Toma rápida: Esta publicación mostrará las muchas formas de manejar el stock excedente. Aprenderás:

• Cómo vender y comercializar de forma creativa el exceso de existencias
• Cómo evitar tener un exceso de inventario para comenzar con
• Las herramientas y soluciones de inventario minorista para mantenerse al tanto del control de existencias

Tener demasiado inventario es bastante alto en la lista de no-no para los minoristas. Además de ocupar un valioso espacio en la trastienda o en las estanterías, el excedente de existencias ata el capital y puede evitar que vuelva a invertir en su negocio o compre cosas que realmente necesita.

Es por eso que prestar atención regularmente a sus datos de ventas e inventario es tan importante. Debe vigilar cómo se mueven los productos para poder tomar las decisiones de compra y marketing correctas. Al mismo tiempo, mantenerse al tanto de los recuentos de inventario le permite controlar la mercancía que tiene para evitar tener demasiado stock en su tienda.

Aún así, a veces pueden aparecer problemas de exceso de inventario debido a cosas que no puedes controlar. Tal vez hubo un cambio repentino en lo que está en tendencia, o sus pronósticos de demanda no salieron tan bien como esperaba. Sea cual sea el caso, no te preocupes. Si está viendo un excedente de mercancía en su tienda, hay varios pasos que puede tomar para liquidarlos:

Actualizar, re-merchandise o remarketing

Cuando un artículo no se está vendiendo, el problema puede no ser necesariamente el producto en sí. En algunos casos, el problema puede radicar en cómo está comercializando o posicionando la mercancía. Trate de refrescar sus esfuerzos de marketing y comercialización cuando se trata de su inventario lento o antiguo.

Una cosa que puedes intentar es reposicionarlos en tu tienda. Ponerlos en un área diferente en la tienda o cambiar su fecha de arreglos. La consultora de gestión minorista Judy Crockett dice que esta podría ser una excelente manera de refrescar su mercancía.

«Refresque la pantalla, mueva cosas, cree letreros nuevos de colores brillantes y reemplace las etiquetas de precios desgastadas», aconseja. «Haga que se vea nuevo y fresco para su personal y sus clientes, clientes que tal vez ni siquiera hayan visto los artículos en la ubicación anterior.»

La minorista de moda Vanessa Cooreman Smith de Flourish Boutique comparte que a veces «re-comercializan» artículos de movimiento lento en sus tiendas. «Re-fotografiaremos un artículo para el sitio web, publicaremos un blog sobre los usos y ventajas del producto, o lo mostraremos de manera diferente en nuestra tienda física.»

Tenga en cuenta que, si bien la reventa de un producto puede dar sus frutos, es posible que deba desembolsar fondos. Vanessa advierte que los minoristas deben ser inteligentes al implementar tales tácticas. Una actualización de marketing «puede aumentar su costo en el artículo, así que tenga cuidado», dice. «Pero si tienes un artículo que crees que podría ser un buen vendedor, y tus imágenes actuales o tus esfuerzos de marketing no le están haciendo justicia, entonces esta puede ser una buena estrategia.»

Recurso de bonificación: ¿Necesita consejos y ejemplos adicionales sobre cómo actualizar, remercar y remarketing? Lo tenemos cubierto con este video instructivo.

Doble o incluso triple exposición de sus motores lentos para vender inventario antiguo

Este práctico consejo es de la experta en ventas minoristas Christine Guillot. Según ella, si se trata de un inventario de movimiento lento, es una buena idea duplicar o triplicar la exposición de su mercancía.

Esto significa tener esos artículos en más lugares de su tienda. Podría, por ejemplo, mostrarlos en la parte delantera de su tienda y luego tener los mismos productos en la parte posterior.

Preste atención a sus análisis de ventas minoristas y al flujo de tráfico en su ubicación, para averiguar qué áreas de su tienda son frecuentadas por los compradores. Use esa información al decidir dónde colocar a sus lentas.

También puede identificar oportunidades de comercialización cruzada. Si un producto en particular se mueve lentamente, puede ser útil exhibirlo con un producto coincidente o complementario.

Ahora, si estas tácticas de comercialización no funcionan, es posible que deba considerar recortar sus precios.

