Mi mayor temor es no obtener clientes.

Pregúntele a cualquier nuevo consultor lo que le preocupa y probablemente todos responderán: cómo obtener clientes de consultoría.

Cuando estás empezando como freelancer, puede parecer imposible encontrar clientes para tu negocio incipiente.

Después de trabajar como consultor de marketing independiente durante unos años, he aprendido mucho sobre cómo encontrar nuevos clientes de consultoría. También he leído innumerables artículos que simplemente enumeran lugares para encontrar clientes potenciales, pero no te dicen cómo ganártelos. Este artículo no trata de eso.

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En este artículo, voy a compartir pasos realmente prácticos para atraer clientes, no solo dónde encontrar clientes, sino también cómo enviarles una propuesta que no puedan rechazar, convencerlos de que se suban a una llamada, firmen la propuesta de consultoría y, finalmente, validen su trabajo a través de testimonios increíbles y lo refieran a otros.

Esta guía para adquirir clientes para su negocio de consultoría se puede resumir en los siguientes pasos:

• Cree una presencia en línea que atraiga al tipo correcto de clientes
• Cree un lanzamiento estelar
• Maneje una llamada de descubrimiento para asegurarse de que usted y un cliente encajen bien
• Escriba una propuesta ganadora
• Aborde cualquier bandera roja y maneje negociaciones

Ahora, ¿está listo para aprender cómo obtener clientes de consultoría? Empecemos.

Cómo atraer a los clientes de consultoría adecuados

Incluso antes de comenzar a buscar clientes de consultoría, debe averiguar quiénes son y crear una presencia o cartera en línea para atraerlos.

Ahora, quiero ser claro: No estoy diciendo que solo deba confiar en su presencia en línea para adquirir nuevos clientes. ¡No tienes tiempo para esperar!

Pero tener una presencia estelar en línea es importante antes de comenzar a comunicarse porque los clientes potenciales lo investigarán. Tener una presencia/cartera en línea respetable ayudará a convencerlos de contratarte.

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Perfeccione su cartera

Si bien es posible que no necesite un sitio web elegante, sí necesita entradas de cartera que hablen de su talento y resultados anteriores.

Comparta ejemplos de su trabajo anterior y profundice en el proyecto para darle contexto. Explique lo que logró, cómo lo hizo y, para colmo, asegúrese de incluir un testimonio del cliente.

Desea proporcionar la mayor prueba de que es el verdadero negocio.

Si no tienes el presupuesto para contratar a un desarrollador web, usa Squarespace o Weebly, que tienen creadores de sitios web WYSIWYG que hacen que sea fácil de usar para cualquier persona.

Ahora, probablemente estés pensando, «¿Cómo se supone que debo agregar entradas a mi cartera si soy un consultor nuevo?»

¡Gran pregunta! Estas son algunas formas de hacerlo:

Use el trabajo de sus trabajos anteriores (siempre y cuando tenga el consentimiento de sus antiguos empleadores). El trabajo que has hecho como empleado es totalmente relevante para tu trabajo como consultor. Si usted es un consultor financiero que solía trabajar en un departamento de contabilidad, comparta con sus clientes potenciales cómo su empleador anterior se benefició de su trabajo. O si eres un consultor de SEO, explica cómo tus habilidades ayudaron a los clientes a posicionarse primero en Google para una palabra clave en particular.

Ofrezca trabajar a una tarifa reducida para obtener testimonios. La clave aquí es no forzar un testimonio de nadie. Simplemente hágales saber que está cobrando menos porque recién está comenzando y espera obtener más testimonios a medida que adquiera experiencia.

Oferta de trabajo gratis a cambio de testimonios. Mientras que algunos se ponen furiosos ante la idea de trabajar gratis, la verdad es que muchos consultores nuevos hacen esto para poner un pie en la puerta.

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Limpiar cuentas de redes sociales

Haga una búsqueda rápida en Google para buscar su nombre. ¿Qué encontraste?

