¿Dónde te ves en 10 años? ¿Aspiras a estar en la C-suite, liderando a la gente e impulsando el cambio? Si lo haces, necesitarás dominar el arte de la influencia, una habilidad que, como cualquier otra, se puede aprender.

La influencia se puede definir como la capacidad de afectar el carácter, el desarrollo o el comportamiento de alguien o algo, y requiere desarrollar una fuerte conexión emocional consigo mismo y con los demás. Aquellos que dominan el arte de la influencia a menudo son hábiles para aprovechar las emociones que impulsan las acciones de las personas. Esto explica por qué la influencia es sinónimo de liderazgo. Detrás de cada gran líder hay un ejército de seguidores que actúan en apoyo de su misión o causa. De hecho, cuando la revista Time clasifica a las 100 personas más influyentes a nivel mundial, su grupo más grande no está compuesto por estrellas del deporte, iconos musicales o filántropos, sino por líderes como Michelle Obama, Xi Jinping, Jacinda Ardern y Bob Iger.

¿Cómo lo hacen?

Recientemente realizamos un metaanálisis para responder a esta pregunta. Nuestro objetivo final era descubrir cómo los líderes más influyentes han dominado el arte a lo largo de la historia, y qué formas de influencia aún practican los líderes exitosos hoy en día. El Archivo de Datos de Series Cronológicas Transnacionales, una biblioteca de 200 años de datos para más de 200 países, fue un excelente punto de partida. Nuestro criterio de búsqueda fue identificar libros y artículos de una base de datos de 700.000, donde los términos «liderazgo» e «influencia» aparecen dentro de la misma publicación.

Para nuestra sorpresa, dos enfoques fueron ampliamente discutidos, tanto que el 95% de las publicaciones que identificamos declararon estos términos casi con tanta frecuencia como «liderazgo» e «influencia».»

El primer enfoque, transacción, enfatiza las transacciones reales y procesables entre un líder y sus subordinados. Se centra en mejorar una situación inmediata determinando las medidas que deben adoptarse a corto plazo. En el segundo enfoque, transformación, los líderes actúan como modelos a seguir y motivadores que ofrecen visión, emoción, aliento, impulso moral y satisfacción a los seguidores.

Después de reducir estos dos enfoques comunes, queríamos saber cómo y si los líderes todavía los usan hoy en día. Para resolver esto, encuestamos a 1000 líderes de alto rendimiento en 17 países y 11 mercados verticales, incluidos finanzas, seguros, farmacia y tecnología, y les hicimos las siguientes preguntas (entre otras):

• ¿Cómo influyes en los demás?
• ¿Con qué frecuencia se desvía de este enfoque?
• ¿te consideras un líder o un seguidor?
• ¿Cómo puedes aumentar tu influencia?

Nuestros hallazgos confirmaron que la influencia transaccional y transformacional sigue siendo las dos formas más prevalentes en que los líderes ejercen su poder sobre los demás hoy en día. Antes de que puedas dominar el arte de la influencia por ti mismo, necesitas entender ambos.

Influencia por Transacción

Descubrimos que los ejecutivos, o las personas en puestos de autoridad, a menudo utilizan la influencia transaccional en lugares de trabajo con una estructura jerárquica de arriba hacia abajo, lo que significa que las personas en la parte superior de la empresa, como los directores ejecutivos o la alta dirección, toman decisiones clave que son tomadas por el resto de la organización. Como tal, este enfoque tiene éxito en una crisis, así como en proyectos que requieren procesos lineales y específicos.

Twitter es un ejemplo de empresa que parece funcionar de esta manera. Cuando entrevistamos a Bruce Daisley, que entonces era vicepresidente de Twitter para Europa, Oriente Medio y África (EMEA), explicó que cuando dirige un equipo, en última instancia, tiene el control de lo que ocurre en ese equipo y es bastante directo sobre lo que debe suceder para alcanzar sus objetivos. «No creo en endulzar mi comunicación, anteponer artificialmente el mensaje con positividad o tomar la opción fácil de ‘evitar el liderazgo'», dijo. Mientras que aquellos que no lo conocen bien pueden encontrar esto un poco incómodo, pronto llegan a confiar en él y reconocen que evita la ambigüedad y acelera la comprensión. Se ocupa de los hechos en lugar de las opiniones y espera que otros apliquen la racionalidad a su argumento.

Ya sea que lo hagan por zanahoria o por palo, o no, los líderes como Bruce que usan influencia transaccional no necesariamente construyen un vínculo personal con sus subordinados. Muchos de los líderes que estudiamos nos dijeron que, como resultado de esta falta de conexión personal, les resulta difícil afectar el comportamiento de las personas a lo largo del tiempo, al menos sin parecer dominantes y causar estrés a sus equipos (y a ellos mismos). Como ejemplo, Bruce está buscando una cura para el agotamiento de los empleados. Por lo tanto, nuestro estudio concluyó que, si bien la influencia por transacción es útil, solo funciona a corto plazo.