Esto nos lleva a nuestro siguiente punto:

Descuenta esos artículos (pero sé estratégico al respecto)

Si el remarketing o remerchandising no funciona, considera bajar los precios por exceso de stock. Kat Rosati, Gerente de marca de Apparel Booster, aconseja a los minoristas que reduzcan los precios en ciertos incrementos. «Comience con algo pequeño, digamos un 30% y luego continúe con el descuento», dice.

También puedes poner en marcha esta táctica creando un evento de venta. ¿Por qué no realizar una venta flash para infundir un sentido de urgencia en sus clientes? O, si tienes un montón de mercancía de la que necesitas deshacerte, considera organizar un evento en toda la tienda y trata de atraer multitudes a tu tienda.

Judy recomienda organizar un evento de alto impacto con «muchas campanas y silbatos» para atraer clientes. «Cuanto más grande sea el evento, mejor, ya que sentir o ver a una multitud, implica grandes ofertas e infunde una mentalidad de ‘si no lo consigo ahora, no estará aquí más tarde’ y las ventas se dispararán. La venta se centra más en el evento que en los descuentos.»

Además, «si se hace bien, está ganando nuevos clientes para ayudar a las ventas regulares en el futuro», agrega.

Vanessa en Flourish Boutique se hace eco de esto y dice que la celebración de ventas y eventos flash les ha ayudado a liquidar el inventario mientras crecía su base de clientes al mismo tiempo.

«Dos veces al año tenemos una gran Venta de exceso de existencias en la que fomentamos una mentalidad de rompedor de puertas y descontamos las cosas lo más profundamente posible para liberar nuestro capital para nuevos artículos», comparte.

» También hacemos ventas flash en línea donde marcamos estilos de bajo rendimiento (y mezclamos algunos buenos vendedores como líderes de pérdidas). Lo bueno de estos tipos de ventas es que no solo convierten el inventario como se desea, sino que a menudo conducen al crecimiento de nuestra base de clientes y atraen a nuevos consumidores a nuestro negocio.»

Podemos ver esto en acción en la boutique de ropa Francesca’s, que ocasionalmente realiza ventas flash con productos selectos.

Una nota sobre ventas:

Asegúrese de programar e implementar sus eventos de venta de manera inteligente. Hacerlos con demasiada frecuencia puede resultar en que los eventos pierdan su encanto y puede entrenar a los clientes para que no compren hasta que descuentes tus artículos.

Además, haz que sea un punto para recopilar información de nuevos clientes. Añádelos a tu programa de fidelización o lista de correo electrónico para que puedas comunicarte con ellos y alertarlos cuando tengas artículos nuevos (y más rentables) en tu tienda.

Por último, recuerde que, si bien el descuento de productos es una forma comprobada de atraer clientes, puede que no siempre sea la estrategia adecuada para usted. Si eres un minorista que atiende a mercados de gama alta o si estás tratando de preservar una cierta imagen, es posible que quieras pensarlo dos veces antes de realizar una gran venta, y en su lugar implementar una estrategia de liquidación de acciones diferente (ver a continuación).

Artículos de paquete

El paquete es otra técnica estándar para los comerciantes. Es el segundo método de fijación de precios más popular para los minoristas de todos los sectores (junto al descuento), según un estudio de Software Advice, una empresa de investigación para sistemas de punto de venta web. Según su encuesta, el 90% de los encuestados dijeron que lo implementan en sus negocios.

Si tiene sentido para su tienda, considere agrupar ciertos productos y venderlos a un precio ligeramente más bajo que si se compran por separado. Esto le permitirá mover mercancía sin tener que recibir un gran golpe en sus ganancias.

«Agrupar productos relacionados con su exceso de inventario para obtener una oferta irresistible es una situación en la que todos ganan para su negocio: el valor promedio de su pedido aumenta y puede eliminar el exceso de inventario», dice Ashley Orndorff, directora de marketing de ParadoxLabs.

Ofrécelos como regalos o incentivos

Esta táctica funciona mejor para artículos de bajo costo. Si un producto es difícil de vender, úsalo como regalo o incentivo. Puede, por ejemplo, ofrecerlo como un «soborno» para que la gente se inscriba en su lista de correo o para aumentar el valor de su cesta (es decir, «Gaste 7 75 o más y obtenga una bolsa gratis»).