¿Los resultados son algo que le gustaría que encontraran sus clientes potenciales?

Si tienes una cuenta de Instagram olvidada con fotos de fiestas o una cuenta de Twitter olvidada que no tiene nada que ver con tu negocio, elimínalas, hazlas privadas o, mejor aún, comienza de nuevo publicando artículos y consejos que ayuden a resolver los problemas de tu cliente ideal.

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Optimizar tu perfil de LinkedIn

a Diferencia de Twitter, Instagram o Facebook; LinkedIn es el único lugar que es estrictamente para redes de negocios. Por lo tanto, es un gran lugar para encontrar clientes potenciales que sean receptivos a presentar sus servicios de consultoría.

Algunos consejos rápidos para optimizar tu perfil de LinkedIn:

• Completa tu perfil: tu cliente potencial querrá aprender lo más posible sobre ti. Por lo tanto, comparta lo que ofrece su servicio de consultoría. Rellena tu perfil y haz una lista de todos los puestos que hayas ocupado y de tus logros.
• Personaliza la URL de tu perfil: LinkedIn te ofrece la oportunidad de usar una URL de vanidad para tu perfil. En la página de tu perfil, haz clic en Editar URL de perfil público & en el carril derecho. En Editar su URL personalizada en el carril derecho, haga clic en el icono Editar junto a la URL de su perfil público y escriba su URL personalizada preferida, ¡pero hágala profesional!
• Pida recomendaciones: su negocio de consultoría puede ser demasiado joven para obtener testimonios, pero sin duda puede obtener recomendaciones para trabajos que ha ocupado en el pasado. Aprovecha esta función para mostrar tus habilidades.
• Usa una foto profesional en la cabeza: asegúrate de tener una foto en tu perfil y haz que sea buena.

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Dónde Encontrar Clientes de consultoría

Ahora que ha creado un portafolio estelar, ha mejorado su presencia en las redes sociales y enriquecido su perfil de LinkedIn, está listo para que algunos clientes los vean.

La pregunta ahora es: ¿cómo vas a encontrar nuevos clientes?

Publicar un sitio web

No puedo exagerar lo poderoso que es para ti, como propietario de un negocio, mantener un sitio web o blog con publicaciones consistentes y valiosas.

Tu blog se convierte en un activo de valor incalculable que ayudará a los lectores a conocerte, aprender de ti y, finalmente, querer contratarte.

Optimiza tu sitio web para Google.

Especialmente si planeas trabajar para clientes localmente, necesitas SEO local para posicionarte en las búsquedas de consultores en tu área. Además de eso, querrás que cada publicación de blog esté optimizada para palabras clave que tus clientes ideales puedan estar buscando.

Publica artículos de blog que puedan responder a las preguntas que tu cliente ideal está haciendo.

Esto no solo es ideal para SEO, sino que también te ayuda a destacar como un experto en tu nicho. Recientemente contraté a un entrenador de escritura porque había estado leyendo su blog, aprendí más sobre su experiencia y llegué a confiar en ella.

En una de sus entradas de blog, mencionó brevemente que ofrecía entrenamiento de escritura y tenía un enlace a su página de servicios. La contraté al instante.

Asegúrate de que tu sitio web tenga una página destacada de «Trabaja conmigo». En esa página, detalle qué servicios ofrece y cómo pueden ponerse en contacto sus clientes potenciales.

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Listados de trabajo

Muchas empresas están vertiendo toneladas de recursos en puestos de trabajo a largo plazo para satisfacer necesidades que mejor podrían ser cubiertas por un consultor.

Una cosa que puede hacer es responder a las ofertas de empleo, pero en su lugar, presénteles sus servicios de consultoría.

Intente posicionarlo como una forma en que la empresa puede ahorrar dinero.

Por ejemplo, en lugar de que una startup contrate a un director de marketing a tiempo completo para crear una estrategia de lanzamiento para un nuevo producto, ¿no sería mejor para ellos contratar a un consultor de marketing que pueda elaborar una estrategia y luego entregársela para implementarla?