Influencia por transformación

Descubrimos que otros líderes hacen las cosas animando, apoyando y yendo más allá del llamado del deber. La influencia transformadora está arraigada en la empatía. Se utiliza típicamente en lugares de trabajo con una estructura plana. A diferencia de las organizaciones de arriba hacia abajo, en las que las personas de arriba retienen la mayor parte de la información y el poder, las que tienen estructuras planas fomentan la resolución de problemas y la colaboración en equipo al eliminar las capas jerárquicas dentro de la organización, lo que significa menos informes directos y menos líderes.

Karen Penney, vicepresidenta de Western Union, prefiere adoptar un enfoque más compasivo. «Cuando las cosas no van bien, la gente necesita ver cómo sobrellevas y presentas tu vulnerabilidad. Es vital demostrar que eres humano», dijo. Aunque a muchos de nosotros se nos enseña que mostrar vulnerabilidad es una debilidad, Karen cree que dejar que la gente conozca sus miedos, esperanzas y sentimientos genuinos es el primer paso para construir el tipo de conexión emocional que impulsa la acción. Líderes como ella, que se sienten cómodos siendo transparentes con su gente, a menudo forman un vínculo más profundo y personal con ellos. Como resultado, se establece un nivel más profundo de confianza, y esa confianza, nos dijo Karen, es la base de la influencia.

Para los líderes del futuro, que probablemente trabajarán dentro de estructuras cada vez más planas, nuestra investigación sugiere que es más importante dominar la influencia transformacional que la transaccional, y es fácil ver por qué aquellos que aspiran a liderar se inclinarían más hacia ella. La noción misma de liderazgo se está extinguiendo a medida que el mundo avanza hacia formas de trabajo más ágiles y participativas, y las organizaciones tradicionales de arriba hacia abajo se aplanan y disuelven.

Cómo Dominar el Arte de la Influencia

Aquí hay cuatro formas de dominar el arte de la influencia, ahora y para el futuro:

1. Crea una buena relación con las personas a las que quieres influenciar. Si eres gerente por primera vez, dedica tiempo a conocer a tu equipo, crear confianza y relación, y fortalecer las conexiones interpersonales. Pedir: «¿ Qué han hecho tus antiguos gerentes que te gustaría que hiciera, o que no hiciera?»Esta pregunta establecerá instantáneamente tu credibilidad y demostrará que te importa. Ya sea que su último gerente fuera bueno o malo, sus respuestas proporcionarán información valiosa, como lo que más apreciaron. Es posible que deba restablecer sus expectativas y darles una razón para ser optimistas.
2. Conviértase en un oyente activo en lugar de un transmisor. Las personas quieren ser dirigidas por personas que les gustan, pero eso no significa que debas convertirte en amigo de todos. Como gerente, agradar es estar preocupado, comprometido y empático con las necesidades de su equipo, como su líder, no como su amigo. Recuerde que a menudo usted es su punto de contacto con la visión más amplia de la organización, y es su trabajo mantenerlos al tanto del panorama general, escucharlos y proporcionarles los recursos que necesitan para tener éxito. Para ser querido y respetado por todos, asegúrate de dejar de lado tus prejuicios, ser coherente con tu comunicación y actuar según lo que escuchas (no solo escucharlos).
3. Comprométete con tu equipo. Si no estás comprometido con tu equipo, ¿por qué deberían tener alguna razón para seguirte? Encuentre maneras de mostrar a los demás que está comprometido con ellos a nivel grupal e individual. La mejor manera de hacerlo es compartiendo su visión de cómo es el éxito, por qué sus roles son vitales para alcanzarlo y creando oportunidades de crecimiento en el camino. Recuerda, las personas no se van a responsabilizar si no han aceptado el mismo plan, así que mantén contactos personales regulares que te permitan demostrar tu compromiso y al mismo tiempo construir seguidores.
4. Concéntrate y da un ejemplo excelente. El simple acto de apreciar a los miembros de su equipo, ya sea a través de unas pocas palabras de elogio al final de una semana difícil o reconociendo su papel crítico en un proyecto reciente, puede marcar una gran diferencia en su motivación. Como gerente por primera vez, una de las mejores preguntas para hacer a su gente es: «¿Cómo le gusta recibir elogios o reconocimientos?»Las respuestas que recibas te ayudarán a aprender a elogiar y reconocer más a los miembros de tu equipo.