfoque centrado en el cliente

Desarrollado por Carl Rogers en la década de 1940, este enfoque ha demostrado ser útil para una comunicación efectiva y constructiva. Se centra en la capacidad de crecimiento y cambio del cliente, utilizando la aceptación incondicional como motivador (lo que alienta al cliente a desarrollar también una consideración positiva incondicional).

«La técnica principal del asesoramiento centrado en el cliente es escuchar y reflejar activamente las declaraciones del cliente de una manera no directiva y sin prejuicios, proporcionando así un entorno seguro para la autoexploración del cliente. El asesoramiento centrado en el cliente depende del desarrollo de una relación consejero-cliente basada en la consideración incondicional, a menudo en sesiones de varias horas de duración. Esta relación permite al consejero aclarar los sentimientos del cliente sin imponer evaluaciones o valores externos.»(Sheon, 2004)

Uno de los aspectos de este tipo de relación de asesoramiento es la perspectiva de que el cliente y el asesor son socios, avanzando juntos hacia un objetivo común. Esta perspectiva de una asociación en el proceso terapéutico es un enfoque popular en el coaching de vida y tiene beneficios directos para la motivación del cliente y la construcción de la relación.