Señala que los liberaría de costos adicionales, como el pago de prestaciones a los empleados.

Una advertencia, deje muy claro por adelantado que no está solicitando el puesto como se indica, de lo contrario, corre el riesgo de perder el tiempo de ambas partes.

Para encontrar ofertas de trabajo, intente mirar:

• Indeed
• AngelList
• Trabajamos de Forma Remota
• Remote.co

Referencias de clientes anteriores y actuales

Incluso si su relación de trabajo con un cliente consultor está terminando, no lo vea como el final.

Debes mantenerte en contacto y tener un proceso de baja que los sorprenda; después de todo, nunca sabes cuándo pueden necesitar contratarte de nuevo. Además, probablemente conozcan a alguien que necesite tu ayuda.

Al final de cada proyecto con un cliente, me gusta enviar un correo electrónico de baja que haga lo siguiente:

• Gracias por su negocio.
• Enumera viñetas que destacan los resultados que les has ayudado a lograr.
• Les pide comentarios (esto se puede convertir más tarde en un testimonio, con su permiso).
• Pregúntales si podrían referirte a otra persona que también podría necesitar tu ayuda.

Aquí hay una plantilla que puedes usar:

 Hola, ahora que estamos terminando las cosas, quería revisar algunas de las cosas que hemos logrado mientras trabajamos juntos:

ha sido un placer trabajar con ustedes, y estoy muy orgulloso de los resultados que hemos visto juntos. Al final de cada proyecto, me gusta hacer algunas preguntas a mis clientes para poder seguir mejorando mis servicios. Si estás contento con mi trabajo, también me gustaría usar algunas de tus respuestas en un testimonio en mi sitio web y materiales de marketing con tu nombre y URL incluidos. ¿Te parece bien? Por favor, responda en línea a estas preguntas:

1. ¿Por qué decidió contratar a un consultor?
2. ¿Cuáles fueron algunas dudas que tuvo al buscar un consultor?
3. ¿Qué resultados te he ayudado a lograr?
4. ¿Qué te gustó más de trabajar conmigo?
5. ¿Qué podría haber hecho mejor?
6. ¿Me recomendaría a sus colegas? Si es así, ¿qué tipo de persona crees que se beneficiaría de trabajar conmigo?
7. ¿Desea añadir algo más?

Una vez que obtenga las respuestas de su cliente a esas respuestas, esperemos que sean buenas y se puedan usar como testimonio.

Por lo general, junto las respuestas en unos pocos párrafos, las edito para mayor claridad y luego envío el testimonio terminado al cliente y le pido que lo apruebe antes de publicarlo.

También les digo que pueden escribir su propio testimonio desde cero si lo prefieren. Sin embargo, casi siempre encuentro que les gusta cuando uso sus respuestas para elaborar el testimonio.

LEER MÁS: FORMACIÓN GRATUITA: ¡Aprende los secretos de iniciar un negocio de empresarios que lo han hecho realmente!

Lanzamiento en frío

¡Cuando necesita nuevos clientes rápidamente, el lanzamiento en frío es la mejor manera de tomar el asunto en sus propias manos!

La gente a menudo trata de evitar hacer esto, pero es parte de cómo cuadruplicé los ingresos de mi negocio en solo unos meses.

Los conceptos básicos del lanzamiento en frío son:

• Identifique un cliente con el que desea trabajar
• Identifique un problema que tenga (y tal vez no se dé cuenta) que pueda solucionar.
• Alcanza con un lanzamiento asesino.

Cuando lanzas en frío, estás trazando un nuevo camino; en lugar de responder a una publicación de trabajo, en la que compites con otros consultores que compiten por el mismo trabajo.

