Probablemente esté de acuerdo en que las conversaciones de ventas pueden ser bastante complicadas. La razón principal por la que son mal vistos por tantos clientes es que algunos vendedores simplemente carecen de las habilidades necesarias o están listos para ir demasiado lejos para vender un producto o servicio.

Aquí hay algunas estadísticas que respaldan esta declaración:

• Los compradores califican solo al 18% de los vendedores B2B como asesores de confianza y respetados.
• el 66% de los vendedores se consideran medios o pobres.
• Solo el 31% de los vendedores B2B tienen conversaciones efectivas con ejecutivos sénior.

Aparentemente, esto deja mucho margen de mejora. En lugar de lanzar descaradamente su oferta y enfocarse en su empresa, debe tomar un cambio radical y demostrar que realmente se preocupa por sus clientes potenciales.

Los siguientes consejos le ayudarán a dominar las conversaciones de ventas y cambiar la forma en que sus clientes potenciales lo ven, lo que muy probablemente mejorará su proceso de ventas salientes y aumentará su eficiencia de ventas.

Prepárese para comenzar la Conversación de ventas

Necesita dar antes de recibir. En otras palabras, antes de intentar vender, necesitas iniciar una conversación creando valor a los ojos de tu cliente potencial.

La mejor manera de hacerlo es mostrarles que está familiarizado con su industria y sus desafíos.

Conozca su mercado. Compartir los patrones que ha observado en su industria es probablemente la mejor manera de iniciar una llamada o correo electrónico.

Cuando se den cuenta de que usted está bien informado sobre su mercado y que está dispuesto a compartir algunas ideas valiosas con ellos, pensarán «Oye, escuchemos lo que esta persona tiene que decir».

Conozca sus puntos débiles. Ahora que ha ganado su atención, intente enumerar un par de desafíos a los que se enfrentan empresas similares en su mercado.

Asegúrese de que sea algo que sea realmente relevante para ellos y comience a usarlo como un rompehielos en sus conversaciones de ventas. Esto lo convertirá de una persona al azar que solo quiere presentar una oferta a un experto que está dispuesto a ayudarlo a resolver sus problemas.

Personalice usando Notas de Interacciones pasadas

Como vendedor, probablemente no le guste tomar notas. Aún así, debe ser consciente de lo poderosas que pueden ser las notas de ventas. Son un gran recurso que le ayuda a usted, a todo su equipo y a toda su empresa a lograr mejores resultados.

El primer beneficio de las notas de venta, y más relevantes para este tema, es que pueden ser de gran ayuda cuando se trata de personalizar sus correos electrónicos y llamadas.

A continuación hay algunos consejos que te convertirán en un verdadero maestro en tomar notas.

• Asegúrese de que el prospecto se sienta cómodo con usted tomando notas.
• Anote las palabras clave, no todo lo que dicen. Centrarse en importante, prácticos y perspicaz.
• Pule tus notas después de la conversación.
• Durante una conversación cara a cara, no dediques demasiado tiempo a mirar las notas. En su lugar, maximiza el contacto visual.
• Sepa cuándo colocar la pluma.

Tomar notas lo preparará para sus interacciones futuras al ayudarlo de muchas maneras:

• Enfoca tus conversaciones cuando el prospecto se sale del tema.
• Hacer preguntas significativas cuando sea apropiado.
• Seguimiento sin recordatorios constantes de clientes o compañeros de equipo.
• Tener un tiempo más fácil para hacer su trabajo gracias al fácil acceso a la información.
• Construir relaciones con los clientes más sólidas al recordar detalles sobre sus clientes y, por lo tanto, crear interacciones más personalizadas.

No vendas Tu Producto, Véndete a Ti mismo

Las personas compran a personas que les gustan, no a alguien que está ahí solo para promocionar un producto o servicio. Con esto en mente, es crucial saber cómo venderse antes de intentar vender lo que ofrece su empresa.

Aquí hay algunas maneras de venderse:

Conoce tus puntos fuertes. Debes ser consciente de tus fortalezas y debilidades en cualquier momento. Esto te ayudará a duplicar tus fortalezas y aumentar tu confianza, lo que resultará en mejores conversaciones y más conversiones.

Contar una historia. A la gente le encantan las historias, las han estado escuchando desde los albores de la civilización. Por lo tanto, incluya una historia corta en sus conversaciones de ventas, algo con lo que sus clientes potenciales se puedan identificar.

Haga preguntas. Durante la llamada, la persona del otro lado tarde o temprano te dirá algo que puedes usar para hacerle preguntas. Al hacer las preguntas correctas, no solo descubrirás más sobre ellas, sino que también demostrarás que te preocupas, lo que hará que tu conversación sea más personal.

Al venderse primero, es decir, hacer que el prospecto sea como usted, agrega valor a su cliente y a la interacción.

Sé directo

Claro, no quieres que tu primera frase sea un tono, pero tampoco quieres andar por las ramas por mucho tiempo. La mayoría de los prospectos quieren que un vendedor sea un tirador directo, alguien que tenga claro lo que está vendiendo.

Pero, ¿cómo exactamente puedes ser directo al hablar con clientes potenciales sin ser demasiado agresivo?