Esta es una de las tácticas que florecen en los implementos de boutique en sus tiendas si descubren que un artículo en particular es «defectuoso», pero no tiene un costo tan alto. «Lo usaremos como regalo o regalo en bolsas de regalos de eventos, en el comercio para personas que se registren en nuestra lista de correo electrónico o lista de servicios de texto, etc.»Al hacerlo, Vanessa dice que esencialmente están implementando el costo del producto como un gasto de marketing.

Otro minorista que está haciendo esto bien es la tienda de ropa William B + Friends, que recientemente realizó una promoción en la que regalaron aretes gratuitos a los compradores que compran 3 artículos o más.

Consejo profesional: Al implementar este consejo, asegúrate de promocionar tus regalos con letreros en la puerta de tu casa. Al hacerlo, atraerá la atención de los compradores y atraerá el tráfico peatonal a su tienda.

Este es un ejemplo de este consejo en acción de Miniso.

Haga que sus empleados participen en la diversión

Recuerde que a veces, no es solo la mercancía lo que necesita un poco de adorno. En ciertos casos, es posible que también necesite refrescar la actitud de su personal. «Puede no ser que el producto sea un vendedor pobre; puede ser que a su personal no le guste el producto, por lo que no lo venden. Esté atento a este comportamiento», agrega Judy. Cuando esto suceda, hable con sus asociados, reentrénelos o encuentre mejores maneras de levantar la moral y motivarlos.

En la misma línea, Chris recomienda convertir a sus asociados en» declaraciones de comercialización móvil » haciendo que su equipo hable activamente sobre sus productos de movimiento lento.

» Digamos que diriges una tienda que vende productos de cocina y entretenimiento. Es posible que tenga estos delantales con estampado de temporada que se mueven lentamente. Su enfoque de una semana podría ser organizar una cena, y tal vez sus empleados podrían usar esos delantales estacionalmente enfocados durante toda la semana mientras están en el piso de ventas.»

«Hacer esto da una razón y una ocasión para hablar más sobre un tema en particular», agrega.

En el verano de 2019, Bed Bath & Beyond llevó a cabo una iniciativa similar en su tienda en Lakewood, CA. Algunos de los cajeros de la tienda tenían un ventilador portátil compacto alrededor del cuello (imagen de abajo). Y a medida que aumentaban las ventas, mencionaban casualmente los productos, diciendo algo como: «¿Puedo interesarte en este encantador ventilador de refrigeración?».

Considera hacer algo similar en tu tienda. Haga que su equipo use o use los productos en la tienda para generar interés de los compradores.

Vea si puede devolverlos o cambiarlos

«Cuando sea posible, devuelva la mercancía a su proveedor a cambio de crédito o mercancía nueva», agrega Judy. «Si le vendieron un perro, o el producto simplemente no era adecuado para su mercado, haga un caso para devolverlo. Solo asegúrese de mantener la mercancía intacta y en un embalaje fresco. Su proveedor quiere mantenerlo como cliente. Usa esa relación a tu favor.»

Si tienes una gran relación con ellos, definitivamente deberías explorar esta opción. Mira lo que está haciendo OFY, una boutique de lujo para hombres en Miami. Según Ofir Farahan, propietario de OFY, cuando ciertos estilos no se venden, trabajan con sus vendedores e intercambian la mercancía.

«Hemos desarrollado sólidas relaciones con nuestros proveedores que permitirán los intercambios», dice. «No quieren que los productos se queden en el suelo por tanto tiempo, y obviamente, nosotros tampoco. Así que trabajamos mano a mano y tratamos de encontrar una salida.»

Véndelos en los mercados en línea

Puede intentar vender los artículos en sitios como eBay, Amazon o Etsy. Sin embargo, esta ruta requerirá un poco de tiempo, ya que tendrá que crear páginas de productos y fotografiar cada artículo (si aún no lo ha hecho), pero estos sitios podrían ser excelentes vías para ayudarlo a mover el stock excedente.

Ten en cuenta que cada mercado tiene sus propias reglas y tarifas, así que toma nota de la letra pequeña antes de registrarte. Si necesitas más información, echa un vistazo a nuestra publicación sobre cómo vender en Amazon, eBay y Etsy aquí.

Considere empresas de liquidación

Alternativamente, puede ir por la ruta de la empresa de liquidación y simplemente vender su inventario excedente a organizaciones que se especializan en hacer inventario de manos de los comerciantes.