Dónde encontrar clientes para cold pitch:

• Las marcas y personas a las que ya sigues
• Startups recientemente financiadas en AngelList
• Anuncios de empleo
• Nuevos anuncios de negocios en el periódico

Cómo lanzar en frío Para llegar a un Nuevo Cliente

Perfeccionar el arte del lanzamiento en frío es especialmente importante. Recuerde, esta persona no le pidió que le enviara un correo electrónico. No te conocen.

Básicamente, tienen todas las razones para ignorar tu presentación. Te enfrentas a grandes desafíos para ganártelos.

Hay algunas estrategias que puede emplear para obtener nuevos clientes.

Elementos de un terreno de juego ganador

Sé personal. Si un cliente potencial abre su correo electrónico y ve «Estimado Señor / Señora» o «Estimado Dueño de negocio», es mejor que crea que el correo electrónico va directamente al spam.

Tómese el tiempo para averiguar el nombre de la persona que está enviando un correo electrónico.

Pero conseguir el nombre correcto es solo el comienzo. Cada presentación que envíe debe personalizarse de una manera que demuestre que comprende el negocio, las necesidades o los deseos de ese cliente potencial.

Investigue y dedique los 30 minutos adicionales que necesita para crear un mensaje personalizado para cada cliente potencial. Un trabajo de copiar y pegar será obvio, y hará que el destinatario sienta que realmente no le importa.

Identificar un problema y resolverlo de forma gratuita. Soy un gran fan de regalar experiencia de forma gratuita porque te permite ganar confianza con tu audiencia y demostrar que sabes de lo que estás hablando.

Esto vale la pena más adelante.

Así que en tu correo electrónico de presentación, no solo les digas lo que te gustaría hacer por ellos, por ejemplo, ayudarte a aumentar tus seguidores en Instagram, sino también cómo planeas hacerlo. Cuanto más específico, mejor.

Muestra que has hecho tu investigación.

Por ejemplo, cuando quise empezar a ofrecer redacción SEO a startups, encontré una startup cuya aplicación me encantaba y tenía muchas ganas de trabajar con ellas. Antes de lanzarlas, hice una investigación de palabras clave, y en mi correo electrónico al fundador, le dije exactamente por qué palabras clave su empresa podría posicionarse y cómo planeaba ayudarlo a hacerlo.

Di el esquema de mi plan de forma gratuita para atraerlos. ¿Y adivina qué? El gerente de crecimiento de esa compañía terminó contactándome y quería contratarme para escribir blogs SEO.

Muchos consultores tienen miedo de dar su experiencia de forma gratuita – ¡no lo estés! A menudo vale la pena más tarde.

Allane el camino para que digan que sí.

Si estás tratando de conseguir que alguien haga negocios contigo, ¡no lo hagas saltar por los aros para hacerlo! En su presentación, incluya todo lo que necesitan para determinar si les gustaría trabajar con usted, incluido:

• Su nombre y apellido
• Un enlace a su sitio web
• Su número de teléfono

Tenga una llamada a la acción clara.

Al igual que con cualquier copia de alta conversión, debe agregar una llamada a la acción clara al final de su correo electrónico de presentación.

¿Qué es lo que quieres que haga el destinatario? ¿Quieres que programen una llamada gratuita de 15 minutos para revisar su estrategia de embudo de ventas? ¿Quieres que respondan con algunos horarios disponibles esta semana para discutir sus cuentas de redes sociales?

Sea lo que sea que lleve a ese cliente al siguiente paso de su embudo de ventas, asegúrese de decírselo específicamente al final del correo electrónico. Y esto es importante: no lo hagas un gran salto o una gran inversión; ¡solo te están conociendo!

La llamada a la acción en su correo electrónico de presentación debe ser simple, fácil de completar y gratuita.

Así que en lugar de decir, «Reserva un paquete de redes sociales de 8 800 hoy», prueba «¿Cuándo estás disponible para una charla de 15 minutos sobre cómo puedo ayudarte a obtener más clientes potenciales a través de Instagram?»

Seguimiento. Siempre.

Si no recibes respuesta, ¡no te rindas! Pero no seas molesto tampoco.