Deja de intentar complacer a todos. Tal vez su producto no se ajuste a las necesidades de su cliente potencial, no está calificado como un verdadero cliente potencial, o tal vez simplemente no le gustas como persona.

Cualquiera que sea la razón, no lo tomes como algo personal. En su lugar, tenga confianza en lo que hace y vende, así como en el valor que aporta. Construya una relación sólida con sus clientes potenciales dando consejos directos.

Dígales lo que vende. Si el cliente potencial tiene que hacer varias preguntas para averiguar lo que está tratando de vender, esto puede ser bastante frustrante. No evites ser directo solo porque no quieres ser rechazado. En su lugar, haga que su discurso sea fácil de entender y directo al grano.

Sepa cuándo alejarse. Esto es una verdadera joya. Decirle a su cliente potencial o cliente que su producto no es la mejor solución para ellos es algo que realmente apreciarán.

En lugar de insistir en que te compren, puedes recomendar el producto de un competidor u otra compañía que resolverá su problema de una mejor manera. De esta manera, el cliente tomará su consejo sin dudarlo y a menudo lo referirá a algunos de sus contactos, que es la mejor introducción posible.

Haz una pregunta provocativa. Este tipo de pregunta señala el problema de su cliente. Es una pregunta que aborda un problema que es importante para la otra persona o está relacionado con un desafío central con el que usted ayuda a sus clientes.

Ejemplos de preguntas provocativas:

• ¿Cómo te sientes con respecto a tu negocio?
• ¿Cree que podría mejorar algo al respecto?

Ser Humano

ser humano es un ser personal. Para ser precisos, debes personalizar cada cosa al iniciar conversaciones de ventas. Esto incluye tanto conversaciones escritas como llamadas en frío.

Lleva tiempo, pero vale la pena. Es cierto que los bots pueden estar tomando el control de algunos segmentos del mundo digital; sin embargo, ser humano es algo que siempre es bien recibido.

Así que, olvídate de tus plantillas genéricas y trata de acercarte a cada cliente potencial de una manera personal. Esto se aplica tanto para escribir un correo electrónico frío como para iniciar una llamada.

Correo electrónico/mensaje de LinkedIn

Línea de asunto. Su línea de asunto debe ser corta y atractiva, despertando el interés de su lector.

• Ejemplo: Peter recomienda que te envíe un correo electrónico.

Línea de apertura. En lugar de presentarte, comienza con algo que tendrá más impacto.

• Ejemplo: No pude evitar darme cuenta…

Copiado. En el texto del cuerpo, debe transmitir valor conectando su empresa con su prospecto. Haz preguntas que sean relevantes para los objetivos de tu prospecto.

• Ejemplo: ¿Cómo le gustaría mejorar su estrategia?

Cierre. Sin un cierre fuerte, su destinatario quedará en la oscuridad con respecto a qué hacer. Incluya siempre un camino claro a la acción en el cierre.

• Ejemplo: ¿Tiene cinco minutos para ponerse al día mañana?

Firma. Mantenga la firma, corta, simple, profesional y de marca. Incluya siempre información como su número de teléfono y un enlace a uno de sus perfiles en línea (por ejemplo, LinkedIn).

Llamadas en frío

¿Cuál es el objetivo principal de su apertura? Para conseguir que el prospecto entre en un estado de ánimo receptivo y facilitarle la toma de una decisión positiva.

Aquí hay algunos grandes abridores que pueden hacer que tus clientes potenciales nunca quieran colgarte:

• Por mi investigación, he notado que su empresa…

Este abridor muestra claramente que ha hecho su tarea y ha encontrado una buena razón para llamarlos.

• Uno de mis clientes en me dijo que usted puede ser una buena opción para …

Las conexiones mutuas le darán credibilidad y medirán el interés del prospecto.

• Tenemos experiencia trabajando con empresas similares en su industria que están experimentando estos problemas importantes: y . ¿Es este el caso con su empresa también?

Esto los dejará preguntándose si también se enfrentan a estos desafíos y cómo podría ayudar a resolverlos.

• Después de leer su informe anual en su sitio web, parece que está a punto de…

Esto revela su interés genuino en su empresa, lo que también implica que sus recomendaciones pueden ser de ayuda.

Intente plantear su presentación como una pregunta, con su tono de voz que implica que ya está más que familiarizado con su compañía. Las aperturas listadas resaltarán el negocio del cliente potencial antes de que realmente hagas un lanzamiento.

Al incluirlos en sus llamadas en frío, demostrará profesionalismo, experiencia y credibilidad.

Conclusión

En la era en la que todo el mundo está tratando de vender algo, la gente simplemente está harta de todo tipo de argumentos de venta. La sobresaturación en todas las industrias se ha convertido en un obstáculo importante para vender un producto o servicio, especialmente en el sector B2B.

Si sigues los consejos mencionados anteriormente, tus correos electrónicos y llamadas se volverán diferentes y harán que tus conversaciones de ventas se destaquen del resto. Por lo tanto, haga su investigación, personalice, sea humano y nunca tema ser directo con sus clientes potenciales. Esto demostrará que quieres conectarte con ellos en un nivel más profundo antes de intentar hacer un lanzamiento.