Tenga en cuenta que estas empresas pueden elegir artículos y comprar mercancía a precios mucho más bajos, por lo que es probable que no vea ningún beneficio con este método. Pero al menos podrá liberar espacio y capital para su negocio.

Donar: luego aproveche las oportunidades de impuestos y marketing

Otra opción es donar su inventario excedente a organizaciones benéficas y obtener algunas deducciones de impuestos de ellas.

Investigue cómo funcionan estas deducciones en su estado o país, luego comience a dar lo que pueda.

Según Gary C Smith, presidente de NAEIR.org, una organización de regalos en especie que proporciona mercancía gratuita a organizaciones sin fines de lucro, escuelas & iglesias, empresas en los Estados Unidos pueden » obtener una deducción de impuestos federales bajo la Sección 170(e) (3) de los Estados Unidos. Código de Rentas Internas.»

Sin embargo, no se trata solo de impuestos. Amy Kilvington, Ejecutiva de Marketing de Interior Goods Direct, dice que donar su mercancía también puede tener un beneficio de relaciones públicas.

También trabajamos recientemente con Dog’s Trust, para donar y hacer productos para ellos con nuestros materiales. Ha sido genial para nosotros.»

Consejos de bonificación: Cómo evitar tener un inventario excedente en primer lugar

La mejor manera de lidiar con el exceso de existencias es tratar de evitar el problema por completo. Estos son algunos consejos rápidos para hacerlo:

Mejore el pedido de existencias observando cómo los clientes interactúan con su mercancía

Asegúrese de que está ordenando los productos correctos teniendo en cuenta las necesidades de sus clientes. Hable con ellos y observe su comportamiento para que pueda obtener información sobre qué artículos se venderán.

» A medida que los compradores ingresan a su tienda, su personal de ventas debe escucharlos hacer comentarios sobre el ajuste, la calidad, etc. para un artículo en particular, esto les ayudará a saber por qué les gusta o no un artículo en particular», dice Kat. «Comenzaría hablando con el personal de ventas para averiguar qué comentarios se han hecho y por qué el producto no se está moviendo.»

Pronosticar la demanda

Howard Forman, Profesor Asociado de Marketing en la Universidad Estatal de California, Fullerton, aconseja a los minoristas que pronostiquen la demanda. «Las empresas necesitan colaborar con los clientes y proveedores para pronosticar la demanda con mayor precisión. Aprovechar las ventas históricas es un elemento importante para la previsión de la demanda.»

Continúa, » También deben poner el mismo énfasis en su gestión de inventario, centrándose en los productos que se mueven más rápido y representan la mayor parte de los ingresos y beneficios. Esto reducirá significativamente el exceso de inventario.»

Para que esto funcione, prepare su negocio con un software de gestión de inventario que pueda realizar un seguimiento de métricas como el giro de existencias y la venta. Saber cosas como qué tan rápido se mueve el stock le permite pronosticar con precisión la demanda y evitar el exceso de existencias.

Sea estratégico al realizar pedidos

Una buena regla a seguir es pedir cantidades más bajas para estilos no básicos. Eso es lo que hace OFY para minimizar el exceso de existencias.

» No invertimos seriamente en una amplia gama de unidades para estilos que no son piezas clásicas», dice Ofir. «Para’ piezas pop ‘ diremos, 5 o 6 unidades. Eso mantiene las cosas frescas, y no nos sentimos estresados por levantarlas del suelo. Está dentro y fuera, y si le va bien, lo reordenaremos.»

Vea si sus proveedores pueden enviar directamente a los clientes

» Los comerciantes también deben utilizar opciones de envío directo (de proveedor a consumidor directo), para evitar mantener el inventario todo junto», dice Matthew Davidson, Socio Gerente de la firma de consultoría financiera y operativa Conway MacKenzie.

Una empresa que ha tenido éxito con esta estrategia es Wayfair, una tienda de muebles en línea. Wayfair trabaja con más de 7,000 proveedores externos que pueden enviar productos directamente a los consumidores. Esto permite a la compañía mostrar y vender millones de productos en su sitio web sin almacenar físicamente la mercancía.

Línea de fondo

Esperamos que esta publicación te haya ayudado a ver que no tienes que preocuparte por el exceso de existencias. Cuando se maneja correctamente, el exceso de inventario puede abrir ventas, interacción con el cliente y oportunidades de impuestos para su negocio.