Normalmente espero una semana, y si no recibo respuesta, envío un correo electrónico de seguimiento. Muchos vendedores recomendarán hacer un seguimiento un montón de veces más después de eso, pero honestamente, lo dejo en un solo seguimiento.

Si no responden después de dos correos electrónicos, sigo adelante porque no quiero construir una reputación como consultor molesto.

Cómo encantar a tu Cliente Potencial Durante la Llamada de Descubrimiento

Es perfectamente natural que cualquiera tenga nervios antes de una llamada telefónica con un extraño. Pero conseguir un cliente potencial en una llamada es crucial para convertirlo en un cliente.

Si estás nervioso, prueba a jugar con un amigo, practicar frente a un espejo o incluso grabarte a ti mismo. Esto puede parecer tonto al principio, pero como cualquier otra cosa, se vuelve más fácil a medida que practicas.

Entonces, ¿qué debe decir en una llamada de descubrimiento? Creo firmemente que, como consultor, deberías tomar la iniciativa en la llamada.

Comience resumiendo rápidamente el objetivo de esta reunión. Puedes decir algo como, » Muchas gracias por tomarte el tiempo para una llamada de 15 minutos. Empezaré haciéndote algunas preguntas para asegurarme de que encajamos bien. Entonces, por supuesto, puede hacerme cualquier pregunta que pueda tener sobre mis servicios. ¿Suena bien?»

A continuación, comience por resaltar el problema que le están presentando y reiterando su deseo.

Por ejemplo, » Parece que estás estresado y necesitas ayuda para implementar sistemas que te ayuden a automatizar tu negocio para que puedas pasar más tiempo con tu familia. ¿Es eso cierto?»

Las preguntas que siempre hago:

• ¿Cómo medirás el éxito? Me encanta esta pregunta porque, para hacer feliz a un cliente, necesitas saber qué lo hace feliz. ¿Medirán el éxito por cuántos nuevos visitantes de sitios web reciben? ¿O medirán el éxito por cuántas personas descargan su aplicación gratuita? Defina el éxito desde el principio para que nunca malinterprete cuáles son los objetivos.
• Imagina la vida de tus sueños después de trabajar conmigo. ¿Qué aspecto tiene? Esta pregunta es genial por dos razones: Al igual que la pregunta anterior, te ayuda a entender lo que es realmente importante para tu cliente. Además, ayuda al cliente a imaginar lo que es trabajar con usted, y les ayuda a visualizar el logro del éxito con usted.
• ¿Qué dudas tienes sobre trabajar conmigo? Esta pregunta puede parecer contundente, pero es mi favorita. Si bien tienes a tu cliente potencial al teléfono, este es el momento perfecto para abordar cualquier duda que tengan sobre ti. También creo que esto muestra confianza, ya que muestra que no tienes miedo de los comentarios honestos y la comunicación abierta.

Al final de la llamada, termina repasando lo que has discutido, compartiendo por qué estás seguro de que puedes ayudar y diciéndoles cuáles son los próximos pasos.

Sea claro para ellos cuándo pueden esperar recibir una propuesta de usted, y luego haga un seguimiento.

Crear la propuesta de consultoría perfecta

Las propuestas vienen en todas las formas y tamaños y variarán ampliamente dependiendo de los servicios de consultoría que ofrezca. Algunos consultores envían primero propuestas y luego contratos separados.

Prefiero tener mi propuesta y contrato como un solo documento, para que el cliente pueda leer lo que estoy proponiendo y luego firmar el alcance, el cronograma y el precio.

En este artículo vinculado a continuación, profundizamos en cómo componer una propuesta de consultoría, las herramientas que necesitará, la anatomía de la propuesta de consultoría perfecta y algunas plantillas. Te sugiero que vayas a ese artículo si estás interesado en aprender más.

LEER MÁS: Cómo Escribir la Propuesta de Consultoría Perfecta Con Las Mejores Herramientas y Plantillas

En pocas palabras, estos son los elementos esenciales que debe incluir en su propuesta de consultoría:

Portada

Una portada es exactamente eso, una portada para su propuesta que muestra la marca de su empresa, el nombre del cliente, el proyecto y la fecha de referencia.

Resumen ejecutivo

La siguiente parte está formando un resumen ejecutivo, que es básicamente todo el proyecto resumido en una sola página. El resumen ejecutivo debe resaltar ampliamente los problemas y desafíos del cliente, y cómo planea abordarlos o abordarlos.

Esquema del proyecto / Alcance del trabajo

Ahora, esta es la parte del documento en la que desea ser ultra específico porque cuando el temido «arrastramiento del alcance» levante su fea cabeza, tendrá este documento como referencia, que describe claramente lo que hará (y no hará) por la tarifa propuesta.

Por lo tanto, si está siendo contratado para escribir para el blog de un cliente, asegúrese de describir cuántas palabras escribirá, cuántas revisiones se incluyen, etc. O si lo contratan como entrenador de vida, especifique cuántas llamadas de entrenamiento se incluyen, cuánto durará cada llamada,si se permitirá asistencia por correo electrónico, etc. No quieres dejar espacio para la confusión aquí o podrías perder tiempo y dinero.

Entregables

Similar al alcance del trabajo, también puede ser necesario describir los entregables, que son básicamente los productos finales identificables que «entregará» al cliente.

Puede haber mucha superposición aquí, pero la diferencia entre el alcance del trabajo y los entregables podría explicarse mejor con un ejemplo.

Digamos que eres un redactor independiente que está siendo contratado para escribir un libro electrónico para generar clientes potenciales para una empresa. Su sección de alcance de trabajo puede incluir cosas como aprender más sobre la marca de la empresa, investigar a los competidores, escribir el libro electrónico y revisarlo.

Su entregable, sin embargo, podría ser un libro electrónico de 10,000 palabras, con formato completo y entregado a través de Google Docs.

Timeline

Una buena propuesta de consultoría gestiona las expectativas para que no surjan sorpresas no deseadas. Parte de eso requiere delinear cuándo espera completar el proyecto.

Entonces, en tu sección de línea de tiempo, responde:

• ¿Cuándo comienza el proyecto?
• ¿Cuándo termina el proyecto?
• ¿Hay algún hito intermedio?

En este último punto con proyectos largos, puede ser útil tener puntos de control para el trabajo completado. Esto puede ayudarlo a administrar su tiempo y a generar confianza en el cliente de que las cosas van según lo planeado.

También puede usar hitos para liberar el pago parcial de fondos. Solo asegúrese de no limitarse a demasiados hitos, para permitir cierta flexibilidad en su flujo de trabajo.

Tarifas y Condiciones de pago

Aclaran cuáles son sus tarifas y qué incluyen. Además, especifique las fechas de vencimiento, los métodos de pago aceptados y las condiciones de pago.

Por ejemplo, si necesita un pago inicial del 50 por ciento, asegúrese de indicar claramente que no comenzará a trabajar hasta que el cliente haya enviado el primer pago.

Requisitos del cliente

Esta sección de una propuesta de consultoría no es tan popular, pero personalmente siempre la incluyo y la encuentro importante.

Muchas veces, cuando hay retrasos en los proyectos de consultoría, el cuello de botella recae en el cliente. Por ejemplo, todos los desarrolladores web conocen el dolor de estar estancados en una compilación porque están esperando los activos del cliente.

Si hay alguna parte de su trabajo que podría estancarse sin culpa propia, asegúrese de enumerarla aquí.

Fecha de caducidad

De nuevo, esta no es una sección popular para propuestas de consultoría, pero para mí, ¡es imprescindible! Poner una fecha de vencimiento en la propuesta lo protege de que un cliente potencial se acerque a usted tres meses después y quiera aceptar su propuesta.

Como sabes, en ese momento, es posible que estés completo o que tus precios sean más altos. Un cliente no puede esperar razonablemente que abandone todo y cumpla con el proyecto de su propuesta si no actúa rápidamente. Es por eso que recomiendo encarecidamente decirle al cliente cuándo la propuesta ya no será válida.

Opcional: Términos del contrato

Algunos consultores enviarán una propuesta para que el cliente firme y apruebe primero, luego enviarán un contrato separado para que el cliente firme. Prefiero ahorrar tiempo y energía haciendo que mi propuesta sirva como un contrato también.

Si elige hacer suya una combinación de propuesta y contrato, agregue los términos y condiciones aquí.

Los más comunes incluyen cancelación, condiciones de pago y una cláusula de contratista independiente. Si necesita ayuda, utilice una plantilla de propuesta de cualquiera de los servicios mencionados anteriormente.

Cómo enviar la propuesta de consultoría

Una vez que haya elaborado su propuesta, puede mantener las cosas rápidas y simples enviándola en línea para una firma electrónica.

Para una herramienta gratuita, pruebe AND.CO -te permite enviar una propuesta y recibir una alerta cuando se ha visto.

¿Qué hacer si el cliente desea revisiones?

Es común que un cliente solicite revisiones a la propuesta antes de firmarla. No se desanime; todo esto es parte del proceso de negociación.

Es mejor ponerse en contacto por teléfono con ellos para discutir cuáles son sus preocupaciones y qué les gustaría ver cambiado. Luego, hágales saber cuánto tiempo necesitará para revisar y volver a enviar la propuesta.

Otros consejos de propuesta

Envíe la propuesta de consultoría con prontitud. Asegúrese de enviar la propuesta a la hora y fecha que prometió. Si puedes hacerlo en 24 horas, aún mejor.

Seguimiento, pase lo que pase. ¿Así que enviaste la propuesta hace dos días y no has recibido respuesta? Siempre, siempre de seguimiento.

Siempre, siempre seguimiento.

Y recuerde, el seguimiento sigue siendo una oportunidad de venta. Así que no digas, » Solo estoy haciendo un seguimiento. ¿Tenía alguna pregunta después de nuestra llamada?»Agregue valor reiterando los deseos de su cliente y ofreciendo consejos sobre cómo los ayudará a llegar allí.

Este es un ejemplo:

 Hola, realmente disfruté de nuestra llamada de ayer, y he estado pensando en lo que dijiste sobre la necesidad de una presencia más fuerte en Instagram. Creo que podrías empezar a trabajar con influencers en tu nicho para amplificar tu marca. He adjuntado una lista de influencers de Instagram que he identificado que serían perfectos para tu negocio.¿Qué opinas? Y por favor, hágamelo saber si tiene alguna pregunta sobre la propuesta. Feliz de coger otra llamada. Realmente creo que trabajaríamos bien juntos en la elaboración de una estrategia de Instagram que aumente tus ventas en al menos un 20%.

Siempre vuelva a expresar el verdadero deseo de su cliente. No solo quieren un consultor de redes sociales, por ejemplo. Quieren hacer más ventas aprovechando el poder de Instagram.

Demuéstrales que puedes conseguirles lo que quieren y te contratarán. Por supuesto, no hagas promesas vacías. Dígales por qué está seguro de que puede ayudarlos y recuérdeles los resultados que ha ayudado a otros a lograr en el pasado.

Banderas rojas y Cómo responder

Los clientes también son personas. Tienen sus propias ambiciones, motivos y metas. A veces, es posible que esas cosas no se alineen con lo que tienes para ofrecer.

Si te encuentras con un cliente que exhibe cualquiera de estas banderas rojas, aquí hay algunas sugerencias para salir de la situación difícil y ganar al cliente potencial.

El cliente está atascado en el precio

Es comprensible que un prospecto dude en hacer una gran inversión; después de todo, acaban de conocerte y no pueden estar seguros de que cumplirás tu promesa.

Sin embargo, si un cliente potencial está infravalorando sus servicios o tratando de obtener una ganga, corra.

Me gusta atenerme a esta máxima: nunca negocie el precio, solo el alcance. En otras palabras, no debe bajar su precio porque está fuera del presupuesto de un prospecto. Sin embargo, puede reducir lo que hará y, por lo tanto, bajar el precio.

Nunca negocie el precio, solo el alcance.

¿Por qué debe negociar el alcance, pero no el precio? Si baja sus tarifas para un cliente, señala algunas cosas:

• Sus tarifas nunca se fijaron para empezar, y las sacó de la nada.
• Ese cliente está infravalorando sus servicios y experiencia.
• Es probable que ese cliente haga algo similar en el futuro y / o sea un cliente difícil porque solo está buscando un trato.

LEER MÁS: ¿Cuánto debo Cobrar como Consultor? Un desglose de la tarifa de consulta

El cliente no está seguro de que sea el consultor adecuado para él

A veces, pasará la llamada de descubrimiento y pensará que alguien encaja perfectamente, pero no está tan seguro de usted.

Para darte la oportunidad de sorprenderlos mientras reduces su riesgo, puedes hacer un par de cosas:

• Ofrezca una prueba pagada. Tal vez el cliente no esté listo para comprometerse con un programa de entrenamiento de tres meses con una inversión de 2 2,997. Pero tal vez estén listos para probarlo durante un mes a 1 1,000.
• Ofrezca una garantía de devolución de dinero (arriesgada). Como una muestra definitiva de su confianza, podría ofrecer una garantía de devolución de dinero. Solo date cuenta de que esto es un gran riesgo de tu parte. Si opta por esta ruta, asegúrese de definir claramente los términos de la garantía, obtenerla por escrito y firmarla.

El cliente piensa que debería ser ‘fácil’

Esta es una bandera roja gigante. Si un cliente retrasa su precio o cronograma diciendo: «Esto debería ser un trabajo fácil» o «No debería tomar tanto tiempo», está subestimando enormemente lo que implica una buena consultoría.

Si realmente fuera tan fácil, ¡lo estarían haciendo ellos mismos!

Si un cliente no ve el valor real y la complejidad de lo que está tratando de lograr para él, probablemente no sea un cliente ideal.

Si eliges trabajar con ellos, es probable que sean quisquillosos e impacientes, ya que después de todo, pensaron que debería ser «fácil» de todos modos.

El cliente tiene prisa por hacerlo

Muchos consultores cobran una tarifa urgente si un cliente necesita hacer algo rápidamente. ¿Por qué?

Piense en una tarifa urgente como una herramienta. Debe servir para dos propósitos distintos:

1. Las tarifas urgentes deben disuadir a los clientes de solicitar trabajos urgentes
2. Las tarifas urgentes deben cubrir sus costos de oportunidad

Por lo que si un cliente le dice que necesita algo para mañana por la tarde, es completamente aceptable cobrar una tarifa adicional por la prisa. Si se resisten, probablemente no sean un cliente con el que quieras trabajar.

ajuste: Cómo Conseguir Clientes de Consultoría

Si hay algo que quiero que se lleven de este post, es que conseguir clientes para su negocio de consultoría no es tan difícil como usted piensa, pero también no es tan fácil como usted podría esperar.

Conseguir clientes es mucho más que saber dónde buscar. Recuerde estos pasos importantes para encontrar al cliente de consultoría adecuado:

• Crear una presencia en línea que atraiga al tipo correcto de clientes
• Crear un lanzamiento estelar
• Manejar una llamada de descubrimiento para asegurarse de que usted y un cliente encajen correctamente
• Escribir una propuesta ganadora
• Abordar cualquier bandera roja y manejar negociaciones

como un montón de pasos, pero se hace más fácil a medida que crece su clientela. Y para mí, todo el ajetreo vale la pena para trabajar con clientes que amas y seguir una carrera que disfrutas.

¿Cuáles son algunos métodos que ha utilizado para obtener clientes para su negocio de consultoría?